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店铺业绩提升之---主讲人：叶鲜花广州朵以服饰有限公司销售技巧销售过程中有哪些困惑？销售的概念销售就是一个问与答的过程销售就是一个问与答的过程1.问简单、容易回答的问题；2.问“是”的问题。3.问“二选一”的问题。暗示。销售十大步骤1.做充分的准备2.让情绪达到巅峰状态3.建立信赖感4.了解顾客的问题，需求和渴望5.塑造产品价值6.做竞争对手分析7.解除反对意见8.成交9.要求顾客转介绍10.做差异化服务销售十大步骤一.做充分的准备（成交是在见到顾客之前）1）做思想上的准备A.我要的结果是什么？B.对方要的结果是什么？C.顾客会有哪些反对意见？D.我如何面对不同的客户解决反对意见？2)体能上的准备A.说服是能量上的说服销售十大步骤一.做充分的准备（成交是在见到顾客之前）3）产品知识的准备。A.产品最大的三个卖点。B.客户为什么要立刻购买的最大理由。4)客户背景调查。销售十大步骤二.让情绪达到巅峰状态。（说服是一种信心的传递，是一种情绪的转移。）1）透过想像。2）透过改变肢体动作。3）销售心态和信念的改变。销售十大步骤三.建立信赖感。（销售贩卖的就是信赖感）1）透过良好，专业的形象。2）透过有效的倾听；A.保持适度的距离；B.点头、微笑、回应；C)先认可，再扭转；D）保持眼神接触；E）永远不要说对方是错的/不要争论。F）听话不要只听一半。G）听话永远要听音。销售十大步骤三.建立信赖感。（销售贩卖的就是信赖感）3）透过模仿；A.模仿对方的语气、语速B.模仿对方的肢体动作C)模仿对方的口头禅4）透过顾客见证。销售十大步骤四.了解顾客的问题、需求和渴望。1）了解顾客产品使用的场合、目的等。2）了解顾客的喜好等。3）了解谁是决策人。4）了解顾客的购买价值观。（销售就是帮助顾客解决问题。）销售十大步骤五.塑造产品价值1）将产品塑造到无价的境界。2）顾客购买的不是产品，而是产品带来的好处和感觉。3）找到关键按钮。（挖痛苦;给解药）销售十大步骤六.做竞争对手的分析。1）永远不能贬低竞争对手，要充分肯定对手。2）想办法扭转，塑造差异化的优点。销售十大步骤七.解除反对意见。1）预先框式法。2）先认同、肯定，后扭转销售十大步骤八.成交。1）二选一成交法2）测试成交法3）假设成交法4）每日平均法销售十大步骤九.要求客户转介绍。十.做差异化服务。顾客类型分析一.随便逛的顾客二.有主见的顾客三.犹豫型的顾客四.谨慎型的顾客顾客类型分析二.有主见的顾客美女你看中哪几款了，我拿给你试穿一下好吗？**女士，我看您穿衣服/服饰搭配/色彩搭配很有品味/很有个性，眼光也非常的独到，通常像您这样有智慧的女士我们都不用给您推荐，等一下您看中了哪一款，我直接拿给您试穿一下好吗？顾客类型分析三.犹豫型的顾客（没主见）美女，我推荐几款新款给你试穿一下，我觉得非常适合你。美女，我看你挑了好几款/我看你对服装的搭配不是很在行/拿不定主意，通常在这种情况下，最好由朋友或是专业人士给你意见，我在这个店做了5年，5年下来至少接触了几千位顾客，如果你相信我的话/我的专业水平，不如我来帮你参考一下可以吗？顾客类型分析四.谨慎型的顾客美女，你选的这一款非常适合你，你的眼光很好，就拿这款吧！美女，我看你来我们店之前至少也看过两三家没错吧！如果你现在还拿不定主意的话我建议你不妨再多看个两三家再做决定，或者直接找专业人士做参考，我在这个店做了5年…..保证一定适合你，因为我是从你的身材到你的皮肤一你的服装款式、色彩搭配、整体帮你做一个参考/搭配/设计的。销售中常见问题分析：店铺现场版：顾客:你这是什么面料啊？导购:上前一步掏出衣服吊牌，看了一下面料，回答到:“小姐，我们这款面料是今年最新面料，记忆纱。”改良版：顾客:你这是什么面料啊？导购：此之前已经熟记面料成份，充满自信的回答到，小姐，这款面料是我们今年最新推出的一款功能性面料，手感柔软，舒适。穿着大方得体，更得要的是，这款面料无论你是搓，柔.皱.只要用手轻轻一抺.它就能恢复到穿着之前的平整。销售中常见问题分析：顾客问题：你们的东西不会是洗一段时间就出现褪色问题吧？导购答：小姐，我们的产品你只要正常洗涤，一般都不会出现这种情况。注：模糊的语言，什么叫正常洗涤,一般不会，意味着还是可能出现问题吗？这样的语言会降低顾客的购买欲望，建议话不能说死但语言要明确。顾客问题：你们的东西不会是洗一段时间就出现褪色问题吧？导购答：小姐，你这问题提得非常好，我们以前有些老顾客也有类似的顾虑，不过，我们这个品牌做了十几年了，很多老顾客带着新顾客来照顾我，到现在为止，您说的问题还真没有发生过，所以你就放心吧。注：通过举例子给顾客信心，但又没把话说死，成交后再告诉顾客应该如何洗涤。销售中常见问题分析：顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买帐，说道：我觉得一般，，到别处再看看吧顾客：其实很喜欢顾客朋友：我觉得一般，到别处再看看吧。导购：对顾客说：您的朋友对服装还挺内行的，并且也很用心，难怪您会和她一起来买衣服呢!