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葡萄酒进口项目书一、项目背景瓶装葡萄酒进口量02468101214162004年2005年2006年2007年2008年2009年2010年年份进口量（万吨））进口量（万吨）►2010年海关数据统计，1-11月，我国从国外进口的葡萄酒总量达到2.6亿升，价值11.3亿美元，分别比去年同期增长58%和53.9%，而全年的葡萄酒进口增长率则高达61%。相关数据显示，近年来中国对进口葡萄酒需求大幅增加，平均年进口增长率为60%。1、引言2.1香港富人周润发在电影《赌神》中潇洒地说:“给我开一瓶82年的拉菲。”看过电影之后，很多香港富人开始竞相效仿，不但举杯畅饮拉菲，认为喝拉菲是身份的象征，还积极参与在炒作拉菲、拉图等名庄葡萄酒的行列之中。2.2温州炒客在香港富人们张口闭口谈论拉菲时，一帮生活在欧洲的温州商人中间也渐渐流行喝拉菲，走遍世界、见多识广的温州人自己喝过拉菲酒后，发现拉菲葡萄酒蕴含着巨大的商业价值，于时他们把喝拉菲酒的文化带到大陆，并把自己的进口葡萄酒公司开到中国富人的聚集地广州和北京。2.3无处安放的资金以前中国的富人们热衷于投资煤矿、房地产等暴利行业，但由于近年来投资环境恶化，一部分人将目光转移到具有保存和收藏价值的进口葡萄酒身上。就连中国白酒第一品牌茅台也按耐不住欲望，推出了茅台葡萄酒。2、进口葡萄酒是如何走向中国餐桌的3.1金融危机让葡萄酒商积极寻找市场作为世界葡萄酒消费大国的欧洲，2009年葡萄酒消费放缓，亚太地区在中国市场的推动下，消费快速增长，于是庄园主们不约而同地把目光转向中国。3.2迎合中国人的需求北京私人葡萄酒俱乐部老板吴建新说，打开一瓶价格昂贵的葡萄酒，比如说4000美元一瓶的彼特鲁庄园葡萄酒，以签订一份商业合约，这标志着这份合约的重要性。“这既表明了你的慷慨，也暗示着你有教养”。葡萄酒在某种程度上是健康的体现。3、进口葡萄酒在中国繁荣的原因3.3投资浪潮的推动1982年的拉菲在1983年期酒交易中的售价仅为一箱255英镑，一瓶平均21.25英镑；2009年，1982年份的拉菲在11月30日的交易价格记录为一箱25000英镑，一瓶平均2083英镑。是21世纪头10年英国市场投资回报最高的商品！另根据调查发现，2009年初，2007年份小拉菲进货价约450元人民币，到了2010年底，2007年份小拉菲行货的进货价高达4500元人民币，增速惊人。3.4国外的花儿别样红外来的和尚会念经。国外的月亮比国内圆。土特产在当地都卖不上价。国外的东西来到中国后，就受到广泛的欢迎。中国向来是葡萄酒的“落后国家”。►西安比较知名的酒庄及酒窖，其经营的侧重点不同，有的在于招商加盟，有的在于形象展示，有的侧重渠道，有的侧重于销售盈利，有的侧重文化推广。投入资金也不一而同，大部分代理加盟广州地区的一级运营商。►富隆（塞纳河法国）红酒窖---代理加盟广州运营商►骏德酒窖---代理加盟广州运营商►品尚红酒---本土一级运营商►奢都---红酒坊►阳光---总部香港►蓝泉---运营商办事处►商超柜台---西安酒窖的商超柜台4、西安葡萄酒市场►以上信息在我们研究后发现：►进口葡萄酒项目有可为之，并且具有深层的文化风情。►西北地区凭借资源优势，消费品质在逐渐提高，并且出现了煤老板、油老板这些高消费群体，而且他们追求的就是品质生活，葡萄酒正是符合他们的口味。►西安地区葡萄酒行业层次不高，且多为加盟商，从而减弱了他们的利润空间。►如何做好进口葡萄酒西北市场一级运营商，留给了我们广阔的空间。二、公司目前运营如何与之对等►目前情况►葡萄酒项目►文化氛围►较高的关税►品质与保值►转型►保税►文化整合与优化！怎么做？三、模式搜索分销状况国内葡萄酒零售商消费者个体批发商零售商消费者一级批发商二级批发商零售商消费者进口葡萄酒进口商团体消费（酒店、商场、超市）进口商零售商消费者进口商批发商零售商消费者1、目前葡萄酒市场状况Page14传统营销运营模式通过分销到零售终端（如专卖店/餐饮/超市/夜场）等传统渠道接触消费者。