药品区域市场如何拓展与管理

0-84丰禾药业的各位朋友,新年好!恭祝各位朋友狗年人财旺旺!渠成水到—区域市场如何拓展与管理2-84•什么是渠道？什么是通路？•医药销售渠道的一些状况•我们需要做好哪些区域市场销售工作？•区域市场拓展过程及方法体系•区域市场的网络开发与维护•区域市场营销管理•业务流程管理今天我们沟通的主要内容：3-84什么是渠道？什么是通路？4-84什么是渠道？通路就是渠道！制造商制造商消费者/用户零售商消费者/用户制造商零售商消费者/用户批发商制造商零售商消费者/用户批发商代理商零级渠道一级渠道二级渠道三级渠道5-84订货Ordering付款Payments沟通Communication所有权转移Transfer谈判Negotiation融资Financing承担风险RiskTaking物流PhysicalDistribution信息Information渠道有什么功能？大量分销联系顾客信息反馈降低成本降低风险提高效率渠道有什么功能？7-84医药销售渠道的一些状况国家专营渠道正在不断瓦解计划经济时代的批发分配形式已名存实亡三种类型的医药公司：纯销、调拨、混合其它：新型的医药公司。如个人注册、合资医药公司医药销售渠道正在不断变革：旧的一、二、三、四级调拨模式的瓦解建立更直接、更广泛的销售渠道和网点医药市场顽强的生存社保目录及指定医药、药店、OTC法规出台等新政策使医药市场产生新的变革新旧模式交替正在带来问题：不公平竞争假劣药三角债等8-84药品招标采购及采购方式的改革药品收支分开核算药品定价医院经营性质及方式社保改革对处方药的中长期影响医药体制改革对处方药的影响9-84招标采购对医药企业的影响手续熟悉与准备固定品牌一般招标批发公司独有专利产品/名牌产品注意保持信誉和质量控制价格及差价后，选择厂牌将更多考虑信誉、质量、GMP、服务等多家生产的仿制品种，价格/质量的比较资料应预先准备好初期可能有价格战，但将关注药品质量，不规范行为是暂时的促进工业和商业的规范和重组小心不良记录10-84药品收支两条线对医药企业的影响收支两条线：削弱医院的药品利益动促进医院购药行为规范对医院促销方式将更注重品种的临床优势推广过去胡乱加价的现象可能会减少对医生处方行为影响有限11-84关于药品价格改革调整药品价格管理形式药品价格管理要引进市场竞争机制建立药品价格管理的灵敏反应机制提高药品价格管理的科学性及透明度加强药品市场价格监督及检查12-84关于医疗服务价格管理改革调整医疗服务价格管理形式下放医疗服务价格管理权限规范医疗服务价格项目改进医疗服务价格管理方法加强医疗服务价格监督检查13-84医院经营性质及方式改革服务收费总额控制，结构调整各种定额付费制医、药分开（分帐、分管、分利、分业）分开核算分别管理收入上缴合理返还发展医疗服务产业医学模式转变生理—心理—社会综合模式自我医疗14-84社保改革对处方药的中长期影响导向作用：卫生资源合理利用，减少浪费药品涨幅回落，将呈合理平稳增长贵重、进口及合资品种影响较大质同而价低的国产品市场将增长定点药店与门诊药房有互补——竞争性病人可选择社保医院，医院间竞争机制对农村影响较小15-84社保目录对处方药的影响短期大型医院、社保医院进药受到限制现存品种用量被控制进入社保的同类品种威胁中期销售、回款受到影响产品结构必须调整市场定位发生转变长期影响企业生存企业发展战略市场营销战略16-84商业经营倾向大厂家、做促销、有品牌、有利润空间、进入社保医院购药进入社保、知名厂家、品牌、临床需要临床使用疗效、安全性、方便性、价格、社保目录、知名度社保目录对处方药的影响17-84社保目录对处方药的影响进入社保是处方药销售的基础进入社保是处方药存在、增长关键直接影响处方药、间接影响OTC市场保护作用与阻碍作用处方药竞争关键策略对处方药专业化队伍意义深远18-84常见的医药销售渠道有哪些？