石家庄白酒市场模板

城市基本情况石家庄市是国务院批准的甲类开放城市和实行沿海开放政策的城市。现辖6区、12县、5个县级市和1个国家级高新技术产业开发区，总面积1.58万平方公里，常住人口918万左右，其中市区面积307平方公里,市区人口约为217.3万；石家庄2004年居民家庭人均可支配收入8622元,在全国省会中仅居第25位,属低消费区域。10亿5亿石家庄市场白酒市值示意图石家庄白酒市场基本情况石家庄白酒市场基本状况主流品牌高档酒茅台,五粮液,剑南春,龙印板城,中-高档酒紫塞明珠,道光铁贡、道光纸贡,道光廿五国宾,金六福(三,四星),十八酒坊六年,五粮醇中-低档酒道光宴酒,道光御液,板城小豹子,山庄、草原亚克西,金六福(一,二星)低档简装板城,泥坑,石门烧酒主流价位大众消费10-30元婚宴消费30-50元公务宴会100元以上主流香型及其份额浓香型90%.清香型5%,酱香型.3%,其他香型及保健型2%主流度数42-53度主要广告宣传投放河北电视台.石家庄电视台,燕赵都市报,燕赵晚报,大型户外,店招.公交车体板城（紫塞等）、道光仍是石市的两强；浓香型是该市目前的主流香型；石家庄地区白酒销售“品牌结构”情况品牌十八酒坊衡水老白干道光廿五板城烧锅山庄老酒蜀乡门第东北第四宝其他合计2005年销售额万元(以厂价预估)16503600850013500300030001500116750150000销量份额比例1.1%2.4%5.7%9%2%2%1%78%100%市区销售额1400110017700*2980050000市区销售额比例2.8%2.2%35.4%*59.6%100%石家庄地区白酒销售“档位结构”情况价格区间200元以上100-200元50-100元30-50元30元以下合计预估销售额对应份额10%20%20%20%30%100%预估石家庄地区销售额1.5亿3亿3亿3亿4.5亿15亿主要品牌茅台、五粮液剑南春龙印十八酒坊十年紫塞明珠道光铁贡十八酒坊六年十八酒坊王牌道光纸贡板城精装十八酒坊蓝宝石板城小豹子简装板城板城小豹子石市消费价位较为分散，高档公务消费以茅、五、剑为主，板城龙印也有不错表现，侧面反应板城的品牌形象得到石市高端消费者的一定认可；中档公务消费在100－200/瓶，在此档上紫塞明珠处于绝对强势地位，道光铁贡也有一定销量；在50－100元/瓶档，品牌结构较为分散，道光纸贡、板城精装、蓝宝石等各有一定表现；渠道名称销量贡献主流价位主流价位代表品牌NO.1NO.2NO.3123大型商超10-25元45-70元80-110元板城小豹子道光纸贡精装板城道光铁贡便利商超10元以下10-25元45-70元简装板城板城小豹子道光纸贡批发市场10-25元45-70元80-110元板城小豹子道光纸贡紫塞明珠名酒名酒45-70元80-110元200元以上道光纸贡紫塞明珠茅.五.剑A类餐饮120-180元200元以上60-100元紫塞明珠茅.五.剑品牌分散B类餐饮120-180元60-100元30-60元紫塞明珠道光纸贡蓝宝石板城小豹子C类餐饮30-60元30元以下60-100元板城小豹子简装板城道光纸贡蓝宝石石家庄地区白酒销售“渠道结构”情况店铺类型总数量备注主要经销商10-15分销商100A类餐饮终端90其中良性运营70+,B类餐饮终端300A/B类酒店消费自带酒水的比例60-70%C类餐饮终端1500以零售价30元以下价格白酒销售为主名酒名酒店700-900+其中80%的店铺存在销售假酒的现象批零店、零售店2000+以零售价30元以下价格白酒销售为主批发市场3附近地区批零店配送,功能渐弱大型商超28+地区型大中型连销商超为主.石家庄地区白酒竞争格局-渠道组成石家庄市名烟名酒店普遍存在假酒销售现象，易于冲击成熟品牌的声誉、价格；酒店自带酒水率约60%-70%，极大的削弱了传统“盘中盘”模式的新品培育效果，石家庄市场白酒竞品基本情况竞品品牌包装(外)包装(内)商超零售价格香型度数2005年预计销量板城烧锅龙印纸盒500ML砂瓶258浓香42600万道光廿五铁贡(三角)铁盒500ML砂瓶85-88浓香451060万板城烧锅紫塞明珠纸盒500ML玻瓶108-110浓香423700万道光廿五纸贡纸盒500ML砂瓶45-49.8浓香422160万精装板城烧锅(酒篓)纸盒500ML砂瓶65-69.9浓香42板城烧锅小豹子纸盒500ml玻瓶26.9-29浓香412040万道光御液(精品)纸盒500ML砂瓶26.5-28浓香412020万蜀乡门第颜如玉500ML*浓香411000万十八酒坊的主竞单品毫无疑问是紫塞明珠与精装、道光铁贡与纸贡，它们占据了石市中高档价位上的主要市场份额，十八酒坊欲成为市场领导品牌，必须对其有效排挤；石家庄市场主要白酒产品销量预估产品名称板城烧锅酒十八酒坊衡水老白干蜀乡门第山庄老酒道光廿五酒板城龙印紫塞明珠板城小