转型模式市场国际化、营销本土化成为他们的特点。2、红酒市场目前的运营模式Page15进口代理（单一品牌、多品牌）招商、连锁加盟终端网络、提供进口葡萄酒产品/服务和个性化解决方案国内进口代理酒商富隆酒业骏德酒业吉马集团建发酒业上海南浦中粮酒业银基集团福建酩汇杭州永裕国内进口代理酒商Page16生产、进口代理分销（单一品牌、多品牌）的进口葡萄酒、提供进口葡萄酒产品/服务和个性化解决方案国外生产及进口代理商国外进口代理:ASC、美夏、名特、麦德龙国外生产+进口代理:卡斯特美国星座桃乐丝保乐力加代表代理企业国外进口代理国外生产+进口代理Page17“电子商务”打造为一个新的销售模式。电子商务、网络营销运营模式也买酒网、红酒客、酒圈网、阿里巴巴、淘宝网代表企业Page18它们是中国与国际市场接轨的“桥头堡”。享有“免证、免税、保税”政策，实行“境内关外”运作方式，成为中国对外开放程度最高、运作机制最便捷、政策最优惠的经济区域。保税区交易模式代表地区珠海保税区上海保税区厦门保税区宁波保税区广州保税区Page19“扩展企业”的竞争——供应链之间的竞争。作为一些中国最早及专业的渠道和供应链运营商，将供应链服务模式和理念引入进口葡萄酒产业，专注于进口葡萄酒供应链服务。供应链运营模式怡亚通腾邦物流厦门优传代表企业Page20随着今后进口葡萄酒在二三级城市的跑马圈地，其市场份额也会逐渐提高。经过市场多次洗牌与整合后，大家都会根据自身的资源优势重新定位，走细分化、专业化运作是必然之路。3、小结Page21►从中国进口葡萄酒发展的历史和流程来看，ASC、富隆酒业、骏德酒业、桃乐丝、美夏、名特最早进入中国市场，特别是前三者以其专注专业的努力成为业界标杆；►随后庞大的市场潜力吸引了如卡斯特、美国星座、保乐力加等国际酒业巨头的进入角逐，►当作为中国传统经销商转型寻求多元化运作的代表，如吉马、建发、南浦、新宝真、龙程、银基、永裕、捷成、酩汇也加入到进口葡萄酒运作阵营中来圈地占位。►这三个阶段见证了中国进口葡萄酒行业的先导者们，伴随着中国经济的发展，从稚幼逐步走向成熟。►而作为民族产业巨头的中粮酒业试水进口酒，麦德龙扩大现购自运进口葡萄酒比例，完全是受大势所趋。Page22►无论是从事进口葡萄酒的单一品牌还是多品牌运营体系，无论是以贸易输入还是发展加盟代理商，以及自建专业终端的运营方式，面临的问题仍是“市场”和“渠道”。迄今为止，由于多数进口葡萄酒缺乏大规模的市场推广空间和相关市场支持，而且无数丰富的进口葡萄酒品之间的可替代性太强。从某种意义来说，目前进口葡萄酒市场停留在低层次的产品“条码战”，还未能进入“品牌战”。况且近两年进口葡萄酒数量的增长，有很大一部分是因为代理商数量爆发性的增加导致葡萄酒在渠道上的囤积，虽然一定程度上丰富和造就了消费者的购买增长，但在比较浮躁的局面下，过多的催生了这个行业非理性的增长的泡末。►与此同时，“终端制胜”与“渠道为王”，这个两曾经在白酒、啤酒业横行的“经验主义”，同样适用于目前进口葡萄酒业的发展现状。如何冲破这一市场壁垒将是永恒的话题。如今进口葡萄酒依然以关系营销、团购客户为主。►目前稍微做得成功的大点的进口酒运营商无一不是在渠道和终端上优势明显。“终端制胜”与“渠道为王”四、运营规划理念+模式+产品+渠道+团队►目标---打造国际一流葡萄酒运营平台►理念---文化提升品质品质造就CLK1、理念►第一阶段：1-2年酒窖、直营店、加盟店►第二阶段：3-5年主题餐厅葡萄酒会所2、模式►选产品不如选口味、选价格，选性价比。►因此，我们提出以人民币100-200元/瓶售价、酒精度在10-12度之间的的红葡萄酒作为主打，其成本定价在2-3欧之间，并附带高端葡萄酒。