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消费心理的概念•是指消费者在个人消费活动中发生的各种心理现象及其外在表现。消费者的消费行为特征•消费行为的时代性消费者的消费行为特征•消费行为的季节性•1、季节性气候变化引起的季节性消费•2、季节性生产引起的季节性消费•3、风俗习惯和传统节日引起的季节性消费消费者的消费行为特征•消费行为的周期性回返消费者的消费行为特征•消费行为的相关性：正、负相关消费者的消费行为特征•消费行为的替代性消费者的消费行为特征•消费行为的可诱导性个性对消费行为的影响•消费者的气质与消费行为•消费者的气质•气质是消费者较稳定、典型的个性心理特征。消费者的气质与消费行为•多血质型（活泼性）•情绪外露、反应灵活、行动敏捷消费者的气质与消费行为•胆汁质型（兴奋性）•精力充沛、热情果断、情感强烈但脾气急躁、易冲动消费者的气质与消费行为•黏液型（安静性）消费者的气质与消费行为•抑郁型（弱型）•既不相信自己的判断，又怀疑商品的质量。消费者需要的分类•从消费需要与市场购买行为的关系分类•现实需要、潜在需要•退却需要•充分需要，又称饱和需要•否定需要、无益需要•无需要，又称零需要消费者需要的分类•从需要的起源的角度来看•生理性需要•社会性需要消费者的购买动机•心理性购买动机•1、情感动机•骄傲或野心：最普通最强烈•舒适的欲望、娱乐的欲望•感官的满足、种族的保存•生命的延续、特殊爱好消费者的购买动机•理智动机•容易使用、增加效率•使用可靠性、良好服务•耐久性、便利•经济消费者的具体购买动机•1、求实动机、2、求新动机•3、求美动机、4、求名动机•5、求廉动机、6、求便动机•7、模仿或从众动机•8、癖好动机消费者需要动机变化趋势•感性消费趋势•以经济为基础•电子计算机在制造业中的广泛运用•文化基础•社会心理属性日趋明显消费者需要动机变化趋势•感性消费趋势•特点：•个性消费的复归•消费主动性增强•消费心理稳定性减少，转换速度加快•对购买方便性的需求与对购物乐趣的追求并存•价格仍是影响消费的重要因素消费者需要动机变化趋势•绿色消费趋势•1、倡导消费者在消费时选择未被污染或有助于公众健康的绿色产品•2、在消费过程中注重对垃圾的处理，不造成环境污染•3、引导消费者转变消费观念，向崇尚自然、追求健康方面转变消费者需要动机变化趋势•消费结构高级化趋势•休闲消费趋势