药品流通管理[1]

第十章药品市场营销与药品流通监督管理Chapter10:pharmaceuticalmarketingandadministrationofdrugdistribution本章主要内容什么是药品市场？药品市场具有什么特点？影响医药市场的因素有哪些？什么是医药市场营销？药品的销售渠道有哪些？各有什么特点？药品流通过程的特殊性和监督管理的必要性GSP的主要内容药品分类管理的具体内容药品价格管理有关规定禁止商业贿赂的有关规定第一节药品市场Section1PharmaceuticalMarket一、市场（Market）（一）市场的基本含义1、商品交换的场所：中药材市场2、商品交换和流通的领域：国内医药市场3、商品的供求关系：非处方药市场潜力巨大4、产品或服务的显在或潜在购买者：开发抗感冒药新市场（二）市场的基本要素消费者-购买力-购买欲望二、医药市场PharmaceuticalMarket（一）医药产品的分类1、按药品来源和生产方式（1）中药材（2）中药饮片（3）中成药（4）化学合成及半合成药（5）生物技术药2、按药品管理制度分（1）特殊管理的药品（2）国家基本药物与《基本医疗保险药品目录》药品3、按治疗主动性与被动性（1）处方药（2）非处方药4、按药品使用频率（1）常用药品（2）非常用药品5、按药品的功效（1）治疗类药品（2）防疫类药品（3）滋补保健类（二）医药市场特点1、市场需求弹性复杂2、医药市场分散，交易频繁3、药品需求结构多样化4、非主动性消费现象突出5、专业性强，交易行为受到一定限制6、医药市场影响因素众多需求弹性价格变化对相应商品需求量变化的影响。a、完全无弹性b、完全弹性c、弹性曲线d、弹性充足e、弹性不足abcdePQ需求弹性曲线（三）医药市场需求影响因素1、价格因素2、非价格因素（1）疗效和质量（2）人口因素*人口构成*用药习惯*经济承受能力*用药水平（3）季节因素（4）相关药品购买量——市场替代效应（5）国家政策（6）促销措施三、药品市场营销PharmaceuticalMarketing（一）概念Marketing研究医药市场需求，以及如何创造产品满足需求以实现医药企业价值的社会和管理过程。使市场具体化，将潜在市场变成真正市场的过程。（二）药品市场营销的基本要素1、市场营销学的基本原理与技巧2、医药市场与医药科技3、药事法规4、企业及产品特点信息药品支付医师药品生产企业药品批发企业药房患者所有权药品信息支付所有权药品信息支付第三方信息支付所有权药品信息信息信息信息支付药品市场交易示意图（三）市场营销的基本策略4PsProduct——产品Price——价格Place——渠道Promotion——促销（四）药品寿命周期图1药品寿命周期曲线图2图3图4第二节药品销售渠道Section2:DrugDistributionChannels一、销售渠道的概念产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协定所有权转移）的商业组织和个人。营销渠道特点：1、由参加商品流通过程的各类机构或人员组成。2、每一营销渠道的起点是生产者，终点是个人消费者或用户。3、在商品流通过程中，其所有权至少有一次或一次以上的直接或间接转移。二、药品销售渠道的特点1、选择渠道类型的自由度相对较小；2、对渠道成员有严格的资格限制；3、对某些特殊药品垄断经营。三、药品销售渠道的主要环节（一）医药生产者PharmaceuticalManufacturer药品品种少、数量大，规格少；拥有药品所有权；以盈利为主要目标。（二）医药批发商DrugWholesaler,Merchant将购进的药品销售给药品生产企业、药品经营企业、医疗机构的药品经营企业。包括：各级各类医药公司，中药材批发市场。特点：（1）药品流通的中间环节，销售对象是医药单位、其他批发商、医药零售商；（2）交易有一定数量起点，交易次数少、批量大。（3）一家批发企业对应多家生产者及多家零售机构（或其他批发商）（三）医药代理商受委托人委托，替委托人采购或销售药品并收取佣金的一种中间商。特点：与批发商相似，但在实现药品转移时不拥有药品的所有权。分类：按代理产品：采购代理，销售代理按代理地域：全国总代理，地区总代理（四）医药零售机构DrugRetailer1、医院药房(HospitalPharmacy)2、社会药房(CommunityPharmacy)按经营形式：连锁药房，独立药房按经营范围：专业药房，综合药房，兼营药房，商业机构经营药品按医保制度：定点药店，非定点药店特点：药品流通的最终环节，销售对象是消费者；批量进货，零星销售，交易次数多，金额少；经营药品品种多，规格多，一家零售机构对应多家生产者或批发商。（五）消费者1、多品种，多规格，数量少；2、需求随时间、地点、经济、政策、个人而变化四、药品流通渠道的类型1、医药生产者→医药零售药店或医院→个人消费者2、医药生产者→代理商→医药零售药店或医院→个人消费者3、医药生产者→代理商→医药商业批发公司→医药零售药店或医院→个人消费者4、医药生产者→医药商业批发公司→医药零售药店或医院→个人消费者5、医药生产者→个人消费者四、我国医药商业概况1.6万家医药批发企业20万家药品零售企业大型医药企业集团（年销售额50亿以上）：9家门店超过千家的医药连锁企业：3家门店超过百家的医药连锁企业：27家亏损50%无利或微利20%赢利30%零售的基本情况截止2004年6月截止2003年（万家）增长率全国零售药店单店总数20万家18万家11%其中：连锁店（家）1349家（门店总数近万家）1200家12%连锁企业状况857314312203950500010000150002000025000前10家连锁前30