国内售价（元）20-3030-5050-9090-200200-500500-800800-30003000以上进口成本1欧左右1-2欧2-3欧5-7欧8-10欧30欧以上100欧以上进货比例2%3%15%60%10%5%3%2%3、产品采购渠道：高小姐，WIMEX，我们自己！销售渠道：集合体---酒窖、直营店、团购、电子商务、主题餐厅、商务会所----做文化！---以此推进！葡萄酒饮料---让您品位异国文化主题：以故事讲故事---以葡萄酒的知识延伸国外的风土人情利：知识的增长---不管是小孩的教育、出国旅游等都有好处4、渠道►优秀的专业团队►高工资就有专业人才►广阔的平台吸引优秀的人员5、团队►第一步：首期运营投资1年►第二步：渠道建设2-3年►第三步：稳步提升3-5年五、运营方案费用明细费用金额（元）备注所占比例%酒窖场地（以200平米核算）10万转让费按照目前市面上的行情712万租金按每月1万一年即便12万8酒窖装修费用100万设计、办公、装修材料等费用71网络建设费用10万以51酒水网作为样板7其他费用10万根据实际情况7合计142万元100第一步：首期运营---固定投资按5年投资核算，每月固定资产投资约2.36万元费用明细费用金额（元/月）备注所占比例%管理费用15000举办品鉴会及渠道开发60宣传推广费用5000创刊自己的杂志及网络广告优化等20水电物业5000按照每月5000算一年的费用20合计25000100第一步：首期运营---非固定投资1第一步：首期运营---非固定投资2月固定支出（薪资部分）职位人数月薪合计项目总监10.6万0.6万培训师、品酒师20.5万1万销售主管10.5万0.5万业务精英80.15万1.2万酒窖店员及电子商务专员40.15万0.6万3.9万收入明细收入金额（万元/月）渠道所占比例%红酒销售20团购4915店面及品鉴会365电子商务13配套产品销售1如依照富隆酒窖配套雪茄或其他2合计41100月毛利：41*40%=16.4万元第一步：首期运营---月收益►月利润16.4-3.9-2.5-2.4=7.6万元►年利润7.6*12=91.2万元►以上不包含营业税等第一步：首期运营---利润换算►第二步在渠道建设上主要以发展加盟商及开发直营店为主►1、发展区域加盟商►2、进驻商超，可考虑农村包围城市的做法►3、建立小型红酒坊第二步：渠道建设第二步：渠道建设---投资►增加销售顾问两名，月工资5000元，店员6-8名，月工资1500元►投资建设1-3个小型红酒坊，每个投资约50万元发展加盟商及进驻商超的非固定投资费用明细第一步（元/月）第二步（元/月）备注管理费用1500030000举办品鉴会及渠道开发、出差费用增加等宣传推广费用500020000创刊自己的杂志及网络广告优化等合计2500050000第二步：渠道建设---收益收入明细收入金额（万元/月）渠道所占比例%红酒销售30加盟商3310商超1110小型红酒坊1120团购2215店面及品鉴会165电子商务6配套产品销售1如依照富隆酒窖配套雪茄或其他1合计91100►月利润：91*40%-13.96=22.44►年利润：22.44*12=269万►以上不包含营业税等第二步：渠道建设---利润►通过第一步和第二步的运营，我们基本完成了第一阶段的目标。►用时2-3年时间，实现年利润260万左右，基本形成酒窖1个，直营红酒坊1-3个，加盟商2-4个，进驻商超2-4家，团队在30人左右。第一阶段：1-2年收效►第二阶段的实际运营聚焦在主题餐厅与葡萄酒会所开发与建设。►渠道：利用酒窖的人脉及文化传承，建设具有一定品味的主题餐厅及红酒会所。►利润来源：餐饮服务、会所会员制、个性化PARTY等服务。第二阶段：3-5年主题餐厅葡萄酒会所►1、第一阶段的优秀团队►2、高小姐的配合程度►3、规划设计优秀的文化传承方案进口红酒其他支持►葡萄酒运营方案的实施将带动公司在其他方面的财务投资及战略投资►依靠公司运营的文化传承，为公司奠基各个方面企业文化品质►可实现财富积累的同时提高员工品质及个人积累延伸与展望THANKS！