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1莆田市萩芦溪水电管理处职工安全生产知识教育培训2011年9月2•一、培训原则•全员、全方位、分期、分批进行，由处安办、相关业务股室、站所分别组织培训。•二、培训目的•增长安全知识，掌握岗位安全技能，提升各类人员的安全素质。•三、培训方法•培训方式灵活多样。如：集中培训、安全文化交流、以考代学、自学、安全竞赛、消防演练等形式。•四、每月10日为安全学习日，由各站所、各部门自行安排学习。3五、管理人员原则每年培训一次。内容：1、《中华人民共和国安全生产法》；2、安全、消防有关知识、环保有关知识；3、安全生产有关标准、要求及安全控制措施；4、安全作业标准、要求、注意事项；5、事故应急预案与救援措施；6、管理处有关安全生产管理制度、规定。4六、生产职工半年轮流培训一次。内容：1、《岗位安全操作技术规程》；2、《事故应急救援与事故预案》；3、消防知识、环保知识；4、安全生产有关标准、要求及安全控制措施；5、安全作业标准、要求、注意事项；6、站所有关安全生产管理制度、规定。5七、新职工入厂后随到随时进行三级教育培训。•1、管理处级（一级）由安办负责。•培训内容：水利水电生产与施工特点及危险因素，法律法规、安全生产有关制度，工业卫生、环境保护有关知识，安全常识，事故案例，入厂后的安全事项及职业病预防等知识。•2、站所级（二级）由站所、股室安全负责人进行。•培训内容：本站所工作特点、生产流程，主要设备的性能，安全技术规程、制度、事故教训、安全防护设施使用及安全注意事项等。•3、班组级教育，由班组长负责。•培训内容：岗位生产任务、特点、主要结构原理，操作注意事项、岗位安全责任制、岗位防火责任制、岗位安全技术操作规程、事故案例及预防措施、安全装置，个人防护用品、防护器具和消防器材的使用方法。6八、考试考核：1、管理处级培训，后勤管理人员、中层管理人员每年考核一次，由安办负责。2、管理处级培训，生产职工每半年考核一次，由安办负责。3、站所级培训每季一次，由各站所组织，管理处相关业务股室配合，建好考核台帐。4、班组培训，每月一次，由班组长组织，站所安全负责人配合，建好班组考核台帐。5、新进职工培训，分级培训考核，合格后并填写好三级教育卡，填好三级教育台帐，由安办存档。7•安全生产知识摘录：•5、什么是劳动保护法？劳动保护法是劳动法的重要组织部分，是保护调节劳动关系中劳动者在生产劳动过程中的安全与健康的规范的总称。•6、劳动保护法包括哪些方面？（1）劳动安全和卫生法规制度、技术规程和标准；（2）工作时间、休息时间和休假法规制度；（3）女工和未成年工特殊劳动保护法规制度；（4）劳动保护管理法规制度和违反法规制度的处理。下面进入今天共同学习的主要内容810、如何搞好劳动保护工作？总结我国劳动保护工作的经验，必须做好以下工作：（1）加强党对劳动保护工作的领导；（2）健全劳动保护法制，严格执行规章制度；（3）必须建立劳动保护监督制度；（4）在发展生产的基础上不断改善劳动条件；（5）发动工人群众自己动手改善劳动条件；（6）做好劳动保护宣传教育工作；（7）积极开展劳动保护科学研究工作。911、什么是安全生产责任制？答：安全生产责任制是企业各级领导、职能部门、有关工程技术人员、管理人员和生产工人在劳动生产过程中对安全生产应尽的职责。是劳动保护管理制度的核心，是企业岗位责任制的重要组成部分。13、我国的安全生产方针是什么？答：“安全第一，预防为主，综合治理”。15、我国消防工作方针是什么？答：“预防为主，防消结合”。16、什么是安全第一？答：安全第一是指安全生产是一切经济部门和生产企业的头等大事；是企业领导的第一职责。1019、什么是管生产必须管安全的原则？答：管生产必须管安全的原则体现了安全与生产的统一性，生产部门对安全生产要坚持执行“五同时”规定，即在计划、布置、检查、总结、评比生产的时候，同时计划、布置、检查、总结、评比安全工作。20、事故处理要求做到“四不放过”？答：“四不放过”是：事故原因分析不清不放过；事故责任者不受到处理不放过；群众没有受到教育不放过；没有防范措施不放过。