豹子其他产品总量道光廿五御液道光廿五铁贡道光廿五纸贡总量2004年(单位:万元)*3350295047001100012003000****3970*2005年(单位:万元)60037402040712013500165031003000300020201060216085002006年(单位:万元)****1500025004000*****5000石家庄竞品价格政策-商超终端十八酒坊产品(商超零售价)竞品品牌包装商超导入价(元/瓶)商超零售价格(元/瓶)十年(138-150)板城烧锅龙印500ML砂瓶218258王牌(91.5-98)板城烧锅紫塞明珠500ML玻瓶85左右108-110六年(78-88)道光廿五铁贡(三角)500ML砂瓶7585-88蓝宝石(53.6-55)精装板城烧锅(酒篓)500ML砂瓶6065-69.9道光廿五纸贡500ML砂瓶40-4545-49.8板城烧锅小豹子500ml玻瓶2626.9-29道光御液(精品)500ML砂瓶*26.5-28石家庄竞品价格政策-餐饮终端十八酒坊产品竞品品牌包装开瓶奖餐饮终端导入价(元/瓶)餐饮零售价格(元/瓶)十年(198-222)板城烧锅龙印500ML砂瓶45-50198328-380王牌(130)板城烧锅紫塞明珠500ML玻瓶1585130-168六年(128-148)道光廿五铁贡(三角)500ML砂瓶**138道光廿五纸贡500ML砂瓶*48近100蓝宝石(68-88)精装板城烧锅(酒篓)500ML砂瓶2060板城烧锅小豹子500ml玻瓶52645石家庄竞品价格政策-流通十八酒坊产品竞品品牌包装一批导入价(元/瓶)一批利润说明二批导入价(元/瓶)二批出货价(元/瓶)二批利润说明批零导入价(元/瓶)批零出货价(元/瓶)批零利润说明十年板城烧锅龙印500ML砂瓶148****168198顺价利润王牌板城烧锅紫塞明珠500ML玻瓶88****8083-90顺价主流六年道光廿五铁贡(三角)500ML砂瓶4520%返利***6060蓝宝石道光廿五纸贡500ML砂瓶42.6-43.6****4345精装板城烧锅(酒篓)500ML砂瓶60****59.560-65板城烧锅小豹子500ml玻瓶26****20.5道光御液(精品)500ML砂瓶10.515%返利***20板城烧锅石家庄市场推广的历史回顾99年石家庄进行分品牌代理99年以酒篓为产品,通过盒盖奖的方式,高价高促进入酒店.01年紫塞明珠上市04年“品紫塞明珠,读天下名书”的活动启动,强势运作AB类酒店05年中高档进入流通市场96年进入石家庄市场99-00年以大型餐饮为主要增长点,利用衡水老白干和丛台酒的阶段性销售弱势,以精品板城(酒篓)为主要产品进入强势增长,03年年销售额达到6000万板城烧锅石家庄市场推广的成功原因讨论有效的政府公关形成良性的销售氛围,是板城在石家庄市场成功的重要原因；较早的进行分品牌运作，盘活有实力经销商的资源；道光廿五的石家庄经销商运作危机形成短期的价位产品需求空档为紫塞明珠A类店运作的顺利成功提供了绝佳的机会；板城的品牌形象与品质获得市场的较高认可；道光廿五石家庄市场推广的历史回顾00年10月进入石家庄03-04年以道光纸贡(,在流通渠道通过高价高促的方法,大量覆盖酒店,进入产品的高速增长,终端高价高促,,同时进入流通差价放量.同年开始假货多,经销商合作出现各种形式的不稳定04年出现严重的价格不稳定现象,主要是因为流通渠道低价放量,而其原有分销政策中存在的价差过高导致持续砸价竞争,渠道利润走低,分销商流失.分销覆盖力受挫05年假货现象到达峰值,经销商信心普遍不足,依靠品牌惯性维持销量道光廿五石家庄市场推广的成功原因道光廿五较高的操作空间与利润空间是其快速发展的主要原因，同时道光在产品概念、品牌的炒作方面也十分奏效；其产品品质、产品形象基本得到了消费者的普遍认同；但道光廿五在石家庄市没有设置办事处或分公司级的机构，客户管理与市场管理职能缺失，导致价格下滑严重，市场危机严重；市场情况描述小结板城系列，特别是紫塞明珠目前的市场地位较为稳固，品牌形象也获得较高认可；紫塞明珠相当于板城系列的分品牌，单点突破，形象清晰，导入之初实施餐饮终端培育策略，是其获得成功主要内因；道光系列凭借操作空间优势快速成长，也由此埋下隐患，假货与价格下滑问题严重，市场已开始萎缩；十八酒坊相对目前竞品在组织力量与市场投入方面均有明显优势，但在数年的操作中仍未能形成对上述两大品牌的有效撼动，403050208070601015010090200300板城系列龙印紫塞明珠精装板城十年王牌精品卸宴纸贡铁贡（三角）小豹子道光系列十八酒坊系列六年蓝宝石石市主销产品价位分布图（酒店价）目前市场地位较为稳固，品牌形象获得认可；道光的整体颓势有利于十八酒坊；十八酒坊主推产品实施借位定价，在某种意义上是在培育价位消费习惯，难度较大！