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滨海浙商大厦销售组织方案思源经纪2008年3月项目销售目标一．项目总销金额约10.9亿元人民币二．项目总销售周期约2年零5个月三．08年项目总销金额约2.84亿元人民币四．开盘实现销售金额约１亿元人民币销售目标目标分解项目开发轴线20082009201020112012201320142015区域繁荣区域启动启动开发全面建设初具规模基本建成封顶竣工落成售罄区域节奏项目节奏200820092010推售线价格线公寓、精装工作室先行快速回流现金流公寓/写字楼并行稳步提升利润商业后行实现利润最大化低价入市，区域拦截策略促进资金良性循环保持相对价格优势稳中有升、提升利润持续稳健提升销售价格追求利润最大化客户线推广线大面积撒网/本埠市场区域客户拦截纵向深挖/外埠市场走出去,引进来重点客户培养/区域拦截客户点对点/关系保养造声势大众+小众抢占区域制高点大众+小众发挥项目区域示范效应小众目标分解主要营销线营销策略之价格策略滨海浙商大厦的销售目标是实现总体利润，而实现总体利润的关键是销售速度，本着资金快速回笼，户型不积压的原则，采取稍低于滨海新区同类产品均价的定位，以避免销售周期过长导致风险与成本增加。经过详细的论证建议滨海浙商大厦全盘均价为10922元/㎡，公寓市场导入价为建议9300元/㎡、精装工作室市场导入价建议为8600元/㎡（含精装修）。定价策略低价入市，阶段提价由于本产品在刚刚入市时，市场的认知度较低，建议采用低价入市的策略将潜在客户的注意力吸引到本项目上，快速成交，促进资金良性循环，并创造楼盘品牌形象，保证后期最大利润创收。说明：响螺湾区域未来市场供应量较大，竞争较激烈，项目做为第一批面市的项目，要抢得市场先机，实现项目快速消化．如何拦截和抢得开发区和塘沽区现有项目的客户，把他们吸引过来，变成滨海浙商大厦的客户，对项目至关重要，故定价不宜太高，以保持项目的价格竞争优势，也为日后项目的提价预留升值空间。（性价比树形象，高品质创品牌）价格运作策略项目分产品年度价格执行年份200820092010公寓（元/㎡）962511016/精装工作室（元/㎡）90919752/毛坯写字楼（元/㎡）/908710261商业（元/㎡）//19260合计（元/㎡）94171033713459公寓阶段价格执行公寓阶段价格执行936110017103001057511158117187%10%13%19%25%02000400060008000100001200014000开盘期(08.6-8)强销期(08.9-12)保温期(09.1-2)强销期(09.3-5)持续强销期(09.6-9)清盘期(09.10-12)0%5%10%15%20%25%30%单位：(元/㎡)精装工作室阶段价格执行9829860089419350945096194%9%14%12%10%7800800082008400860088009000920094009600980010000开盘期(6.22-7.11)强销期(7.12-9.19)保温期(9.20-10.24)强销期(10.25-12.5)保温期(12.6-2.29)清盘期(3.1-4.30)0%2%4%6%8%10%12%14%16%单位：(元/㎡)精装工作室阶段价格执行毛坯写字楼阶段价格执行862191089649999610375106986%12%16%20%24%020004000600080001000012000开盘期(09.3-5)强销期(09.6-9)保温期(09.10-10.2)强销期(10.3-4)保温期(10.5-7)清盘期(10.8-10)0%5%10%15%20%25%30%单位：(元/㎡)毛坯写字楼阶段价格执行商业阶段价格执行1940019000198002%4%1860018800190001920019400196001980020000开盘期(10.4)强销期(10.5)清盘期(10.6)0%1%1%2%2%3%3%4%4%5%单位：(元/㎡)商业阶段价格执行营销策略之推售策略整体市场状况——公寓消化状况2006年以来重点酒店式公寓项目230021002200155016841688140005001000150020002500天津中心时代奥城天津公馆金茂现场焕日线别馆非常公馆㎡月均消化面积目前整体公寓的市场月消化速度平均在1900㎡左右，市场认可度高核心地段的公寓产品的投资价值要高于非核心地段的产品，天津中心以其绝对的核心位置使得其每月的消化速度保持在2300㎡整体市场状况——写字楼消化状况2006年以来重点写字楼项目月均消化面积统计0200400600800100012001400金夏中恺银河大厦友谊大厦冠福大厦赛德广场创智大厦信达广场峰汇广场赛顿大厦国华大厦㎡目前在售办公物业市场的月平均消化面积900㎡左右甲级写字楼目前在售项目很少，信达广场的销售目前在1100㎡左右，乙级写字楼根据地段和品质的不同月均消化面积在近1000㎡房地产项目最重要的是销售速度，不应该打持久战。滨海浙商大厦希望的效果是每一次推出的单位都快速售罄，所以根据工程节点，项目在销售周期内阶段蓄水和放量，然后通过一定的手段引爆，不仅回笼资金快，同时给市场留下旺销、供不应求的感受。推盘策略：阶段蓄势，集中放量推盘原则根据市场情况放量；根据项目自身情况放量；先期推出公寓快速销售，回笼现金流；中期推出写字楼，树立项目形象；后期推出商业物业，实现项目最大利润。