1125、安全工作的含义和安全生产的概念是什么?答：安全工作的含义：一是预知危险；二是消除危险。就是预知人类活动各个领域里存在固有或潜在的危险，以及消除这些危险因素所采取的各种方式方法和行为的总称。在一定的意义上，安全工作就是避免损失、防止灾害。安全生产的概念：消除和控制生产过程中的危险因素，保证生产顺利进行。1228、什么是安全操作规程？答：安全操作规定是为了保证安全生产而制定的，操作者必须遵守的操作活动规则。它是根据企业的生产性质、机器设备的特点和技术要求，结合具体情况及群众经验制定出的安全操作守则。是企业建立安全制度的基本文件，进行安全教育的重要内容，也是处理操作事故的一种依据。1314何时开始价格商谈那一夜，青蛙王子要向美丽的公主「求婚」王子的担忧……….时机是否成熟？对公主形成压力，而遭拒绝？如果遭拒绝，接下来怎么办？公主会不会因此而不再理我了？迟疑不决……1563何时开始价格商谈1664销售过程•要求承諾•介绍解决方法•发掘需求•建立信任时间何时开始价格商谈时间17何时开始价格商谈选择方案改变需求带来的益处满意购买周期：18来看车的顾客客户表现：仅仅想要一本型录，但是不能确定喜欢的车型来选车的顾客客户表现：想要看看某一确定的车型来买车的顾客客户表现：想要商谈某一具体车型的价格成交阶段设定购买标准阶段想要购买阶段BAH何时开始价格商谈是否已经决定买车？是否决定了买什么样的车？顾客带钱了吗？能当场签单并付款吗？19话述举例：“您今天是想先看看再比较比较呢，还是想今天就付定金把车定下来？”“您今天定下来的话，是付现金还是支票？还可以刷卡的。”“这款车（款式、配置、颜色）卖得最好，现在只有一两部,要是您今天带钱了，先付点定金，我可以帮您先留下来。”“银行四点半关门，您要是付本票的话，最好赶在四点半之前，这样可以当天提车。”“你昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车，今天已经给顾客提走了，现在该车型在仓库里只有7台，其中4台已经预定了。”何时开始价格商谈20何时开始价格商谈接待客户需求来选车来看车来买车了解配置再次看车确定档次确定车型产品介绍报价成交需求分析是否否21何时开始价格商谈客户来展厅时的谈价（接待、需求分析阶段）：“关于车子的价格方面不是问题，我们是XXX品牌的上海地区一级总代理，也就是说我们的车子是直接从厂里进来的，所以只要你选好适合你的车型，我保证给你一个满意的价格”“生产车子的厂商在设备和技术力量上是全国属于领先的，我可以很自信的告诉你，如果在同质量的情况下，我们的价格是最低的；如果在同价格的情况下，我们的产品品质是最好的。”“现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了，所以你自然不用担心这里面有暴利的可能。”“我们是专业的4S店，在价格上面我们是非常市场化，公开和透明的，否则也不会有那么多的客户来买我们的车，买了车以后接下来你得到的是非常省心、放心的售后服务。同时包括了保险和索赔。”22何时开始价格商谈来买车（H级）顾客的判断：人：相谈甚欢能开玩笑，顾客能主动叫出销售人员的名字产品：确定产品定位；喜欢（接受）产品；嫌你的产品条件：询问价格，优惠条件；讨价还价车色：有什么车色，喜欢什么颜色，确认车色交车：交车期多久，贷款的额度，月付款，利率，上牌试车：试车满意度旧车：旧车的处理23这是你吗？你正在进行房屋的装修，于是你来到了建材市场，准备购买用来铺房间的地板……你会与卖地板的销售商讨价还价吗？你会货比三家吗？你最终买的地板一定市场上最便宜的吗？交易最终能否达成，多数情形是由价格来决定吗？24正确认识“价格商谈”顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价”价格商谈没有“常胜将军”，没有专家价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率当客户愿意坐下来，剩下的就看你的了25你怎么看当今竞争如此激烈的市场上，客户在谈判中更占优势?对还是错？？？26你是一个失业的电脑程序员，从广告得知某公司招聘，名额只有一个。