品类管理概述

品类管理概述品类管理背景在实际工作中，你正面临这些问题一；面对林林总总的新商品无所适从，导致商品引进和淘汰随意缺少计划性，毛利掌控不合理。二；货架不够用，滞销商品数量多，占正常商品品项数比例较高；三；畅销商品经常缺货，订单随意，准确性较差；四；库存周转过高，资金压力大，商品库存金额高、周转慢；五；商品信息管理能力和数据分析能力弱；六；电脑里垃圾数据较多，没有及时有效清理；恭喜你商品出问题了商品出问题了件件穿心品类管理一；品类管理的定义二；品类管理的作用三；常见问题概述四；品类管理的内容五；品类管理的方式六；品类管理的重点七；学习宝洁八；结束语品类管理的定义品类管理不是高深的学问，只是细节和数据分析的延伸。选择出特定的商品并可以进行分类管理的商品。就是告别经验管理模式，进入高效细致的管理模式就是销售市场的细分。品类角色的定位原则目标性；针对目标顾客独一无二的价值常规性；重要敏感但不是独有的.季节性；不是经常消费但在特定时间段会进行高频率销售的便利性；带给消费者方便，快捷的品类定义1.目标性品类（战略性品类），占比为（5-10%）在销售增长方面起重要作用。2.常规性品类（经常性品类），占比为（50-70%）在销售额，毛利额方面提供主要支撑与平衡作用。3.季节性品类；在销售及利润起第二作用，在应季期起领导作用，占比为（25-30%）。4.便利性品类；是利润新增长点，占比为（10-15%）。价格策略品类划分品类评估问题评估标准不明确品类评估评估方法简单评估时间随意商品陈列订单管理问题症结商品汰换价格策略类别划分品类评估问题类别层级混乱类别划分混乱划分概念不清实际操作不严谨商品陈列订单管理问题症结商品汰换价格策略品类划分品类评估问题无商品汰换流程商品汰换评判标准过于简单执行无计划商品陈列订单管理问题症结商品汰换价格策略品类划分品类评估问题策略不明晰价格策略价格形象差实际毛利率低商品陈列订单管理问题症结商品汰换价格策略品类划分品类评估问题品类位置不合理商品陈列陈列原则不明确实际操作随意性大商品陈列订单管理问题症结商品汰换品类管理作用利用数据分析找出调整的方向利用细致的管理方法达到更加规范合理的商品销售。让采购，营运，企划，信息部门进行有目的有针对性的进行销售目标的调整。让资金灵活的运用起来供应链清晰化管理品类管理内容品类分析管理单品分析管理价格分析管理毛利分析管理供应链分析管理降低成本，提高效率，提升利润研究顾客需求剔除同质化优胜劣汰优化品种\数量引进多样性产品品类评估_概念从30/70原则到ABC原理30%30%70%70%商品数销售额库存额销售额50%40%10%40%30%30%单品数50%30%20%品类评估_理论从40/60原则到ABC原理40%40%60%60%商品数毛利额库存额50%30%20%35%30%35%单品数40%35%25%品类评估_理论在进行商品敏感度分析时，需要注意促销因素的影响。基本数据收集计算销售占比，并得出累计占比根据销售额进行降序排序根据累计销售占比，对商品进行ABC类的划分_商品类别、商品代码,商品名称_商品规格,品牌_销售额,销售数,毛利额or毛利率通过数据透视表，得出所需要的结果品类评估_实施数据分析步骤品类管理方法品类类别划分商品评估商品汰换价格策略高效的商品陈列订货管理商品组织结构表概念—按照商品的不同属性，进行分类汇总并给予对应编号，而形成的一个商品结构表。通过科学的商品组合，以达到最符合消费者选购商品的习惯。特点：是依商品属性为商品划定不同分类，从大分类到中、小分类，最终为单个商品定位。商品组织表是以消费者的需求而设置的，它的每一个分类都代表着消费者的一种特定需求。类别划分_概念例：596ML娃哈哈纯净水的类别110060301部门大类中类小类明细类食品饮料饮用水纯净水1L•多级分类与前面的编号代码结合使用，分类名称应该是对应并且唯一的。