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江西终端2010年宜春区域工作总结汇报人：张文2011年1月3日江西终端一、2010年纯销指标完成分析（单位：盒）品种1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计月均生血2043163785556217388316141231132711957708780731无糖16050050705015040140130905098081完成情况品种1-12月份指标1-12月份实际完成完成率品种1-12月份指标1-12月份实际完成完成率生血84008780104%无糖160098061.2%完成率分析其他分析1、生血完成情况较好，成增长趋势，但是还不够稳定2、无糖龙牡未达标，而且月进货量少江西终端二、2010年医疗机构开发分析医疗机构名称进院时间品种医疗机构名称进院时间品种丰城市中医院2010.3无糖龙牡丰城市中医院2010.3健脾生血丰城妇幼保健院2010.10无糖龙牡2010年1-12月份医疗机构开发汇总表医疗机构名称意向品种进院时间医疗机构名称意向品种进院时间暂无2010年达成开发意向的医疗机构汇总表江西终端三、前十名医疗机构纯销上量分析——生血医疗机构名称1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计月均丰城市人民医院120120240300280300120丰城市妇幼保健院6018060120180300180高安市瑞州医院206060180120240120董家中心卫生院28107020120120高安市骨伤医院1206060120白土中心卫生院404053301309060桥东中心卫生院1011012101106060洛市卫生院20248050903015秀市卫生院603040石滩中心卫生院401010104030江西终端四、前五名医疗机构纯销上量分析——无糖医疗机构名称1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计月均高安市瑞州医院1050505010050丰城市妇幼保健院202020高安市骨伤医院150505050100丰城市人民医院50丰城市中医院23502050江西终端五、前十名药店纯销上量分析——生血药店名称1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计月均丰城市开心人大药房6060601206060如意大药房10101051015春天大药房103050好心人大药房302060丰城医药洛市药店55551010江西终端七、2010年竞争品种销售动态补血市场，OTC市场驴胶和阿胶依托广告及早年的信誉积累依然占有可观的市场份额，全年或者较稳定的销售业绩。医院市场方面，由于受农保报销的比例限制，较突出和常见的产品是硫酸亚铁叶酸片，乡镇卫生院比较普及的是湖南天劲的强骨生血口服液，上半年销售较好，而下半年有所下降，而且部分卫生院未有合作，有退出的趋势。补钙市场，OTC名目繁多，还是以哈药系列的钙加锌为主导，销售强势，医院市场以类似奥美制药的口服液补钙产品居多，而且费用价位相比较高江西终端八、2010年终端工作亮点医院方面突出重点，生血产品打造成妇产科首选产品，本年工作中，工作重点放在妇产科住院部方面，相对而言上量快一点乡镇卫生院采取多样化操作模式，根据实际的业务量情况和具备的条件，灵活掌握合作方式江西终端九、2010年终端工作不足之处过多依靠了医疗机构销售，在药店工作方面做的工作还不够。深入细致的开展高端医院的客情还不够熟练，不能稳定医生处方热情开展乡镇卫生院工作有些粗放，没有有效规避其中的风险，考虑各方面的潜在利益江西终端十、经验、心得分享本理论基于人的遗忘规律而创立，你初次见你的客户，必须在48小时内，再见一次，再提到你自己或者你的产品，这样才能给客户留下印象。在医药领域，医药代表所见到的客户都要做到48小时内再见一次，无论是通过面见还是电话拜访（2~3天内必须见一次），让对方加深你的印象，这样更有利于你的合作和见效速度，要不然48小时之内一过，人家早就把你忘记的一干二净，之前所有的努力都是等于零，滚动式拜访，电话起到了很好的作用。收集信息，就是了解“敌情”，才能有针对性的展开营销，过河得先得知水的深浅，才能胸有成竹的把事情理顺。多提问，带着你想了解的问题提问，是一个收集信息关键手段。自信而富有激情这是让感染对方的最好方式。江西终端2011年宜春区域一季度工作计划江西终端一、1-3月份重点工作计划开发医院的准备工作，主要是高安的2家医院，之前有接触过，接下来是收集信息阶段，为开发作准备城区市人民医院以科室为单位培养能稳定销量的客户，妇幼保健院通过增加拜访和一定的客情提升销量乡镇卫生院的筛选工作，制定细致、有效拜访计划做好重点乡镇的1-2家药店江西终端二、1-3月份纯销计划品种1月2月3月合计生血70080010002500无糖100150200450江西终端三、1-3月份开发计划医疗机构名称开发品种计划进院时间医疗机构名称开发品种计划进院时间高安市人民医院健脾生血2011.6高安市妇幼保健院健脾生血2011.4高安市妇幼保健院无糖龙牡2011.5丰城市妇幼保健院果味婴儿素2011.4江西终端四、1-3月份医疗机构生血纯销计划医疗机构名称1月2月3月合计医疗机构名称1月2月3月合计丰城市人民医院120120240石滩中心卫生院306060150丰城市妇幼保健院180120180480杜市中心卫生院6060120高安骨伤医院60120120300淘沙卫生院304040110高安瑞州医院60120120300洛市卫生院30303090袁渡中心卫生院120120240徨城卫生院203060110董家中心卫生院12060120300荣塘卫生院303060120桥东中心卫生院6060120240秀市卫生院6060120240尚庄中心卫生院306060150江西终端五、1-3月份医疗机构无糖龙牡纯销计划医疗机构名称1月2月3月合计医疗机构名称1月2月3月合计丰城市妇幼保健院202040高安瑞州医院5050100董家中心卫生院20202060石滩中心卫生院30202070桥东中心卫生院2020江西终端六、1-3月份药店生血纯销计划药店名称1月2月3月合计药店名称1月2月3月合计丰城市开心人大药房606060180好心人大药房404080如意大药房404080春天大药房403070汉为大药房303060高安城北凤凰大药房15303075江西终端七、需要的支持非节假应该有的维护礼品，例如象征新年的挂历，台历（厂家标识），这是非节假范畴，送这样的礼品很有必要，还能起到宣传厂家产品的功效。医院客情需要经济基础，一段时间内的合乎情理的客情维护能得到支持会好一点。江西终端八、结束语回顾过去是为了认识自己的成长点和不足之处，为今后的工作提供参考依据。新的一年到来，愿与同仁共勉之，为明年的销售突破共同努力。谢谢！新年愉快！