竟标营销讲座讲座人:李蔚工业品营销李蔚竞标专题一切都是成本,只有营销和创新才是利润--德鲁克四川大学李蔚博士竟标营销讲座讲座人:李蔚工业品营销李蔚竞标专题一切都是成本,只有营销和创新才是利润--德鲁克1、体系战胜单兵个人英雄与集体英雄狮子2、综合战胜单一相加优势与单一优势水池3、营战胜销价值、质量、成本、时间、方法4、关系战胜交易以关系营销代替交易营销销人与销货5、精神战胜物质感动的力量的大于物质的力量情感成本低6、心态战胜技巧心态决定成败跳高7、方法战胜经验经验经常是魔鬼DK一、工业品营销的基本理念竟标营销讲座讲座人:李蔚工业品营销李蔚竞标专题一切都是成本,只有营销和创新才是利润--德鲁克二、工业品营销的基本模型竟标营销讲座讲座人:李蔚工业品营销李蔚竞标专题一切都是成本,只有营销和创新才是利润--德鲁克过程内容熟悉产品信息获得信息确认营销立项客户分析营销计划生人拜访升为熟人交为朋友结为同盟成为死党邀请考察获得标书投标准备标场布展现场竟标售后服务组织目标任务内容制度计划方法流程工具支持控制考核工业品营销一般模型竟标营销讲座讲座人:李蔚工业品营销李蔚竞标专题一切都是成本,只有营销和创新才是利润--德鲁克三、熟悉产品的方法产品要素公司产品竞争产品1竞争产品2竞争产品3……功能优点利益怨点价格证据竟标营销讲座讲座人:李蔚工业品营销李蔚竞标专题一切都是成本,只有营销和创新才是利润--德鲁克四、获取信息方法三个阶段、五大事项。主讲:李蔚方法流程工具支持内容目标信息获取信息确认信息完善???????????????竟标营销讲座讲座人:李蔚工业品营销李蔚竞标专题一切都是成本,只有营销和创新才是利润--德鲁克五、企业促销策划模型人员促销广告促销竞标促销公关促销会议促销现场促销营业推广服务促销销售促进促销手段操作到位沟通到位服务到位控制到位倡议者影响者经办者决策者采购者出资者顾客角色使用者需求满足顾客满意顾客忠诚整合传播满意忠诚销售运作竟标营销讲座讲座人:李蔚工业品营销李蔚竞标专题一切都是成本,只有营销和创新才是利润--德鲁克六、会议促销策划目标:形式:独办会议、协办会议、嵌入会议主题:内容:人员:程序:后续:QD会议竟标营销讲座讲座人:李蔚工业品营销李蔚竞标专题一切都是成本,只有营销和创新才是利润--德鲁克七、人员促销策划确定拜访对象收集拜访信息访前准备访前联络正式拜访变成熟人交成朋友升为同盟结成死党销售代表办事处社会关系实现目标NY办事处存档公司收集角色信息主讲:李蔚标准、方法、工具、死巷、疑难标准、方法、工具、死巷、疑难标准、方法、工具、死巷、疑难标准、方法、工具、死巷、疑难标准、方法、工具、死巷、疑难标准、方法、工具、死巷、疑难标准、方法、工具、死巷、疑难标准、方法、工具、死巷、疑难标准、方法、工具、死巷、疑难标准、方法、工具、死巷、疑难标准、方法、工具、死巷、疑难竟标营销讲座讲座人:李蔚工业品营销李蔚竞标专题一切都是成本,只有营销和创新才是利润--德鲁克流程一:信息收集方法1)学会途径:2)门卫途径:3)网络途径:4)亲属途径:5)调查途径:6)档案途径:7)同事途径:8)朋友途径:9)角色途径:10)活动途径:11)其他方法竟标营销讲座讲座人:李蔚工业品营销李蔚竞标专题一切都是成本,只有营销和创新才是利润--德鲁克流程二:拜访对象确定方法一类对象――突破对象:容易拿下的关键人物1、角色:经办者2、性格特征:外向型3、需求特征:个人需求型4、态度特征:本产品喜好型灰色销售接收型价格的态度漠然型质量中间型安全敏感型销售代表态度热情型。通过顺利突破第一个对象,以实现获取更多详细信息的目的,起到事半功倍的效果。