白酒行业及哴造工艺基本介绍及市场知识培训

白酒行业及哴造工艺基本介绍及市场知识培训提出：四川省宜宾华夏酒业何涛时间：2011年04月写在前面分销业务新项目新产品获得有效开拓的前提是对：产品行业营销策略这三个主要方面的认识和了解因此才有了这次培训这是一个开始！本案目录一．白酒基本知识二．白酒行业概览三．中国白酒行业现状四．中国白酒行业发展趋势五．营销策略应对酒水总述白酒啤酒红酒黄酒补酒或养生酒一、白酒基本知识1.1.白酒的历史1.2.白酒的定义1.3.白酒的分类1.4.白酒的品评1.1.白酒历史华夏历史五千年，酿酒的历史也是源远流长，相传夏禹时期的仪狄就发明了酿酒，公元前12世纪，商王武丁和他的大臣就有“若作酒醴，尔维曲蘖qǔniè(酒曲)”的对话。酒的代称。本意指酒母。对话中的“曲蘖”就是指酒曲和发芽的谷物。说明距3200多年前，我们的祖先就掌握了利用酒曲酿酒的技术了。何以解忧，唯有杜康借问酒家何处有，牧童遥指杏花春劝君更进一杯酒，西出阳关无故人1.2白酒的定义以曲类、酒母为糖化发酵剂，利用淀粉质(糖质)原料，经蒸煮、糖化、发酵、蒸馏、陈酿和勾兑而酿制而成的各类白酒。中国特有的一种蒸馏酒。由淀粉或糖质原料制成酒醅或发酵醪经蒸馏而得。又称烧酒、老白干、烧刀子等。最早的蒸馏酒源自汉朝，东汉时期（公元25—220年）的石刻品酒图即出土于江安县，是中国酒文化最早的实物之一；足见江安酿酒历史的悠久。本地气候湿润温和，地理条件尤其适宜五粮浓香型白酒的酿造白酒蒸煮糖化发酵白酒蒸馏白酒陈哴白酒勾兑1.3.白酒的分类按使用原料分①粮食酒：如高粱酒、玉米酒、大米酒等。（华夏春系列产品是粮食酒）②瓜干酒：有的地区称红薯酒、白薯酒。③代用原料酒：如粉渣酒、豆腐渣酒、高粱糠酒、米糠酒等。按生产工艺分①固态法白酒（华夏春系列酒的工艺）原料经固态发酵，又经固态蒸馏而成，为我国传统蒸馏工艺②液态法白酒：原料经过液态发酵，又经过液态蒸馏而成。其产品为酒精，酒精再经过加工如串香、调配后为普通白酒，俗称大路货白酒。③调配白酒：用固态法生产的白酒或用液态法生产的酒精经过加香加滋补药物或植物等调配而成。如：黄金酒、竹叶青按糖化发酵剂分①大曲酒以大曲为糖化发酵剂，大曲的原料主要是小麦、大麦，加上一定数量的碗豆。大曲又分为中温曲、高温曲和超高温曲。一般是固态发酵，大曲酒所酿的酒质量较好，多数名优酒均以大曲酿成。②小曲酒：用小曲酿制的固态或半固态发酵白酒。因气候关系，它适宜于我国南方较热地带生产。用小曲制成的酒统称为米香型酒。按产品档次（价格）分①高档酒：是用料好、工艺精湛、发酵期和贮存期较长、售价较高的酒，如：名酒类和特曲、特窖、陈曲、陈窖、陈酿、老窖、佳酿等。②中档酒：工艺较为复杂、发酵期和贮存期稍长、售价中等的白酒，如：大曲酒、杂粮酒等。③低档酒：亦称大路货，如；瓜干酒、串香酒、调香酒、粮香酒和广大农村销售的散装白酒等。按酒精含量分高度酒（50°－68°）中度酒（39°—48°）低度酒（39°以下）按香型分类白酒香型统计表白酒香型代表风味特点浓香型泸州老窖、五粮液、洋河、华夏春窖香浓郁、清洌甘爽、绵柔醇厚、香味协调、尾净余长酱香型茅台、郎酒（部分）幽雅细致、酒体醇厚、回味悠长、清澈透明、色泽微黄清香型汾酒、二锅头、老白干清香纯正、醇甜柔和、自然谐调、余味爽净米香型桂林三花酒、冰峪庄园大米原浆酒、蜜香清雅、入口柔绵、落口甘洌、回味怡畅其它香型董酒、西凤酒香型各有特征了解白酒——白酒的香型分布浓香以五粮液为代表酱香以茅台为代表清香以汾酒为代表以西风酒为代表的凤香型酒以洋河酒为代表的浓香淡雅趋势消费者对华夏春酒的评价：通俗版“华夏春酒，最大的特点就是：喝少了不过瘾，喝多了不上头，喝醉了醒酒快，不影响第二天工作！”1.4白酒的品评（一）白酒的色白酒颜色的来源：①原料：来自原料本身，因原料品种、产地、成熟度等不同而有差异；如：竹叶青酒，酒色晶莹淡绿，是因为浸泡天然竹叶或绿豆壳的缘故。