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年—B2C的春天2008年淘宝交易额号称超过900亿2008年中国B2C网站销售额超过1亿的有16家。2008年台湾东森以电视购物+网络购物+手机网购物+型录=300亿人民币的营收2008年东方CJ有8亿的营收全球最知名的电视及网购公司美国QVC在金融海啸的浪涛中电视购物营收上升22%，网购营收上升22.5%。市场很大，你准备好了吗？用蓝海战略的思想指导电视购物及网站运作我作为一个管理学专业的高级管理者,近年来一直在运用蓝海战略对企业的运作进行分析.也为多家企业做过咨询指导,企业最痛苦的莫过于不知道力气该往什么地方使,投入的资源见不到效果,一盘棋陷入了僵局,发展遇到瓶颈,这表明这家企业已深陷于红海的旋涡中,而不少新项目因为照搬其它企业的运作模式,照猫画虎,从项目运作的一开始就让自己陷入了红海的血腥撕杀,看不到希望.而我所要做的却是要进行价值创新,同时追求差异化和低成本,这在电子商务的运作中尤其如此.卖什么、怎么卖，用什么管理模式，用什么激励模式，需要什么资源，如何借用内部或外部资源、如何造势等等，直接运作管理者必须根据项目的具体执行情况和市场环境的变化而做出反映，做出调整。电视购物战略布局图高低价格▲产品质量物流支付客户服务高投入的市场营销主持人提供用户体验▲▲▲▲▲▲大部分电视购物节目■■■■■■■ITALIANA电视购物说明1一、价格：1、同品牌同质量的产品价格较其他电视节目低。2、独家开发产品价格适当调高。二、质量：国内电视购物产品退换货率在50%，必须把质量及服务关。三、物流：尽量借助各地的专柜和店，降低不必要的支出成本。四、支付：对VIP会员可采取分期付款的方式。五、客户服务：关注大客户及常客，主动营销。六、高投入的市场营销会增加太多成本，用活动营销的方式来解决这个问题。七、用户体验：根据不同产品启用不同风格的主持人，如家庭主妇型、发烧友型等等，详尽解说使用体验，最忌喋喋不休，声嘶力竭的主持人。蓝海网购战略布局图高低价格▲产品质量物流支付客户服务高投入的市场营销用户体验▲▲▲▲▲▲大部分B2C网站■■■■■■■ITALIANA购物说明2一、价格：1、同品牌同质量的产品价格较其他电视节目低。2、独家开发产品价格适当调高。二、质量：国内网络购物产品退换货率在50%，必须把质量关。三、物流：尽量借助各地的专柜和门店，降低不必要的支出成本。四、支付：对VIP会员可采取分期付款的方式。五、客户服务：关注大客户及常客，主动营销。六、高投入的市场营销会增加太多成本，用活动营销、数据库营销、博客营销、阵列营销等方式来降低成本。七、客户见证：详尽的产品使用体验说明------文字、音视频。网购如何实现销售目标从网站架构、后台数据库、网站风格、优化、系统、主机托管、带宽综合考虑。以能自动化解决重复劳动、简单漂亮为合格标准。商品选择适销对路，分类设计产品销售的模式，详尽的用户体验说明、营造平台、产品、服务、情感导向的攻势，从全局出发看市场准确分析客户，沟通、跟进客户销售目标优秀的技术平台售前售中及售后销量与IP量、注册量、转化率及销售次数的关系举例说明，如果要达到每月100万的销售量，常规转化率是3%：100万=（低价品A）30X3000+（低价品B）20X3000+（低价品C）10X3000+（中价品）200X1000+（中高价品）500X1000+（高价品）1000X20即要进行11020次销售才能达到这个销售量。IP量=11020÷30÷3%÷5%=198360，即将近20万的IP(其中30是指一个月30天，3%是购买转化率，即100个注册人群中有3个人会采取购买行动，5%是注册转化率，假设一个IP只有一个客户)这个IP量是非常难做到的，当然以上数据是按常规算法来估算的，但如果按新式的推广方法，提高转化率，IP量就不会成为最大的障碍。如何达到一定IP量——平台、硬件、带宽、推广、团队（略）网站技术平台及配套技术平台什么样的平台才能挣钱？