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业务培训资料１一、公司简介泸州老窖股份有限公司是具有四百多年酿酒历史的上市公司，拥有我国酿酒行业唯一经国务院批准为全国重点保护文物，被誉为“中国第一窖”且受国家法律保护的酿酒窖池群。此老窖池群具有社会价值、文物价值、科学价值、生产工艺价值。所产“泸州”牌泸州老窖特曲酒具有“醇香浓郁，饮后尤香，清冽甘爽，回味悠长”的独特风格。1952年在中国首届评酒会上被评为四大名酒之一。并确定为浓香型白酒的典型代表。被誉为“浓香鼻祖，酒中泰斗”。自1915年获美国旧金山巴拿马太平洋万国博览会金奖以来，屡获国际金奖，蝉联历届国家评酒会金奖和“中国名酒”称号。“泸州”牌注册商标被评为中国十大驰名商标之一。公司总资产20亿元。公司连续多年荣获“全国质量效益型先进企业”“中国最佳企业形象AAA级”“深圳十佳上市公司”等称号。泸州老窖的“中国第一窖”、“百年图”、“编号为1999的国窖酒在拍卖会中以18万元成交并以‘酒中之贵’”分别在1999年，1995年，1999年被载入《世界吉尼斯之最》。泸州老窖的前身为清末民初的温永盛酒厂，该厂传承泸州酿造业数千年的工艺传统和质量底蕴，产品以泸州老窖命名，在国内素享盛名。1915年温记泸州老窖被选中参加巴拿马太平洋博览会，一举获得金奖，轰动一时，为积弱中国挣得巨大荣２誉。深圳市品壶雨酒业有限公司是泸州老窖蓝花瓷深圳区域总代理商，泸州老窖精品头曲、泸州老窖精制二曲深圳宝安区代理商。二、产品知识（一）、泸州老窖系列产品1、国窖酒，百年；2、永盛烧坊系列；3、泸州老窖特曲系列：超豪华、古挑担、金牌、精品、圆棱、盒异4、泸州老窖头曲系列：礼盒、盒异、精品、蓝花瓷5、二曲系列：礼盒圆瓶、圆瓶、精制、6、其它系列：醇酒系列：磨砂礼盒醇酒古酒系列：古酒明派酒系列：礼盒、光瓶老乡酒老白干浓香源(二)、中国白酒香型分类1、浓香型特点：采用老窖发酵生香基地，窖愈老，窖泥中的酿酒微生物愈多，生产的酒愈好。浓香型白酒其酒味芳香浓郁绵柔甘烈，香味协调，绵甘适口，回味悠长。代表：泸州老窖特曲、五粮液、剑南春等（以川酒为代表，各档价位较全面）３2、酱香型特点：采用高温制曲，二次投料，堆积发酵的生产工艺，一般一年为一个生产周期。取酒后经过陈贮，勾兑而成。其酒味呈酱香、窖底香、醇甜香而具独特风格。酒体完美，香气幽雅，酒味丰满、醇厚。代表：茅台酒、郎酒等3、清香型特点：采用大麦、碗豆制曲，清蒸清烧两遍，固体发酵工艺生产。其酒气清香芬芳，醇厚绵软，甘润柔和，余味爽净是中国传统酿酒技术的正宗。代表：汾酒、特制北方烧酒等。（以红星二锅头为代表，价位较低）4、米香型特点：采用优质大米为原料，小曲发酵。即与“酒酿（醪糟、甜酒）”的制法类似，待发酵完全后蒸馏取酒。其酒味蜜香轻柔，优雅纯净，入口绵甜，回味怡然，盛产于广东等南方稻米产区。代表：桂林三花酒，岳阳小曲等5、兼香型特点：兼香型白酒又称复香型、混合型，是指具有两种以上主体香的白酒，具有一酒多香的风格，一般均有自己独特的生产工艺。４代表：西凤酒，董酒等（杂牌酒较多，占不上主流）（三）产品特点1、质量：泸窖作为一家百年企业，多年来形成的国内第一老窖的地位不可动摇，是地产酒不可比拟的。2、品种齐全：高中低档齐备且价格合理。3、口味：“泸州老窖”作为浓香型白酒的代表，不论口感，酒精度，香型均非常适合广大消费者。５业代工作基础篇一、研究产品、研究公司、研究客户二、目标的订立A、什么是目标？是我们内心对一项工作完成时所预计的效果描绘。B、好的目标的标准是什么？