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世嘉销售培训授课方法概述对本次培训的总体认识通过研读本品及竞品资料，对产品的认识：1、世嘉是一款具有高品质、高科技配备、设计优雅的M1级中高端两厢车。2、世嘉车上的大多数装备在东风雪铁龙的凯旋及新爱丽舍车上都可以找到，且学员之前已经参加过凯旋及新爱丽舍的培训。3、世嘉是一款具有极其丰富的操控乐趣的两厢车（无论是对于高科技配置的操作，还是对于车辆运动性能的操控）4、世嘉的竞争对手例如307、福克斯、骐达等同样具有较强的竞争实力，与对手相比，世嘉在局部或细节上处于领先位置，但没有一招制敌的绝对优势。5、需要处理好世嘉与凯旋的关系，才能确保两款车型同时热销通过暗访，对销售顾问（学员）的认识：1、对以往产品的一些关键性定义没有明确的认识和标准答案，回答客户的询问过于随意，例如新老爱丽舍区别2、由于对产品（尤其是凯旋这类科技性较强的车型）的很多功能操作不了解，销售顾问在展厅给客户介绍或试乘试驾时往往一笔带过，不能体现出我们产品的优势3、销售顾问对于竞品的信息不了解，无法给客户提供具有信服力的建议鉴于以上认知，森普对于此次培训的总思路是：1、对于能在雪铁龙其它车型上找得到得配置、以及以往培训曾经涉及到得知识点，本次将缩短讲解时间，将重点放在各项功能带给客户利益得方面，并采用让销售顾问自己讲，老师点评得方式。2、对于世嘉与C4、世嘉与凯旋的关系等原则性问题，给出非常明确的对比话术，并在课间和课后重复进行考试，加强学员的记忆3、世嘉是一款需要比着卖的车，在培训中要加强世嘉与竞品的对比，尤其是细节的对比，并展开互动，进行世嘉与竞品攻防话术的演练。4、世嘉是一款需要演示着卖的车，其很多功能不仅需要给客户做介绍，更需要给客户做演示，甚至是让客户亲自操作。本次培训要通过世嘉操作视频、实操考试（如果条件允许）等方式确保销售顾问掌握世嘉产品各项功能的操作。第一天课程：时间节点授课内容课程细节工具支持目的备注AM9:00-9:10凯旋内容课前测试闭卷考试（试题由东风雪铁龙提供）？套试题加深学员对凯旋与世嘉相同部分知识点的掌握，便于讲师了解学员目前状态AM9:15-9:30开场白+课程概述分组4—5人/组一名组长小组数量一定是偶数，尽可能4组小组介绍——培训铺垫/活跃气氛彼此了解——AM9:30-10:00世嘉产品市场部分讲师需要突出这是原汁原味的雪铁龙产品采用提问方式，东风雪铁龙产品历史上有几款是雪铁龙的原装产品（答案：1994年富康，2001年毕加索，2003年赛纳，2008年的世嘉）法国车的拥趸，03年推出赛纳之后又一款原汁原味的法国车介绍雪铁龙C4家族（三门、五门、五座、七座），问大家有几款车型，采用飞入方式，首先飞入三门版）名称及其由来历来用地名中的一个单词如果学员提问，C2的命名为何特殊，如何回答讲师自我设问，如果有客户在展厅提问，世嘉为什么不直接叫C4，如何回答。先给学员5秒钟考虑或回答时间，世嘉就是C-quatre，常规音译。推出背景轿车级别的划分（各个厂家的标准不同，举例大众和日产）国内市场大环境表现东风雪铁龙推出世嘉的想法（即为世嘉制定的战略目标）核心价值市场定位让学员将世嘉放入现行东风雪铁龙产品系列中介绍每年新上市的车型竞争车型的确定简单介绍对于竞品的的培训方式（细节对比＋单独模块）——树立信心——休息10minAM10:10-10:40世嘉产品市场部分公共话题的互动，每个小组选择一个最擅长的一个话题，老师提几个问题由互动引出话题世嘉目标客户群（再次点开场互动的主题）USP及产品亮点、车型划分及配置世嘉与C4的关系（重要），强调展厅回应话术必须掌握世嘉与凯旋的关系（重要）——活跃气氛掌握与客户沟通的技能——AM10:40-10:50产品USP1世嘉产品外观设计师访谈概述桑恩眼中的法国车、德国车与日本车设计理念、有趣的故事设计师形容世嘉的三个关键词（先让学员猜）AM10:50-11:00世嘉看车1、小组分别找出世嘉的外观与内饰部分最令人满意和感到遗憾的地方世嘉样车提升兴趣——休息10min（发教材）AM11:10-11:40产品USP11、小组发言，世嘉令你满意和遗憾的地方（只针对5门版车型），讲师大白纸统计并保留。