活动管理培训课程―有效辅导

1中国上海有效辅导-太平人寿银行保险专业化建设培训班-正确认识培训、训练、辅导培训训练辅导解决知识结构的问题完成销售技能的提升从整体差异到个体差异培训训练辅导一对多一对多一对一-太平人寿银行保险专业化建设培训班-培训、训练、辅导需要重点关注的时间点培训——关注月、周训练——关注周、日辅导——关注日规划性递减时效性递增-太平人寿银行保险专业化建设培训班-“干什么学什么，缺什么补什么，急学先用，立竿见影”。——海尔的培训文化辅导文化-太平人寿银行保险专业化建设培训班-辅导就是辅助与指导辅助即在我们工作上教会方法；指导即工作过程中提出他的不足之处，进行改进和提高的过程。-太平人寿银行保险专业化建设培训班-非现场管理的困扰！思考：怎么办？-太平人寿银行保险专业化建设培训班-训练营给我们的启示教练制的实施——传、帮、带现场督导——移动加油站（技能、信心）夕会演练——当天问题，当天解决-太平人寿银行保险专业化建设培训班-有效辅导是根据对业务人员的分类管理原则,围绕周单元经营目标达成,对重点业务人员工作中存在的具体问题，通过网点实作，发现问题的本质，并运用示范、观察、研讨、日志辅导等手段以提升销售意愿和技能的随机训练操作过程。有效OR无效-太平人寿银行保险专业化建设培训班-1、让辅导对象知道自己的工作表现2、找出真正的业务问题3、共同制定未来的改善计划4、提高辅导计划的有效性5、建立与团队成员间紧密的关系有效辅导的最终目标是协助属员独立工作，保持高效稳定的工作状态有效辅导的目的-太平人寿银行保险专业化建设培训班-有效辅导的四个问题辅导的对象是谁？哪些人适合做辅导工作？周单元经营中，确保此项辅导动作的机制是什么？辅导的内容有哪些？-太平人寿银行保险专业化建设培训班-有效辅导的四个层面渠道经理与重点客户经理之间营业部经理与客户经理之间客户经理与柜员之间督导人员与客户经理之间-太平人寿银行保险专业化建设培训班-辅导者的角色：各层级主管和督导人员在对业务人员的辅导过程中，扮演着以下的角色：教练、专家、顾问、督导、朋友、模范-太平人寿银行保险专业化建设培训班-专业的知识（Knowledge）---他需要知道什么？正确的态度（Attitude）---什么观念和态度使他全力以赴？熟练的技巧（Skill）---他必须会做什么？良好的习惯（Habit）---他必须经常做对哪些事情？辅导的具体内容-太平人寿银行保险专业化建设培训班-1.设立辅导的目标。短期目标：解决当前问题，产生业绩，达成周经营目标;长期目标：独立作业，从被辅导者成为辅导者,达成竞赛或晋升指标2.擅用辅导工具。根据银行保险活动管理配套工具发现问题(月、周工作计划表，活动日志，周、月工作总结表，渠道经营信息卡，客户服务信息卡，会议纪要，督导简报)如何对业务伙伴进行辅导-太平人寿银行保险专业化建设培训班-将你的组员分类技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿1、不用辅导2、技能不足型，多为新人3、无药可救型，放弃4、意愿不足型，多为老人你的组员分别属于哪一类？技能心态-太平人寿银行保险专业化建设培训班-3.辅导的内容与形式。销售技能板块企策划技能板块理念板块321•陪同辅导•角色扮演辅导•电话辅导-太平人寿银行保险专业化建设培训班-取得承诺建议、要求共同研讨发现问题观察、分析辅导人实作陈述问题建议、要求陪同辅导流程观察式辅导取得支持对照分析共同研讨被辅导人实作取得支持追踪、反馈实作式辅导取得承诺追踪、反馈诊断需求确定目标明确目的制定协议制定方案执行-太平人寿银行保险专业化建设培训班-实作式辅导观察式辅导——打配合战——作狙击手-太平人寿银行保险专业化建设培训班-陪同网点实作的目的让组员看到正确的展业过程让组员认识到自己的行为与实际的差距让组员认清自己成长空间和努力的方向让组员增强推销的信心…….