商务谈判人员素质

商务谈判人员素质培养第一节知识素质具体可以分为两种：基础知识和专业知识。一、基础知识1.公共关系知识主要了解：知名度；美誉度；组织形象；各类公共关系；公共关系形象塑造等。（1）知名度就是“名气”，是社会公众的认知程度。名气是与注意与注意力紧密结合在一起的。当许多人注意某一个人时，“不平等”和“独特价值”自然就出现。名气往往只是量的概念。（2）美誉度就是“名声”，又称信誉度、声誉度，是社会公众的支持、理解、认可和赞同的程度。名气大的组织，特定时期名声不一定就好；而名声好的组织，其名气不一定就大。（3）组织形象社会公众对于组织的综合评价。（4）公共关系分类对内公共关系与对外公共关系；（5）全员公共关系每一个人员都是组织形象的塑造者。2.人际关系良好的人际关系是解决问题的重要保证。要注意以下人际关系：（1）人际种类血缘关系；地缘关系；业缘关系；趣缘关系；法律关系等。还可以分为：同族、同门、同窗、同学、同校、同乡、同地、同历、同龄、同月、同日、同性、同姓、同血型、同特征、同性格、同偏好、同装、同有、同质、同志等。（2）人际层次核心层；紧密层；松散层；无关系者。在管理上，在营销上，在为人处世上，都要注意人际层次划分。人与人之间的矛盾和纠纷很多时候就是由于自己对于人际层次没有很好地把握好，出现了“错位”。（3）人际网络也叫倍增理论。“一传十，十传百”，就属于倍增理论。处理好人际关系，不仅要注意上述问题，也要注意“人际形象”的塑造。“人际形象”能够产生“人际魅力”，这对事业成功也十分重要。3.心理学心理学是研究人心理现象发生、发展规律的科学。谈判的过程是说服的过程，在说服对方的过程中和对方被说服的过程中，任何谈判人员都受到心理学的感觉、知觉、表象、情绪、情感和意志的影响，而且知、情、意的影响和作用贯穿于谈判的自始至终。不懂得运用心理学理论去影响、说服面前的公众，不懂得洞察对方心理变化，不懂得利用微妙的技巧影响对方心理，在谈判过程中往往是寸步难行。所有的管理如果有效率，都是把握好了人的心理。（1）要学会把握对方心理，即对方在想什么？为什么这样想？这样做？（2）我这样做成功的概率有多大？（3）满足对方需要，也满足自己需要，但是并不是各获利50%。4.文化礼仪礼仪是一种“规范”，是为大多数人所遵守的规范。（1）礼仪存在于社会生活各个领域。（2）礼仪具有历史性、传承性、文化性、约定性、群体性。（3）礼仪与人的家庭教育、生活环境、受教育背景、交往人群、个人心情等有关，尤其是与人的教化程度有关。（4）要了解和掌握“生活礼仪”、“工作礼仪”、“人际交往礼仪”、“商务活动礼仪”和“特定活动的规范约定”（例如：召开庆功会；各类典礼；座谈会；新闻发布会；动员会；总结会等）。5.口才口才是人利用有声语言交流思想和表达情感的能力。（1）良好的口才来自于良好的心态。（2）说你想说的，说你能说的，说你会说的，说你能够说好的，说你说出来你就高兴的。（3）重视日常积累和日常训练，抓住锻炼自己的机会。参加演讲、即兴演讲对自己会很有帮助。（4）丰富的知识是良好口才的保证。（5）注意“开头”、“过程”和“结尾”的处理。（6）真知灼见出口才；真心、真诚、真挚出口才。（7）话有三说，巧说为妙。6.体态语言又称为“肢体语言”。这是一个人的非语言信息的特殊表达。每个人都自觉不自觉得表现着自己的体态语言。不同地区、不同人群中的体态语言都有着不同含义。7.政策性知识具体为：“规范”、“制度”、“销售政策”|“行政管理程序”、“折扣率”、“政策性规定”、“各种要求”、相关性问题的“回答”、“解释”、“答复”、“评价”、“表扬”、“批评”、“建议”、“看法”、“理解”等。二、专业知识这是指涉及到某个特殊性行业的知识具体有：1.合资、联营业务谈判知识2.承揽加工业务谈判知识3.承揽设计、建筑工程谈判知识4.技术贸易谈判知识5.任务承包谈判知识6.租赁业务谈判知识第二节谈判人员的能力素质人的能力获得有三个渠道：一是天生具有的；二是书本上学来的；三是从社会实践中学习和摸索到的。一、判断能力具体包括：1.观察分析能力观察是人有计划、有目的、有步骤的知觉。观察能力是人最基本的一种能力。2.逻辑判断能力逻辑判断能力是对事物因果关系理解和把握，是一种符合思维逻辑的能力。3.