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主要内容一、谈判本质——何去何从二、谈判准备——积粮筑墙三、谈判沟通——宽进严出四、谈判开局——铁拳铜臂五、谈判防御——以攻为守六、谈判僵持——以退为进七、谈判回旋——以柔克刚八、谈判反攻——冰火相济九、谈判成交——一锤封疆十、谈判价格——兵来将挡十一、谈判控制——三压八力十二、谈判人格——大道有常一、谈判本质-何去何从引言李陵事件（一）定义为了协调各自的关系，满足各自需要，通过协商，达成一致。（二）谈判动力：利益=利+名+赢名金钱地位赞美赞美：1.MPMP：适合私下场合2.APMP：一见如故，让对方说高兴，面见老总。成功人士：天下第一拍。非常愿意谈过去成功经历。一路走来有什么经验和心得？那后来呢？失败人士：天下第二拍，都不喜欢言败，不服输。愿意谈未来！赢：占便宜1.单赢，零和性或对抗性谈判2.双赢，合作性谈判。表面双赢→我切你挑（想表达强势，但不敢强势，给别人二选一）实质双赢→各取所需（谈判前了解各自所需）策略双赢→礼尚往来（谈判高手，一定要让对方感到赢）二、谈判准备-积粮筑墙引言做好准备工作，心中不虚（一）谈判时间：准备得非常充分的时候地点：主场，至少第三方人物：1.我低，对方高→请在授权范围内谈判2.对方低，我高→闲谈，或谈大致情况，拉近关系事件：SWOT分析→知己知彼即长处、短处、机会、威胁（二）确定目标：开价：高开目标：期望值底线：保守值（三）备选方案：必须在谈判前准备好。三、谈判沟通-宽进严出（一）问的技巧1.封闭式提问2.开放式提问3.选择式提问（二）听的技巧左手笔，右手本听障碍：1.只顾自己，不听他人2.少听、漏听3.听不懂注：可作为一种策略，装沉默，获取对方信息（三）答复技巧（四）说话技巧1.光辉前程2.恐怖故事→快速成交的唯一方法不能回答：不会回答：能回答：1.不要确切回答2.不要彻底回答3.降低追问兴趣4.针对对方心理1.踢皮球2.找借口拖延获得充分思考（不允许张口就来）1.没有调整好自己的情绪和态度2.对对方抱消极、不信、敌意态度3.自己固守，忽视对方的需求4.出于面子考虑，对让步进行抵抗说话障碍：如张飞，刚愎自用，容易发火等注：感性做人，理性做事→表演可以，但不能真发火四、谈判开局-铁圈铜掌（一）开局策略：通常问题：谁先开条件？是高开，还是低开？了解越少开价越＿？越有准备，有经验，越＿？若高开，高开多少？心中有底高开高高开开最高可信条件，还根据行业特点（二）挺局策略高开挺住沉默是金，谁先说话谁先死反向策略：对抗性，对方挺住，我也挺住遛马策略：正事来遛（谈难处）闲事来遛（吃饭、泡脚、K歌等）注：快遛或慢遛，但不能急着下手分割策略：分步踢皮球策略：“你要有诚意，好歹开个价！”专注和理性五、谈判防御-以攻为守1.心中有底：2.心中没底：（一）还盘策略挺局+踢皮球挺局+分割策略（二）接受策略1.永不接受首次出价2.若对方不接受，挺局（请示领导或红白脸策略）（三）故意惊讶谈判即是表演的过程。反向策略：揭穿TA。（四）不情愿在对方条件内永不情愿一开始就压缩谈判幅度越情愿越处被动反向策略：挺局+踢皮球（直到对方发疯，见好就收）另：专注：1.核心-我们现在怎么办？2.别动真感情分割踢球还盘不接受惊讶不情愿专注遛马挺局开局逻辑图：六、谈判僵局-以退为进（一）请示领导：时间长一点。好处：1.告诉对方申请困难2.让其思想斗争（二）有异议原则：1.把模糊问题清晰化2.先处理心情，再处理事情思路：认同→赞美→转移→反问反向策略：少来这套注：不能只谈一个话题，可再加光辉前景，或再加其中某个问题再谈七、谈判回旋-以柔克刚（一）拖延策略干完活后服务很快贬值，所以做事前先把条件谈好。谈好后，挺住，相信他会答应你。（二）折中策略1.折中非公平2.鼓励对方多折中3.他折中时，我方使用挺住策略。注：少用，谁先提出谁处于被动。（三）礼尚往来/交换时间压力1.要回报也许真能得到回报2.索要回报就提升了让步价值3.阻止没问没了的过程宗旨：让步可以，不过是有条件的。八、谈判反攻-冰火相济（一）红白脸策略-收放自如，控制压力1.分类：两人/一人2.故作惊讶，下马威（二）蚕食策略不必要一下要求全都要的东西；达成协议后，看还有没别的协议可达成；老客户的价慢慢涨；注意不要被他人蚕食。如管理的蚕食：朝令夕改-控制欲望/骄奢淫逸（三）让步策略1.没完没了，就一定要反悔。但反悔决不能在大事上冒险。反悔是一场赌博，不一定成功。2.小恩小惠，再来一点小让步。只要让了，让对方感觉占便宜。公关境界：1.雪中送炭2.锦上添花3.意外惊喜九、谈判成交-一锤封疆摆脱困境：对抗→僵持→僵局→发火可以先处理其他问题，然后这个问题就解决了。（转移）（二）处理僵持：换时间、地点、人物、话题探讨双方共同承担风险的办法，改变谈判动机（三）处理僵局：请出第三方做公正评判；谁想打破僵局，谁就处于被动（四）处理发火：（一）处理对抗：1.细心聆听2.分享感受3.澄清异议4.提出方案初拟合同：边谈边写好处：1.鼓励对方2.把原本没有的内容加进去3.强迫别人签一份单十、谈判价格-兵来将挡五把飞刀情况飞刀见面论价转移话题就价论价1.物超所值，细节决定成败2.稀释价格，产品每天花多少搬出对手差异利益（绝不能贬低对手）请示领导1.鼓励虚荣2.保留成交3.升级策略4.象征表示蛋中挑骨积极响应；小恩小惠（教练关系-秘书、文秘会告诉你真实信息，适合大客户销售）十一、谈判控制-三压八力（一）了解动机驾驭型分析型和蔼型表现型群体型竞争动机解决问题情感动机个人动机组织动机（二）三压1.信息压力：信息不对称2.时间压力3.随时准备离开的压力（三）八力1.合法权力2.报偿力3.强制力4.虏敬力5.个人魅力6.专业力量7.特殊权力8.信息权力十二、谈判人格-大道有常（一）人格分析注：1.“变色龙”2.谈判不允许本色演出驾驭型（琢磨人）应节奏快；单刀直入；谈完话，立刻走人；他势强，我们势弱分析型（琢磨事）慢一点，理智一点，稳定一点，主动一点；礼贤下士平易型（琢磨自己）帮他拍板表现型忍，吹捧，引导（二）见人说人话，见鬼说鬼话总结谈判=信息+时间+人+事，都琢磨一点点读万卷书，行万里路，不如阅人无数；阅人无数不如仙人指路！祝福：愿创业协会越走越远！愿创业协会所有家庭成员前途似锦，学有所成，梦想成真，一生幸福！