-太平人寿银行保险专业化建设培训班-陪同网点实作的误区一定要做出业绩陪同展业变成一次表演主管本身恐惧，怕出洋相……-太平人寿银行保险专业化建设培训班-在面谈中不私下沟通不要打断同伴的讲话集中精神陪同网点实作之要领-太平人寿银行保险专业化建设培训班-陪同一定是客户经理和主管的双赢-太平人寿银行保险专业化建设培训班-实作式辅导观察式辅导——打配合战——作狙击手-太平人寿银行保险专业化建设培训班-业务人员观察学习阶段辅导者观察业务人员阶段-太平人寿银行保险专业化建设培训班-业务人员观察学习阶段的具体要求我做了哪些动作？我做了哪些技巧？我说了哪些话术？客户有哪些反应？你从中学到了哪些技巧和方法？-太平人寿银行保险专业化建设培训班-业务人员观察阶段如何总结业务人员讲述观察的重点，回忆营销的过程，自我心得感悟。帮助他做好客户访谈笔记做好理性分析多讲具体的感受在第二天做跟进辅导。-太平人寿银行保险专业化建设培训班-辅导者观察业务人员阶段你做了哪些动作？你做了哪些技巧?你说了哪些话术?客户有哪些反应?效果如何？-太平人寿银行保险专业化建设培训班-辅导者观察阶段如何总结业务人员的销售过程,如果有明显错误之处,记录下来要多肯定,也要多具体指出其可改进之处特别要注意细节问题……-太平人寿银行保险专业化建设培训班-基本礼仪用语肢体语言细节处理重点观察：接触、话术、促成动作做该做的事，说该说的话观察重点-太平人寿银行保险专业化建设培训班-主管问：下次你会做怎样的改变？主管问：你将要如何改变？主管说：我计划如何来协助你？主管问：你认为应该完成的时间？双方共同拟定改进行动方案属员&主管二、拟定改进行动方案主管说：这是我观察到你做的不错的地方。主管问：哪些地方还可以做改善？主管说：这是我观察到你还可以再做改善的地方。主管问：你觉得你最迫切需要改进的是哪两方面？主管说：是我观察到你最迫切需要改进的两方面。回馈主管主管问：你觉得自己的表现如何？主管问：你觉得自己哪些地方做的不错？反省属员一、反省与回馈内容主题主角阶段主管问：下次你会做怎样的改变？主管问：你将要如何改变？主管说：我计划如何来协助你？主管问：你认为应该完成的时间？双方共同拟定改进行动方案属员&主管二、拟定改进行动方案主管说：这是我观察到你做的不错的地方。主管问：哪些地方还可以做改善？主管说：这是我观察到你还可以再做改善的地方。主管问：你觉得你最迫切需要改进的是哪两方面？主管说：是我观察到你最迫切需要改进的两方面。回馈主管主管问：你觉得自己的表现如何？主管问：你觉得自己哪些地方做的不错？反省属员一、反省与回馈内容主题主角阶段意见回馈的两个阶段-太平人寿银行保险专业化建设培训班-角色扮演是一种学习和训练的方法，是通过对真实营销情景的模拟，更准确的发现学员在实际工作中的问题，帮助学员更快地掌握某项技能的训练手段。角色扮演-太平人寿银行保险专业化建设培训班-角色扮演的目的和意义：1.身历其境的感受2.提高应变能力3.实时回馈-太平人寿银行保险专业化建设培训班-角色扮演的核心思想「逼真」是执行角色扮演时的首要核心思想！-太平人寿银行保险专业化建设培训班-角色扮演的标准流程角色扮演的准备角色扮演21意见回馈3-太平人寿银行保险专业化建设培训班-角色扮演的准备①.设定的演练项目②.确定角色安排③.确定相关人员背景④.确定工作重点-太平人寿银行保险专业化建设培训班-角色扮演过程中的注意事项①.演练时避免任何一个角色脱离扮演的角色。②.以严肃的心态进行角色扮演。③.角色扮演要尽量逼真，与现实吻合。④.不要中途打断演练来评论学员的错误。⑤.不要用任何言语或肢体语言来暗示学员。⑥.角色扮演结束后要立刻做讲评。⑦.每次的角色扮演都要填写评估表。