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现代酒店管理回顾上节课内容酒店市场分析的完整思路：一、酒店市场细分二、酒店细分市场的选择与分析三、酒店的市场定位第二节酒店收益管理【教学目的和要求】•通过教学使学生基本掌握酒店收益管理理论•重点、难点:酒店收益管理的定价、客房存量控制“收益”与“收入”之争在定义上，学术界存在“收入”与“产出”的分歧。关于“收益管理技术增加的究竟是收入还是产出（即利润）”的争论一直没有停止。这使“收入管理”在名称上尚未统一，有“产出管理”或“收益管理”注：“YieldManagement”译为“收益管理”，“RevenueManagement”译为“收入管理”Actionistheonlyroadtoknowledge…1978年美国《解除航空公司管制法》人民捷运公司VS美洲和联合航空公司Improvealittleeachday!案例5.3源于美国航空业的收益管理一、收益管理概述•生活中收益管理的运用•什么是收益管理？•收益管理的成功范例Changingmakesimprovement.1.收益管理的运用Thinklocally,actlocally!适用条件•非耐久性产品——产品无法储存•相对固定的容量——相对固定的生产能力•季节性需求量——需求随时间而变化•合理的成本结构——高固定成本，低可变成本•提前预订——预测控制需求•市场细分化——细分不同的群体Knowtheenemy,Knowourselves,nodangerofdefeat.92.什么是收益管理？•在适当的①时间、通过适当的②分销渠道、以适当的③价格、向适当的④客户销售适当的⑤产品，以此最大化酒店的收益。Rightdecisionsleadtogoodresult!•时间:季节性、周中vs.周末、住客时间长短•分销渠道–电话预订中心–酒店直接订房–全球分销系统–品牌网站–第三方渠道（携程、艺龙）•价格：团队价、散客价、门市价、协议价、折扣及其他•客户：商务客、休闲客及其他•产品：房型、房晚、餐饮、会议设施Birdsofafeather----flyingtogetherCompaniesofakind---cooperatingtogether3.收益管理成功范例•AmericanAirlines（美国航空公司）年收入增加五亿美元•Marriott(万豪酒店管理集团）年收入增加一亿美元•Nationalcarrental（全美汽车租赁公司）由面临破产转而成为年增长率20%的公司Differentiaattractseye-sights.二、收益管理的技术组成1.Forecasting预测2.Pricing定价3.InventoryControls客房存量控制Unityisstrength!1.Forecasting预测我们为什么要预测？（1）满足理想的价格需求，回绝不理想的价格需求（2）更好地协调运营部门服务客人。（3）投资者考量饭店公司价值的方法Thinkforyou,Specialyou,Justforyou!•我们如何建立预测？根据历史根据经济政策和市场趋势根据对未来的展望RightRoadLeadstoRomeShortly.2.Pricing定价当你在美国下榻旅馆饭店时，有时会发现你的房价比隔壁同样的房间贵了许多！这是怎么回事呢？HeartWillGoOn.差异定价什么是差异定价策略？•差异定价策略就是根据顾客不同的需求特征和价格弹性向顾客执行不同的价格标准。Finaloutcomesspeaklouderthananything收益管理的差异定价策略中的“价格歧视”问题•价格歧视（pricediscrimination）：销售同一商品而对不同消费者收取不同价格的行为。•价格歧视分为三种：一级价格歧视——最为理想，很难实现二级价格歧视——实际经营中比较常见三级价格歧视——最接近收益管理的定价策略•套利：厂商对部分顾客实行低价，他们就将其商品倒手，卖给那些无论如何也要付高价的顾客的过程。Everysideisstrong.差异定价策略带来的问题（1）道德问题（2）谁在资助谁？（3）客人抱怨Helpcustomer’sproductfindtheMr.Right3.InventoryControls客房存量控制（1）酒店客人停留时间控制（durationcontrol）（2）酒店客房容量控制（capacitycontrol）（3）酒店客房升级销售(upselling)（4）酒店客房超额预订(overbooking)Gotinspiredandtoinspirethem.（1）酒店客人停留时间控制（durationcontrol）停留多日的顾客为饭店带来的收益显然远远高于只停留一天的顾客减少顾客之间的更换时间，意味着在同一或者更短的时间内可以有更多的顾客享受服务Nothingisperfect,sowearestillexploring.（2）酒店客房容量控制（capacitycontrol）容量控制就是如何更好地把现有客房资源合理分配，达到收益最大化的目标。根据预测结果决定多少客房通过预订销售，多少客房留给未预订客人尽量限制打折房间的数量，并缩短付折扣价客人的停留时间PrepareforthePerformanceAssessment案例5.4酒店大型团队接待（3）酒店客房升级销售(upselling)升级销售就是尽量引导顾客购买饭店中价格较高的高档客房。注意：这一方法主要针对那些价格弹性较低的商务旅游者。Encouragementalsomattersasareward.（4）酒店客房超额预订(overbooking)订房不到者占总预订数的5%，临时取消预订者占8%-10%。正因为如此才有了超额预订超额预订就是在订房已满的情况下，再适当增加订房数量。超额预订数确定的公式：超额预订数=预计临时取消预订数+预计预订而未到的客人房数+预计提前退房数-预计延期离店房数小结：“收益”与“收入”之争案例5.3源于美国航空业的收益管理一、收益管理概述1.生活中收益管理的运用2.什么是收益管理？3.收益管理的成功范例二、收益管理的技术组成1.预测2.定价3.客房控制Sharethegrowthandburdenwithcompany作业：寻找一个成功运用收益管理的方法，最大化酒店收益的案例。ppt+presentation(4paxperteam)思考题：收益管理还有哪些组成因素？Innovationschangetheworld.