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采购谈判方案一、谈判内容与供应商就水果的价格、质量和数量等方面的问题进行磋商。二、谈判目标1.价格方面：保证与当期市场采购批发的价格相对持平偏低；2.质量方面：保证供应高质量的水果，如瓜类包熟包甜等；3.数量方面：保证对于我方在采购期间内所需求的数量能得到满足。4.包装方面：保证在运输过程中不会出现破损现象。5.售后服务方面：提供送货上门，提供包退包换。6.付款方式：争取能实行我方在把当期的商品卖完后再付购货款的方式。7.交货期限：争取每次下订单时能在当天内进行送货。三、谈判时间、地点及人员安排1.时间：2011年6月13日；2.地点：学校门口；3.人员安排：小组组长为主谈人。四、SWOT分析优势劣势1．学生对水果的需求量大，前景可观2．地理位置优越3．目前城管对学校周边的零售摊贩进行整改，竞争对手较少1．资金不足2．更多的供应商离学校太远，运输成本高3．谈判经验不足机会挑战1．由于校门口不给摆摊，我们选择的供应商一定很希望能与我们合作2．资金问题可以召集同学进行合资3．这次与我们合作的供应商比较好沟通，而且曾经合作过1．我们所采购的商品是水果，保质期不是很长2．夏天同学们喜欢的是冰冻的水果，而我们没有冰箱，很有可能会导致客流量流失3．供应商也无法保证水果的生熟问题五、谈判策略本次谈判将会根据当时的情况来采用各种谈判策略，根据优劣势分析，基本不会出现谈判破裂的情况。但我组为本次谈判也决定运用一下几个策略：1.投石问路策略、满意感策略和先声夺人策略；2.让步策略中的予远利谋近惠策略和互惠互利策略；3.实事求是策略和装聋作哑策略等。六、谈判场景模拟我方：老板，好久不见了，最近生意怎么样？供应商：这几天都没什么生意，你们学校门口那里现在都不给摆了，晚上我才出来摆的。我方：确实，你们一不卖了我们都没睡过吃了，不过老板，你们确实很辛苦的，对了，那最近有去进货吗?供应商：有，只是进得比较少，因为这几天都是在工地里上班，只有晚上卖而已，所以……我方：这样啊，那我们都知道了。就是说呢，这几天我们有个实习课程，想在从你这里进货，你看有什么问题吗？供应商：这样啊，没什么问题的，你们要多少？什么时候要？我方：这次要得可能会比较少，因为我们这次实习的时间比较短，但我们要进两次货，至于什么时候要，下周星期三早上要，你看怎么样？供应商：应该没什么问题，我每天早上都去进货的，主要的是你们要多少要给我一个准确的数字。我方：嗯….苹果，这样吧，苹果要一箱，油桃要一箱，李子要20斤，西瓜要20个，差不多了。供应商：可以，没什么问题，那天早上我帮你们拿回来了再打电话给你好了。我方；那可真是谢谢你了，还有就是，那我们从你这里进货，你打算卖给我们多少钱？供应商：这个的话等到时候我去进货的时候我的进货价是多少你们就按照我的进货价给我赚一两毛就行了。我方：这个价格有点高，如果真这样的话我们可能会亏的，比如说前几天我去调查过了，西瓜的零售价是一块，进价是八毛，如果你卖给我们的价格还让你赚的话，那我们不是亏了吗，而且，老板你这次去进货的时候要的水果的数量会比原来的多，你在农贸那边买的价钱肯定会比原来的低，如果你在收我们这个价的话，这说不过去吧。供应商：那也没办法啊，现在西瓜的价格就是这样的，每天的价格都不一样，要不然这样吧，到了那天我看看我的进货价怎么样再说。我方：那也行，那苹果啊油桃的价钱呢？供应商：那些也按照那天的价格看看吧。我方：嗯，只要老板你不会骗我们就行了。上次和你要的那批西瓜，有些都是不熟的，一些认识的同学买了之后都和我们反映了，我们都觉得不好意思了，这次的货，希望老板您不要再出现这样的情况，你看怎么样？供应商：上次那个…….唉，其实不是所有的瓜都是包熟的，如果真是这样的话那可真是不好意思了。我方：没关系的啦，只要这一次老板你不要再出现这样的情况就可以了，如果这次的情况好的话，以后还有这样的活动，我们也跟你进货，也帮你向同学们宣传宣传，这样好吧。供应商：那就谢谢你啦。我方：噢，还有一个问题，就是说如果我们的水果卖不完的话可以退给你吗?供应商：这个就有点问题了，一般情况下都是不能退的，你把水果退给我了我也不好处理啊。我方：那可不一定，我们在那天卖不出去，如果退给你了你还可以继续卖的，就比如说是西瓜，这次进20个左右如果卖不完的话退给你了你不是还可以继续卖吗，而且这段时间天气热，应该很好卖的。供应商:那像苹果啊油桃那些我就没法给你退了，西瓜我可以给你退。我方：也行，这次的苹果和油桃要得比较少，应该会卖得完的。还有就是那个我们的付款方式，你看我们什么时候要给钱给你？供应商：这个等到时候再说吧。我方：这可不行，这个的话最好是现在说清楚，不然等到时候说不准会有什么情况发生。供应商：嗯…要不然这样吧，到时候你们就先付一般的钱给我，等你们卖完了在付剩下的，你们觉得呢？我方：这个可能有点问题，我看不如这样吧，老板你先把货给我们卖，等到那天我们收摊了结算后再把钱给你，就当做是帮你卖，你看怎么样？供应商：这样不行的，都把货给你们了……我方：老板，你都知道我们在这个学校的，你还怕我们吞了你的货再跑了不成？再说了，上次我们跟你进货的时候不也是这样的吗？我们也是卖完了才给你钱的。供应商：可是这几天都没什么生意，至少你们也要给一点吧，哪怕是三成都可以啊。我方：老板你也知道的，我们是学生，资金这方面的话我们也是有困难的，而且的话老板你也说这几天没什么生意，现在我们这样做就是在帮你做生意啊，我们就是相当于把你的货放在学校里卖，卖得的钱也会是给成本给你的，有什么不一样的？供应商:那好吧。我方：那就谢谢老板你了，那我们就这样说好了，到了那天你进货回来了就打电话给我们，但是说好了，你给我们的货一定要是质量好的，不要有那些烂的给我们，如果我们拿回去质量不好的话你就要承担责任了。供应商：行，我知道了。我方：好，那就这样了，老板你先忙吧，我们就不影响你做生意了，我们先走了，老板好卖啊！