《市场营销心理学》第十二章营销人员的心理策略

市场营销心理学第十二章营销人员的心理策略第三节营销人员的群体心理第二节营业员的心理策略第一节推销员的心理策略目录知识目标•了解推销员必备的心理素质•熟悉营业员的心理策略•把握营销人员的群体心理技能目标•掌握推销心理策略•熟练掌握提升营销人员心理素质的途径学习目标第一节推销员的心理策略一、推销员心理素质的基本要求职业的态度1自我调控能力2积极的心态3持久的激情4强烈的自信5敏锐的感同力6吃苦耐劳、锲而不舍7二、推销员心理素质提升正确认识顾客的拒绝1培养自我调控能力2正确的心理暗示3重视自己的成功4三、推销员的心理策略（一）推销自己1.推销自己的人品2.推销自己的形象（二）推销利益推销员在介绍产品时，首先要分析自己的产品可能给顾客带来哪些利益；然后鉴别顾客最迫切的利益需要。（三）推销产品推销产品适当运用说服技巧消除顾客异议成交策略123（四）推销服务1成交后要向顾客提供服务，以努力维系和吸引顾客2要保持与顾客的定期联系3要正确处理顾客抱怨第二节营业员的心理策略一、营业员的心理素质要求抗压能力1责任感2敏锐的洞察力3创造性思维4二、营业员心理素质的提升提升抗压能力1培养责任心2提升洞察力3形成创造思维4三、营业员的心理策略1判断顾客购买意图2根据消费者的购买目标介绍商品3启发消费者的兴趣与联想，刺激其购买欲望4促进消费者的购买行动第三节营销人员的群体心理一、营销群体的一般概念（一）营销群体的定义营销群体是营销人员以一定方式的共同活动为中介组合而成的人群集合体。（二）营销群体意识1．营销群体意识的含义营销群体意识是在群体信息传播和互动过程中形成的、营销群体成员所共有的意识。2．营销群体意识的形成3.营销群体意识的作用营销群体意识通过改变营销人员的态度，诱导营销人员的工作动机来影响营销活动。（三）营销群体规范1．营销群体规范的含义营销群体规范是指在营销群体内约定俗成的，每名营销人员都必须遵守的行为准则。2.营销群体规范的作用1营销群体规范对营销群体起着维持和巩固的作用2营销群体规范对营销人员的活动发挥评价和判断作用，决定营销人员的道德水准；3营销群体规范对营销活动发挥导向作用4营销群体规范产生群体压力二、营销群体成员间的互动心理（一）营销群体从众心理（二）营销群体凝聚力1.营销群体凝聚力的含义营销群体凝聚力是指群体对成员的吸引力以及成员与成员之间相互依存、相互协调和相互团结的向心力。群体的领导方式1群体的外部影响4群体的社会地位2群体成员需求的满足5群体的沟通方式3群体内部的奖励方式62.影响群体凝聚力的因素（三）营销群体冲突1.营销群体冲突的含义营销群体冲突是指营销人员之间，在目标上互不相容和互相排斥，从而产生心理上和行为上的矛盾。建设性冲突破坏性冲突2.营销群体产生冲突的主要原因沟通因素1结构因素2个人因素33.减少营销群体冲突的策略设置超级目标1采取行政手段2采用托马斯冲突处理的二维模式3图12-1托马斯冲突二维模型三、建立最佳营销群体氛围1.减少沟通障碍，改善沟通环境重视双向沟通利用平行渠道正确运用语言文字恰当安排沟通时间、地点加强企业营销群体内部各成员之间的情感交流2.利用非正式群体，加强成员间的心理联系Thankyou!