竟标营销讲座讲座人:李蔚工业品营销李蔚竞标专题一切都是成本,只有营销和创新才是利润--德鲁克二类对象――主力对象:多数群体。三类对象--攻坚对象:能成为支持者四类对象--争取中立:不能成为支持者五类对象--放弃:竞争者的代言人竟标营销讲座讲座人:李蔚工业品营销李蔚竞标专题一切都是成本,只有营销和创新才是利润--德鲁克流程三:拜访对象信息收集方法1、信息确认对前期收集的有关拜访对象的信息进行确认,以弄清它的准确性,不能出现信息差错,造成误会或被动。2、信息完善前期信息是基础信息,一般都不完善,再正式拜访前的信息收集,必须对不太完善的信息进行补充完善,以掌握更多的对象信息,便与一访成功。竟标营销讲座讲座人:李蔚工业品营销李蔚竞标专题一切都是成本,只有营销和创新才是利润--德鲁克个人信息年龄性别职称职务毕业院校籍贯住址个性信息性格兴趣嗜好出行规律职业信息专业特长技术偏好研究成果上班时间上司下级家庭信息妻子父母子女兄妹舅子老表叔伯社会关系同学朋友对头同事基本履历小学中学大学研究生单位1单位2单位3注:1、关键角色信息竟标营销讲座讲座人:李蔚工业品营销李蔚竞标专题一切都是成本,只有营销和创新才是利润--德鲁克2、企业需求信息依据充分目标准确需求清晰条件充足时间及时谁在哪里要什么怎样要何时要如何要要多少为什么要竟标营销讲座讲座人:李蔚工业品营销李蔚竞标专题一切都是成本,只有营销和创新才是利润--德鲁克3、相关角色信息倡议者影响者经办者决策者采购者出资者使用者谁在哪里要什么个人信息风格信息需求信息个性信息其他信息竟标营销讲座讲座人:李蔚工业品营销李蔚竞标专题一切都是成本,只有营销和创新才是利润--德鲁克4、需求信息特征类型需求突破技术需求型质量、技术、安全、价格、服务以理服人:道理个人需求型职称、晋升、学术、金钱以利服人:讲利益混合型既要质量又要利益晓之以理、诱之以利:既讲道理也讲利益竟标营销讲座讲座人:李蔚工业品营销李蔚竞标专题一切都是成本,只有营销和创新才是利润--德鲁克5、风格信息分析表类型态度对本产品的态度喜好型中间型保守型对灰色销售的态度接收型拒绝型反感型对价格的态度敏感型中间型漠然型对质量技术的态度钟爱型中间型漠然型对安全性的态度敏感型中间型漠然型对销售代表的态度热情型冷漠型拒绝型竟标营销讲座讲座人:李蔚工业品营销李蔚竞标专题一切都是成本,只有营销和创新才是利润--德鲁克流程五:访前准备拥有完整的关于拜访对象的信息,能让对象对你对他的了解感到惊奇,并对你产生好奇感为目标。名片企业形象画册企业形象片技术手册产品产品手册产品推销手册疑问解析手册直观展示手册个人推销手册企业推销手册服务推销手册学术推广手册销售礼仪手册销售代表人员自我管理手册销售制度手册心态调节手册产品样品资质文本相关文本礼品准备其他工具……工具准备竟标营销讲座讲座人:李蔚工业品营销李蔚竞标专题一切都是成本,只有营销和创新才是利润--德鲁克1)开场方法:你见面第一句话说什么?玩具推销2)反应方法:对对象的第一反应你的对策是什么?3)反拒绝方法:对对象的拒绝,你的对策是什么?4)异议消除方法:对对象可能出现的异议,你的对策是什么?5)对象可能会出现哪些异议?你消除他异议的方法是什么?6)产品介绍方法FABE7)企业介绍方法8)名片或电话、或家庭地址索要方法9)说服对象试用产品的方法10)为下一次接触留下余地的方法:遗忘法2、方法准备竟标营销讲座讲座人:李蔚工业品营销李蔚竞标专题一切都是成本,只有营销和创新才是利润--德鲁克3、访前反省问题一:你已经全面掌握了医生的信息吗?问题二:见面的第一句话说什么?会引起对象的那些反应?你对不同反应的对策分别是什么?