19-84我们需要做好哪些区域销售工作？区域销售人员的管理目标完成公司下达的各项销售任务回收货款拓展产品的发展空间客户管理区域管理提高服务意识及服务质量20-84我们需要做好哪些区域市场工作？区域市场的工作要点在充分掌握一般市场信息情况下，对目标客户作出客观的评估选择最佳的商业客户，不断改进完善销售渠道与分销商谈判有关的年购销协议，并保证其实施按照年购销协议的原则，与分销商签订购销合同，执行合同，并按期催回货款作好销售服务工作，管理好退换货等售后服务工作21-84我们还要做好哪些区域市场工作？区域市场的工作要点培训和帮助商业客户的销售队伍建立并不断完善客户档案，掌握客情，并及时上报报表适时对本区域的医药市场作出分析，并报销售总部管理好本区域内的所有有关文件配合其它部门完成公司下达的各项任务22-84拓展区域市场有哪些步骤？23-841、组建区域办事处的前期调研工作该区域医院情况和药店情况该区域医院科室情况该区域市场潜量估计该区域市场竟争该区域市场的开发成本和收益成本投入情况：固定资产、员工费用、形象费用、行政费用组建区域办事处的预备工作24-842、组建区域办事处的人事准备工作人员的选择或招聘：经理、主管、代表招聘条件：热爱销售、热爱公司、有2年以上工作经验并有医药从业背景、有开拓性和良好的人际沟通能力、能够激励部属、运用规范管理、谦虚好学、心胸开阔、相当知识背景、正规学历人力资源部建立干部档案组建区域办事处的预备工作25-843、组建区域办事处的业务准备办事处经理了解区域内医院和药店情况办事处人员研究资料，尽快融入当地社会办事处人员要认真了解公司政策准备公司必备资料查阅经销公司资料组建区域办事处的预备工作26-844、区域办事处组建前的培训派出干部要进行派前详细培训要对区域培训方法进行详尽的指导培训药品知识派前详细培训营销理论、法律问题培训（日常）财务制度培训工作进度和要点的指导性培训组建区域办事处的预备工作27-841、办事处地址的选择宜选在交通方便的市区（写字楼、商住楼，不宜设在居民楼）价格适中室内的布局要合理，便于会客、办公、居住室内布置规范化：标语（诚、智、信，用心，坚持，哀兵必胜）、工作守则、业务发展图区域办事处的组建28-842、医院药店调查查看原准备医院统计名录的缺项购买当地杂志报纸等补充填写抽取部分医院进行实地调查查看当地药店并分类区域办事处的组建29-843、经销公司的选择调查的指标：营销规模、关系网点、业务员数量、赢利水平、商业信用、领导情况调查的方式：同行交谈、查阅资料、直接摸底谈判：经销范围、回款方式、结算价格、经销条件、区域合作、奖罚决策：选定经销商（知名度、覆盖率、信用等）签约区域办事处的组建30-84选经销商应特别注意对方能否帮我们进入客户付款信用谈判要讲究艺术，尽可能不得罪没签约的客户区域办事处的组建31-844、审请设立办事处的手续公司向当地政府出示“申办函”：名称、从事内容、负责人带齐材料（“申办函”、“三证”、负责人身份证）到当地政府经济协作办公室审请办理其他区域办事处的组建32-845、办事处人员的招聘总部所在地招聘办事处所在地招聘根据市场情况确定人员和岗位发布招聘广告登记应聘人员信息面试、复试、确定通知参加培训区域办事处的组建33-846、办理准销手续查询办事处所在地办准销手续的特性准备公司“三证”和药品报价单送办事处所在地物价部门报批价格送办事处所在地药检部门药检区域办事处的组建34-84办理准销手续应该注意送出任何文件必须经过公司审核违反规定和无把握的材料不能送出具体说明公司应准备材料内容区域办事处的组建35-841、销售培训的目的发挥和挖掘员工的天赋建立和巩固企业与员工之相互信任规范员工的工作方法端正员工工作态度降低销售费用和成本提高员工理论素养和