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二、写字楼客户需求特征分析1、按行业分客户类型地理位置楼宇形象信息平台要求硬件支持智能化面积特点物业管理周边商服配套金融证券保险区域核心重要有独特要求高档高大面积好好国际贸易类区域核心重要高高档高大、中好好国内贸易类一般一般普通高、中档高、中档都有较好一般IT与电子一般特色高高档高档都有好一般电讯与电信一般重要高高档高档都有好一般咨询顾问无明显特点重要普通高、中档中高档中、小较好一般投资类无明显特点无明显特点普通普通中高档都有较好一般第四部分市场细化分析20二、写字楼客户需求特征分析1、按行业分客户类型地理位置楼宇形象信息平台要求硬件支持智能化面积特点物业管理周边商服配套金融证券保险区域核心重要有独特要求高档高大面积好好国际贸易类区域核心重要高高档高大、中好好国内贸易类一般一般普通高、中档高、中档都有较好一般IT与电子一般特色高高档高档都有好一般电讯与电信一般重要高高档高档都有好一般咨询顾问无明显特点重要普通高、中档中高档中、小较好一般投资类无明显特点无明显特点普通普通中高档都有较好一般第四部分市场细化分析202、按规模分有实力的国内外企业：1）、一次装修成本高，不轻易搬迁；2）、不考虑地理位置、商务环境较差的区域；3）、对写字楼的品质、形象、物业管理等各方面的综合素质要求高，对创新技术和新的开发理念容易接受，并常常表现出一种追求；4）、因为有许多重要的社会与商务交往，因此对景观和环境要求高；5）、企业高管领导个人的形象与品位要求通常比较高，通常有个人的私密性和尊贵感要求；6）、购买决策比较谨慎，决策层次多，影响因素比较复杂；7）、价格通常不是影响其购买决策的最重要的因素；8）、愿意成为一个写字楼的形象代表，有时有冠名要求；9）、对安全性十分看重；10）、购买或租赁面积通常较大；11）、对购买或租赁写字楼有丰富的经验；12）、深知其品牌与写字楼品牌的关系，价格要求比较严格，但同时又愿意为自己所感兴趣的事物付出代价。21第四部分市场细化分析普通中小型企业：1）、根据各个企业的行业特点，对写字楼的档次和硬件条件有不同的要求；2）、因为自身实力弱，通常有行业或其他因素的扎堆效应，并且常常有跟随效应；3）、价格是其选择写字楼十分重要的因素，甚至有时是决定性的因素；4）、有些行业对写字楼的形象和档次有要求，但通常对这些写字楼的购买面积不大；5）、有些行业的企业选择写字楼时，受其服务的内容与客户情况所影响；6）、企业老总个人的意志和喜好决定购买决策；7）、希望写字楼能够提供配套的商务服务，如：会议中心、秘书中心、产品与企业形象展示中心等；8）、对写字楼的物业管理要求有高有低，根据行业不同而有差别；9）、对写字楼的面积划分与间隔十分重视，也重视写字楼面积的实际使用率；10）、十分注重办公的运营成本，对空调、停车场等费用比较敏感；11）、是写字楼市场需求的主角，尤其是中档甲级写字楼以及乙级写字楼的主要客源。22第四部分市场细化分析三、目标客户分析1、客户描述武汉有着大量的高新科技企业，经过多年的政府扶持与培育以及自身的发展，武汉高新科技企业也得到了快速发展，但大部分的企业仍处于创业期或成长期，主要选择在各种科技园区、产业区内开展业务。同样，也有一些企业发展到了一定规模。由于大量的中小型科技企业是本项目的目标客户。一方面，由于行业的高智力特点以及以产品技术研发为主，这些客户崇尚现代化、智能化、高效率的办公环境；另一方面，这些客户已经发展比较成熟，有其完善的产业链，并已经基本完成了决策与管理、研发、生产等环节的空间分离，原有的产业园区已经难以满足其更大层面的发展空间需求，引致了对代表公司形象的商务写字楼需求。