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•本标准话术适用于所有一线销售人员的培训。•本标准话术主要是为了让我司销售人员能够以最快速度掌握我司厨电产品知识，并能够快速上手销售。因此，总部制定了标准推荐话术，分三个阶段介绍万和厨电：•第一阶段，了解品牌（目的：让顾客认可万和厨电）；•第二阶段，强调优势（目的：让顾客相信万和的厨电产品）；•第三阶段，选型推荐（目的：推荐顾客需要的厨电产品）。前言：第一阶段：了解品牌也就是怎么讲好厨电的企业卖点，让顾客认可万和厨电！从1994年开始，万和已经做厨电18年了，是中国最早一批专业的厨电生产、销售企业！第一句话，讲厨电历史：中国现代厨电最早源于上世纪80年代模仿欧美的阶段，而90年代起才真正规模化生产制造；万和早在1994年，就率先研制出行业第一台单门高温电热消毒柜，即从1994年开始，万和生产厨电已经有18年历史了，是中国最早一批专业的厨电生产、销售企业！注：从1994年至今，万和厨电已经进入数千万家庭中，现在厨电年产能达360万台（烟机120万台、灶具200万台、柜式电器40万台），是中国最大的厨电制造企业之一。第二句话，讲厨电地位：注：1、这句话也可换为：万和是厨电行业的领先品牌，是中国卖的最好的厨电品牌之一；2、关注度排名，若顾客问关注度前两位是谁？答：方太、老板等高端品牌。3、中怡康数据，若区域的数据好于全国的数据，以区域数据为准；若顾客问及中怡康排名的前几位是谁？答：方老帅、西门子等品牌；5、ZDC是指互联网消费调研中心，是中关村在线(ZOL)旗下的市场调研专业机构。万和是中国卖的最好的厨电品牌之一，烟灶消三个品类的关注度行业排名前三甲！根据ZDC发布的2011年度中国家电市场研究年度报告显示，吸油烟机、燃气灶、消毒柜三大类产品品牌关注排名万和均列前三甲，是厨电行业主流产品同时进入前三的唯一品牌；另外，根据2011年中怡康国内零售市场统计数据显示，在全国3000多个品牌中，万和品牌的烟机排第5名，灶具排第4名，消毒柜排第2名。第三句话，讲厨电技术：注：1、万和是技术型的企业，重视技术，不太做广告。2、烟机排风量国标为每分钟10个立方，嵌入式燃气灶热效率国标为50%。在厨电行业里，万和是技术最领先的，是中国厨房电器创新者！早在1995年便率先研制出行业第一台双温全能型消毒柜，2005年研制出行业第一台热效率突破60%的内燃火灶，2008年率先研制出行业第一台排风量达19个立方的双涡轮烟机，2011年又研制出行业第一台热效率突破70%的合金泡沫节能灶！截止2012年6月，万和拥有198项厨电专利技术，其中实用新型和发明专利占比超过70%。第一阶段小结：因此，如遇不了解万和厨电品牌或者说没听过万和厨电的顾客，销售人员的应对说辞应该是这样的：•说辞1：不了解、没听过非常正常，我没有来做万和销售员之前，我也没听过万和，因为像厨电这种具有建材类性质的产品，是耐用消费品，用十多年才换一次，而且厨电是在九几年才开始进入城市家庭，2000年后才渐渐被消费者认可。所以，我们在平时生活中很少关心和接触此类产品，就像我们买房子装修一样，不装修不会去了解建材品牌。万和是中国卖的最好的厨电品牌之一，从1994年开始，万和已经做厨电18年了，是中国最早一批专业的厨电生产、销售企业！•说辞2：我们万和在广告费用这方面与行业其它品牌相比投入确实较少，这也正是我们优势所在，因为我把巨额的广告费用节省下来投到产品技术创新和降低产品成本上。早在1995年便率先研制出行业第一台双温全能型消毒柜，2005年研制出行业第一台热效率突破60%的内燃火灶，2008年率先研制出行业第一台排风量达19个立方的双涡轮烟机，在厨电行业里，万和是技术最领先的，是中国厨房电器创新者！注：如果在讲解过程顾客向我们提起听过的XX品牌，不可直接攻击，要先认同再解说，如提起美的、海尔等综合性产品品牌，应讲它的主营及核心优势不在于厨房电器，而是冰箱、空调、洗衣机等大家电。