工作技巧对新员工的培训36-842、销售培训的内容传授销售理论知识和经验培养员工品德增强工作的计划性和协调性增强销售工作的实战能力增强思考能力和良好工作习惯提升工作热情对新员工的培训37-843、销售培训的方式正规培训会议培训指导培训对新员工的培训38-844、培训的教材营销理论公司形象、制度公司产品法律常识访问技巧区域销售与管理对新员工的培训39-841、销售组织的确立根据调查指标，确定出医院、经销商、药店的总工作量根据产品和竞争对手情况估算出市场潜量确定人员数量、区域范围销售组织和工作区域划分40-842、工作区域的分配原则二级医院以下在业务代表之间按区域划分三级医院在业务代表之间按均等机会分配总市场量在业务代表之间形成比较均等状况药店主要按区域划分销售组织和工作区域划分41-843、制定工作区域的年度计划开发医院计划服务对象增加计划销货进度计划促销周期和存量访问计划药店开发计划药店促销及销售额进度计划网络维护计划销售组织和工作区域划分42-844、制定岗位根据计划编制岗位职责根据计划编制岗位工作情况销售组织和工作区域划分43-845、与员工签定合同公司聘用合同工作岗位责任合同员工向公司调入档案或担保书销售组织和工作区域划分44-846、办事处组建的扫尾工作办事处将员工文件（原件）寄回总部总部设置办事处及员工档案总部下达年工作责任计划销售组织和工作区域划分45-841、开发目标医院的程序向相关科室了解情况公关药剂科并达成初步意向请相关科室主任或学科权威写申请进药报告并上报药剂科药剂科将报告提交药事会药事会讨论及主管院长签字药库向经销商下达进货计划网络开发与维护46-84医院专业销售的策略性要符合总体营销策略在医院销售过程中的开发、推广、维护等环节需要在整体的营销策略指导下完成，包括时间进程、销售目标等都要符合策略的要求，而不是想当然地推广。自身的推广要具备策略性医院的专业销售是一项与人直接沟通的技巧型工作，但在沟通工作的外部，还存在许多可以影响沟通效果的环境因素，因此医院销售的策略性就体现在不仅仅局限于与人直接的沟通上面，更在于为有效的沟通创造有利的条件。网络开发与维护47-84医院专业销售的重点药品进院对医院环境的了解对目标医院的选择对进院进度的要求对进院方式的选择医生用药对目标科室的选择对科室环境的了解对用药方式的选择对用药量的控制网络开发与维护48-84医院渠道的开发策略直接开发间接开发重点开发快速开发网络开发与维护49-84直接开发按照医院的进药程序，直接与有决策权的关键人物进行沟通，该种策略的关键在于对实权人物心态的把握，并采取合适的方式提供适当的利益；但是在当前竞争激烈和医疗改革的环境之下，这种策略成功的难度很大，适合于小规模的市场及有一定关系基础的阶段。网络开发与维护50-84间接开发不直接与医院的实权人物接触，而是先通过与实权人物有关的个人或者单位入手，与他们建立良好的关系，进而为直接接触实权人物创造条件，提高沟通的成功率；这种策略的关键在于选择准确相关的人物或单位。网络开发与维护51-84重点开发即重点抓住对药品销量有很大影响的少数几家医院，集中资源进行开发，这种策略的难度也较大，因为医院的数量有限，大医院都是各厂家竞争的对象，其成功的关键在于摸准竞争对手的弱点，有针对性地推广。网络开发与维护52-84快速开发在医院有限、竞争对手众多的环境下，时间就是制胜的关键，因此快速开发是一种非常有效的策略，但是其需要具备足够的资源和灵活的方式，例如高于竞争对手的进院资金和药品赠送试用的手段，一旦进入则竞争优势可以很快建立。网络开发与维护53-842、与经销商联合召开产品推广会双方协商参加单位和人员确定参加单位和人员，发出请贴预算策划：人员数量、礼品、地点、费用、档次、编制座次布置会场与宴会签到介绍公司和公司产品请领导讲话和专家介绍产品