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公司简介西安利君制药有限责任公司是在原西安利君制药股份有限公司的基础上，改组成立的外商独资制药企业。其前身西安制药厂，1938年创建于革命圣地延安，具有70年制药历史，毛泽东、江泽民两代领袖曾为企业亲笔题词。公司拥有总资产8.5亿元，员工2000余人，各类专业技术人才千余名，主要经营新型制剂、医药原料、特色OTC和高品质保健品。公司产品公司主要生产片剂、胶囊剂、颗粒剂、水针、粉针、冻干粉针、口服液、软胶囊等八大类制剂和琥乙红霉素、红霉素、盐酸四环素、磷红霉素、羟苯磺酸钙、乌拉地尔、异VC钠、亮菌甲素八类原料。年产片剂70亿片、胶囊剂5000万粒、颗粒剂1亿包、水针1亿支、粉针3000万支、冻干粉针2000万支。从美国、日本、德国、意大利引进的国际先进、国内一流现代化口服液和现代化软胶囊生产线，年可产口服液2000—3000万瓶、软胶囊2亿粒。原料药盐酸四环素、红霉素、磷红霉素通过美国FDA认证。其中盐酸四环素连续22年出口美国，还通过欧洲COS认证。红霉素全国第一家通过美国FDA认证；磷红霉素全国首家开发生产。公司红霉素、琥乙红霉素制剂、原料，阿奇霉素冻干粉针产销量均居全国第一，是中国最大的大环内酯类抗生素生产基地。公司荣誉公司秉承“卓越品质，孜孜追求”的利君药理念，建立了与国际接轨的质量保证体系，产品连年市场抽检合格率100%，荣获“中国质量AAA等级企业”称号。公司设有博士后科研工作站、国家级企业技术中心和利君新药研究院，拥有博士、硕士等70余人组成的科研开发队伍，和北京大学、第四军医大学、沈阳药科大学等建立了长期合作关系，与中科院上海药物研究所、第二军医大学等联合培养博士后研究人员。被授予“第二批国家专利试点工作先进单位”和“知识密集型、技术密集型‘双密’企业”，被确定为中国西部第一家“药品动员中心”，通过ISO14001环境管理体系认证。产品波士顿图问题（利迈先）明星瘦狗金牛（利君沙）在产业中的相对市场份额产业销售增长率低-20中0高+20低（0、0）中50高（1、0）利君沙SWOT分析利君沙SWOT分析优势：1、资源优势：琥乙红霉素的产量已占到90%；2、品牌优势：产品有一定的知名度；3、价格适中，接受性强；4、药性广谱，用药面宽；5、质量稳定，生产有一定规模；6、产品在部分城市已列入国家基本药目弱点：1、宣传力度下降；2、终端（医院）缺乏推广力度；3、对销售潜量大的地区销售增长不够显著，所占的市场份额尚不足，市场仍存在大量盲区、盲点；4、客户管理能力较弱；部分地区价格体系紊乱，并出现“篡货”及“假货”现象；5、销售回款“拖欠”现象；机会：1、国家颇布到2000年人人享有初级医疗卫生保健；2、消费者自我医疗保健意识的提高，农村购药水平的提高；3、国家医药分业分类管理办法的出台；4、医疗用药范围的制定（公费、商业保险）；5、医药流通体制的改革，新的流通渠道的出现；6、大环内酯类产品已占到抗生素市场的14%；威胁：1、竞争者的进入；2、更新换代产品的威胁；3、同类产品的竞争（横向、纵向）；4、企业产品结构的冲突；企业战略-------巩固发展型战略1、加大广告投入力度，延长产品的成熟期、维护市场占有率、巩固产品的市场领导地位；2、“扩网”，实施代理区域细化政策，重点在城乡结合部及中小城镇发展县级代理，扫除市场盲区；3、产品新市场的开发，尤其是中国农村市场的开发；4、加强渠道管理，挖掘现有渠道的能力，增大布点把市场做透；5、加强终端（医院）的促销，使产品在医院的使用量增加；6、在重点区域，通过“广告战”、“分销网的竞争”打击竞争对手；7、产品线的延伸，市场的进一步细分。