第二阶段：强调优势也就是怎么讲好万和厨电的产品卖点，让顾客相信万和的厨电产品。重点：中高端产品卖核心竞争优势、中低端产品卖比较竞争优势Part1：万和厨电的核心竞争优势典型型号：J07HJ06AX06EX06F第四句话，讲双涡轮烟机：万和双涡轮是中国第一台双涡轮烟机，吸力大，抽油烟效果好！这是万和双涡轮烟机，一个电机带两个涡轮，涡轮安装在电机两侧，两边同时转动，360°“蝶形”进风，吸力强劲，排风量可以达19个立方，不到30秒，厨房就可换气一次，抽油烟的效果非常好。烟机的基本功能就是吸、排烟，不追求排风量的烟机就不是好烟机！注：讲解双涡轮烟机时，必须要打开油网看涡轮，或拿双涡轮模型来演示。万和老板帅康樱花方太万和首创双涡轮技术，其他品牌是模仿万和的双涡轮技术，只是打“双”的概念：方太、樱花是两个电机带两个涡轮，而且吸力小；老板、帅康是一个电机带一个涡轮，只是把涡轮中间隔开了。典型型号：N2-B16XN-B02XN-B04XN-B06X第五句话，讲内燃火灶：万和内燃火灶，有效火力最大，最省气！这是万和内燃火灶，下嵌式燃烧系统，热量不易流失，锥形燃烧火焰，热效率高达63%，热流量4.2千瓦，有效火力可达2.65千瓦，有效火力行业最大，最省气！注：各品牌有效火力情况，详细见课件《基础知识》或《核心卖点》！典型型号：B9-B08XB9-B06XB9-T06X/L06XC3-B12XC3-T12X/L12X第六句话，讲蓝芯灶：万和蓝芯灶，炉头不生锈，持久蓝焰！这是万和蓝芯系列燃气灶，炉头是铝锰合金材料的，表面镀膜了AL203抗氧化膜，炉头不生锈、不堵塞，燃烧充分，用再久都不会出现红火、黄火！注：讲蓝芯灶必须要拿起火盖讲炉头！典型型号：100Q-7100Q-5100Q-290E-390E-1第七句话，讲双温消毒柜：万和双温消毒柜是行业第一台全能型消毒柜，消毒彻底，什么餐具都可以消毒！这是万和双温全能型消毒柜，同时具有高温电热消毒和低温臭氧消毒，均温130℃的高温消毒可以彻底杀死乙肝病毒、脊髓灰质炎等顽固病菌，带强制排风装置的低温臭氧消毒可以对不同餐具进行消毒；采用双温消毒杀菌更彻底，什么餐具都可以消毒。万和消毒柜全部采用外导轨设计，保洁效果好！外导轨位于内胆和外壳之间的发泡层，可以防止因导轨润滑油分解而产生的二次污染，长时间保持餐具洁净。万和厨电的核心竞争优势小结：•以上是万和产品的核心优势，具有明显的差异化，如今我司导购员基本上能熟练运用。而对于行业同质化的常规产品，如J02M/J02P、J05C、X03F、B8等产品，多数导购员还停留在卖价格的阶段。•因此，下面将进一步分析万和常规产品的比较竞争优势，来帮助导购员更好的销售中低端产品，提升万和品牌的市场地位。Part2：万和厨电的比较竞争优势这既是一种思维方法，也是一种销售工具。第八句话，讲性价比：•上置风柜近吸烟机的比较优势，以J02M为例：万和老板华帝万家乐图片型号J02M8601J801GZG3T03材质不锈钢+玻璃不锈钢+玻璃铝合金+玻璃不锈钢+黑玻集烟腔700mm350mm约640mm约550mm均价2030元约3000元2445元约2100元J02M/J02P的推荐话术1：这款烟机集烟腔大，吸烟面积大，拢烟能力强，在行业内同类型产品里面性价比最高，也是最实惠的！J02M/J02P的推荐话术2：这款烟机做工好、外观精美、带触摸感应开关，在行业内同类型产品里面性价比最高，也是最实惠的！•下置风柜近吸烟机的比较优势，以J05C为例：万和方太华帝美的图片型号J05CJX17CJ609ADJ103材质不锈钢不锈钢冷板喷涂不锈钢宽度750mm745mm745mm750mm均价1398元约2800元1348元2024元J05C的推荐话术：这款烟机做工好、外观简洁大方、四面快速吸烟，在行业内同类型产品里面性价比最高，也是最实惠的！