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第5章人际交往的态度和基本原则主要内容：第一节人际交往的态度第二节人际交往的基本原则第三节人际关系的测量方法学习目的和要求1、了解态度的概念、态度的构成和态度在人际交往中的功能。2、认识影响态度形成的因素。了解并掌握改变态度的技巧。3、了解人际交往的基本原则，并用以指导自己的人际交往实践，建立和谐的人际关系。4、了解人际关系的自测方法。第一节人际交往的态度一、人际交往态度概述（一）态度的定义由于人际交往态度的多样性与复杂性，许多心理学家都曾根据自己的研究对它下过不同的定义。其中，奥尔波特和洛开奇的观点比较具有代表性。奥尔波特认为，态度是根据经验而系统化了的一种心理和神经的准备状态，它对个人的反应具有指导性的或动力性的影响。洛开奇则认为，态度是一种具有结构和组织的复杂的认知体系。前一定义着重于态度是个人行为的内在结构，并强调态度是个人行为的倾向性，它是对个人行为一贯而有规律地发生作用的心理结构。后一定义则着重于态度是个人对事物的评价，强调态度是一种认知体系，偏重在认知方面。我国心理学界一般是把这两种定义结合起来，认为态度是个人依据自身的观念体系对某一对象所持有的稳定的评价和行为倾向。（二）态度的构成态度的结构包括三个方面：即认知、情感和意向。心理学家卢森贝格等人用图表的方法说明了态度的这种内在结构的特征，显示出态度与外界刺激和主体反应之间的关系，即态度是刺激与反应之间的中介因素。刺激———→态度———→反应外界刺激是可以观察到的，测量到的独立变项，如他人、情景、社会问题或团体。态度是中介因素，它有三个成分：认知情感意向反应是可以观察并测量的从属变项，它包括：神经及内分泌腺之反应、情感的言语反应、观点的言语反应和外显行为等。认知成分是指个体在大脑中形成的心理映象，包括人对于对象的所有思想、信念及知识，也可以说认知成分就是带有评价意义的叙述。叙述的内容包括个人对某个对象的认识与理解以及赞成或反对。例如，我认为张三不够朋友。情感成分是指个人对于态度对象的情感体验，如尊敬或轻视、喜欢或厌恶等。在日常生活中，经常可以发现感情比认知作用更重要。例如，朋友相处时能够容忍对方的缺点，父母过分迁就孩子的不正当要求等并非依据认知，而主要是基于感情。意向成分是个人对态度对象的反应倾向，即行为的准备状态，准备对态度对象做出某种反应。例如，我想同小张谈谈心。意向成分受认知及情感成分的影响。一般而言，态度的上述三种心理成分是相互协调一致的。但有的时候，态度的三种成分之间也会发生不一致的情况，而当三者发生矛盾时，情感因素一般会起主要作用。例如，人有时会这么说：“尽管我知道某某人并不坏，有不少优点，但我却不愿与他来往。这件事在理智上我也知道，应该怎么做，可在感情上就是扭不过来。”（三）态度在人际交往中的功能1、对人际关系的影响功能在人际交往中，人无时无刻表现出某种态度。态度作为一种比较固定的心理反应倾向，是因对象不同而异的。同时，态度又总是指向并倾注于某个对象，因此，态度可能导致交往对象做出相应的反应。总之，不同的态度给他人造成了截然不同的印象，直接影响了人际关系。2、对人际关系的认知功能第一，态度对个体的认知结果具有明显的导向和选择作用。即：态度不同的人群接收到同样的认知信息时，认知效果是明显不同的。在接收认知信息时，与个体自身态度相一致的资料，容易被吸收、同化和记忆，而与个体自身态度相违背的资料，其内容很容易被排斥、削减或歪曲。第二，态度还会影响人的认知的全面性。正确的态度，可以使人比较全面、客观、深刻地认识和评价某个人或某个事物，反之就会对人对事做出错误的或片面的评价与判断。同时，一个人的态度一旦形成，又会使人产生一种习惯性反应，形成一种固定不变的看法，即偏见，从而更加影响对他人和事物的认识。3.对人际关系的防卫功能自我防卫是人在面临外界威胁的情况下，由于心理紧张、冲突和不安而引起的，是力图抵抗威胁、保护自己的一种心理状态。