采购管理理论：采购谈判方案的制定技巧

采购管理理论：采购谈判方案的制定技巧(1)采购谈判目标的种类。谈判目标是指谈判欲达到的目的。要达到谈判目标，就要策划为达到这些目标，需要在哪些谈判项目上作出让步或妥协。谈判方案是指在谈判开始前对谈判目标、谈判议程、谈判对策等预先所作的安排。谈判目标分为三个层次：①理想目标：谈判者通过谈判所要达到的上限目标。②现实目标：谈判者期待通过谈判所要达到的下限目标。③满意目标：介于理想目标和现实目标之间的目标。(2)对目标的可行性研究。谈判目标的确定，是主观上的认识，与现实目标有一定距离，如何缩短这个距离促使目标实现，就要对企业内部实力与外部环境作比较分析，寻找可行途径以达到目标要求。这就需要掌握以下几个方面的信息：①市场信息：市场可供资源量、产品质量、市场价格、产品流通渠道、供销网点分布等。②环境信息：影响企业采购活动的外部因素，如国家经济政策的制定、进出口方针的制定、价格体系的改革等。③企业内部需求信息：企业所需原材料、零配件需用量计划，企业计划任务的变更，资金状况等。④谈判对手的信息：供货厂商生产能力、技术水平、信誉等。通过对各种信息的综合分析和讨论，最后确定恰当的目标，容易取得谈判的成功。1．确定谈判计划确定谈判计划，就是在宏观上把握谈判的整体进程，以达到谈判目标。(1)以获得原材料、零部件或原材料为目标。以能满足本企业对原材料、零部件或原材料的规格、质量、数量和交货期等需求作为谈判的目标，在资源供不应求的情况下，一般只能通过在价格或付款方式上让步达到目的。(2)以获得较低的价格水平和良好的经济效益作为谈判的目标。利用采购批量、付款条件等优势达到谈判的目的。(3)以获得良好的服务作为谈判目标。可以利用对供应商长期合作的承诺和良好的价格、付款条件换取供应商的送货、安装、质量保证、技术服务等达到谈判目的。2．预估在谈判中可能遇到的一些问题整理和计划在谈判中需要提出和解决的问题，按问题的逻辑顺序，制定谈判的日程；并在正式开始谈判前征求对方意见，取得其同意。3．谈判内容复杂的人员安排如谈判的内容较复杂，需要其他工程技术、财务、法律等专业人员参加时，应请有关部门选派得力人员，组成谈判小组。小组人员应充分了解谈判内容、目标和方式，密切配合，步调一致地谈判。