项目整盘销售计划表年份2008年2009年2010年合计销售面积（㎡）30177420182761499809比例30.23%42.10%27.67%100.00%实现均价（元/㎡）9417103371345910923销售额2841768094343400663716568261090173701回款额（元）2816587244348841673736420811090184972累计回款额（元）2816587247165428911090184972/竣工验收放贷回款比率正常放贷回款比率2008.4-2008.56583.614.65%二季度8539.20819.00%79414634456634159.73%72664390.4815.48%三季度3999.948.90%38561266221727284.72%44045122.519.38%2008.9-2008.12658414.65%四季度5887.5613.10%59390192341493607.27%59364405.4812.65%1975143.95%18426.7141.00%17736609210198550357.50%176073918.537.51%1.1-2.293291.87.32%一季度6022.388813.40%62522733359505717.66%60900687.6512.97%3.1-5.319875.421.97%二季度8359.435218.60%902279685188108211.05%90032566.5219.18%6.1-9.30823018.31%三季度6022.3913.40%67724908389418228.29%68493144.6714.59%10.1-12.3037968.45%四季度6112.2813.60%71623731411836458.77%73010453.1215.55%25192.456.05%26516.4959.00%29209934016795712035.78%29243685262.29%19952280842.50%954660.98280.20%26994262357.50%468510770.499.80%44943100.00%44943100.00%469465431469465431100.00%469465431.4100.00%销售额回款情况6583.614.65%消化量消化比例季度消化合计2009年度合计年度放盘周期放盘量放盘比例2008年度2008.6-2008.82010.1公寓整盘阶段销售计划销售期合计全盘总计竣工验收放贷回款比率正常放贷回款比率4.20-6.216583.6033.33%5月0.000.00%000.00%00.00%6.22-7.114937.7025.00%6月8539.2119.00%794146344566341525.75%7266439040.97%7月1348.303.00%1287622774038304.17%1853199110.45%8月1123.582.50%1078636862021623.50%109640066.18%9月1528.073.40%1489867185667364.83%145491258.20%10月2966.256.60%29662512170559449.62%2840758516.02%10.25-12.051645.908.33%11月1438.183.20%1452564283522444.71%158122768.92%12.6-12.311645.908.33%12月1483.133.30%1520203787411724.93%151445448.54%2008年合计19750.80100.00%18426.7141.00%17736609210198550357.50%17607391899.27%每月消化消化量消化比例放盘比例销售额回款情况7.12-9.193291.8016.67%放盘日期08年放盘量9.20-10.241645.908.33%2008年公寓阶段销售计划竣工验收放贷回款比率正常放贷回款比率2008.4.20-2008.6.213030.621.92%2008.50.000.00%00.000.00%00.00%2008.62419.2217.50%2080525511442890.509.01%1903680914.98%2008.71451.5310.50%128460367065319.605.56%1352256910.64%2008.81175.058.50%104579245751858.254.53%106609148.39%2008.91658.8912.00%150129628257128.966.50%1462578411.51%2008.9.20-2008.10.241974.8714.29%2008.102073.6115.00%1938828610663557.428.39%1901638414.97%2008.10.25-2008.12.51974.8714.29%2008.111451.5310.50%137169537544324.325.94%1419901711.18%2008.121520.6511.00%145982398029031.476.32%1452333011.43%2009.1414.723.00%40020742201140.731.73%49027483.86%2009.2483.843.50%46690862567997.522.02%46123903.63%2009.3829.456.00%81285654470710.713.52%78345096.17%2009.4345.602.50%34214621881804.251.48%38215663.01%销售期合计100.00%12704684369875763.7255.00%12675601999.77%2009.52908240.23%2010.157171079.4145.00%全盘总计13824100.00%13824100.00%127046843127046843100%127046843100.00%每月消化回款情况2008.6.22-2008.7.111974.8714.29%消化量消化比例销售额推盘日期放盘量放盘比例2008.7.1