分别在第二天的竞品对比和五阶段中予以讲解或演练2、世嘉USP1及竞品相关部分讲解——提升兴趣加深印象——AM11:40-12:00产品市场＋USP1部分考试复习（老师答疑）5－10min考试10－15min试卷午休12:00-1:30PM1:30-2:20产品USP21、世嘉USP2及竞品相关部分讲解，在其中的集控式方向盘、行车电脑和导航三个功能讲解时同时观看操作视频（视频共14min）2、采用老师讲解知识点，销售顾问讲解客户利益的方式第一节课讲完其中的全新高科技装备和驾乘舒适性操作视频提升兴趣加深印象休息10minPM2:30-2:45互动——描述抢答规则：1、讲师对答案中的配置或物体进行文字描述，由各小组进行抢答,答对者得分，没有小组抢答则讲师继续进行描述，直到答出最终答案2、不限时3、每道题每组只有一次抢答机会，如果答错，本题就没有抢答机会了4、举例：讲师描述”圆的”,这时可抢答”方向盘,轮胎等”讲师继续描述”在驾驶室内”,这时可抢答”方向盘”讲师继续描述”受到撞击时可以爆出”,这时说出答案”气囊”猜猜看里面的内容单独的PPT文件提升兴趣活跃气氛巩固讲点PM2:45-3:15产品USP2采用老师讲解知识点，销售顾问讲解客户利益的方式讲灵动操控部分——PM3:15-3:40USP2部分考试复习（老师答疑）10min考试15min提醒学员，第二天的最终考试会增加实操部分，请大家利用课余时间进行练习试卷休息10minPM3:50-4:40产品USP31、世嘉USP3及竞品相关部分讲解2、ESP操作视频讲解3、采用老师讲解知识点，销售顾问讲解客户利益的方式——休息10minPM4:50-5:00产品USP部分总结重点回顾世嘉3大USP，世嘉与C4及凯旋的关系PM5:00-5:30USP部分考试复习（老师答疑）10min考试20min再次提醒学员，第二天的最终考试会增加实操部分，请大家利用课余时间进行练习第一天结束第二天课程：时间节点内容细节工具支持目的备注AM9:00-10:00竞品讲解307竞品品牌、历史背景、销售表现、特点、劣势、世嘉对竞品的攻防话术竞品销售单页或手册了解竞品相关信息——福克斯骐达休息10minAM10:10-11:20竞品环节互动首选活动：世嘉与竞品PK赛四个小组，分别扮演世嘉及竞品的销售团队进行两两PK。世嘉PK福克斯；世嘉PK骐达；讲师事先对扮演客户做出设定（客户描述），两个小组两种客户类型每位小组成员都要上台参与，从主辩手到五或六辩手每人都要发言每小组有10分钟准备时间，5－7分钟自由辩论时间，1分钟总结时间。老师带领点评，板书总结攻击及防守话术。15min每次PK时间为35－40min。助教老师扮演客户并负责卡表增加兴趣启发思考休息10minAM11:30-12:00竞品环节互动竞品及本品一分钟介绍话术，5分钟介绍一共三款竞品加本品，四个小组各选一个，10分钟准备时间，15分钟写大白纸午间休息12:00-1:30PM1:30-1:45竞品环节互动小组各自进行竞品介绍话术描述，讲师点评PM1:45-2:00竞品总结竞品介绍原则，福克斯与骐达一分钟介绍话术案例分析。PM2:00-2:30竞品考试10分钟准备，竞品部分课间测试——巩固竞品相关知识休息10minPM2:40-3:10世嘉五阶段讲解产品五阶段介绍概述FAB技巧世嘉五阶段具体内容——提升技能——PM3:10-3:30世嘉试乘试驾1、试乘试驾要点2、目前试乘试驾存在的问题3、具有世嘉特色的试乘试驾讲解提升技能休息10minPM3:40-4:10世嘉新车交付1、新车交付的意义2、一个小活动（找出世嘉的几个配置，请每个小组作一次简单的交付，老师点评，详细见PPT讲点）3、目前新车交付存在的问题4、如何作一次到位的世嘉产品的新车交付PM4:10-5:10课后笔试测试分A1/A2/B1/B2四套试卷，同一个班都只考A或者B。巩固记忆——PM5:10-5:30试卷点评老师带所有销售顾问重新做一遍试题，再次巩固关键内容的记忆两天培训结束