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药代成功的要素医药代表成功要素目标目标阶段化掌握实现目标的方法成功=(知识+技巧)×态度医药代表必须具备的能力换位思考的能力自我驱动能力学会把自己负责的区域当作一个企业去经营医药代表类型社会活动家(40%)药品讲解员(50%)药品销售专家(8%)专业化医药代表(2%)医药代表的职业标准工作要求产品知识1.熟悉产品知识2.产品销售技巧销售拜访1负责寻找选择确定目标医生2保证医院拜访数量.质量.频率3快速恰当处理突发事件4扩大和增加处方5保证医院销售持续增长医药代表的职业标准工作要求群体销售1.进行创造性销售活动,组织各种形式研讨会2.促销活动面对面拜访,幻灯演讲,区域会销售通路管理1.建立和疏通医院和商业流通渠道2.保证药房购进产品医药代表的职业标准工作要求区域管理1.根据公司销售策略制定和实施所辖地区的行动计划2.制定月拜访计划,周计划,3.区域促销费用预算和管理,以底成本产出最大销售完成即定区域销售目标和市场份额目标医药代表的职业标准工作要求行政管理1.收集反馈数据和信息,2.建立目标医院档案,3.及时准确提供所有报告,4.遵循公司政策沟通工作(公司,医院,团队)自我发展(技能发展,提高工作的有效性,不断学习和自我提高)医院客户知识.级别.床位.科室.药事管理委员会客户类型分析(药剂科)药剂科主任药品品评,监控药品销售流通渠道,对代表专业比较严格采购负责商业进药渠道,制定药品采购计划库房保管负责药品库房管理,统计月用药情况,具体发售地点时间数量药房司药负责库房向药房调配药品,监控药品使用情况,主要科室各品种用量,监控有无断货临床科室科室主任科室日常工作主持者,对临床有指导作用,重视新药或药品,临床使用研究进展,一般不直接管理患者副主任科室的第二领导者,分组组长主治医生住院患者的直接负责者,技术骨干,科主任治疗意图的执行者与修订者临床科室住院总医生科主任的助手,在主任领导下负责协调全科医生工作按排负责每月行政及学术活动安排,熟悉本科各分支专业和相关科室疾病专业的广泛知识住院医师初级医生,科室患者主要负责人,具体执行上级医生的诊疗放案,对患者病情做一线观察评估医生处方的过程不知道知道感兴趣试用评估使用反复使用医生处方习惯首选二线保守医生类型及沟通风格分析型比较细心,喜欢提问,要求代表为人可靠,介绍产品要专业要有逻辑和条理性,要求代表提供证据或医学文献宣传资料做支持,要求代表拜访前准备充分驱策型喜欢控制步伐迅速不喜欢与代表闲谈,要求代表介绍产品提供事实而非感觉,介绍产品简明扼要,不要太讲细节医生类型及沟通风格仁慈型人情味较浓对代表温和表现出合作态度,喜欢听别的医生用药经验,不愿冒风险尝试新产品,非常关系产品安全问题,表现型热情开朗,好奇心强,思路很快,喜欢代表介绍新产品新的宣传资料或医学文献,喜欢试用新药科室潜力日平均患者数×平均使用该类药品病人比例%×平均病人处方量×工作日患者潜力=日处方量×疗程天数区域市场管理市场SWOT分析公司/产品/代表成功的四个销售1.正确的客户2.正确的拜访频率3.正确的产品信息4.正确的销售代表区域市场管理代表增加销售的途径1.增加客户数量,产品进入更多的医院,让更多的大夫有机会使用2.提高拜访频率和拜访质量,让医生接受更多的产品信息更深入的了解,达到培养巩固医生处方习惯的目标3.扩大产品的使用范围,让医生接受更多的不同适应症的用法拜访计划的制定计划拜访那家医院确定拜访医生数量确定拜访那几位医生确定拜访医生的最佳时间/地点检查上次拜访的情况/设定本次拜访目的设定产品拜访目标重要性针对性研究出说服客户接受其观点的方法,减少工作受挫的可能目标包含适度的挑战性,逐步实现可以增加代表信心目标设定后可以制定相应计划,为评估绩效提供标准避免重复工作,减少资源浪费目标清楚就有机会防止医生对产品的问题泛化,降低推荐失败的风险目标明确容易与公司沟通,从而获得支持帮助目标设定必须定量定质完成与否可以衡量简单明了,明确指出在何时完成达到什么程度设定产品拜访目标专业拜访技巧拜访前的7个问题十分钟内将如何保证说服医生处方你的产品?