第八句话，讲性价比：•弧形玻璃烟机的比较优势，以X03F为例：万和方太老板华帝图片型号X03FEH11DQ8101E805AZ材质不锈钢+玻璃不锈钢+玻璃环保塑粉+玻璃铝合金+玻璃宽度900mm900mm900mm900mm均价1127元2612元2647元2155元X03F的推荐话术：这款烟机做工好、用材好，吸力也大，在行业内同类型产品里面性价比最高，也是最实惠的！第八句话，讲性价比：•敞开式下进风燃气灶的比较优势，以B8系列为例：万和方太老板华帝图片型号B8-B12XFZ6G7G02B317A火力左3.4右4.0左右3.8左3.5右4.0左右3.8材质不锈钢不锈钢不锈钢不锈钢尺寸720*400710×410710×400748×405均价573元1155元1238元973元B8系列的推荐话术：这款灶具做工好、材料好、火力也大，在行业内同类型产品里面性价比最高，也是最实惠的！第八句话，讲性价比：•我司中低端产品的比较优势小结：万和中低端产品在厨电行业中的性价比最高，也是最实惠的！买得起才是硬道理！第八句话，讲性价比：第三阶段：选型推荐也就是怎么选型，推荐适合顾客的产品。厨电产品推荐方向：1、根据需求推荐：吸油烟机：吸力大：双涡轮系列吸力大、不碰头：近吸式全系列吸力大、不碰头、好清洗：下置风柜系列（J05系列)吸力大、实惠型：弧形玻璃（X03F）燃气灶：火力大、节能：内燃火系列火力大、不生锈：蓝芯系列（B9、C3系列）火力大、实惠型：C1、B8系列产品消毒柜：主推：双温消毒（杀菌效果）、外导轨（保洁效果），重点强调套餐销售吸油烟机：新装用户：双涡轮产品及J02M/P、J05A、J05B；换装用户：J05系列、J02K、J02CS、X03FS；购买中式机用户：J05C、J02K。燃气灶：新装用户：内燃火系列、上净火系列及B9系列；换装用户：C3、C1、B8系列；购买台灶用户：B8系列。消毒柜：新装用户：嵌入柜；老房用户：立柜或卧柜；商用：商用大柜。厨电产品推荐方向：2、根据顾客群体推荐：吸油烟机：双涡轮系列：首推双涡轮技术，其次推油脂分离度、拢烟效果、集烟腔大小或吸风面积。近吸式系列：首推四重油烟分离、四维油烟吸附；其次推拢烟效果、吸风面积（老板、华帝、万家乐等近吸式烟机的吸风面积小）等。燃气灶：内燃火系列：首推双聚能内燃火技术，其次推有效火力、节能省气、零秒点火装置等。蓝芯系列：首推铝锰合金炉头，其次推半封闭式的结构（易清洗，好打理）、零秒点火装置等。消毒柜：首推双温全能消毒，其次推外导轨技术（须打开抽屉演示）。厨电产品推荐方向：3、分品类的推荐重点：最后，礼貌送客•对于成交的顾客：•标准话术第1步：当您收到产品并报售后安装，请与安装师傅确认收费标准；当您使用产品前请详细阅读说明书，并深入了解产品相关功能和注意事项；如果您在使用中有任何问题，可随时请打电话给我；•标准话术第2步：谢谢您购买万和产品，请带好相关物品。（亲自送客出展厅）•对于未成交的消费者：•标准话术：•感谢您对万和的关注，期待您的再次光临（亲自送顾客出展厅）！•第一句话，讲厨电历史：从1994年开始，万和已经做厨电18年了，是中国最早一批专业的厨电生产、销售企业！•第二句话，讲厨电地位：万和是中国卖的最好的厨电品牌之一，烟灶消三个品类的关注度行业排名前三甲！•第三句话，讲厨电技术：在厨电行业里，万和是技术最领先的，是中国厨房电器创新者！•第四句话，讲双涡轮烟机：万和双涡轮是中国第一台双涡轮烟机，吸力大，抽油烟效果好！•第五句话，讲内燃火灶：万和内燃火灶，有效火力最大，最省气！•第六句话，讲蓝芯灶：万和蓝芯灶，炉头不生锈，持久蓝焰！•第七句话，讲双温消毒柜：万和双温消毒柜是行业第一台全能型消毒柜，消毒彻底，什么餐具都可以消毒！•第八句话，讲性价比：万和中低端产品在厨电行业中的性价比最高，也是最实惠的！总结：八句话卖好万和厨电广东万和新电气股份有限公司编制主要撰写人：管光明THANKYOU