类别划分_类别设置商品类别划分的依据大类&中类—按使用功能进行划分小类&明细类—按功能、规格、使用方法、原料特性等类别划分_类别设置尽量减少“其他类”的商品归属。将划分好的类别信息制作成册，方便日常使用。例：洗化类商品一般零售商将:个人护理,纸制品和家庭清洁用品归类于洗化类个人护理--头部护理\身体清洁\面部护理\口腔护理\身体护理\婴儿洗护\男士护理\美容工具\彩妆纸制品--面巾纸\卫生纸\厨房用纸\妇女用品\纸尿裤家庭清洁--衣物清洁(护理)\厨房清洁\卫浴清洁\家用护理\空气净化\驱蚊杀虫用品类别划分_类别设置大类中类代码中类小类代码小类明细类代码明细类15010101去屑15010102润发……焗油去油男士功能性15010201植物15010202去屑……润发功能性15010301啫喱水、膏15010302摩丝……弹力素15010401焗油……染发150105特殊头部护理发膜个人护理15焗油染发洗发水150102护发素150103头部定型1501头部护理150101150104类别划分_类别设置个人护理类别结构图.xls品类类别划分大类中类代码中类小类代码小类计划SKU数实际SKU数差异备注150101洗发水22023515150102护发素4035-5150103头部定型5042-8150104焗油染发40455150105特殊头部护理1210-23623675150201面部清洁60655150202面部滋润6055-5冬季100，夏季60150203面膜4541-4150204润唇膏3026-4150205防晒用品40400235227-8个人护理151501头部护理1501头部护理小计1502面部护理小计1502面部护理……商品组织结构表中应包含SKU数。平衡结构避免个人喜好.根据货架多少客户群定位，单品多少进行数量选择分类示意图超市食品非食品生鲜酒饮饮料碳酸茶饮料果汁饮料可乐果味为什么要调整商品结构商品结构最糟糕的一种情况就是：什么都能卖一些，但好象什么都不好卖。但更糟糕的是：我们的主管不知道什么结构是合理的，什么结构是不合理的，不合理又在哪个地方。不合理商品结构的影响不合理的商品组织结构的影响其他收入弥补利润不合理的商品组织结构占用货架资源占用流动资金销售额下降消费者满意度下降利润下降不动销商品畅销品、新品、促销品由于资源、资金不足而缺货商品结构的几个层面大类确定中类确定小类确定客户群构成；高端、中端、低端品牌构成：高端、中端、低端一线、二线、三线品牌单品数价格带商品结构组合原则消费量大品质好利润高品牌好销售方法简单满足商圈客户附加值高如何调整商品结构——商品结构的分析方法品类目标客层分析法历史分析法横向对比法资源对比法品类目标客层分析法顾客才是真正的商品结构决定者每个品类的目标客层会有些变化：要分清楚谁是你的ABC顾客：谁是你的潜在顾客。顾客调查的操作：问卷、座谈、电话、询问、观察A、B、C贡献率分析法销售额权重×单品销售额占类别比＋销售数量权重×单品销售数量占类别比＋毛利额权重×单品毛利额占类别比对单品的排序对中分类或小分类的排序对规格、用途、价格、品牌等的排序A、B、C厂商对A类、B类、C类的不同政策横向对比法对象：内和外对比参数：大类占地比、商品宽度、商品深度以及前述参数业态和规模的考虑地理位置的考虑季节因素的注意历史分析法销售数据的利用销售额、销售占比、毛利率、毛利额，单品平均销售额、客单价、客流量、单品数、有库存无销售单品数、人效、米效，单品动销率，库存天数，其他增长比等。竞争环境的变化，物价原因。节假日、店庆等因素的考虑资源对比法将品类对门店的贡献与其占用的陈列资源相比较按食品、非食品、家电、服饰、生鲜来对比，类别毛利额占比VS类别占地面积比在每个类别中，再按大类进行比较在大类中，还可以按小类、按品牌比较资源对比表格销售毛利库存单品数陈列面积部门销售额销售占比毛利率毛利额毛利额占比库存天数单品SKU数单品数占比陈列米数面积占比休闲副食烟酒饮料餐桌食品冲调保健高效的商品组合是有货商店库存结构、提高货架空间利用率的第一步。