家连锁前100家连锁门店总数（家）对比：美国零售药店状况美国零售药店发展变化状况事项1990年1997年增减零售药店总数5864251170减少7472家，减幅13%独立药店3100020800减少10200家，减幅33%连锁药店1951819999增加481家，增幅2%超市46415668增加1027家，增幅22%综合商场34834702增加1219家，增幅35%美国前十大连锁药店处方销售额排序处方药销售额排序处方销售额185亿美圆620亿美圆276亿美圆718亿美圆366亿美圆817亿美圆463亿美圆912亿美圆555亿美圆1010亿美圆不同药店销售结构表药店种类销售结构(各种商品所占销售额的比例)美国药店独立药店药品占93.7%连锁药店处方药53.0%，食品8.7%，普通商品38.3%综合商场药品5.9%，食品15.0%，普通商品79.1%超市处方药10.5%，食品69.5%，普通商品20.0%我国药店药品64%，保健品12%，中草药9%，医疗器械7%，其它8%中美医药连锁业及零售业的差别项目中国美国零售企业户数20000050000最大连锁企业1000家4100家(CVS)最大企业销售额50亿(RMB)90亿($)前十位所占比重---%68%配送方式一家一户仓储式社会集中化经营方式专营多样化服务方式粗放趋于零库存(医院、药房)批发企业的户数1600070毛利率11.83%4.5%费用率11.15%3%以下利润率0.67%1.55%前十位所占比重20%96%第三节药品流通的监督管理Section3:AdministrationofDrugDistribution一、药品流通监督管理概况（一）药品流通的概念和特点1．药品流通的概念商品流通:以货币为媒介的商品交换药品流通:drugsdistribution,指药品从生产者转移到患者的过程。2．药品流通的特点①药品质量要求高：禁止假劣药流通；流通中保持药品质量②药品品种、规格很多，分类复杂③参与机构、人员多④药品定价和价格控制难度大：药品价格不能完全由市场竞争来调节⑤药品广告宣传内容要求高（二）国外药品流通监督管理的概况1．严格控制经营销售药品的准入2．制定实施药师法3．发挥行业组织作用4．药品价格控制（三）我国药品流通的监督管理1、整顿药品流通程序、规范流通渠道1994年《国务院关于进一步加强药品管理工作的紧急通知》1995年《整顿中药材专业市场标准》；1996年《国务院办公厅关于继续整顿和规范药品生产经营秩序加强药品管理工作的通知》1998年《关于严禁开办或变相开办各种药品集贸市场的紧急通知》1999年《处方药与非处方药分类管理办法（试行）》1999年《药品流通监督管理办法（暂行）》1999年《进口药品国内销售代理商备案规定》2004年《药品进口管理办法》2、规范药品使用管理1999年《城镇职工基本医疗保险用药范围管理暂行办法》1999年《城镇职工基本医疗保险定点零售药店管理暂行办法》2000年《城镇医药卫生体制改革的指导意见》2000年《医疗机构药品集中招标采购试点工作若干规定》2000年《药品招标代理机构资格认定及监督管理办法》2001年《关于在药品经营企业实行从业药师资格认定工作的通知》3、药品流通质量管理2000年《药品经营质量管理规范》2000年《药品经营质量管理规范实施细则》2000年《药品经营企业质量管理规范（GSP）认证管理办法（试行）》2000年《药品零售连锁企业有关规定》4、药品价格和广告管理2000年《关于改革药品价格管理的意见》2000年《国家计委定价药品目录》2000年《药品政府定价办法》2000年《药品价格监测办法》2000年《关于加强药品广告审查管理工作的通知》2001年《关于停止受理大众媒介部分处方药广告有关品种的说明》2001年《关于加强处方药广告审查管理工作的通知》第四节药品经营质量管理规范GSP一、我国药品经营质量管理制度概况（一）发展概况１９８０年国家医药管理总局修订《中国医药公司系统医药商业质量管理办法（试行）》，并于１９８１年１月２０日下达执行。１９８４年６月，中国医药公司制定《医药商品质量管理规范》，由国家医药管理局发文在医药商业试行――我国医药商品流通环节第一套的正式的质量管理程序。１９９２年国家医药管理局制定并正式发布《医药商品质量管理规范》。标志着我国ＧＳＰ已向政府法规迈进。2000年6月国家药品监督管理局修订发布《药品经营质量管理规范》（二）ＧＳＰ简介1、含义ＧＳＰ——GoodSupplyPractice药品经营质量管理规范是控制药品经营环节所有可能发生质量事故的因素从而防止质量事故发生的一整套管理程序。2、地位我国《药品经营质量管理规范》是药品经营企业药品质量管理的基本准则。凡在中华人民共和国境内经营药品的企业均应遵守本规范。3、ＧＳＰ的主要内容第一章“总则”第二章“药品批发的质量管理”.包括：管理职责、人员与培训、设施与设备、进货、验收与检验、储存与养护、出库与运输、销售与售后服务等内容第三章“药品零售的质量管理”包括：管理职责、人员与培训、设施与设备、进货与验收、陈列与储存、销售与服务。第四章“附则”二、GSP规定的管理职责（一）企业主要负责人对药品质量负领导责任。（二）药品批发企业应建立以企业主要负责人为首的质量领导组织。（三）建立质量管理机构，下设质量管理组、检验室。质量管理机构在企业内对药品质量有裁决权。药品零售企业应设置质量管理机构或人员（四）制定各种质量管理制度三、GSP规定的人员与培训(一)质量管理部门负责人1、大、中型批发、零售连锁企业：主管药师或工程师以上（中级以上）2、小型批发、零售连锁企业，大中型零售企业：药师或助理工程师以上（初级以上）3、小型零售企业：药士以上（二）质量管理和药品检验的工作人员具有药学或