（即目标特点）1、明确目标2、清楚3、可识别4、可达到C、目标的时限，分中、长、短期６D、目标的范围：1、达到销售目标2、加强客户对产品认识3、建议老客户增加定货量，增加定货品牌，定点巡回销售4、新产品的推广，5、提供产品销售和建议6、开拓新客户三、如何达到工作目标：1、对工作目标进行分析2、按先后任务列出清单3、确定每项任务开始和完成时间4、制定行动计划表5、跟踪７工作目标分解表关键责任：对公司的目标有直接影响力必须是由业代去完成的关键指标：衡量关键责任的标准关键责任/关键指标的重要性：1、明确工作重点2、明了努力方向3、检查并提高关键指标（业代）1、达到每日/每周/每月的销售指标2、成功的开发新客户3、按渠道标准的要求，把新产品推介给已有的客户4、合理及有效地利用POP序号主要任务机会方法/资源时间开始结束８5、各渠道每天做好生动化陈列6、完成和具有最新的客户资料卡7、每天拜访客户，同时搞好存货周转课程目标：本章学习结束后，学员应能：1、了解销售业代的主要工作内容2、掌握业代提高销量的可控七要素3、了解如何才能成为一名成功的销售业代课程内容：1、销售业代的主要工作内容2、业代提高销量的可控七要素3、如何才算是一名成功的销售业代4、如何才能成为一名成功的销售业代９业代的工作内容1、固定拜访：按即定的销售路线拜访客户和进行有计划的拜访。2、开发新客户开发新的售卖点。3、提高销货率：提高品牌和包装的铺货率。4、存货周转：确保所有售点进行存货周转并在货架有足够陈列空间。5、执行生动化标准：按渠道标准作好生动化6、投放POP：在所有售点有效投放合适的，最新的POP7、做好促销活动，执行有计划的促销活动8、用好客户资料：确定客户资料卡具备最新的客户资料9、填写好相关报表：写好各种报表，反映市场信息情况10、控制账务：按公司政策执行１０业代提高销量的可控七要素1、质量——重要性：产品的生命——能控制的要素：外观、货龄不良品更换2、铺货率——重要性：让消费者随时能买到产品——能控制的要素：开发新客户相应新产品的推进3、合适的品牌/包装组合——重要性：满足不同消费者需求——能控制的要素：提供给客户合适的包装/品牌4、零售价格——重要性：使消费者买得起，并让消费者感到物有所值——能控制的要素：了解市场，建议客户执行我们的建议零售价5、库存/陈列管理——重要性：不断货，保证质量——能控制的要素：1.5倍原则，先进先出，占领最大的陈列空间6、POP使用及产品陈列——重要性：刺激消费者购买１１——能控制的要素：合适，最新的POP在最显眼的位置7、促销——重要性：刺激消费——能控制的要素：作好促销基础工作，配合促销工作实施思考题：通过学习本章，结合工作实际，你对销售工作有什么新的认识？１２成功业代的态度、知识、技巧1、成为一名成功的销售业代的标准：A完成上级下达的任务B帮助客户将产品销售给消费者C维护经销商、消费者的品牌忠诚度2、如何才能成为成功的销售业务代表A、态度B、知识C、技巧【A】态度：a、正确的观念：从客户和消费者的角度出发帮助客户将产品分销给消费者b、积极态度：（1）、工作主动性（2）、敬业精神（3）、自我约束（4）、不怕失败（5）、行动量大c、工作主动性努力创造价值，为自己的工作制定目标及采取措施，主动解决问题，主动收集信息，及时反馈并提出建议，【B】知识：（1）、产品知识：品牌，包装，保质期，价格，基本生产流程及成份（2）、业务知识：公司价格管理，促销陈列，铺货（3）、公司的有关政策：价格政策，信用政策，现金管理，１３投诉处理，助销设备投放程序【C】技巧：（1）、销售技巧：开发新客户，生动化陈列，建议合适的品牌和包装推销新产品（2）、沟通技巧：了解客户需求，用客户的语言满足客户需求（3）、管理技巧：零售价的管理，库存空间的管理时间的管理客户资料卡的管理促销的管理思考题：通过本节的学习，你认为自己成为成功的销售业代欠缺的是什么？１４业代工作篇１５有效的时间管理1、业代时间的分类A、上午在公司时间：B、下午在公司时间：C、干线上的时间：D、售点间的时间：E、售点内的时间：F、其它时间：2、有效的时间管理直接效益时间：售点内时间，能够直接创造销量的时间间接效益时间：其它时间，不能够直接创造销量的时间什么是时间管理：在相同的时间下合理的分配时间以提高时间的利用率及有效性有效的时间管理：减少间接效益时间，提高直接效益时间的工作效率3、提高售点内的工作效率A、养成好的工作习惯B、避免出错C、选择合适的时间时机D、质而非量１６E、工作要有重点F、发扬团队精神（谦虚的、友好的、平等的、有针对性、有目的性、有代表性）如何减少间接效益时间：A充分的准备：预先准备第二天所需的一切资料缩短路上时间B早些出发或加快步伐业代在售点工作时，可以通过哪些方法来提高工作效率？