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区域管理季度汇报和计划2012年销售代表区域计划-季度报告2012年X月目录上一季度业务分析关键问题和机会下一季度行动计划上一季度业务分析•重点客户竞争分析•投入产出•行动回顾•销售KPI•重点客户达成情况•重点客户贡献度•整体业绩达成情况•单产品达成情况业绩回顾重点客户竞争分析销售效率整体业绩达成情况-季度数据表格和/或图形展示-来源:《业务回顾》分析工具分析和说明–各季度整体的业绩达成%–当前业绩达成或未达成的原因说明MonthlyQ1Q2Q3Q4指标510817实际销量66516去年55611完成率120%60%63%94%增长率20%20%-17%45%120%60%63%94%20%20%-17%45%-40%-20%0%20%40%60%80%100%120%140%024681012141618整体业绩达成情况-月分析和说明–各月的业绩达成%趋势–累计达成情况–当月业绩达成或未达成的原因说明数据表格和/或图形展示-来源:《业务回顾》分析工具Monthly1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月指标51017171823232323182318实际销量6651632318去年211701250134414完成率120%60%29%94%17%100%78%0%0%0%0%0%增长率200%500%400%129%0%92%260%120%60%29%94%17%100%78%0%0%0%0%0%200%500%400%129%0%92%260%-100%0%100%200%300%400%500%600%0510152025整体业绩达成情况-拜阿分析和说明–各月的业绩达成%趋势–累计达成情况–当月业绩达成或未达成的原因说明数据表格和/或图形展示-来源:《业务回顾》分析工具Monthly1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月指标51017171823232323182318实际销量6651632318去年211701250134414完成率120%60%29%94%17%100%78%0%0%0%0%0%增长率200%500%400%129%0%92%260%120%60%29%94%17%100%78%0%0%0%0%0%200%500%400%129%0%92%260%-100%0%100%200%300%400%500%600%0510152025整体业绩达成情况-拜新同分析和说明–各月的业绩达成%趋势–累计达成情况–当月业绩达成或未达成的原因说明数据表格和/或图形展示-来源:《业务回顾》分析工具Monthly1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月指标51017171823232323182318实际销量6651632318去年211701250134414完成率120%60%29%94%17%100%78%0%0%0%0%0%增长率200%500%400%129%0%92%260%120%60%29%94%17%100%78%0%0%0%0%0%200%500%400%129%0%92%260%-100%0%100%200%300%400%500%600%0510152025整体业绩达成情况-拜唐苹分析和说明–各月的业绩达成%趋势–累计达成情况–当月业绩达成或未达成的原因说明数据表格和/或图形展示-来源:《业务回顾》分析工具Monthly1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月指标51017171823232323182318实际销量6651632318去年211701250134414完成率120%60%29%94%17%100%78%0%0%0%0%0%增长率200%500%400%129%0%92%260%120%60%29%94%17%100%78%0%0%0%0%0%200%500%400%129%0%92%260%-100%0%100%200%300%400%500%600%0510152025各产品销售贡献度分析和说明–各产品的贡献度情况对销售指标对比–那几个产品上升,原因–那几个产品下降,原因数据表格和/或图形展示-来源:《业务回顾》分析工具Monthly33%50%17%YTD-销售指标贡献度拜阿拜新同拜唐苹33%50%17%YTD-实际销售贡献度拜阿拜新同拜唐苹业务回顾机会和挑战汇总问题和挑战解决方案上一季度业务分析•重点客户竞争分析•投入产出•行动回顾•销售KPI•重点客户达成情况•重点客户贡献度•整体业绩达成情况•单产品达成情况业绩回顾重点客户竞争分析销售效率整体重点客户达成情况分析和说明–共几家重点客户占整体客户的家数比例–各月重点客户的业绩达成%趋势–累计达成情况–当月重点客户业绩达成或未达成的原因说明数据表格和/或图形展示-来源:《业务回顾》分析工具Monthly1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月指标51017171823232323182318实际销量6651632318去年211701250134414完成率120%60%29%94%17%100%78%0%0%0%0%0%增长率200%500%400%129%0%92%260%120%60%29%94%17%100%78%0%0%0%0%0%200%500%400%129%0%92%260%-100%0%100%200%300%400%500%600%0510152025整体重点客户销量贡献度分析和说明–各月重点客户的贡献度趋势–重点客户业绩达成%上升,贡献度上升–重点客户业绩达成%上升,贡献度下降–重点客户业绩达成%下降,贡献度上升–重点客户业绩达成%下降,贡献度下降数据表格和/或图形展示-来源:《业务回顾》分析工具Monthly1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月YTD2010重点客户贡献度60.69%74.70%66.90%51.35%92.76%82