搜索
匹克终端陈列基础课程店铺商品陈列策略左边的陈列指引图上能看到哪些商品及陈列信息?11月份圣诞系列商品搭配组合女区卖场入口左侧服装16SKU2.5组板墙对称展示女子终端商品陈列策略的组成部分商品布局策略WHERE?商品占比策略MANY?商品分类策略WHAT?陈列的基础陈列管理的关健商品展示策略HOW?注重顾客感受一、商品分类本节课的重点111234243342游戏规则：请在3分钟内，采用不同的方法，将下面的“商品”进行分类与组合，然后陈列在右边的道具上，使得商品“一目了然”备注：1、2、3、4代表每个商品的价格小游戏:色彩分类243124423131形状分类1112223334441区2区3区4区价格分类一）、商品分类组合的理论基础Comfort舒适Convenience便利Coordinates坐标Easytofina容易找到Easytosee容易看到Easytoselet容易选择Easytobuy容易买到Easytoputtogether容易放置在一起3C5E视觉营销理论333333分类33组合333333商品分类组合：是将原本似乎毫无关联的商品进行分类并重新组合的过程，从而使分类组合后的商品更易于销售与管理,它是所有卖场陈列的基础工作。★在服装陈列过程中，商品分类组合包括商品分类与商品组合两个过程二）、商品分类的方法有哪些1、性别分类：按性别进行区别男子区域女子区域2、色彩分类：按色彩规律进行分类色彩分类是一些女装品牌在商品分类时优先使用的分类方法3、系列分类:将商品按系列进行组合分类4、品类分类:按品类不同进行分类5、风格分类：按商品的风格不同进行分类6、材质分类：按材质不同进行分类天竺棉水洗加工棉平纹布棉7、价格分类：按价格不同进行分类8、尺码分类:根据尺码不同进行分类9、新旧分类:根据产品上市时间不同分类新货在板墙上旧货在中岛上商品分类的主要种类：★1、性别分类2、色彩分类3、系列分类4、品类分类5、风格分类6、材质分类7、价格分类8、尺码分类9、新旧原则……在一个卖场中，商品分类往往是多种分类方法按顺序进行的三）、体育用品的分类原则鞋类服装配件品类分类服装分类原则男子区域女子区域新产品陈列于板墙旧产品陈列于中岛新产品新产品旧产品旧产品服装分类三件事1、男女分类2、系列分类3、新旧分类性别系列新旧F特征1、男女分开2、运动系列分开3、新旧产品店铺分区-新产品板墙-旧产品中岛A优点1、吸引购物者注意力2、有效引导购物者3、树立专业运动属性4、提示促销型购物者5、更有利于店铺商品分类规划管理B利益（卖点）1、使店铺商品品类效益分析更加有效2、服装成交率更高3、满足不同消费者类型4、增进总体销售额服装分类原则的FAB男子女子鞋类分类原则：2、再按照运动系列分类划分3、新旧产品分类划分1、男女分类划分板墙鞋类分类三件事男子休闲系列男子篮球系列男子跑步系列旧品新品性别系列新旧F特征1、男女分开2、系列分开3、新旧分开A优点1、抓住购物者注意力2、减少消费者误导3、满足不同购物者的需求4、方便购物者选购B利益(卖点)1、成交机会增大2、建立品牌专业属性3、购物者满意度提升鞋类分类原则的FAB配件分类一件事：配件分类原则：1、类别分开-包/帽/袜分开F特征1、类别分开-包/帽/袜分开B利益（卖点）1、成交率会提升2、增进总体销售额A优点1、吸引购物者注意力2、方便购物者挑选3、更有利于店铺商品分类规划管理配件分类原则的FAB★333333分类33组合四）、服装分类后的商品组合策略服装商品组合策略红、白、灰、黑红色与无彩色组合时尚街头风格、随意的搭配组合鞋、服、配件搭配，形成一整套装备色彩组合搭配组合蓝、白、灰、黑蓝色与无彩色组合街头篮球装备的搭配组合板鞋、服装、帽子、包等组合一起色彩组合搭配组合圣诞系列---情侣搭配圣诞系列-节日的氛围上下装搭配；鞋、服、配件搭配，形成一整套装备深红、墨绿、黑、白深红与墨绿+无彩色组合色彩组合搭配组合色彩组合搭配组合篮球系列装备网球系列装备绿与黄+无彩色分红与绿+无彩色色彩组合玫红与黄+无彩色搭配组合夏日时尚休闲组合色彩组合搭配组合时尚、休闲组合鞋、包、帽搭配海蓝色与玫红+紫色+绿黄+无彩色练习：商品分类与组合根据现场的商品情况，请2名学员对商品进行分类与组合,并说明分类方法、色彩组合策略与搭配组合策略★商品分类商品布局商品展示策略分类原则占比原则布局原则展示原则二、商品布局系列鞋类布局原则30天内本月新产品30-60天上月产品60天以上过季产品/折扣男子女子1、系列:依照业务重要程度从中间进行排列.