1、减少不必要的套话2、减少聊天时间3、直截了当4、要有工作目标5、有拜访计划6、加快生动化速度，使之成为习惯１７销售拜访行程管理1、什么是拜访路线？定义：销售业代拜访客户的行走路线A、拜访顺序B、拜访客户数C、拜访频率2、路线设立原则A、从远到近B、提供满足客户需求的服务频率C、合理的拜访客户数3、路线拜访的重要性A、使业代完成工作B、给客户提供满意的服务C、建立良好的客情关系4、什么叫固定销售拜访固定销售拜访是指在一定时期内销售人员在指定区域中根据销售客户的等级及数量制定周期拜访频率及单一拜访时间并有计划、有重点地进行销售客户的拜访。5、我们为什么要固定销售拜访·节省业务人员的路途时间，把精力及体力投入到客户拜访中·加强公司对每个区域经销客户与零售客户管理１８·规范并强化业务员的日常销售基本功，真正做到“视销售额为已任”·帮助销售部门最大限度的挖掘销售渠道和网点及每区域的销售潜力·帮助架起覆盖区域的经销商结构·帮助经销商和公司做出经济合理的业务人员配置·和销售客户建立长期而良好的客情关系七、进行固定销售拜访的原则我们进行固定销售拜访的基本原则即“四减，四增，一系统”的原则四减：A减少客户规划时间B减少单证处理时间C减少路途及等待时间D减少会议时间四增：A增加拜访店数B增加面对面销售时间C增加陈列理货时间D增加销售数量一系统：A销售报告系统化１９当地经销商渠道分析渠道的定义：产品流通过程：渠道：某一类型白酒零售客户的群体为什么要划分渠道？·渠道概念的正确运用和划分对开发市场及提高销量方面有特殊的策略意义。我们目前的主要渠道类型：商场/超市，酒店/宾馆，批发/零售零售环节消费者市场内所有客户利用活动类型变成不同渠道竞争环境消费者需求客户需求未来渠道潜力目前销量市场策略产品系列包装价格配销促销２０销售工具手提包笔记本名片剪纸刀文件夹（定单、价目表及相关报表、客户资料卡、协议书）支票夹抹布（干、湿）宣传品笔新产品样品计算器其它２１良好习惯一、什么是习惯：在长时间里逐渐养成的，一时不容易改变的行为，倾向或社会风尚。二、良好的习惯包括：语言外表态度行为语言：1、谈吐得体，用客户听得懂的语言，避免冲动，不要争吵2、语速快慢适中，因语速快会给人办事不稳妥的感觉，慢则缺乏信息（通常业务人员的语速为120-150字/分钟）3、在结束拜访时不管成功与否要有礼貌地向客户辞行4、语言文明，谈公司销售成功的经验5、以诚待人，推心置腹（保守公司机密的前提下）6、通过语言，我们先推销自己，再推销产品7、多听，不要争辩外表：1、个人外表修饰应大方得体，以清洁、整齐为主2、应发自内心的微笑，与客户交流行为：1、举止大方得体，注意细小的地方2、动作应迅速、准确、利落，以专业的形象出现在客２２户面前3、尽量按计划短文的步骤进行拜访工作，以给客户留下工作规范的强烈印象4、在与客户交谈时，应认真的将客户要求记录下来，并在拜访结束后进行跟踪，直到解决客户问题为止态度：1、待人真诚2、抱着真正为客户服务，为消费者服务的态度拜访客户3、与客户交朋友，争取客户信任，做客户的经营顾问4、不敬业精神，不怕失败如何培养良好的习惯？销售活动前——准备工作1、作好每天的销售计划2、准备好客户资料3、生动化材料和工具4、着整洁的工作装销售过程中——拜访客户1、作好生动化工作，影响客户，使其逐渐形成习惯2、养成及时填写各种报表的习惯3、不轻易许诺4、从客户角度考虑问题，处处为客户着想5、严格按路线走２３销售活动后——售后跟踪服务1、跟踪、委托其它部门办你的事情，直到办好为止2、开发新客户应及时跟进3、对客户的异议、报怨、投诉及时反馈、反映和解决２４零售价的