.45%84.41%82.40%64.08%77.45%88.70%56.02%72.81%2011重点客户贡献度76.14%95.82%71.88%77.27%80.23%59.00%50.00%76.19%90.14%76.14%76.19%76.19%76.28%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%重点客户机会和挑战汇总问题和挑战解决方案上一季度业务分析•重点客户竞争趋势•投入产出•行动回顾•销售KPI•重点客户达成情况•重点客户贡献度•整体业绩达成情况•单产品达成情况•销售代表达成情况业绩回顾重点客户竞争分析销售效率区域市场竞争分析序号客户名称MarketShareMarketSizeBayer竞品1竞品2竞品3竞品41470,3042406,5593383,3384321,6455293,5656240,0327226,2468223,5879173,64210163,321………………………30总计XXX家28%23%16%5%5%9,970,274分析和说明–区域整体市场竞争概况–区域核心的竞争对手数据表格和/或图形展示-来源:《业务回顾》分析工具MonthlyXX客户竞争趋势分析(重点客户,重点产品)分析和说明–单家重点客户市场份额变化趋势–单家重点客户自我份额增加或减少的原因–单家重点竞品份额增加或减少的原因数据表格和/或图形展示-来源:《区域竞争分析》分析工具Monthly1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月产品E666666666666222666666666666666666666产品D5555555552222555555555555555555555555产品C312312312312312312312312312312312312产品B2123333334445566666666343212212212产品A1001001001001001001001001001001001000%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%竞争层面机会和挑战汇总问题和挑战解决方案上一季度业务分析•重点客户竞争趋势•投入产出•行动回顾•销售KPI•重点客户达成情况•重点客户贡献度•整体业绩达成情况•单产品达成情况业绩回顾重点客户竞争分析销售效率区域投入产出情况分析和说明–每月投入产出的趋势–按照区域既定的投入产出参考标准,如超出或低于,说明其中原因数据表格和/或图形展示-来源:《业务回顾》分析工具Monthly1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月实际销售51017171823232323182318市场费用233423423423销售费用221232322222区域整体费用23423432233323342342342322123232222223423432233300.511.522.533.544.50510152025各级别客户投入产出分析分析和说明–重点客户与非重点客户的销售贡献度及资源投入情况–若出现重点客户销售度低,说明原因–若出现非重点客户资源投入较多,说明原因数据表格和/或图形展示-来源:《业务回顾》分析工具Quarter20%80%70%80%20%30%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客户数量销量(YTD)实际费用(YTD)重点客户非重点客户各级客户投入产出分析分析和说明–各级客户的销售贡献度及资源投入情况–投入产出分析数据表格和/或图形展示-来源:《业务回顾》分析工具Quarter20%60%50%40%20%30%40%20%20%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客户数量销量(YTD)实际费用(YTD)A级客户B级客户C级客户活动回顾价格维护产品省份7月价格目前价格12月价格目前最高价目前最低价拜阿浙江12.312.61317.811拜阿江西9.59.512.813.49.5拜阿山东11.311.312.812.39.8拜阿上海16.216.216.216.2拜阿江苏11313.413.714.510.2拜阿江苏21213.614.516.512拜阿江苏1213.414.516.510.2拜阿安徽12.812.9131312.8拜阿平均12.412.713.717.89.5拜新同浙江272930.83525.9拜新同江西3030323328拜新同山东27.527.5323227.5拜新同上海33.533.533.533.5拜新同江苏131.43232.33529拜新同江苏23133333531拜新同江苏3132333529拜新同安徽31.531.631.631.931.5拜新同平均30.130.632.23525.9拜唐苹浙江596162.57450.9拜唐苹江西4848525343拜唐苹山东58.558.5626258.5拜唐苹上海74.274.274.274.2拜唐苹江苏16364656852拜唐苹江苏25863636858拜唐苹江苏5963656852拜唐苹安徽6162636361拜唐苹平均60.061.163.174.250.9价格维护的计划步骤铺货率产品省份7月铺货率目前铺货率12月铺货率拜阿浙江80%90%100%拜阿江西80%100%100%拜阿山东99%100%100%拜阿上海79%82%91%拜阿江苏198%99%100%拜阿江苏293%95%100%拜阿江苏90%95%100%拜阿安徽97%100%100%拜阿平均88%95%99%拜新同浙江75%80%95%拜新同江西80%100%100%拜新同山东90%92%95%拜新同上海49%51%60%拜新同江苏194%95%96%拜新同江苏291%92%100%拜新同江苏90%95%98%拜新同安徽94%96%98%拜新同平均80%86%91%拜唐苹浙江70%80%95%拜唐苹江西80%100%100%拜唐苹山东87%90%95%拜唐苹上海44%46%5
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