②制曲：制曲产生浅黄或浅黄绿色的色素；③制造过程：即发酵、蒸馏与储备各阶段发生的物理、化学变化。1.4白酒的品评（一）白酒的色白酒色的鉴别：是用手举杯对光或白布作底，用肉眼观察酒的色调，透明度及有无悬浮和沉淀。白酒颜色的描述①好的酒液像水晶体一样高度透明，优良的酒品都具有清澈透明的液相。②自然的色彩会给人以新鲜、纯美、朴实、自然的感觉,在语言描述上称之为正色。1.4白酒的品评（二）白酒的香白酒香的来源：原料原有的香气糖化、发酵过程中产生的香气大部分香气成分在发酵过程中产生储存中产生的香气白酒的香气鉴别：-白酒的香气是通过人的嗅觉来感受．评气味时，执酒杯于鼻下7-10CM左右，轻嗅其味。-酒品的香气历来是人们评价酒品时十分注意的，一般都以香气浓郁清雅为佳品。1.4白酒的品评（二）白酒的香表示酒品香气程度的无香气、似无香气、微有香气、香气不足、浮香、清雅、细腻、纯正、浓郁协调、完满、芳香等词语；描写酒香释放情况的暴香、放香、喷香、入口香、回香、余香、绵长等；描述有不正常气味的异气、臭气、焦糊气、金属气、腐败气、酸气、霉气等。1.4白酒的品评（三）白酒的味白酒味的品鉴尝酒中最重要的部分，饮酒入口要慢而稳，使酒先接触舌尖，次两侧．最后到舌根，使酒液满舌而进行味觉全面判断，主要看“酸、甜、苦、辣、涩”五味是否协调、平和。酒的味感是关系酒品优劣的最重要的品评标准.酸味给人以醇厚、清爽、干净的感觉；甜味给人以舒适、滋润、圆正、纯美丰满、浓郁的感觉;苦味在一些酒品中也并非劣味；适量的涩味对于一些特定酒品可以提高品质。1.4白酒的品评（三）白酒的味白酒不正常的味-酒品中的辛辣味是不受欢迎的,给人以冲头、刺鼻等不良感觉。-咸味也不是酒品的正常口味,常因生产中工艺处理不当而产生。-怪味也称异味,是酒品中不应出现的气味,产生原因很复杂,一般表现为油味、糠味、糟味等。美味佳酿-酒中的各种味感的相互配合,酒味协调,酒质肥硕,酒体柔美的酒品。1.4白酒的品评（四）白酒的体酒体-酒体是品评酒品的一个项目,是对酒品的色泽、香气、口味的综合评价,但不等于酒的风格。-酒品的色、香、味溶解在水和酒精中并和挥发物质、固态物质温合在一起构成了酒品的整体。评价酒品的体-优质酒体：常用精美醇良,酒体完满,酒体优雅,酒体甘温,酒体娇嫩；-劣质酒体：酒体瘦弱,酒体粗劣等词语进行评述。1.4白酒的品评本案目录一．白酒基本知识二．白酒行业概览三．中国白酒行业发展现状四．中国白酒行业发展趋势五．营销策略应对二、白酒行业概览2.1.白酒行业与百姓生活2.2.白酒与经济发展2.3.白酒行业与政策2.1.白酒行业与百姓生活白酒行业与我国百姓生活息息相关白酒是我国劳动人民创造的一种特殊饮品，千百年经久不衰，并不断发展提高，国内消费量逐渐上升，出口量不断增加，是我们中华民族的骄傲。白酒在人民生活中有特殊的地位，无论是喜庆丰收、欢度佳节、婚丧嫁娶、迎宾宴友还是医药保健等都离不开酒。我国的一些行业的作业工人、农民、高寒地区的牧民、居民对白酒具有某种职业需要和生活需求。2.2.白酒行业与经济发展国家财政收入白酒税率高，在中国国民经济中举足轻重，是国家的重要财源。自建国以来，白酒一直是高税率产品，仅次于烟草，在食品行业中位居第2位。产业关联度高农业、机械制造、包装、广告、咨询等产业2.3.白酒行业与政策白酒是一类特殊的食品，特殊之处一是在于其高税率，二是其高酒精含量。因此国家对于白酒行业的管理一直高度重视，对白酒行业制定的一些政策性法规比较多，白酒行业受到国家产业政策的影响力度比较大。如《酒类商品批发经营管理规范》《酒类商品零售经营管理规范》《食品质量认证实施规则－酒类》《饮料酒标签标准》本案目录一．白酒基本知识二．白酒行业概览三．中国白酒行业现状四．中国白酒行业发展趋势五．营销策略应对三、中国白酒行业现状3.1.中国白酒当前格局3.2.中国白酒目前的挡路石3.3.中国白酒行业现状归纳3.1.