当你到该公司面试时发现：接待室挤满了填表的人，那么…….你怎么看27谈判中的力量力量是谈判过程中最本质的东西，谈判者都是根据双方对力量的判断来指导自己的行动的请记住：谈判中双方力量的对比，完全取决于彼此的主观看法28什么是谈判谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到一个能充分满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求和利益成功的谈判，双方都没有损失29顾客想付得越少越好，销售代表则想赚得越多越好。顾客认为不讨价还价就会被销售代表欺骗。顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品。双方争夺的目标砍价？当然！30价格和价值价格价值太贵了价格=价值物有所值价格价值很便宜建立价格与价值之间的平衡，是所有价格谈判的目标所在31价格商谈的原则准确把握价格商谈的时机价格商谈的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺”价格商谈成功的重要因素：充分的准备必须找到价格争议的真正原因价格商谈的目标：双赢顾客：以最便宜的价格买到最合适的车销售顾问：以顾客能接受的最高的价格卖出车；同时，让顾客找到“赢”的感觉------“最便宜的价格买到最合适的车”32不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑“底价你都不肯报，我就不到你这里买了”，“你价格便宜，我下午就过来订”……，不要怕因此而流失顾客否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低可告知公开的“促销活动”内容取得“相对承诺”顾客如果没有承诺当场签单付款33如果顾客还没有最终确定车型，让顾客考虑成熟了再过来订车：“我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下，您比较一下，定下来买我们这款车后，您过来订车，我保证给您最优惠的价格”如果顾客已经确定了车型，但要比较几个经销商的价格，就给顾客一个“优惠价格承诺”：“保证您满意我们的价格”，“除了价格让您满意之外，我们还有这么好的售后服务站”……取得“相对承诺”顾客如果没有承诺当场签单付款34“你价格合适，我今天就定下来。”确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付款的条件？如果不是，那么顾客的承诺极可能是虚假的！顾客是否具备了“销售三要素”？顾客是否已经“设定购买标准”？顾客是否已经发出了“购买信号”？只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候！顾客如果承诺当场签单付款取得“相对承诺”35充分的准备充分的准备会让价格商谈更轻松，正所谓“知己知彼，百战不殆”了解顾客的背景：顾客的购车经历顾客的决策行为类型建立顾客的舒适感取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力）关心顾客的需求---让顾客感觉到“我要帮你买到最合适你的车”，而不是“我要你买这款车，我要赚你的钱”36面对顾客砍价时心态顾客砍价是必然的，一定要沉着应对。判断客户砍价的主要原因极具耐心的全力说服，务必要在和谐气氛下面对。思考各种处理方法。37保持价格稳定不主动提及折扣。“不会谈车的人只会谈价。”对过分的折扣要求明确地说“不”。“一个好的销售代表必须为他的价格而战。”38销售代表对折扣的反应，可以看出他的专业水准。对销售成功起决定作用的绝对不是没有任何争取的让步。价格商谈不是让步，价格商谈是改变局面。没有什么是免费的39贪小便宜怀疑，对销售人员不信任过去的经验、害怕被骗货比三家不吃亏买的便宜可以炫耀。听信他人的言语与竞争品牌的比较单纯的试探探索客户砍价的心理40顾客砍价的用语优待多少？折扣多少？送什么精品？降的太少了，再多一点我就买？别家都可以，你们为什么不行？