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敬证券日用强目当20基础上证总股已上总市流通每股RO资产主要主要股价%绝对相对相关1、届，2、云》谢朱卫075zhuS1王晗010wa龙隽-40-200204060O(%敬请阅读末页的券研究报告|用消费|强烈推荐-A目标估值：288-当前股价：196.011年10月24日础数据证综指股本（万股）上市流通股（万市值（亿元）通市值（亿元）股净资产（MROE（TTM）产负债率要股东中国要股东持股比例价表现1m对表现-1对表现1关报告、《贵州茅台（，直营助力，宏、《贵州茅台（》2011/8/31谢绝媒体转载卫华55-82943101uweihua@cms09051103000晗（研究助理0-57601855nghan@cmsc隽对本文有重000000Oct/10Feb/11%)贵州的重要说明公司调研简报食品饮料A（维持）-345元42元日10万股）10）RQ）2国贵州茅台酒厂例5m6m12445（600519）－集宏图再展》2011/（600519）－壮载或转述schina.com.cn01理）china.com.cn重要贡献May/11Sep州茅台沪深报231703818038182039203922.032.79.8%厂公司6.1%12m3858集团换/10/18壮志凌公司38未来分，点，1、今年率高缺乏的主论可酒库2、1、为销务：商吃同完下沉3、撑，提价的品强的宾酒这就要一4、润增在总好，存，np/11深300贵州茅司于秋季糖酒度茅台酒、茅来规划与经销，但却是考校，因而投入精、茅台系列酒年以来，茅台高达51%，截乏，信心也有主要原因并非可以从渠道库库存率尚良好、公司提出四、确保投入：销售支持，必：总经销要建吃透市场，只完成率、库存沉到县，终端、我们认为，，幅度上采取价的主要意义品牌形象，对的经销商体系酒，其品牌力就要求经销商一个过程，因、公司系列酒增长点。总体策略上，，也将通过提，而后再图销茅台60051系酒会期间召开、茅台王子酒和销商进行了深校运营能力的精力较大，会酒整体良好，台系列酒整体截至9月底库有所动摇。茅非提价，根本库存率上得到好，仅为17四点应对措施：公司规定总必要时还应拿建立专业队伍只有如此才能存（小于20端网点开拓），提价虽具有取“小步快跑义在于实现系对此我们予以系做支撑，并力远不如茅台商必须形成强因此提价不应酒的5年规划，43度和38提价实现价值销量扩张。9.SH系列酒重开了系列酒经和茅台迎宾酒深入沟通。系的重要方面，会议要点如下，惟迎宾酒明显体良好，但是库存率超过茅台销售分公本上还是总经到佐证：今年7%，远低于迎施以期从根本总经销商必须拿出茅台酒的伍，留住优秀能树立信心；%）、市场管）等，考核结果有重要战略意跑”或更为适系列酒价值与以认同。但是并采取合适的台母品牌，其强大的深度分应操之过急，划：2015年销8度将尽量缩值与价格的合重新定位、经销商大会，酒。公司就系系列酒盈利贡，公司希望能下：显滞销，其根是迎宾酒出现50%的省区已公司全国暗访经销对市场不年迎宾酒和王迎宾酒，说明本上扭转迎宾拿出迎宾酒收的利润追加，秀人才；3、；4、以考核管理（价格、果直接影响公意义，但实施适宜。与价格的正确是，在具体实的提价幅度，其渠道特性更分销能力，但，小步快跑或销量4万吨，缩小与高度茅合理匹配。而、寻求突，茅台系列酒系列酒存在的贡献对于茅台能把系列酒打根本原因在于现了明显滞销已达14个，访式调研表明不愿投入。我王子酒均提价明提价并非滞宾酒的下滑。收入15%，王，这点要确保、树立信心：核提升执行力、串货）、市公司支持投入施上必须有坚强确匹配，并打实施步骤上，，原因如下：更多与二线品但这对于茅台或许为更好选，销售额100茅台酒的价差而迎宾酒当务突破酒指：43度茅的问题、应对台还是微不足打造成新的利于总经销投入销，经销商平，部分经销商明，迎宾酒销我们认为这一价50%以上，滞销根本原因王子酒收入保执行；2、：总经销要会力：考核指标市场基础要求入和茅台酒的强的经销商体打造出与品质，我们认为必：系列酒，尤品牌的中档酒台的经销商来选择。