如开发利君沙针剂、水剂等，开发儿童装的利君沙产品；利君沙产品分析利君沙产品基本属于“成熟期”，属金牛类产品，仍是企业目前赢利的支柱产品，但其更新换代的竞争产品已陆续上市，随着竞争者的加入，利君沙现有的市场份额将受到一定的影响；利君沙产品销售渠道管理缺乏力度；商业间调拨比较严重；部分地区有假货问题产生。对终端的影响较弱，市场价格体系较紊乱；促销手段单一。利君沙产品问题点1、鉴于目前的企业整体销售态势，年内推出的多贝斯、乌拉地尔等新品目前以市场启盟为主，工作的重点在推广会议、在专业杂志上刊登文章、参加一些展览会订货会，对业内人士及经销商进行新品告知；2、可通过中间商进行铺货，通过其网络进行市场早期培育；3、待利迈先的销售启动后，可利用其形成的终端网络，加大推广力度，实施跟进策略，进行终端促销，使新品成功进入市场。利君新产品--------市场培育型策略利迈先产品分析问题点：利君集团最新抗菌消炎新品，药效比原有产品利君沙更广谱、更高效，属利君沙的更新换代品。在推出新品时，若尺度把握不好，将会对利君沙市场产生一定的冲击产品已上市，但总体销售增长速度过慢，市场占有率偏低，新品品牌认知度偏低，缺乏品牌个性。属于“问题”产品。重视时间观念，愿意花钱省麻烦；自我药疗和自我保健意识较强经济上比较富裕，比较关注自身的健康；有一定的医疗知识，接受新事物较强；比普通工薪阶层有较多的出差与旅游的机会与能力。城市家庭结构简单，以一孩为主，家长对子女的健康问题较为重视。较重视药品的功效及药品服用的安全性；相对于成人，价格因素相对较弱；决策者及购买者仍是医生和药师及家长；利迈先目标消费者分析与定位高收入人士，享受社会医疗保险的群体城市儿童产品目标市场定位自我药疗自我保健意识强；享受国家公费医疗保险；享受社会医疗保险，并愿意多花钱在自已身上；有一定的医疗知识；比较关心药品的疗效；对于同类药品的可选性更倾向于产品品牌的选择；城市中大部分工薪阶层药品价格比较敏感；但对自已子女患病却非常舍得投入。城市患者农村患者不享受国家公费医疗保险和社会医疗保险；医疗知识少；对于小病往往不上医院，而直接上药店买药，或干脆凭农村土方来治病；对药品价格普遍敏感；但对自已子女患病却舍得投入。利君沙目标消费者分析与定位琥乙红霉素利君沙、红霉素红霉素片、罗红霉素严迪、罗迈新、太儿欣（干混悬剂）、阿奇霉素维宏、泰力特（儿童）克拉霉素利迈先（成人/儿童）、甲力、诺邦、卡斯迈欣、阿瑞、克拉仙功能项目价格(RMB)产品开发策略利君沙城市患者：享受公费医疗的患者农村患者：利喜定利迈先成人型：高收入人士，享有社会医疗保险儿童型：城市儿童利君OTC广大消费者贝多斯商品名利君沙严迪维宏利迈先药名琥乙红霉素片罗红霉素片阿齐霉素片克拉霉素片性状白色片白色片薄膜衣片胃溶薄膜衣片规格o.125g/s12s×2板/盒75mg/s12s/盒250mg/s6s.4s/盒250mg/s6s.4s/盒；药理与细胞70s核糖体50s亚基结合，阻碍细菌蛋白质合成，从而起抑菌或杀菌作用。