白酒经销商管理

经销商管理•刘启凝•139-8066-8670•经销商的选择•经销商合作•经销商管理经销商的选择•厂家与经销商之间的关系实质是什么？错误的想法和行为：•极左派•观念1：就是买卖关系、贸易关系。•观念2:经销商就是送货司机，配送物流。•极右派•观念1：经销商是客户，客户就是上帝。•观念2：经销商管理就是做客情，客情就是江湖义气，酒量大销量就大，关系好销量就好经销商对厂家的期望：•赊销•低价格、高返利•单次进货量少、回转快•随时可以退货•独家经销•长久稳定的利润•断货、服务不周不追究•弥补目前经营产品线的不足•提升形象、包装的硬件投放•扩大网络、提升管理•厂家更多的人力投入•更多的市场费用投入支持•更好的服务•更好的产品质量厂家对经销商的期望：•先款后货•减少配送成本•尽量不退货•经销独家•有成熟的网络，充足的人力、物力•及时的下线配送•成熟的店面营运、促销能力•不窜货、不杀价•认真有力的执行厂家的促销方案•更好的配合力度经销商选择思路：•把经销商看成同事----严进宽出•选择标准要有全局眼光•要从发展角度考虑问题-----考虑公司的产品/渠道/区域/目标及发展管理-----考虑变动带来的需求•如同结婚找对象------财大气粗的不一定合适，没有面包的爱情也不是现实。经销商选择标准•1、认证实力•2、行销意识•3、市场能力•4、管理能力•5、口碑•6、合作意愿是否强烈经销商选择标准一、实力认证：a、门店b、库房库存量c、运输力d、知名度与网络覆盖力e、了解财务状况f、社会关系注意：运输力不等于车辆数字，知名度不等于江湖上有多大名号。经销商选择标准二、行销意识：a、对自己经营情况的熟悉度b、对当地市场情况、消费特点的熟悉度c、对终端促销资源的态度d、对其下线客户的服务态度经销商选择标准三、市场能力a、覆盖力b、经营品牌c、终端经销商选择标准四、管理能力：人流、物流、资金流、现经营品牌经销商选择标准五、口碑：合伙人、同行、同业因何与其他合作厂家分手经销商选择标准六、合作意愿是否强烈：----“听招呼，能商量”----大的不一定就好从小节看经销商是否有合作意愿，如：1、请吃饭2、在细节商讨上寸土不让“是”就表明经销商有合作诚意。注意：•必须要有合作意愿•口碑太差的客户不能合作•行销意识、市场能力、管理能力越强越好•实力与设定的区域相匹配•经销商选择的质量•市场不等人•产品线•引导人脉关系好资金充足的客户进入新行业•国营经销现象经销商选择的四大误区：1、经销商一定是知名客户2、经销商一般都在批发市场3、贸然拜访4、简单作政策宣讲经销商选择的工作流程：一、知己知彼知环境二、准经销商候选人三、降低失望率四、确定准经销商五、促成合作经销商选择的工作流程一、知己知彼知环境•本品•竞品•市场简况夫未战而妙算胜者，得算多也。未战而妙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况无算乎？营销是有因有果的的行为----谋定而后动。经销商选择的工作流程二、准经销商候选人•拜访各渠道终端•确定候选人经销商选择的工作流程三、降低失望率•同行、同业了解校正经销商选择的工作流程四、确定准经销商•对候选经销商进行深度访谈及评估经销商选择的工作流程五、促成合作•了解公司各事业部产品及资源配置的相关内容。•共商大计，促成合作。•合同签订、订单、落实推广方案两种谈判技巧：1、顾虑抢先•把经销商想说的话（顾虑）从你的嘴里说出来2、多听多问少废话•把你想说的话（主意）从经销商的嘴里说出来。让你的主意成为他的主意，自己的主意一般都会多用三分力。多用问句，少用陈述句。经销商的更换•在保证公司市场拓展的前提下，尽量保持经销商的稳定发展（优化为主）•经销商更换和调整的考量因素–郎酒市场发展的要求–公司市场及产品布局原则（123原则）–重视度、配合度，履行职责–郎酒的管理规则–郎酒未来的战略发展经销商的更换•特别注意问题–诚信原则，不能损害郎酒品牌和公司商誉–人正无私，对事不对人–充分沟通，不能“先斩后奏”–选择合适的时间和时机–平稳交结–及时了结账务、库存、渠道移交的问题，不留遗留问题经销商的合作经销商的合作•与经销商保持良好关系的技巧–沟通要透明,以诚为重–确保经销商透彻理解郎酒的目标和做法–彻底了解经销商的疑虑,并提供有说服力的解决方案–保证经销商对每件事的发展均不感到诧异–提供培训销售队伍的职责–建立长期生意发展的生意渠道经销商的合作利润经销商的需求合理的库存稳定价格健全的渠道战斗力的队伍想一想：我们可以给经销商提供什么？经销商的管理经销商的管理•经销商是什么？如何认识与经销商的关系？–郎酒生意的自然延续–是分销产品不可分割的环节.–贯彻郎酒销售系统而赚取利润–我们必须有效管理经销商–我们可以控制好,因为我们拥有优质品牌，我们能提供必要的市场拓展资源，我们有系统的市场推广体系，我们是市场发展的引领者（自信、智慧）–合作的核心是互惠，互惠的核心是市场的拓展经销商的管理•经销商必须遵守郎酒的系统–郎酒系统量化所有对生意有影响的职责,进而有很高的有效性.–郎酒系统使日常工作管理程序化,进而可提高效率.–郎酒系统是有机可塑的,进而可以确保生意长期有利润的增长.•互惠的关键是发展市场–郎酒生意的核心战略是市场的整体增长•覆盖所有地理区域•分销进所有类型的销售渠道•在所有分销点确保高质量的产出•经销商的销售网络必须满足郎酒的核心战略–经销商必须覆盖整个市场,并和市场一起发展经销商的管理•经销商管理的主要内容–高效协助经销商日常工作•控制市场上产品库存–经销商库存–渠道库存•了解经销商的资金•评估经销商的表现–渠道拓展的表现–销售队伍的表现–价格控制经销商的管理•库存控制–控制库存是我们的工作职责.–对库存控制保持良好的敏感度–量出而入:•对经销商,我们在订货时必须对仓库中的库存产品数量做到心中有数.•每月盘点库存.•负责经销商的销售人员要对订货负责.•销售人员清楚知道单品的出货情况经销商的管理•资金控制–确定资金投入额–跟踪目标资金流动情况–现金–库存–应收帐款–预测未来12月的资金需要经销商的管理•评估经销商的表现–业务回顾•分析问题,明确业务回顾目标•和经销商讨论当前表现,制定以后目标•讨论并确定达成目标的计划•培训经销商业务人员达到目标谢谢大家！