见到医生第一句话说什么?你怎么知道医生会对你的产品感兴趣?你相信你的产品疗效显著费用低廉,但你的目标医生能接受你的观点吗?如果医生反对你提出的观点你该如何消除他的异议?你的信息也许真的对医生临床有不少帮助,但你如何让你的客户意识到,并真的很高兴与你交流?如果医生接受你的建议,你应该怎样帮助他更快获得你推荐药品的经验对销售技巧的认识销售技巧首先是一种沟通技巧,沟通的基本就是语言,包括口头技巧和身体语言.销售技巧首先是一种拜访准备其次是一种预见准备再次是一种拜访总结专业拜访的六个流程开场白目标设定探询/聆听寻找需求产品介绍特性利益转换处理异议把握机会加强印象强调共鸣主动成交摘取果实开场白-设定目标设定拜访目标侧重产品的某一个特性能为医生带来利益作为产品介绍的开始以医生的需求为话题导向探询聆听-寻找需求封闭式问题(有尴尬时使用)开放式问题(开始时使用)听专心的听,听他们说出来的和他们不想说出来的,听他们想说又表达不出来的介绍产品_利益转换明确特性/功效/利益的相互关系利益的描述要具体符合医生患者需要陈述利益时要用产品特性去支持,针对探询时发现的医生需要,针对性要强通过疗效安全性依从性经济等方面解释你的产品总体服务可以满足某种需要把特性利益转换为利益关键在于说明与医生患者真实需要有关的特性和利益及时运用资料再次强调利益引导医生评价准确把握特性利益转化时机产品利益的成交共鸣处理异议-把握机会缓冲探询聆听答复加强印象-强调共鸣及时发现医生语言有利于自己销售的观点和信息,直接认同医生需求加强正面印象提供满足需求的特性或利益再次加强共鸣主动成交-摘取果实直接成交总结性成交引见性成交试验性成交特殊利益性成交渐进性成交转换性成交假设性成交选择性成交其他成交所有的成交主动是关键群体销售概念:个体向客户群体推销产品的过程1.产品上市会2.学术研讨会3.院内科室产品推广会4.临床试验协调会5.专家义诊咨询会6.患者健康教育会7.煤体广告8.院内科普宣传活动9.医师药师学术沙龙10.专业学术委员会11.邮寄怎样有效组织产品学术推广会议设定会议目标收集客户背景资料听众需求分析1听众是谁2是否对会议主题感兴趣3听众将会有什么样的反应确定演讲内容熟悉会场情况准备视听设备预约赶约预演排练客户服务危机处理销售是一个不断满足需求的过程（客户服务两个概念一/客户期望二/客户感受）（1）处理客户抱怨的重要性1。产品或服务的缺点2。抱怨可以获得第二次机会3。加强忠诚度的机会处理客户抱怨的几个步骤缓冲：解决对方不快情绪1/主动表示关心之情2/体谅客户心情3/重诉并记录客户所提的抱怨探询：接近所能解决造成他动气的原因1/保持冷静设身处地聆听找出客户不满的真相2/探询出客户希望解决的方式处理客户抱怨的几个步骤答复：解决问题1/提出解决的方法并征询他的意见2/如果客户不接受请他提出解决的方式跟进：事后了解客户对问题解决的满意程度1/事后关注总结2/真心感谢客户给予改正问题的机会如何不断改进完善与客户之间的关系把医生看作永远的合作者，不断加深了解和认识，收集医生意见反馈，让他知道我们的认真态度不断思考改进专业服务的看法明确对医生专业服务目标持之以恒创造机会客户服务的原则值得信赖注重信誉留意形象反应要快善解人意勿过度承诺1)尽量满足合理要求2)探询客户尚未满足的要求给予满足3)对客户需求另眼相看医药代表专业素质产品知识运用能力计划组织能力时间管理能力客户管理能力区域管理能力分析能力竞争性销售能力专业产品拜访能力群体销售能力领导力医药代表销售态度成熟诚实守信主动守时有紧迫感工作热情有进取心敢于承诺奉献精神目标可以决定努力的程度，采取的措施和方法。机会总是会留给再坚持一下的人