二、态度的形成态度的形成是指从不具备某种态度到具备这种态度的过程。态度不是与生俱来的，而是在后天的生活环境中通过学习和实践而形成的。态度一旦形成，即成为个体人格的一部分，进而影响人的整个行为方式。每个人都凭借自己已经形成的态度来对待他人，对待自己，对待社会生活中的其他事物，吸收或拒绝外界的影响。（一）态度形成的过程根据心理学家凯尔曼的观点，态度的形成过程包括三个阶段：服从、同化和内化。第一，服从是态度形成的开始阶段，主要是个体迫于某种压力，从表面上转变自己的观点与态度，并表现出一些服从的行为，但内心并未真正接受。由于表面服从是以获得利益或避免惩罚为目的的，所以容易缺乏自觉性和持久性。第二，态度形成的第二个阶段是同化。同化的作用是把别人的看法、观点、判断等行为方式吸收过来，形成自己的东西。即自愿地接受他人的态度，使自己的态度与之接近。不过，同化还没有把社会影响与自己的价值体系统一起来，是态度尚未深入的过程。第三，态度形成的第三阶段是内化。内化是在同化的基础上，把接收来的观念经过加工和分析，使之变为自己的价值观并纳入价值体系。在内化阶段，个体真正从内心深处理解并接受了他人的观点而彻底地转变自己的态度。凯尔曼的三个阶段学说，因而得到心理学界的广泛认同。（二）影响态度形成的因素1、自身需要能否得到满足自身需要能否得到满足是影响态度形成的最基本的因素。一般来说，个体对能够满足自身需要，或能够帮助自己达到某种目标的对象会产生积极的态度，如喜欢、接近、支持、肯定等；反之，则会产生消极的态度，如厌恶、憎恨、否定等。2、知识信息的影响人的态度形成，首先产生于认识过程，人对客观事物有了一种有评价意义的认识，才有形成态度的基础。而人对客观事物的分析评价，则要依赖个体已掌握的知识和获得的信息。因此，个体掌握的知识范围和深度以及获得信息的广度和准确度，势必影响到个体的态度。3、群体的影响人的一生总是生活在各种群体之中，家庭、学校、工作单位、民族、党派、社团等等都是不同的群体。一个人可能同时是多个群体的成员，群体对个体的态度形成和改变有着重要影响。属于同一群体的人，如出自同一家庭、来自同一学校、同在一个单位工作的人，很容易形成同本群体其他成员相类似的态度，这就是我们通常所说的“物以类聚，人以群分”。4、个性心理的影响态度本身是个性的一个组成部分，同时，个性心理中的其他因素，也会影响态度的形成，它们可以影响态度形成的速度与强度，也可以影响态度形成的方向。如气质类型对人的态度是有影响的，胆汁质的人容易形成对人热情、直率、急躁的态度；多血质的人容易形成对人灵活、多变的态度；粘液质气质的人，容易形成对人温和、忍让的态度；而抑郁质气质的人，则往往形成远离他人、不喜过多交往的态度。人的性格对态度也是有影响的，独立型性格的人，不易接受他人劝告，不会轻易放弃自己原有的态度而建立与他人完全一致的态度；而顺从型性格的人，则容易接受他人的影响，形成与他人一致的态度。另外人的个性心理的其他因素如兴趣、爱好、理想、信念、世界观等也都会对态度的形成产生这样或那样的影响。5、经验教训与个体创伤人的态度一般不是一次经验形成的，而是在多次接触同类事物的过程中反复强化形成的，因此，我们说个体态度的形成是多次经验的结果。6、社会文化特点一个国家、一个时代的文化特点也会影响生活在其中的人的态度的形成。综上所述，人的态度不是天生的，而是在后天的生活中受各种因素影响和作用的结果。它给我们的启示是，在态度的形成问题上，我们应该积极创造各种有利的环境和条件，引导人们在这样的氛围中形成正确的人生和人际交往态度。同时也启示：态度是可以改变的。三、态度的改变1、“态度改变”概念“态度改变”有两方面含义，一是方向性改变，如从反对态度改变为赞成态度，二是强弱度改变，如从强烈反对态度转为不支持态度。2、改变态度的方法影响态度改变的因素也是多方面的。在人际交往中，要想使对方改变态度，最好的办法是劝说，或称说服。心理学家霍夫兰及其同行曾经系统地制定了一项研究劝说艺术的规则。