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1在制订预算之前,首先需要拟定预算大纲预算大纲财务目标非财务目标收入目标成本目标费用目标税收目标利润目标市场目标服务目标人才目标开发目标预算大纲应由董事会会同公司高层管理者团队共同制定预算大纲应当是公司未来计划期经营目标以及重大经营策略的规划和控制目标预算大纲是公司编制经营计划和财务预算的指针……2预算大纲制订后,需按照一定的指标体系将其分解到各个职能部门*部门*部门*部门*指标*指标*指标*指标*指标**万元**%**%**万元**万元3按照预算大纲的指标制订公司相应的经营计划、财务预算预算大纲计划预算功能计划功能预算部门计划部门预算收入目标成本目标利润目标市场目标服务目标人才目标研发目标•为战略计划作进一步安排•协调组织各部门的工作•制订管理者的责任，授权其开支数额，告知他要达到的业绩•获得一个评估管理者实际业绩的基本标准4预算的内容•收入预算•生产成本与销售成本•市场费用•行政管理费用•所得税•模拟资产负债表•模拟现金流量表部门部门部门部门部门部门财务预算•市场份额•客户满意度•行政计划•人力资源计划•……经营计划协调与相互融合•经营计划用计划方式表达•财务预算用财务指标表达•但两者必须协调制订•管理者统一承担达成计划预算目标的责任•一般跨度是一年至三年，可滚动编制•预算提案由比预算者权威更高的人修改和审批，最后应由董事会通过•实际的业绩要定期与预算作比较，对偏差要做出解释和分析5预算的制订依赖于各组织部门的配合预算委员会职能部门公布预算编制的手续和表格制订功能预算、部门预算提供预算编制方案协商预算方案分析预算提案提出意见修改预算方案复查、批准、编制预算总报告预算大纲预算工具预算委员会应对部门预算编制给予充分的指导公布预算制订的基本假设公布战略目标及对部门要求6在预算的制订过程中需要把握一些要点预算委员会由高层直接领导预算委员会在预算制订中应给予编制部门有力的编制指导会计将成本分摊到发生费用的部门，费用的支出依权限由该部门经理决定预算在时间上是弹性的，在执行上是硬性的，除非特殊情况发生对预算要定期的检查和修改7就公司编制的2001年的收入预算而言，期间调整了产品组合，但业绩的预测不变，公司预期的业绩能否得到保证•公司两次预测的产品组合中，主要产品的产量有所调整，主要是降低了汽油添加剂和絮凝剂的产量，增加了柴油添加剂的产量•产品组合的调整导致预测的销售收入减少367万，而毛利减少118万，那么公司原始预测的3280万的利润能否保证，10％的净资产回报率能否达到•公司准备通过降低单位产品的生产成本，还是改变产品组合来保证达到预定的利润和净资产回报率的目标•柴油添加剂•汽油添加剂•燃油节能剂•絮凝剂•二茂铁产品销售量预测1000吨300吨200吨1000吨5吨第一次预测第二次预测500吨500吨200吨2000吨5吨10534万5169万??第一次预测第二次预测10901万5287万3280万10％•销售收入•毛利•利润•净资产回报率业绩资料来源：西北实业《盈利预测》8公司预测的产品销售量目标基本上是按照生产装置的最大产能来估算的，达到这些目标的支撑是什么•区域•渠道•客户•从哪个区域着手发展客户•每个季度需要扩充几家客户，每家客户需要完成多少销售量•如何配合客户进行产品配方的调整•公司准备在全国建成5大区域完成产品的销售，但何时建•是全国铺开，还是以某一区域为突破口•区域机构在公司内的地位怎样，归属哪个部门，采用何种管理方式•燃油节能剂的销售依赖于渠道，但渠道网络何时开始建设，是否要依赖于5大区域•渠道是自建，还是利用经销商已有的渠道•经销商征集的标准是什么，每个区域需征集几名经销商•集团用户是公司自己控制，还是交给经销商管理9每个产品要完成既定的销售目标需要解决以下几个方面的问题营销技术产能原材料•季度的客户发展计划•客户的维护•能否配合客户调整产品配方•每种配方