-太平人寿银行保险专业化建设培训班-意见回馈的流程a、赞美并让属员自我总结；b、与属员探讨有待改进的地方，启发属员提出解决方案；c、就解决方案达成共识；d、再次演练或进行其他训练方法。-太平人寿银行保险专业化建设培训班-意见回馈示例1.刚才的角色扮演中，整体而言：你觉得有哪部分是做得较好的？为什么这样认为？能不能更具体地说明？2.你觉得客户的感觉是什么？为什么这样认为？3.除此之外，还有其他较好的是？4.另一方面来看，你觉得刚才的角色扮演中，哪些部分你觉得还可以更好的是？为什么这么认为，能不能更具体地说明？5.如果同样的情况再重来一次，你会如何作？为什么？为什么你觉得这样做比上次更好？能不能更具体的说明？6.刚才的角色扮演中，你觉得达成此阶段的目的了吗？为什么？7.刚才我们讨论此次的角色扮演中，可以更好的是；表现相当不错的优点是，是不是这样？8.是不是让我们再来一次，看看这次的效果如何？-太平人寿银行保险专业化建设培训班-及时高效的了解每一员工的基本情况，进行员工销售状况追踪，灵活机动的通过电话进行辅导和工作计划的拟订电话辅导的定义：-太平人寿银行保险专业化建设培训班-背景王海东今年32岁，是刚入司20天的员工，原先在某公司从事财务工作，家庭状况一般，进公司后对公司的各项规章管理制度十分认同，希望通过销售工作来改变自己的生活，每天在网点工作很投入，但至今尚未出单。编制电话辅导对话剧本：-太平人寿银行保险专业化建设培训班-41主管：请问王海东在不在？王妻：海东在吃饭。主管：您是海东的妻子李小玉吗？王妻：我是，请问您是……？主管：我是海东的营业部经理王大山。王妻：您好，他刚吃完饭，我让他听电话。主管：您好，海东，我是王大山。海东：您好。主管：怎么这么晚才吃饭？要注意身体。海东：有个客户，原想今天网点下班前能把单签来，结果又没有成功。电话辅导标准对话展示：-太平人寿银行保险专业化建设培训班-42主管：海东，这段时间你接触了大量的客户，和网点柜员沟通的也很好，应该说这对你将来的发展打好了一个坚实的基础，任何优秀的销售人员，都是从零开始的。但到现在没有出单，您觉得是什么问题？海东：我觉得我不好意思向客户讲保险，只是提一下，如果客户没有反应，也就不好意思再说什么了。主管：是这样，上次陪你去网点有好几次都可以促成的，但我看你都没有动作；这样，明天早会结束后，我和你一同做个促成演练，下午再陪你去网点尝试促成。海东：谢谢主管的关心。主管：没有什么。这是我应该做的，那就这样，你不要太辛苦，注意身体，饭要一口一口吃，我们的工作不是一朝一夕的事。好，再见。海东：再见。电话辅导标准对话展示（续）：-太平人寿银行保险专业化建设培训班-话由的介入了解当日及近期的工作状况布置近期工作或提出期许电话辅导过程中的规律：-太平人寿银行保险专业化建设培训班-•需了解被辅导者家庭状况•注意选择辅导的时间和频率•保持良好的形体语言•多问、多倾听•良好的开端和成功的结尾电话辅导操作要点：-太平人寿银行保险专业化建设培训班-•电话辅导能及时的发现员工存在的问题•业已存在的问题仅仅通过电话沟通解决是不科学的•员工不在乎一个电话帮他解决什么问题，但在乎这个电话和这个电话过程给其带来的良好感觉电话辅导小结：-太平人寿银行保险专业化建设培训班-假设一周中用于夕会、陪同展业、个别辅导、电话辅导的时间为100%，各辅导形式所占比例夕会30%陪同实作30%个别辅导25%电话辅导15%辅导形式时间占比-太平人寿银行保险专业化建设培训班-TOKNOWANDTODO有效辅导的终极目标是让被辅导人“TOKNOWANDTODO”。有效辅导结束，辅导人一定要追踪辅导效果，确保“补差、修正”的措施的落实与根植。-太平人寿银行保险专业化建设培训班-思想决定行动行动决定结果-太平人寿银行保险专业化建设培训班-感谢聆听！