问题三:对象会出现哪些拒绝的理由?你的分别的对策是什么?问题四:对象可能会出现哪些异议?你消除他异议的方法是什么?问题五:你已经有了说服对象试用你药品的办法了吗?问题六:你能在一分钟之内把自己和企业介绍清楚吗?问题七:你能在很短时间之内把产品及其功能介绍清楚吗?问题八:你能在3分钟之内成功介绍产品吗?问题九:你已经有了成功向对象索取名片,或者联系电话的方法吗?问题十:如果本次拜访不成功,你已经有了为下一次继续攻关创造条件的方法了吗?竟标营销讲座讲座人:李蔚工业品营销李蔚竞标专题一切都是成本,只有营销和创新才是利润--德鲁克流程五:正式拜访方法方法一:引见见面法方法二:聚会见面法方法三:请教见面法方法四;路遇见面法竟标营销讲座讲座人:李蔚工业品营销李蔚竞标专题一切都是成本,只有营销和创新才是利润--德鲁克流程六:生人变成熟人的方法方法一:短信法――短信六法方法二:礼品法――礼品五法方法三:贺卡法--贺卡六法方法四:求同法--同乡、同学、同姓….方法五:幽灵法--竟标营销讲座讲座人:李蔚工业品营销李蔚竞标专题一切都是成本,只有营销和创新才是利润--德鲁克流程七:把熟人变成朋友的方法方法一:互助法方法二:感动法方法三:压力法方法四:交心法知心知信知事知暄知心知信知事知暄竟标营销讲座讲座人:李蔚工业品营销李蔚竞标专题一切都是成本,只有营销和创新才是利润--德鲁克流程八:把朋友变成同盟的方法方法一:同感法:方法二:活动法:方法三:关心法:方法五:坦诚法:方法六:忠实法:方法七:理解法:方法八:可期法:方法九:…..竟标营销讲座讲座人:李蔚工业品营销李蔚竞标专题一切都是成本,只有营销和创新才是利润--德鲁克流程九:把同盟变成死党的方法请客法:旅游法:送礼法:休闲法:短信法:帮忙法:私秘活动法算命法:按摩法:……竟标营销讲座讲座人:李蔚工业品营销李蔚竞标专题一切都是成本,只有营销和创新才是利润--德鲁克八、产品推荐策划描述推荐功能推荐优点推荐利益推荐证据推荐价格推荐服务推荐移动移动竟标营销讲座讲座人:李蔚工业品营销李蔚竞标专题一切都是成本,只有营销和创新才是利润--德鲁克九、现场竟标策划主讲:李蔚标书:标版标书陈标:礼仪、介绍、陈述、承诺、表态展示:形象片展示、样品展示报价:对手成本分析、竞争状况分析、内部信息分析、市场行情分析、评分方式分析、夺标目的分析等结果:中标对策流标对策败标处理疆标处理滞标处理分标处理延标处理竟标营销讲座讲座人:李蔚工业品营销李蔚竞标专题一切都是成本,只有营销和创新才是利润--德鲁克十、售后服务策划:对象目标内容人员时间方法流程评估主讲:李蔚竟标营销讲座讲座人:李蔚工业品营销李蔚竞标专题一切都是成本,只有营销和创新才是利润--德鲁克顾客满意管理竟标营销讲座讲座人:李蔚工业品营销李蔚竞标专题一切都是成本,只有营销和创新才是利润--德鲁克顾客关系管理客户需求管理系统客户满意管理系统大客户管理系统潜在客户管理系统有效客户管理系统一般客户管理系统种子客户管理系统游离客户管理系统交叉客户管理系统客户关系建立系统客户关系维护系统客户关系提升系统客户关系修复系统客户数据挖掘系统CRM管理管理动态系统客户信息系统客户接点系统客户服务管理系统管理决策系统客户战略管理系统客户销售管理系统信息工具信息处理竞争信息客户信息传播接点公关接点服务接点消费接点产品节点战略决策产品决策服务决策销售决策传播决策组织决策目标战略定位战略地位战略竞争战略扩张战略产品系统渠道系统价格系统促销系统内容系统人员系统过程系统绩效系统保证系统环境系统CRM管理静态系统竟标营销讲座讲座人:李蔚工业品营销李蔚竞标专题一切都是成本,只有营销和创新才是利润--德鲁克谢谢