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销售人员的招聘与甄选销售人员的招聘要达到什么样的目的？用来找寻主要的改善项目經銷制度產銷協調營銷組織客戶庫存???42621101518191723Others7205074294052311911828910925.117.715.014.18.16.76.43.13.825.142.957.872.080.186.793.196.2100.00100020003000020406080100DefectCountPercentCum%PercentCountParetoChartforYINSU招聘选拔、业绩目标、薪资标准、奖金制度、培训制度、考评制度我选的苹果是哪一颗,为什么?-柏拉图分析课程为你创造什么样的价值？0102030405060708090前25%高25%中25%后25%传统招聘变革招聘这是我们需要的部分这是我们拒绝部分你对以下的观点看法如何？（1极不同意，2不同意，3一般，4同意，5极其同意）1.优秀的销售人员走到那里都是很能干的2.优秀的销售人员基本上都是能说会道3.在销售中行业中过去的经验特别重要4.只要努力，每个员工都能做好任何事5.销售人员的发展和提高重在弥补弱点6.上级对每一个销售人员应该一视同仁7.优秀业绩最重要的是要按照标准方法操作8.受教育程度决定了一个人的内在和外在气质9.销售人员热情和信心决定了销售的成功。10.良好的社会关系可以推断销售的成功可能得分是多少？A:在24分以下（独具慧眼）B:25分—30分（感觉不错）C:31分--39分（模糊地带）D:在40分以上（有待提高）第一章症状的诊断和探索3.销售部门和其他部门离职率对比分析01020304050财务管理生产科研销售三维柱形图1招聘费用=频率*单位成本单位岗位招聘成本最大的是销售！4.不同工种的个人绩效差异分析02000400060008000100001200014000体力工作简单工作技术工作销售工作最差的15%平均水平最高的15%销售绝对不是技术和经验密集型，但它的个体差异和招聘测评难度最大！不知道天上那块云彩会有雨……超过80%的企业在使用共同的招聘标准1.有3年以上的工作经验2.30岁以下，大专以上的文凭3.积极主动能吃苦4.良好的形象和表达能力5.有一定的社会关系第二章发现销售维生素建立陌生关系对别人施加影响发现和满足客户需求持续的愉悦服务一贯化的自我执行1.建立关系--从拒绝中修复的能力最优质的弹簧站在讲台上的感觉网站聊天室的测试客户的感受1.如何建立你企业的自信度标准？2.如何检测应聘者的自信度？3.如何培养销售者的自信度？2.发现需求--强烈的理解欲望最优质的海绵体—奥斯廷公爵的智慧之马小朋友的糖果餐厅的服务员3.影响别人-强烈的说服欲望陈阿士的问候婚姻的感悟4.服务他人--强烈的被赞赏欲望来自上帝的惩罚现场观察电话销售人员麦当劳的服务生扫阳光的孩子客户的档案5.自觉有恒--一贯化的自我管理能力精确的时钟风格和韧性每天的业务短信自律和他律的区别其他需要考虑的外围因素1.决断的能力2.处理细节的能力3.交流的能力4.积极性和紧迫感5.团队合作能力案例：销售管理部资料人员的数理分析能力测试中国每年有多少人口出生？不同行业的销售特质组合分布010203040506070自信理解力影响力取悦恒定性保险金融品牌麦当劳第三章找到自己的特效药人的身高是有什么决定的？人的老化标准是什么？吴士宏1985年的第一次面试销售人才甄选素质模型的建立流程Y=aX1+bX2+cX3+dX4+eX5+……Y=被测试人员的预期业绩销售人员统计数据筛选模型优秀销售素质筛格行业和企业特征筛格得到的优良种子现有销售人员的各种测试数据实际销售业绩分离筛选孔婚姻状况体重身高党派民族学校专业我们就要找这样的人！学校成绩你凭什么要做这个工作？优势威胁劣势机会有自己的原始资料有提升业绩的需求有招聘选拔的经验实现工作效果的突破掌握人力统计的技术成为行业的招聘专家对销售职能不太专业对数据统计没有经验其他部门人员不配合要新增加预算和费用模型不精确很难堪的可能会得罪以前的主管1你需要抽取多少样本才有代表性？在坐的各位平均身高可以代表什么？30为安全数量40为标准数量50为理想数量取样的数量和样本的差异度有关01020304050607080紧迫感冒险性谨慎性自信成就感优秀一般落后某企业87位在岗优秀销售人员测试部分结果2你确认你的优秀标准有统计意义吗？关于优秀销售标准的真实性领导喜欢的不等于是优秀的销售人员业绩量高的不等于是优秀的销售人员客户喜欢的不等于是优秀的销售人员业绩成长快不等于是优秀的销售人员一个优秀销售人员的访谈感悟3怎样分析判定电话测试结果？时间统一控制在5-10分钟语速-----------快---中---慢音量------------高---中---低语调----------节奏起伏-----连续平和措辞----------组织清晰-----结构不明自我推销能力—积极肯定—消极被动4.人格特质测评人格特质平均分的分布表外向平均线内向活动性社会性冒险性冲动性表露性缺乏理智性缺乏责任感非活动性非社会性谨慎性控制性掩饰性理智性责任感3030303030010101010101013030第一步-先看散布图(ScatterPlot)-了解相关性10090807060504030201004003002001000-100-200-300100908070605040302010020010002502001501005002001000xy210090807060504030201002001000xy22502001501005004003002001000-100-200xy110090807060504030201004003002001000-100-200xy1100908070605040302010025020015010050015105080706050403020100200100070605040302010尺寸单位不一样,图形就不一样(做专案时不要运用此技巧)多项式(Polynomial)直线型(Linear)可能的异常点(例外点应拿掉,目的是要找出正常状况下的相关性)雾里看花(别做线性回归)分层型(Stratified)(2Population)实际的销售业绩销售心理问卷的测评分数低高高录用标准业绩不达标业绩优秀业绩合格标准错误拒绝4人错误录用7人正确淘汰56人正确录用33人00第四章一切全部由你来控制销售人员招聘流程设计招聘广告发布销售岗位定位电话初试小组面试基础资料的筛选销售特质初试销售特质测试工作场景测试综合评分和录用决定21级台阶问题13如何观察应聘者的身体语言？目光凝视撒谎信号手掌姿势握手方式评价手势脚位和座位工作兴趣的面试喜欢打玻璃的人永远对他点头微笑在最为舒适轻松的状况下展示他自己