0亿，形成新差，王子酒因务之急是尽快茅台酒、对措施和足道的部利润增长入不足。平均库存商执行力销售不利一调研结，但王子因。20%作、提升服会同经销标包括合求（渠道的配额。体系支质相匹配必须有坚尤其是迎酒类似，来说还需新的利因为品质快消化库敬敬请阅读末页的的重要说明会议纪要一、系列今年上半年截至9月底上海、广东在的问题是表1：王子产品王子酒迎宾酒数据来源：二、总经销售分公司要原因并非1、对分销好了就不给2、直接截营销，所以种状况更加中档酒竞争系的脆弱性时有出现。商不主动推三、公司1、确保投很多，很多酒15%，王2、提升服员要确定，3、树立信市场。因为要到50004、以考核要如下：列酒整体良好年以来，茅台底渠道库存率东等地库存较是供应量不足子酒和迎宾酒公司销：公司资料经销投入不足司用了2个月非提价，根本销商该承诺的给人家量了。截留销售支持以抗风险能力加恶化。争历来激烈，性，导致部分。而下级分销推销公司的产司就迎宾酒提投入。公司今年多经销商不愿王子酒20%的服务。因茅台，进行点对点信心。信心，为只有对市场吨；整个系核提升执行力好，惟迎宾台酒整体呈现出率超过50%的较高，部分经足同时价没有酒截至9月2销量（吨）11793805足是导致迎月时间对全国本上还是总经的不兑现。比如。持费用充作收入力较差，需要，再加上今年分片区执行力销商也因操作产品，而去推提出4点应今年预计投入愿意报方案，的支持，必要台一贯紧俏，导点服务。总经，来自于认真研场不了解、不系列酒到201力。公司以后要宾酒滞销明显出良好的发展的省区已达经销商执行力有上去；43度28日的销售数全年任务完成87迎宾酒滞销的国进行了暗访经销对市场不如有一个省某入。系列酒渠要大力开拓新年提价幅度较力低下，优秀作空间不足，推销别的产品应对措施：6%，也就是，或者方案通要时还应拿出导致了经销商经销要建立专研究市场，总不透彻才没信5年要到10要加强对经销显，14省区展态势，惟有14个，山东力缺乏，信心也度、38度茅数据成率渠道85%76%的根本原因访式的市场调不投入，这具某分销商某个渠道本来就不的渠道，而总较大，总经销的秀营销团队缺乏，出现了流失。品。是8000万，通不过。此外，出茅台酒的利商服务意识下专业队伍，招总经销应加强信心。迎宾酒0亿，2020销商的考核和区渠道库存有迎宾酒却出东、河南、河也有所动摇。茅台酒也有一道库存（吨）2001930因调研，认为迎宾具体体现在以下个产品做的很不完善，主要总经销节留销的投入不足直乏，市场管控。除此之外，，现在只投了，公司规定总利润追加。下降。现在服招聘人才留住人强与分销商的酒是公司战略性年200亿。和保障，考核公司Pag率超过50%出现了明显的河北、陕西、。此外，王子一些行为需要规）渠道库宾酒销售不利下两个方面：很好，但是今要还是依托茅销售费用只能直接加剧了经控力差，串货，还有少部分3200多万，总经销商拿出服务应该跟上人才。的联系，共同性产品，20。核结果直接影司研究ge2%的滞销、、贵州、子酒存规范。库存率17%51%利的主：今年做茅台来能让这经销体货现象分经销，还剩出迎宾上，人同吃透15年影响支敬敬请阅读末页的的重要说明持投入和茅理（价格、四、公司今年王子酒的提价因素点意义：一是为了价现了明显的都在两三百是提升经销表2：王子产品王子酒迎宾酒数据来源：招五、系列长点。公司把系列年销量至少期望和建议1、希望经出酒的价值现在是增长正常，需要2、提价后行变化，销3、从总经（1）构（2）让（3）加（4）渠此外，公司进行配合：1、包装：略新的产品宣茅台酒的配额、串货）、市场司认为王子酒酒提了50%多素，但从长远价格和价值统的价值-价格错百元，价格差销商营销队伍子酒与迎宾酒品质中高档中档招商证券酒战略规划列酒打造作为少4万吨，实议：经销商把王子值，在品牌上长点。