请问这位小姐，您觉得还有什么地方感觉不合适呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到更适合她的衣服，好吗？销售中常见问题分析：案例：顾客：产品挺好的，下次我带朋友来，让他帮我看看再说吧。卖手：哎呀，那好吧，只是我比较担心您下次来的时候还有没有这个款了，因为我们这款衣服一直卖得很快，上次有个顾客看好一款，仅仅晚了两天，结果就没有了，我们向总部调货吧，一时也调不到，害她懊恼了好久，搞得我们也很不好意思。所以我建议：您要是喜欢，还是今天拿吧。产品挺好，下次我带朋友来，让他帮我看看再说吧销售中常见问题分析：案例：顾客：这衣服不就是普普通通的化纤面料吗，价格怎么还这么贵？卖手：如果单纯是化纤面料的话，价格确实不会这么高。只是我们的化纤面料跟一般的化纤面料有些不同，因为加入了一些棉，所以有了棉的所有优点，穿起来特别柔软舒适，您先试穿一下，亲身感受一番就知道了，来，这边请！这衣服不就是普普通通的化纤面料吗，价格怎么这么贵？案例：顾客：这衣服不就是普普通通的化纤面料吗，价格怎么还这么贵？卖手：1.没办法，我们这是品牌货。2.化纤也有很多种，我们这种经纤与别人的不一样。3.我们现在搞活动，有打折，您可以先试穿一下。4.化纤怎么啦，难道您不知道吗，很多衣服都是化纤的。销售中常见问题分析：案例：顾客：XX牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们的便宜多了。卖手：是的，因为我们两品牌在风格以及价位上都比较接近的，所以很多顾客在比较的时候都会问到类似问题。其实从风格和款式上来看，确实二者差不多，价格也是一点点差异，但大多数在比较之后，觉得我们的版型更加修身，面料更加柔软，光我说没用，来，你先试试。XX牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们便宜多了。案例：顾客：XX牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们的便宜多了。卖手：1.大体来说，是这样的。2.差别不大，就那么几十块。3.我们比他们质量好，做工也要精细。销售中常见问题分析：案例：顾客：谈了这么久你就再便宜点吧，再少50块我就要了。卖手：张小姐，其实我也真的希望把这件衣服按您说的价格卖给您。一方面这件衣服真的非常适合您，另外也算完成了我的当月任务，所以，如果我能够再优惠，我一定会给您的。只是真的很抱歉，您一定要谅解我，因为商品要做出好质量，就一定需要相对高些的成本，不过只有高质量，才能让你买得放心，穿得安心，这才是最重要的，您说是吗？谈了这么久你就再便宜点吧，再少50块我就要了。案例：顾客：谈了这么久你就再便宜点吧，再少50块我就要了。卖手：不好意思，这已经是最低价了。不好意思，我们这里都不讲价。我也没办法，这是公司统一定价。销售中常见问题分析：案例：顾客：买一件不打折也就算了，我买三件也不打折呀，那我一件也不要了卖手：是的，如果我是您的话，买三件我也会希望商家给我打更多折扣。不过话说回来，一款产品要做到这么好的质量并且款式您又十分喜欢确实不容易。如果产品质量不好的话，即使价格再便宜，您可能也不会考虑，您说是吗？其实这几款产品最重要的还是款式和面料，很能突显你的气质。如果你不卖真是太可惜了，要不这样，我送你一个很实用的赠品，你看成吗？买一件不打折也就算了，我买三件也不打折呀，那我一件也不要了案例：顾客：买一件不打折也就算了，我买三件也不打折呀，那我一件也不要了卖手：1.那你自己考虑吧。2.这个价确实已经很便宜了。3.不要这样，您知道我们也很难做。销售中常见问题分析：案例：顾客：我今天先看看，不着急，等你们打折的时候我再来买。卖手：是的，打折的时候买，确实价廉物美，只是也会有些缺点：一是买了之后可能穿不了几次就过季了；二是服装的流行性比较强，今年流行明年不一定流行，三是换季打折的时候经常出现有些尺码颜色不齐的情况，常常顾客很喜欢，但就是没有顾客要的尺码，那多可惜呀，你说是吧？我今天先看看，不着急，等你们打折的时候我再来买。案例：顾客：我今天先看看，不着急，等你们打折的时候我再来买。卖手：1.还不知道什么时候打折呢。2.其实我们现在也有打折呀。3.难得碰到合适的，干吗要等呢？4.打折时货品不齐，可能没有适合您的。销售中常见问题分析：当货品只有一件或在模特身上？案例：当货品只有一件或在模特身上？**小姐，我发现你的眼光非常独到，你选的这一件，现在我告诉你，只有最后一件，昨天还有5件，今天只有最后一件，穿上去效果非常好，刚还有一位小姐试过，钱没带够，现在购买这件衣服还可以打九折，你赚大了。销售中常见问题分析：帮朋友买，又怕她穿的不合适，不喜欢，下次带朋友一起？案例：帮朋友买，又怕她穿的不合适，不喜欢，下次带朋友一起？美女，买东西送给朋友，最关键的是要给对方有一个惊喜，对吗？同时，你要相信自己的眼光，既然她是你的朋友，那你肯定比较了解她，对吗？如果你担心尺寸，颜色有什么不合适的，只要你保管好小票，七天内随时可以过来更换，怎么样,给你朋友一个惊喜吧！谢谢大家！