-跑步/篮球放中间鞋布局三件事:2.新旧与价格线:从上到下,产品从新到旧,价格线从高到低.3、多点再现:在服装展示区域和服装、模特部分搭配出现.男子户外男子休闲篮球男子跑步女子跑步女子网球女子休闲F特征1、男子:跑步/篮球女子:跑步放中心位置.2、鞋墙自上而下,价格从高到低,产品从新到旧.3、店铺多点根据产品故事情况搭配鞋品A优点1、产品有重点与优先2、方便购物者选购3、方便店员推荐4、使购物者感觉店铺产品常新5、更有效控制商品周转情况B利益（卖点）1、更多的人流2、更高的成交机会3、更高的成交金额4、更多的连带机会5、更快的产品周转鞋类布局原则的FAB服装布局原则1、有利位置布局2、新旧布局旧产品只能位于中岛进行促销展示3、动线布局任何通道可以让2人并排从容通过服装布局三件事:重要位置重要位置旧产品位于中岛旧产品位于中岛以上有利位置优先安排主推和重点服装品类A、购物者进店后的第一眼可以看到的服装板墙位置;B、服装板墙好于中岛位置C、板墙的正挂位置好于侧挂位置服装布局原则的FABF特征1、有利位置布局2、新旧布局3、动线布局A优点1、各品类接触购物者机会增多(视觉吸引和触觉接触)2、使消费者感觉店铺产品常新,并关注新品3、购物者停留店铺时间更长;方便购物者选购B利益（卖点）1、购物者满意度更高2、逗留时间/产品接触机会增多,有效提升成交率3、主推和新产品被有效关注后,促进其销售,提升店铺平均客单价4、旧产品的专区销售有效满足了该部分顾客.1、收银台位置布局将配件(必须包含帽子,袜子产品)板墙陈列于收款台较近的板墙上，优先陈列在左侧的板墙，使视线易到达。配件布局原则配件布局两件事:2、多点布局各系列的背包/帽子可以根据运动系列不同产品故事的色彩出现在服装板墙处或与模特展示共同出现,关联展示。根据产品故事的色彩搭配F特征1、款台位置布局-将配件(必须包含帽子,袜子产品)板墙陈列于款台左侧的第一个板墙位置.2、多点布局-足球/篮球/网球/健身产品的背包/帽子可以根据运动系列不同产品故事的色彩出现在服装板墙处或与模特展示共同出现,关联展示A优点1、增加购物者接触和试用,购买的机会2、方便购物者选购3、增加整体产品故事的完整性,增加连带销售率B利益（卖点）1、提升连带销售率2、增加成交率配件布局原则的FAB★商品分类商品布局商品占比商品占比:各品类商品占货架的资源比率三、商品占比原则分类原则占比原则布局原则展示原则项目销售数量占比销售金额占比销售贡献占比鞋子30%40%35%服装60%55%57.50%配件10%5%7.50%总计100%100%100%项目销售数量占比销售金额占比销售贡献占比男子服装55%57%56%女子服装35%37%36%配件10%6%8%总计100%100%100%空间已经确定，无法修改销售贡献占比=（该品类销售数量占比＋销售金额占比）/2配件货架资源占比建议为15%如何设置各品类的占比？