主要作用于革兰氏阳性菌，厌压菌、衣原体和支原体等，体内抗菌作用比红霉素强4-7倍。高于乙酰螺旋霉素2-3倍。阿奇霉素系通过阻碍细菌转肽过程，从而抑制细菌蛋白质的合成。通过阻碍细胞核蛋白50s亚基的联结，抑制蛋白质合成，从而起到抑制或杀菌作用。对革兰氏阳性菌、部分革兰氏阴性菌、厌压菌及非典型病原体等均有较强的抗菌活性。商品名利君沙严迪维宏利迈先适用症扁桃体炎、咽炎、副鼻窦炎、支原体肺炎、婴儿肺炎、敏感菌引起的呼吸道感染，中外耳炎，牙科疾患、军团菌病、李斯德菌感染，白喉，百日咳、空肠弯曲菌肠炎，生殖泌尿道感染以及淋病、梅毒、痤疮等。适用于敏感菌株引起的下列感染：上呼吸道感染、下呼吸道感染、耳鼻喉感染、生殖器感染（淋球菌感染除外）、皮肤软组织感染。用于支原体心肺炎、沙眼衣原体感染及军团菌感染等。适用于敏感细菌所引起的下列感染：沙眼衣原体所致单纯性生殖器感染非多重耐药淋球菌所致的单纯性生殖器感染中耳炎、鼻窦炎、咽炎、扁桃体炎等上呼吸道感染；支气管炎、肺炎等下呼吸道感染。蜂窝组织炎、毛囊炎、感染性粉瘤、疖、痈、甲沟炎、皮肤脓肿、脓疱病、创面感染、术后伤口感染等皮肤和软组织感染。上呼吸道感染：扁桃体炎、咽炎、副鼻窦炎、下呼吸道感染：支气管炎、细菌性肺炎，特别是对嗜肺军团和肺炎支原体等非典型病原体引起的肺炎有效；消化道感染：由幽门螺杆菌引起的慢性胃炎、胃及十二指肠溃疡；泌尿生殖道感染：非淋菌性尿道炎、宫颈炎等；皮肤感染：脓疱病、丹毒、毛囊炎、疖和伤口感染；疗效特点疗效确切，起效迅速，特别对上呼吸道感染效果显著；对支原体感染引起的感冒、各种炎症有特殊疗效。`性传播疾病微生物：阿奇霉素对于下列性传播疾病微生物具有活性：沙眼衣原体、梅毒密螺旋体、淋球菌、杜克杆菌。根除幽门螺杆菌的最佳抗生素全面对抗各种呼吸道致病菌的首选抗生素性传播疾病的克星国际医学界公认治疗儿童呼吸道感染的首选抗生素既有市场发展市场中央电视台终端推广本地电视台栏目专业杂志公关促销活动新闻传播广播热线中央电视台本地台组合墙体广告公关促销活动终端推广户外广告报刊广告直效行销临床促销售点建设利君沙利君沙未来发展坐标图利君沙处方药利君沙粉剂利君沙水针产品线延伸利君沙处方药价格降低利君沙儿童型分析：利君沙作为一个成熟性品牌，其品牌知名度已经很高，并已得到大多数消费者的认可。广告的传播策略应采取巩固发展型策略，防御竞争对手的挑战，并开拓新的市场，巩固现有的市场份额。在广告组合上，采取“立体式”方式，投播方式采取“间歇式方式”旺季加大，在发展型市场广告应采取“重点突破”策略。农村市场要加大投放力度。无论是既有市场，还是发展型市场产品品牌企业品牌传播都很重要.因此，中央台的广告要贯穿全年，而且要加大传播力度，这对利君沙品牌美誉度、企业知名度的提升，对企业品牌的长远规划意义重大。售点作为消费者、产品、广告三者直接面对消费者的地方，对直接促进消费者购买（或临时改变购买意愿）有着重要作用。对此提出售点建设目的和策略如下：店面的生动化设计：包括商品摆放、展示及货柜设计规范；店头灯箱、条幅宣传单页等POP用品的制作；另外可考虑为一些零售点配送印有产品LOGO的白大褂，及店内的挂钟等。医院的广告：可选择重点销售区域的大医院，制作一些病历卡、台卡等一些精美的小礼品，增加与消费者、医生之间广告接触频次。售点广告（以店面广告为主）售点广告（以店面广告为主）