（一）说服者的特点及相关技巧1、说服者的品德与能力说服者的品德对宣传效果影响很大。如：让廉洁奉公的人来宣传批判不正之风，容易引起人们的共鸣。说服者的能力，如语言表达能力、信息选择与组织能力、与他人理解与交流能力的强弱，都会影响说服宣传的效果。说服者本身的特点对于实现他人态度改变起着重要的作用。与说服者自身特点有关的因素如下所述。2、说服者的威望研究表明,说服者的威望极大地影响着说服对象态度改变的程度。一般来说，说服者的威望越高，对方态度改变的程度就越大，在说服对象中态度被改变的人数也越多。哈夫兰还研究了说服者威望的构成因素。说服者的威望由两个因素构成，即专业性和可信性。专业性指专家身份。可信性主要是指劝说者的人格特征、外表仪态以及讲话时的信心、态度等等。衣着不整，形容猥琐，说话时结结巴巴、畏畏缩缩，总不及理直气壮、信心十足那样使人感到可信。3、说服者的身份和动机说服者的动机直接影响劝说的可信性，因而影响到说服对象的态度改变。如果说服对象知道说服者是出自高尚的目的，就会愈加信服。相反，如果说服对象认为说服者有可能从中获得某些利益，那就会使可信性大大打上折扣，产生抗拒心理。而同事、朋友、家人之间的推荐、介绍，往往容易使人相信和接受，这是因为说服者也是消费者身份，说服对象认为他们的宣传不具有利益色彩和动机。当然，目前在商业行为中出现的“杀熟”和“托儿”，利用的也恰恰是消费者的这一心理。（二）说服对象的特点及相关技巧研究表明，听众本人的特点也会影响其态度的改变，即态度改变是存在个体差异的。人们在同样情况下接受同样的劝说，有的人转变态度容易，而有的人则比较难。一般来说，劝说对象的以下特点与态度改变有关。1、说服对象的智力水平和自尊程度第一，研究发现，智力水平与态度改变的关系因具体情境而异。如果情境比较简单，劝说宣传内容没有复杂的涵义，只是强调让劝说对象相信并遵照执行，这时对于智力水平低的人较易接受，而智力水平高的人则不愿简单被动地服从。相反，如情境比较复杂，劝说宣传内容意义深远，需要劝说对象真正理解后才能遵照执行。这时对于智力水平高的人容易接受，而智力水平低的人则因一时难以理解而不易接受。第二，个人的态度是否易被说服而改变，还与其自尊心有关。自尊程度低的人对自己意见的评价也低，他们在遇到不同的意见时更易于放弃自己的意见，转而接受他人的观点。自尊心强的人坚信自己的意见，因而不易被人说服而改变态度。不过，无论自尊程度如何，当个体的观点受到批评时，说服起来就比较容易，因为批评可以使人感受到某种压力。2、说服对象原有态度的状况一般而言，1、人自幼形成的和凭多年经验形成的态度不容易改变；2、走极端的态度不易改变；3、因为强烈的情绪干扰致使接受新信息的理智分析受阻，态度改变起来更困难；4、依据充分并与多种需要、愿望相联系的态度不易改变；5、成为习惯性的态度难以改变；6、对所属团体认同感、归属感强的人与所属团体一致的态度难以改变；7、构成态度的三种心理成分越是协调一致越是不容易改变；8、与价值观、理想、信念、世界观等密切相关的态度难以改变。3、说服对象的个性特征心理学研究表明，人的不同个性特征对态度的改变有着多方面的影响。具体来说，表现在气质类型方面，胆汁质的人由于坚强自信，执拗，改变态度较为困难；多血质的人由于头脑灵活，反应快，改变态度比较容易；粘液质的人头脑反应较慢，欠灵活，改变态度的过程较为缓慢；忧郁质的人内倾性明显，态度的改变不易被他人察觉。表现在性格类型方面，具有依赖性强、独立性差、易受他人暗示等性格特征的人，容易崇拜权威，改变自己的态度；具有独立性强、固执已见、否定权威等性格特征的人，态度改变困难。表现在性别和年龄方面，女性比男性、年轻人比老年人在改变态度上更为容易。4、说服对象有无逆反心理说服宣传的目的在于改变对方的观点、态度，从而建立起与说服者相一致的观点、态度。然而，有时事与愿违，宣传的结果是说服对象的态度向说服者期望相反的方向转变，这就是通常所说的逆反心理。逆反心理是对态度变化要求的抵触反抗，其原因可能是由主、客观两方面因素促成的。5、说服者