[基本要求]用户界面友好—漂亮、简单、好用完善的商品展示及查询系统完善的订单系统.完善的库存管理系统优质的客户服务及客户管理系统（即包括呼叫中心的使用或建设）完善的支付系统完善的物流体系高自动化服务体系[技术要求]建议用PHP+MySQL呼叫中心内部功能区团队——初具规模的团队COO技术部经理1人程序员1数据库管理员1美工2网管1人商品部经理1人市调及商品筛选1人QC1人市场部经理1人媒介主管理1人活动推广主管1人市场拓展主管2人客服部经理1人客服主管2人客服人员3人物流经理1人物流主管理1人行政人事1人财务2人秘书团队技术部：使用可升级的技术及编程语言，为网站升级留好空间。技术部人员必须有做过行业网站或大中型B2C网站经验。能胜任视频购物网站平台搭建、优化、网站推广工作。市场部：线上线下活动推广、编辑、策划案及文案撰写、方案执行。商品部：有网购、电视购物、超市或百货公司采购、QC、商品分析工作经验。客服部：有呼叫中心及销售工作经验，至少要两班倒，以便能在网民上网高峰期进行服务。为节省成本将客服部与销售部合并。物流部：有网购、电视购物物流工作经验。网站运营体系及配套体系流程化互动化反馈自检全部工作/操作流程化与电视购物及线下活动互动.在运作过程中不断进行反馈及自检，流程互动反馈自检健全的网站运营体系及配套体系推广及营销节目角度网站推广电视购物节目推广营销角度12电视+网站+DM或目录+线下活动技术角度营销角度时间表配合节假日购买旺季宣传推广销售网站测试、流程编制、确定合作伙伴网站平台建设、团队组建、市场调查、产品分析网购2009.6~2009.82009.8~2009.112009.12~•时间表初期硬件及托管带宽费服务器：2X1.8=3.6万一年主机托管：2X6000=1.2万第一年带宽平均使用费(如果开播电视购物)：2X500X30X12=36万如果不开播电视购物：2X350X15X12=12.6万说明1：要使用性能稳定并适用于视频的服务器，建议用IBM。价位约在2万/台，如果加英文版，则可考虑在美国或香港再放一台，即共3台服务器，可根据网站上线时间分批投入。说明2：主机托管费大陆较便宜，如果放在香港或美国则价格会更高。说明3：带宽需根据点击量逐步增加。说明4：如果公司有网络美工使用的高性能电脑，则不必再增加设备，如果没有则需要至少配置2台价位在5000左右的设计电脑。说明5：如果网站设计外包，以上费用同样不能省。说明6：其它办公电脑及手提、投影仪、DV等成本图硬件、托管及带宽呼叫中心、支付及物流人力及办公成本商品推广4.初期10-20万/月，后期8%X毛收入5.不超过卖出价的15%1.初期一次性约26~50万2.口述3.20~30万运维成本=2%+1.5%+10%+25%+8%+15%=66.5%即每卖出100元得33.5元的利润正常运作状态下项目成本明细人力成本运营推广成本支付及物流配送成本•人员工资（开发、美工、产品、编辑、运营推广、商务、客户服务、佣金）•电视媒体推广：万/月Email推广:•电话营销推广：万/月博客推广:•互联网广告联盟推广：万/月交叉促销:•线上线下活动促销：万/月佣金促销：•物流：10%/月•支付：2%万/月在线购物频道盈利分析前6个月建平台、建网上营销网络，做网站渠道，后6个月进入盈利期。预计全年总收入600万总收入日常运作成本活动成本10万元/月+群发广告联盟推广成本10万+商品原材料及加工总成本7万+人力成本15万+其他成本（物流配送＋支付＋客服）5万+房租水电3万=50万/月利润100万/月-50万/月=50万/月。网站项目总体收入及利润总成本人力成本：27名。共计：15万元/月。推广成本：共计20万元/月。其它:15万月度共计投入：50万元/月全年共计投入：600万元总收入100万/月×6个月=600万第一年第一年年度总收入：600万/年第二年:1200万/年总利润第一年600万-600万=0即用一年时间达到盈收平衡购物极限享受冷欣岭