评价能力评价能力是从不同角度对事物进行分析和判断的能力。4.直觉能力这是基于少量信息迅速得出结论的能力。二、决策能力所谓决策能力就做出决定和实施方案的能力。1.应变能力应付突发性事变的能力，是一个管理人员必需具备的能力。面对危机时刻（超常规的时刻），应变能力的高低直接决定了问题的解决程度。谈判历史上两个世界记录：（1）面对面沉默对峙时间最长的记录：132分钟；（2）一轮谈判所用时间最短的记录：25秒。2.创新能力这是提高效率的重要途径。联想思维、动态思维、超前思维和逆向思维能够产生创新。三、谈判人员的语言表达能力1.书面表达这是指采用书面语言进行思想表达和交流的一种能力。学年论文、毕业论文所训练的就是这种能力。2.口头表达这是指利用有声语言进行思想、情感交流的一种能力。3.体态语言体态既能够代表、传递、表达语言信息，又能够加重语言信息的分量。例如：不同手势表示不同的含义，同时也会加重某些含义。四、人际交往能力人际交往能力是在与其他人相处的时候，所具备的处理人与人之间相互关系的能力。与人相处是这个世界上最大的学问之一。五、毅力和耐力所谓毅力和耐力就是人的坚持到底的能力，以及处理问题时的坚韧力。平时人们常说的“贵在坚持”和“再试一试”就是指毅力和耐力。“Tryagain”.案例讨论:江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国．有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处．来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败。问题：1．外商的主持谈判成功在哪儿?2.北京进出口公司的主持失败在哪儿？3.有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标?第三节谈判人员的职业道德一、正确价值观要有比较正确的价值取向。二、谈判人员的敬业精神具体为：对于自己组织的忠诚；对于所从事的谈判工作尽心、尽力、尽职、尽则。讲究组织利益第一，讲究奉献精神。三、谈判人员的职业道德具体为：以礼待人，尊重对方；对等交涉，权力相应；存公去私，取义蔑利；信守诺言，履行合约。本章思考练习题当准备一个演讲时，需要准备哪些工作？买卖罐头的例子美国观光客来到墨西哥乡村的小店店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐也够了加州的价格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元买卖罐头的例子店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去他从不愿赔本卖，所以罐头若低于0.5元，他情愿不卖他深信迟早这5个罐头会卖掉，价钱在0.5元—1.25元之间买卖罐头的例子什么成交价会使得双方得到一样的满意度？价钱为多少时，双方会得到一样的边际满意度？无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看，双方都无共同的满意度可言只知道在0.5元—1.1元之间成交，双方都会比“不成交”满意买卖罐头的例子现在双方都在考虑是否在0.75元上成交店主可得0.25元利润，美国佬比1.1元省了0.35元这是否是最好的交易？买卖罐头的例子变通方案（一）店主若聪明，可提议卖3罐2.25元店主赚0.75元，美国佬仍然平均成本每罐0.75元改进了店主利润，美国佬无任何损失买卖罐头的例子变通方案（二）美国佬可还价，提议5罐都买，价钱2.75元美国佬平均价降至0.55元店主仍然保持0.25元利润买卖罐头的例子变通方案（三）如果店主拒绝了第二方案，店主可试着用1.4元卖2罐店主利润提升至0.4元美国佬成本降至平均每罐0.7元买卖罐头的例子变通方案（四）如果双方同意5罐价钱3.15元店主赚0.65元美国佬平均价是0.63元任何变动都会损及对方的利益买卖罐头的例子店主看到美国佬进来时可能期望的是每罐1.5元美国佬打开罐头时，可能发现全是坏的每一笔交易都是对满意的期待人们对期待加上个人认定的货币数字和特有的心理价值