调整的时间•人员的配备•季度的产量•在客户待定的情况下，是否靠积压库存来维持生产的连续性•原材料的供应是否能配合生产•供应商如何筛选•供应商如何维护如何协调如何配合如何配合上述方面的矛盾是否会导致资金周转困难10我们以柴油添加剂为例看看上述几方面的匹配情况，首先给出假设条件•生产是均衡的，也就是说，每季度的生产量等于产能的四分之一•在生产装置调整后，产能是可以扩张的•柴油添加剂的销售有极强的季节性，其中一、四季度为销售旺季，表现为单个客户的需求量较大；二、三季度为销售淡季，表现为单个客户的需求量较小•假定2001年柴油添加剂的产能为1000吨，每月可生产250吨；2002年的产能为1800吨，每月可生产450吨；2003年的产能为8000吨，每月可生产2000吨。考虑到季节性因素，在2001年第三季度改进生产装置，提高2001年第四季度的产能，达到450吨•由于季节性原因，二、三季度单个客户的需求量较之一、四季度少，因此为了维持生产的连续性，二、三季度需要更多的客户，而第一季度就要为二、三季度作储备11柴油添加剂完成预测的销售量可能遭遇到的瓶颈营销技术产能原材料1季度2季度3季度4季度2季度3季度4季度1季度2季度3季度4季度1季度2001年2002年2003年打下基本客户完成客户配方的调试由于季节性因素和生产连续性的要求,需要开发更多的客户完成增量客户配方的调整工作由于客户数量不多,或单个客户需求量不大,生产量没有达到产能的瓶颈与供应商维持一般的合作即可由于第四季度的需求量增加,需提早改进生产装置提高现有客户的需求量如果生产装置能调整完,生产不会出现瓶颈,否则生产的瓶颈严重要求供应商的供应量增加由于季节性因素和生产连续性的要求,需要开发更多的客户由于配方调整已有一定的客户基础,因此不会遭遇太大的瓶颈淡季的销售不会对生产造成太大的压力与供应商维持一般的合作即可由于产能有限.需尽量满足核心客户的需求由于单个客户的需求增加,产能将是最严重的瓶颈要求供应商的供应量增加由于产能增加太快,营销始终面临很大的压力,一次性打产的可能性不大由于客户数量增加较快,配方调整需求加大,但以前技术基础的积累减轻了技术调整的压力要求供应商的供应量增加12柴油添加剂完成预测的销售量可能遭遇到的瓶颈营销技术产能原材料1季度2季度3季度4季度2季度3季度4季度1季度2季度3季度4季度1季度2001年2002年2003年表示最大的瓶颈表示较大的瓶颈表示一般的瓶颈表示没有的瓶颈13絮凝剂要完成年度的销售计划，可能遇到一些困难•产品的研发何时完成，何时经过技术鉴定•产品何时开始规模生产•如果第一季度不能生产，全年的销售计划如何完成•客户如何定位，在全国以哪个区域为突破点•技术方面如何和营销配合，配方调整的时间是否充足•原材料的供应能否和生产很好的配合14燃油节能剂要完成年度的销售计划，可能遇到一些困难•产品的研发何时完成，何时经过技术鉴定•产品何时开始规模生产•如果第一季度不能生产，全年的销售计划如何完成•产品的营销渠道何时开始建立，是自建，还是通过经销商•经销商征集的范围、数量、标准•如何给经销商有力的支持•如何管理经销商•集团客户是自己控制，还是通过经销商15由于所需业绩和资源之间不匹配，西北实业应调整产品组合或者降低生产成本，并且制订切实可行的行动方案以保证完成预定的业绩•每个季度打下家客户,每家客户的需求量吨•营销人员和技术人员如何配备,何时招聘,招聘人,如何培训,培训的内容•利用渠道销售的产品,何时建立渠道网络,是全国铺开,还是选择重点区域突破,经销商征集的原则是什么•为了完成生产,如何和原材料供应商很好的配合,保证公司生产的连续性调整产品组合或者降低生产成本•降低产品生产成本，以达到预定的利润和净资产回报率•如果降本不可行，需调整产品组合，增加附加值高的汽油添加剂的产量，减少其它产品的产量•如果前两种方式都不能完成既定的计划,是否需要增加其它业务,以保证完成公司预定的业绩,保持良好的增长态势行动方案