各品类的货架资源占比等于销售贡献占比，既：陈列占比=销售贡献占比F特征1、销售贡献占比等于服装板墙资源占比(服装板为资源)A优点1、货架资源使用更合理2、服装品类产品结构更加符合该店铺商圈购物者需求3、店铺服装库存结构更合理4、商品缺货率减少B利益（卖点）1、成交率增高2、平均交易额增大3、整体生意增加4、购物者满意度增高5、服装货品及占用货架资源的投资回报增大服装占比原则FABF特征1、销售贡献占比等于鞋墙资源占比(鞋托为资源)A优点1、资源使用更合理2、鞋墙品类产品结构更加符合该店铺商圈购物者需求3、店铺库存鞋品结构更合理4、商品缺货率减少B利益（卖点）1、成交机会增大2、平均交易额增大3、平均占用库存更少4、货架效益增高5、购物者满意度增高鞋类占比原则FABF特征1、配件货架资源占比建议为15%(一般销售占比约15%)A优点1、店铺货架资源使用更合理(将资源有效分配给服装品类)2、店铺配件库存结构更合理B利益（卖点）1、整体生意增加2、店铺货架/货品资源投入的投资回报率(ROI)会更高配件占比原则FAB入口4.5组4.5组4.5组2.5组明星柜明星柜4.5组项目销售数量占比销售金额占比男子服装55%57%女子服装35%37%配件10%6%总计100%100%练习1：以下空间，服饰类道具共20.5组，中岛共6个，请对男子服装、女子服装、配件进行货架资源的分配？1个中岛=1.5个服饰墙服饰类产品陈列资源共20.5+6×1.5=29.5组道具男子道具29.5×56%=16.52组女子道具29.5×36%=10.62组配件道具29.5×8%=2.36组男子服装占16.5组女子服装占11组配件占2组10.5组3组3组5.5组2.5组2组3组男子服装女子服装配件男鞋108×58%=62.6463女鞋108×42%=45.3645练习2:某卖场有108个鞋托，请根据下列数据对各类商品进行货架资源的分配男女销售贡献占比：6：4；其中各类别的销售贡献比如下：篮球：15%男子跑步：20%男子休闲：15%男子网球：8%女子跑步：17%女子休闲：12%女子网球：7%女子户外：7%162216918137722个鞋托男子跑步女子跑步18个鞋托篮球16个鞋托男子休闲16个鞋托女子休闲13个鞋托男子网球9个鞋手女子户外7个鞋手女子网球7个鞋托商品陈列及管理的过程，从本质上说就是商品推广计划及其管理的视觉化体现57%56%22%28%22%16%0%10%20%30%40%50%60%男服女服配件某季度男女服装及配件货架资源与销售贡献占比图货架资源占比销售贡献占比陈列占比与销售贡献比在陈列管理上的作用卖场在销售一段时间后，卖场往往需要做陈列调整而陈列占比与销售贡献占比是调整陈列的重要数据依据★结论:店铺女子和配件货架资源占比不合理,女子货架资源需要扩大,配件货架资源需要减少货架资源.分类原则占比原则布局原则展示原则四、展示原则鞋类展示原则鞋类展示三件事：1、将品类内有“故事”的产品集中一起陈列2、主推焦点产品重复出样3、折扣商品使用特殊折扣牌突出巴蒂尔相关产品F特征1、品类内故事款式集中2、主推焦点产品重复出样3、折扣商品使用特殊折扣牌突出B利益（卖点）1、高价位／利润主推商品销售更好2、鞋成交率更高3、鞋平均交易金额增高鞋类展示原则FABA优点1、吸引购物者注意力2、创造激情3、颜色故事产品更突出4、提示促销型购物者配件展示原则配件展示三件事:1、小类集中包/帽子/袜子三个小类集中展示,不要混乱陈列2、重复出样主推配件产品陈列尽量不少于2个(主要为包类)袜子陈列需要重复出样,并保证货架丰满并无缺货情况展示3、展示对称整个配件板墙要平衡对称F特征1、小类集中2、重复出样3、展示对称A优点1、可增加消费者购买多件产品的机会2、整体视觉冲击力更强,更易于抓住购物者眼球3、增加连带销售时的服务效率B利益（卖点）1、成交率更高2、平均连带销售更高鞋类展示原则FAB★销售贡献比等于鞋托比男女分开系列分开新旧分开优先品类价格／新旧降序布局多点布局分类原则占比原则布局原则展示原则鞋类十件事故事集中重复出样折扣吊牌鞋类商品展示策略总结服装商品展示策略分类原则占比原则布局原则展示原则品类销售分配货架占比男女分开系列分开新旧分开新旧布局有利位置动线布局服装七件事八大原则配件商品展示策略分类原则占比原则布局原则展示原则类别分开店铺占比不超过15%款台位配件多点布局配件七件事小类集中重复出样平衡对称★谢谢大家