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白酒招商实战技巧主讲：朱伟河南九州国酒行有限公司主要内容一、认识招商二、跟不同类型的经销商沟通的策略三、白酒招商方式四、白酒招商各阶段的实战技巧五、招商失败的原因分析一、认识招商什么是招商？寻找在特定区域经销我们产品的客户的过程。产品招商=给女儿找女婿什么是合适的经销商？流通主推、听话名烟名酒店九州国酒行区域经销商商超最终消费者资金、能力酒店团购招商的目的是打通产品流向消费者的通道二、跟不同类型的经销商沟通的策略1、传统酒水经销商2、快销品行业的经销商3、新入市的酒水经销商4、团购经销商传统酒水经销商优势有渠道、有品牌有资源、有经验传统酒水经销商在什么情况下会接新的品牌？1、没有强势品牌2、原有品牌销量下滑3、丰富产品线4、新品牌的利润引诱建议:实战中针对传统酒水经销商不能上来就谈产品、谈政策，应该首先了解对方的品牌需求，然后重点谈方案、谈盈利。举例：河南濮阳客户快销品行业的经销商优势与不足有渠道、有资源无经验、无信心品牌运作成功的经验供应商的专业化程度运作支持利润预期建议:针对该种类型的经销商需要树立专业化的形象，通过市场运作方案打消其顾虑，通过样板市场增强其信心。快消品行业经销商在接品牌时会特别关注？新入市的酒水经销商优势与不足有资源、无经验无渠道、无队伍品牌门槛运作支持风险建议:针对该种类型的经销商需要帮助他分析什么品牌适合他，再把我们的品牌和他的需求结合起来。新入市的酒水经销商在接品牌时会特别关注？团购经销商优势与不足有资金、有资源无渠道、无队伍品牌包装利润建议:针对该种类型的经销商主要要谈品牌和利润空间。团购经销商在接品牌时会特别关注？三、白酒招商方式走访招商广告招商会议招商深度招商走访招商业务人员走访招商是最直接的一种招商方式，它主要是在企业确定招商群体后，针对竞争对手和相关产品的经销商有目地进行走访和沟通，传达企业的招商信息，进行招商。广告招商主要是通过各种广告媒体（有时结合招商短信）将企业的招商信息传播出去，然后等客户跟我们联系；通过进一步谈判，引导客户来经销本企业的产品。广告招商常见形式是电视、报纸、杂志、网络、户外等等。优点：传播面广缺点：费用高会议招商通过新产品信息发布会或订货会等方式传递招商信息，开展招商活动举例：2012年中国名酒合作论坛及战略峰会地点：索菲特国际饭店深度招商1、主打样板市场招商。企业选择一个范围比较小的市场，启动引爆市场，利用样板市场的示范效应复制招商。商人趋利，只要样板市场做好了，别的市场经销商自然会来联系经销产品事宜。深度招商2、渠道倒推招商：企业在某一市场寻找一个小的片区或某一渠道进行启动市场，只要经销商看到产品在该片区或渠道能销售，该市场上的经销商自然就会找你谈经销产品事宜。这种招商成功的几率大，但耗时长，一般较少采用。深度招商3、请老经销商推荐因老经销商对当地市场及客户情况较熟悉，通过老经销商的推荐，拿到客户信息，再打电话预约，从而成功签单。举例：三香和谐酒长治招商深度招商4、俱乐部开发模式适合做团购的经销商，通过企业家协会、高档会所、高尔夫球场、EMBA班等高档人群聚集的场所进行有针对性的开发。四、白酒招商各阶段的实战技巧招商准备寻找意向客户约见初次接触资格审查正式洽谈成交策略成交之后招商准备产品知识及市场定位价格体系及政策市场调研运作模式区域市场运作方案投资—回报分析经销商定位样品招商材料等做到知己知彼寻找意向客户终端调查法（倒着找）街头信息搜索法（广告、送货车）人脉关系介绍法（转介绍）网络查询法电话号码本广告寻找法扫街法老客户分析法约见找对人谈判话术不谈具体争取见面机会电话预约筛选初次接触初次与不熟悉的客户见面做什么？选好约见谈判地点心理要占据优势观察客户经营环境多了解客户情况不谈实质性内容资格审查审核客户需求判断投资动机审核客户资金状况审核客户资源审核客户诚信度正式洽谈1、处理客户的刁难（异议）客户会在洽谈的过程中提出各种拒绝的合作理由，比如：说政策支持太低了、价格高了；对九州国酒行客户可能会说品牌影响力太小，很难卖；也有客户会说跟你们没有合作过，不知道你们的承诺能不能兑现等等客户可能会提出的问题：信用问题人员问题产品问题保证金问题价格问题市场氛围问题支持问题品牌问题投入方式问题利润问题核销问题能否产生销量问题可持续发展问题退换货问题解决顾客刁难的原则：客户刁难既是成交的障碍有时也是客户想要合作的信号1）、任何情况下不要跟客户争吵2）、事先做好充足的应对准备2、谈方案爱达模式：用产品引起对方的注意用方案调动对方的兴趣用投资—回报分析刺激对方的合作欲望用技巧促成合同的签订3、谈条件价格体系市场支持方式首单年任务对方资源配备要求注意：刺激对方的合作欲望后谈条件、条件提高些、不主动做解释、不主动降低条件4、磋商不要轻易让步让步不能过大留有底牌让一步必须进一步制造竞争压力在跟意向经销商洽谈的过程中要注意：让经销商相信你这个人很重要专业化的形象很重要对市场的了解很重要谈判的技巧很重要一份能说服自己的投资报告很重要成交策略观察成交信号：爱不释手向别人征求意见对你变得客气了面部表情缓和了身体后仰问具体的交易细节让客户尽快签约的方法请求成交法：（话术）张总，咱们也谈得很细了，你要是没有什么问题的话我请公司把合同做出来，明天上午咱们把合同签了好吧！总结利益成交法：（话术）张总，对您来说我们的产品可以帮您建立本地市场网络，我们有专业团队协助你做市场，利润空间也很可观，特别适合您，如果没有其它的问题，我们现在就把合同给签了吧！让客户尽快签约的方法选择成交法：（话术）王总，谈了这么多了，您看您是只做流通还是连商超一起做呢？王总，你看咱们是明天上午还是下午签合同呢？假定成交法：（话术）假如公司能批准你20万首单的要求，今天合作的事能定下来吗？以退为进法：（话术）王总，选品牌就像找对象，要特别慎重，我觉得我们的产品真的挺适合您的，您再考虑一下吧，下午我跟西郊的老刘聊一下，明天上午我跟您电话咱们再确定吧。让客户尽快签约的方法成交之后谈妥、签好合同后做些什么？不要说谢谢不要过于热情不要喜形于色可以谈谈合同的生效、谈谈货物的准备、谈谈铺货准备等等，但不要久留五、招商失败的原因分析1、缺乏信心2、没有勇气3、自我否定4、没找对客户5、事先没准备好6、缺乏谈判与沟通技巧7、太急于求成8、没有站在对方的角度思考问题不为失败找理由、只为成功找方法只要思想不滑坡、办法总比困难多最后：快速招商是我们产品迅速占领市场的保证客户数量的多少决定了我们对客户的话语权招商很重要，但老客户的维护与服务更重要，因为开发新客户的成本是维护老客户的8-10倍新客户开发与老客户维护两手都要抓，两手都要硬再接再厉、全力奋战三个月，争取最大的市场表现，赢得我们的荣誉！谢谢大家！河南九州国酒行有限公司2013.01.18