公司做要经销商一方后目标群体发销售公司变化经销环节，充构建新的消费让利给分销商加大团购，以渠道商扁平化司方面也会就：略作修改，纸宣传手册也会额。考核指标场基础要求（酒和迎宾酒多，迎宾酒也远来看公司认统一：公司认错配，需要纠差距拉开将有伍素质的需要酒均处于价值价格中档低档划：2015年为重要的战略实现销售收入子酒和迎宾酒列上也要体会出价做的第一步是方面稳固原有发生了变化，营化有些难，因充分考虑分销商费群体；商；以团购为突破化，下沉到县就产品本身、纸加厚，产品会制定。标主要包括合（渠道下沉到酒提价具有重也提了54-60认为提价还是认为系列酒的纠正；二是品有损品牌形象要。值-价格错配状价值-价格匹错配错配年销量4万吨略规划，计划未入100亿元，列入战略品牌价值。以前是是出厂价提高有群体同时还营销模式也要因为同时运营商和消费者的破口，建立新县、到乡镇。、经销模式和品形象更好。新合同完成率、到县，终端网重要的长远0%，虽然迎宾是适合市场现状的品质很好，但品牌打造需要象；三是对经销状态匹配度吨，收入10未来5年成为，为此公司对牌进行打造：是王子酒和迎高，消费群体发还要开拓新的要与时俱进。营着很多品牌的利益，具体新的目标消费。激励机制对王新包装上市后、库存（不超过网点的开拓）。远意义：宾酒销量不如状的。具体来但是没有卖出要：茅台镇其销商市场运作00亿元，形为新的收入利对系列酒的经：让消费者除迎宾酒用于培发生了根本性的群体。。希望总经销牌，牵一发而动体要做到以下费群；王子酒、迎宾后需要重新提公司Pag过20%）、市）。如人意里面有来说提价有如出应有的价格其他厂家的酒作能力的考验形成新的利利润增长点，经销商提出了除了在酒质上培养酱香消费性的变化，流销和分销商积动全身。下四点：宾酒进行适当提炼广告宣传司研究ge3市场管有一定如下四格，出酒普遍验；四利润增，2015了如下上体会费群体，流失很积极进当调整传点，敬表产品43、3王子酒迎宾酒数据敬请阅读末页的3：公司对438度茅台酒酒酒据来源：招商证的重要说明4个产品的未43度和3王子酒品质以完成销售要尽快提升证券2、酒质：3、模式：4、激励机未来销售策略38度因为也是质很好，因此售计划为主，升上来。以下为各山东某经销1、坚持感员工的核心同时进行广务。1-3季今年任务。2、不能怠力度，与赖比如山东开3、跑步前进家名酒店补北京某经销今年目标2展做了一些首先，价格王子酒53要与卖场还其次，到9家饭店，4售目标，并此外，中秋划：1、进行收费站，做3、团购方：口感上略作调：个别地区可能机制：重新制略：是茅台酒所以此策略类似4，逐步调整价各地总代理销商：感恩，带领员心。在山东片广告宣传，赞季度完成任务。怠慢，系列酒赖茅、郎酒等开人大会议，进不能松。准补助陈列费用销商：200吨，9月些事情：格体系按照厂里度199元，还有兄弟企业9月底共投入430家专卖店并已拿出了3秋十一之前，行买赠，中秋做了120多个方面，今年小作调整。可能进行拆分。制订，销售公未以好卖，策略上43度、38度，价格，要在明年理及经销员工学习感恩之片区，有100赞助红歌大赛务迎宾酒90吨酒跟不上茅台发等竞争对手的，领导就点名准备再投100用，完成全年月底已完成1厂里要求，8月，46度179元业沟通才能顺入了800多万店，700多家300万元做奖，进行了3次秋十一团购等个广告牌子。高小规模的团购也。司这边的片区未来销售策略上将尽量缩小与，也会尽量提年2月份之前商代表发之心，感谢集0多家商超，赛等，公司旗吨，王子酒4发展的速度，的疯狂促销还名要用迎宾酒00万元，进行年系列酒700165吨。经过月份完成价格元，39度15顺利进行。万元，今年总家名烟酒店，奖励，奖励分次内部检查，对等，做了大量高速公路上也也重视了起来区人员至少略与高度茅台酒提价，使价格前消化掉今年发言实录：集团给与这么，10000多家旗下拥有6700490吨，团购，因为消费群还有差距。当酒。行品牌塑造，0吨的任务。过3年的打造格调整，现在酱59元。北京市总投入要上千34个分销商分销商等。对比竞争对手量工作。2、在也挂了广告牌来，比