高效的商品组合是零售商日常对滞销产品进行淘汰和对商品结构进行更新维护的过程。商品汰换_理论•高效的商品组合的目标是增加产品的多样性，降低产品的重复性。重复性商品（同质化），是指功能及卖点类似、销售份额低、生意贡献小、占据资源多的产品。多样性产品，是指增加产品的深度和广度，从而更全面的满足消费者需求的产品。商品汰换_理论10%70%20%•实践证明，增加了产品多样性商品，减少了重复性产品后--品种数增加品种数减少品种数没有变化•优化库存结构•提高货架利用率•提升销售额•获得丰厚利润消费者商品汰换_理论123综合排名数据准备重要生意指标：销售额、销售量、毛利率。商品汰换_淘汰实施设定权重，加权每个单品的生意指标，得到单品的综合贡献排名。删除商品对删除线以下的商品进行分析。删除线设定：95%基础数据销售额、销售量、毛利额。综合评估法—假设完美的商品是100%，三个因素分别占为：商品汰换_淘汰实施销售额50%+销售量15%+毛利额35%综合评估公式综合得分=销售排名*50%+销售量排名*15%+毛利额排名*35%评估步骤商品汰换_淘汰实施设计评估权重基本数据的取得对销售额\销售数\毛利额进行排序按评估公式进行计算_销售额_所有数据均为降序排列_销售数（由高到低）_毛利额划定每个小类的删除线取得综合得分，确定综合排名_所有数据均为升序排列（由低到高）注意：促销因素、新品因素商品结构”九宫图“帮助你完成！功能/品牌低中高入选品项1入选品项2…………入选品项1入选品项2…………入选品项3入选品项1入选品项2…………功能2功能3功能1商品汰换_实施例：某公司准备进行牙膏品类的商品优化，目前有70个SKU备选，而实际陈列位置只有25个。—牙膏数据.xls结果:22个SKU入选，但尚有空缺项，等待引进！功能/品牌低中高高露洁草本美白牙膏90克健齿白牙膏中华155克黑人超白青柠薄荷牙膏140克上海防酸美白牙膏120克佳洁士盐白牙膏90克黑人超白矿物盐牙膏90克高露洁草本牙膏90克佳洁士草本水晶牙膏140克黑人茶倍健杭菊龙井牙膏140克中华中草药牙膏170克佳洁士草本水晶牙膏90克佳洁士防蛀牙膏薄荷140克高露洁全面防蛀牙膏(清新)140克高露洁超强牙膏90克佳洁士茶爽牙膏120克黑人茶倍健牙膏90克上海防酸牙膏加强型100克中华多效牙膏沁醒薄荷味90克高露洁三重功效牙膏90克高露洁儿童牙膏水果香型40克黑人儿童苹果味牙膏40克功能性儿童美白草本防蛀清新有待引进：低价位，中小规格的防蛀牙膏商品汰换_实施在制定整体的价格策略前，必须明晰门店整个公司在市场上的真实状况。确定目标顾客确定竞争对手明晰公司指标价格策略价格策略的原则原则一：不要求所有顾客认为所有商品都别人便宜，只要求大部分顾客认为大部分商品比别人便宜原则二：并不是越便宜越好卖，也不是什么东西都要比对手便宜，更不是什么东西都要每天市调、修改价格原则三：区别对待敏感商品与非敏感商品每日合理价格每天以低价出售商品，-价格稳定-促销价售价竞争对手常规价格高低价天天低价价格设置：-常规价格天天平价-促销价格天天平价长期维持在一个稳定的，合理的价格水平。-价格=市场价价格策略市场常用价格策略—品类角色目标性品类首选品类•高销售•低毛利•绝对的价格优势常规性品类季节性品类方便性品类优选品类•较高的销售•合理的毛利•有竞争力的价格主选品类•短期内高周转•丰厚的毛利•前高后低的价格补充品类•低销售•高毛利•市场跟随的价格_洗发水_牙膏_香皂_沐浴露_牙刷_洁面乳_防晒霜_润唇膏_防冻品_美容工具_彩妆价格策略_品类角色品类角色目标性品类首选品类•高销售•低毛利•绝对的价格优势常规性品类季节性品类方便性品类优选品类•较高的销售•合理的毛利•有竞争力的价格主选品类•短期内高周转•丰厚的毛利•前高后低的价格补充品类•低销售•高毛利•市场跟随的价格_饮料_水_