中国白酒当前格局（1）一组数据：厂家数目：据统计，中国目前有白酒厂3.8万家，规模以上的986家，对于中国2000多个县来说，几乎是县均20个酒厂。全国知名品牌：2009年白酒市场销售额靠前的品牌依次是：五粮液、茅台酒、泸州老窖、剑南春、洋河、郎酒、红星二锅头、汾酒、金六福。工业产值：2008年1-11月，中国白酒制造行业实现累计工业总产值146,337,958,000元，比上年同期增长了29.82%；实现累计产品销售收入141,190,334,000元，比上年同期增长了29.94%；实现累计利润总额18,643,047,000元，比上年同期增长了36.79%。3.1.中国白酒当前格局（2）白酒行业仍然处于上升阶段，中高端消费需求不断增加。中投顾问机构研究显示，2009年中国白酒制造行业工业总产值达到1960.2亿元，增长率为18.7%；产品销售收入达到1708.1亿元，增长率为21.0%；利润总额达到245.1亿元，增长率为31.5%。3.1.中国白酒当前格局（3）2005年—2008年我国白酒产量呈上升趋势01002003004005006002005年2006年2007年2008年单位（万吨）产量数据来源：国家统计局3.1.中国白酒当前格局（4）我国白酒产量分布相对集中四川山东河南辽宁湖北江苏其它省份四川山东河南辽宁湖北江苏其它省份注：四川、山东等6个省份占据全国产量的62.38%本案目录一．白酒基本知识二．白酒行业概览三．中国白酒行业现状四．中国白酒行业发展趋势五．营销策略应对4.2白酒消费发展趋势（2★）白酒购买的主导因素变迁:消费者在对白酒的质量进行评价时，最主要考虑的因素是白酒的口感，其次是白酒的品牌及酒后反应，此外，消费者品牌认知度方面，消费者在选择某一品牌时，主要考虑因素依次是口感、价格和品牌。但因价格高低和用途则考虑的因素排序不一致。白酒主导价位的提升：调查显示，消费者对白酒价位的选择，有32.5%的消费者选择20—40元的中档白酒，38.7%的消费者选择40—60元的白酒，而选择60元以上价位白酒的消费者仅占18.9%，这说明中档白酒的销量最大，并且其市场潜量也最大。4.2白酒消费发展趋势（3）其他趋势：更加注重健康；酒精度低度化；白酒生产和包装的生态环保；从香型上看，清香型增长加快4.3白酒市场发展趋势广告宣传的拉动作用越来越不明显，在终端销售渠道的竞争日益激烈和恶性，合理定位至关重要，新的销售渠道：网购、团购的快速增长；越来越多的企业关注消费者需求，从源头抓起，适应消费者的需求进行品牌定位、产品设计和消费习惯的引导规模、成本、合理价格定位和个性化品牌概念植入相结合大型白酒企业集团呈现跨行业发展趋势为了提高效益、回避行业风险，白酒业除了向低度酒、葡萄酒、果露酒方面扩展外，许多大型企业集团根据自身的实际情况开始对房产、酒店、金融、印刷、饲料、医药等行业进行多元化经营，坚持以酒为基础，综合发展的经营方针，并取得了良好的经济和社会效益。地区地域强势品牌重庆江苏河北安徽区域白酒势力崛起，发展势头不容忽视邮政分销体系的优势长久以来形成的消费者的信赖感分销网络的高覆盖率员工个人网络资源丰富充足的资金便利的物流配送多产品分销所带来的低分销成本大宗采购所带来的产品的低成本邮政操作农村乡镇市场分析农村市场其经济白酒销售环境分析农村市场其购买消费白酒特征消费白酒趋势农村市场在白酒消费上存在哪些销售机会操作农村市场时应具备怎样的销售方式更快速的接受其消费心理特征操作市场具体思路有哪些农村经济环境农村市场其经济白酒销售环境分析由于新农村的的起步，农村人均经济的收入增加。在农村市场正孕育着新的商机。这也是地产酒及低端酒占领市场销售的最佳时机。白酒在城市销售搏杀越演越烈之际，部分厂家已经将其销售重心延伸至乡镇市场使渠道下沉为深度分销做准备。目前白酒企业对农村消费市场的开拓存在诸多问题，在新农村建设进程中，白酒企业亟需转变对