2、使用写字楼现状目前，有比较多的中小型IT业与高科技企业大部分集中在武昌、洪山、光谷区域的写字楼内办公，但也有分散在武汉其他区域的。这些企业与科技园、工业园等有着割舍不断的业务与人员联系，因此一般在这些园区内或就近找写字楼办公，周边的中高档写字楼内，分布着各种中小型IT与高科技企业。23第四部分市场细化分析3、客户需求动态由于政府的扶持，武汉中小型IT与高科技企业仍处于快速发展的阶段。高新科技园目前已经有了一定的规模，政府对中小型科技企业的政策支持，使得这些企业在园区或周边购买、租赁写字楼。由于中小型IT与高科技企业的发展，其决策与管理部门已经与生产、技术等业务部门，在空间上可以产生分离，尤其是为了提升公司形象，重点工作已转入战略管理、资本运作、市场管理、国际事务等，而这些工作所要求的商务环境与配套，与原来的技术研发或生产组织截然不同，由此也产生了新的写字楼需求。这种写字楼需求，有以下三种形式：在科技园内选择写字楼，可与科研基地关系较为密切；在科技园、工业园周边的商务中心区选择写字楼；在城市中心区域选择写字楼。虽然武汉高科技产业发展迅速，然而，世界经济的阶段性低潮以及高科技产业的理性回归，使得整个行业的发展和投资更加理性，对写字楼的需求以及上述的三种形式，都是一个逐步完成的过程。24第四部分市场细化分析4、客户需求结构说明由于作为公司的决策中心以及对外交往的重要场所，因此，这种需求与其他行业的运作模式类似。但也应该考虑到，由于高科技公司固有的技术行业特点，对新技术十分认同，而“孵化器”式的写字楼，不仅符合他们的工作习惯和特点，而且可以满足他们对“孵化群体”的自我感觉，对这些客户更有吸引力。作为购买写字楼的科技企业，有以下特点：区位的要求十分明显，讲究交通便利、扎堆氛围，中高的档办公区；外在形象追求现代高科技的美感；一般会选择乙级写字楼，尤其突出对高信息化平台与数码港的追求；对价格不是十分的敏感，但其本身又特别具有价格的谈判能力，可承受的价格区间在8000元/平方米或月租30元/平方米左右；中小企业面积需求在100—200平方米为主，较大规模企业单位在500平方米左右；楼层分布大都在高层或中高层；有一定的聚堆效应；对信息化要求高，一般要求有充足的布线系统和网络接入系统，并且有自己独立管理控制的网络系统；要求写字楼能提供最新技术的信息平台；对大厦的大堂、走道、电梯与电梯间、卫生间、空调与新风系统等档次要求高，认可硬件设备的各种效率性与舒适性技术创新与提升所产生的价值；崇尚人性化环保办公，对配套的员工休闲、活动等有较高要求。25第四部分市场细化分析6、客户消费决策流程及影响因素由公司最高决策层作出决定；对武汉情况十分了解，对武汉写字楼有比较清晰的认识，一旦决定购买或租赁写字楼，则能比较快的付诸行动；刚成长壮大的高科技企业，一般企业都有一位灵魂人物，该人对写字楼的选择起到关键性的决定作用。决策人士是新时代高智力的一代企业经营人员，本身素质高，决策者一般也是理财专家，或者有理财人士辅助，善于分析写字楼对公司所带来效益的性价比；愿意选择外立面和功能为现代风格、高科技的写字楼。7、租购模式由于国内高新科技企业大都仍处于企业生命周期的成长期，其业务与规模的发展还处于一种不确定性中，租赁写字楼办公仍是主流。但对于有资金实力的高科技企业，尤其是面向全国市场、总部管理概念比较明确，或者应用成熟技术的企业，也开始购买写字楼，以合理理财，并降低办公成本。26第四部分市场细化分析