漫谈市场营销

漫谈市场营销---保险丝营销策略与实践营销在企业之地位生存和发展的两大部门：研发和营销生存和发展的两大资源：人才和资金营销的地位：企业内部的客户全体员工的衣食父母所有部门的服务对象责任心和荣誉感营销：市场+销售市场：树立品牌、分析市场、作出定位、确定策略、建设网络、规划方向、属于战略部署销售：寻找客户、服务客户、满足客户、配合工厂、回馈信息、赢得竞争、属于战术操作营销：市场+销售我们面对的是世界市场众所周知，改革开放使中国成为世界工厂，正在走向小康的全球1/5人口又使中国成为了世界市场家电、电脑、数码电子等产品一半以上都在中国制造，这些制造企业来自不同国家和地区,具有不同的企业文化和理念ODM、JDM和OEM各种形式的制造厂和加工厂都成为我们的客户不同类型的客户需用不同的方法来服务现代营销与传统销售规划-目标-策略-开发-跟踪-维护收集-扫街/楼-推销-谈条件-成交-维护以性能、质量、价格和服务取胜以低价、关系、好处、交易条件等来取胜诚信待客、公平竞争幕后交易、恶性竞争、价格联盟。。。谋求长期合作---双赢合作关系靠产品和服务以外的条件来维系供应商-渠道商-代工厂-部件厂-整机厂不重视产业链，单个环节操作市场营销基本理念客户是合作伙伴（不是上帝）市场是可以创造和培养的销售自己—销售公司—销售产品商场就像战场，需要有勇有谋竞争能够促进发展大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼、新鱼吃旧鱼市场营销同样需要不断创新营销人员基本素质雄心壮志、机灵敏感博学多才、诚信亲和善解人意、足智多谋任劳任怨、敢作敢当市场工作范畴市场宣传及推广市场调研及定位市场细分及区隔技术支持及服务产品及价格策略渠道销售及管理业务分析及规划市场宣传及推广挖掘品牌宣传效应、广告词、口号展览会、研讨会、发布会、交流会公司网站网页、论坛产品目录、样品板、宣传单页行业协会、专业委员会公共关系：政府、媒体、社团、研究所、试验室、认证机构……市场调研及定位保险丝应用领域搜索，选择目标市场产业现状和动向分析，选择目标客户评估自己产品优势与劣势及适用性评估行业生态及同类产品竞争态势综合战略分析，确定市场定位及策略市场细分及区隔不同产品应用于不同市场不同价格适应于不同客户横向：不同产业、客户属性、规模纵向：供应链上不同环节、生态、数量不同策略应对不同细分市场不同策略应对不同竞争对手不同策略应对不同市场环境技术支持及服务安全元件与其他被动元件的差异新项目开发与样品承认客户培训，选型及帮助选型型号对照表、应用手册、典型案例…模拟应用测试及同类产品对比测试售前与售后的技术支持和技术服务客户投诉及应用问题的处理产品及价格策略通用产品与专用产品普通产品与特有产品老产品与新产品书面价格与批准价格通用价格与合同价格一般价格与特殊价格渠道销售及管理直销、分销与混合销按照不同的地区、客户属性和产业，建设分销网络（就近服务、门当户对）客户分配与保护对等的权利和义务—合作与双赢建立信息共享的报告/会议制度对渠道进行考评和打分，优胜劣汰业务分析及规划业绩统计（同比、环比、达成率）业务分析（行业、客户、价格……)总结经验与教训制定下一年度销售目标及计划每月/每季/半年进行业务回顾，修订计划同时关注竞争对手的进展及动向销售工作范畴三个层次的销售销售网络建设开发与维护客户关系管理（CRM）NBO项目管理Forecast滚动管理帐期及额度管理销售活动中的创新三个层次的销售料号销售：料号、品牌、渠道、价格、关系…技术销售：应用要求、技术支持、性价比…方案销售:参与设计、提供方案或平台…销售网络建设内部：市场、FAE、销售紧密结合纵：总监-经理-主管-销售员横：各地区密切配合联动外部：代理商、经销商、分销商市场营销与渠道商的密切配合联动周边：编外销售、兼职销售市场营销与渠道与客户的同时关系开发与维护开发：新项目设计---电路分析及选型老项目替换---产品对照及选型特殊定制开发样品,规格/承认书,证书,选型报告,报价单…维护：定单及交期跟踪争取扩大定单份额老产品新机种的跟踪开发价格条款,信用额度,帐期,市场及客户动向…客户关系管理客户属性：文化,特性,流程,操作模式…应用产业：规模,生命期,生态,市场特点…客户性质：ODM,OEM,JDM,部件,整机…交易模式：直销,分销,代销,混合,联合…客户档案：名称,地区,属性,性质,产业,终端产品/客户,规模,组织/权力架构,产品供应链,关键联络人/窗口,周边关系,交易条件信息,特殊要求,发展变化动向的更新…NBO项目管理新应用,新客户,新产品---“三新”市场信息-意向-立项-跟踪管理-进展-成功NBO-PBO：•意向-选型-送样/资料-承认-报价-试用-下单•询价-送样/资料-承认-审厂-报价-试产-下单•意向-审厂-对料号-送样/资料-报价-试用-下单统计，总结经验与教训Forecast滚动管理12或3个月销售滚动预测，生产材料准备3或1个月销售预测，生产计划准备客户-渠道-销售-计划-生产规格,数量,交期,特殊要求…准确度要求：近1月---70-80%2-3月---50-60%4-12月---30-40%帐期及额度管理新客户：款到发货，带款提货信用申请：合约,申请表,营业执照,财务报表,抵押或担保…信用帐期：开票日起算净xx天,月结xx天信用额度：帐期/30天x月均营业额两条需同时遵守—超期/超额都将影响发货提醒，敦促，催款，律师函，诉讼…营销活动中的创新创新是任何事物发展的动力!营销活动中各个环节都需要既有游戏规则，又有灵活操作，不能墨守成规，这就需要创新！特别在金融危机时期!组织架构，营销模式，合作关系，操作方法，奖惩制度……世上本没有路，走的人多了，就形成了路！欢迎交流你的想法和做法