新人留存工作规划

新人留存规划制式培训（步步高、加油站、冲锋班）非制式培训（早练、56单元、新人工具包）会议经营（一训五会新人推介会和小交会）学校家庭社会一．制式课程标准运作新人生产线制式培训班职代岗步步高转正班加油站冲锋班新人阶段0-1月1-3月4-6月4-6月7-9月办班频次2期/月2期/月1期/月1期/2月1期/季度开班天数9-13天，其中：职前：1-2天代理：5-7天岗前：3-4天10个半天+9个单元辅导（两个月内）3天2天周方式：每次半天，四次月方式：每月一次，两次2天培训目标了解行业、公司、产品及基础销售流程产品及销售技能训练，促进开单产品组合、主顾开拓和及下阶段目标确立掌握产品组合及主顾开拓调整心态并提升展业效率核心课程1.走进平安2.寿险意义功用3.寻找准主顾4.专业化销售流程概述5.产品知识6.快捷入门1.专业化销售流程2.常青树、万能产品3.主管9个单元辅导1.持续不断的主顾开拓2.以需求为导向的销售面谈3.产品组合技巧1.服务式主顾开拓2.高成功率的电话约访3.用专业面谈赢取客户信赖4.轻松面对客户成交异议1.主顾开拓2.销售面谈之发现客户需求3.成交面谈之建议书说明4.通过优质服务完善循环职代岗、转正班运作日臻成熟，13年重点关注步步高、加油站、冲锋班！一．制式课程标准运作步步高完成九个单元一对一辅导在新人上岗后，主管9单元的辅导及三次陪访是新人第一单及留存的关键，为了积极、有效推动主管辅导，对《主管辅导记录卡》填写及回收检查具体要求如下：一、《主管辅导记录卡》记录新人从参加留存工程之步步高开始，到转正前的主管辅导情况；二、发放：步步高班主任现场发放；三、回收：转正班上由班主任回收，做为参训的条件之一；四、确认：主管每辅导新人完成一项内容后，由新人、主管、步步高班主任共同签字确认；五、8单元的辅导需要在步步高期间完成；3次陪访需在新人上岗3个月之内完成；六、转正班班主任按培训班汇总《主管辅导记录表》，并存至培训班档案；七、业务员训练部将此项做为重点督导项，在督导时进行现场检查；八、辅导内容安排：主管九单元辅导可与步步高课程内容有所衔接，将学习内容与辅导单元内容有效的结合，增强学员学习效果，以下课程辅导安排如下：1.主管辅导第一、二单元可对应在步步高拜师会操作2.主管辅导第三、四、五、六单元可对应在步步高第三天操作3.主管辅导第七、九单元可对应在步步高最后一天操作4.单元八须在签订代理合同后两个自然月内完成九、操作建议步步高课程结束后预留40---60分钟时间集中在培训教室内完成主管一对一辅导十、追踪落实主管是否执行辅导由步步高班主任进行追踪落实，可通过检查主管对新人制定的辅导计划，检查学员的学员手册，检查主管辅导追踪卡等方式进行追踪落实。提示：主管按时完成《主管辅导记录卡》提示：需包括敬业时间、政令宣导、业绩通报等提示：可以分层级或组/区操作提示：每日召开；全体主管参加以上所列均为各营业部/展业课，营业组/展业区必做项目各项目时长不得低于分公司规定各项目次序由各战区内进行研讨达成统一，各单位明确配套动作提示：需完成基础活活动管理各项要求动作二、非制式训练（早练）时长及内容参加人员工具支持组织者：部经理/课长参加者：本单位全体人员时间：至少40分钟内容：分层级训练或小组/区形式训练二、非制式训练（早练）1、训练节点：早练/部衔训2、训练单元及时间：30分钟为一次训练单元3、训练内容：一个目标三个习惯五项技能（1）五项技能（2）十大价值（1）十大价值（2）十大价值（3）新人应知应会（营销版）新人应知应会（区拓版）二、非制式训练（56单元）1、训练安排：部衔训/早练2、训练单元及时间：30分钟为一次训练单元3、训练内容：行业发展篇集团介绍篇综合金融篇平安人寿篇寿险功能篇寿险价值篇寿险规划篇30分钟30分钟30分钟30分钟90分钟30分钟60分钟健康生活篇少儿教育篇理财常识篇老年规划篇推荐函产品—智胜人生篇产品----常青树篇30分钟30分钟30分钟30分钟30分钟60分钟60分钟二、非制式训练（56单元）举办部衔训并记录举办时间部衔训通关：部衔训56个训练单元工具：部衔训通关卡通关背诵式演练式二、非制式训练（56单元）10月例会：每月最后一周召开训练功能组月度会议1、检视当月执行情况。各部课训功组汇报当月一训两会执行情况，将“两会”签到表上交给内勤推动负责人；训练功能组内勤推动负责人检查各部课“部衔训通关卡”，检视部衔训进度，每3个月收集各部课“部衔训通关卡”，留存档案；2、审核下月训练计划。由功能组组长汇报下月一训两会举办规划，内勤推动负责人汇总整理；3、填写月度总结表根据各部课上报的“部衔训明白卡”及“两会”签到表，汇总本单元当月情况，上报分公司。二、非制式训练（功能组）职代岗新人拜师会转正冲刺班步步高新人迎新会转正班荣誉客户联谊会4-6加油站新人冲锋班新人推介会新人产说会、小交会制式新人生产线的课程设置中，已有关于新人从业信心、产品知识、销售技能、主顾开拓方法等内容，但多是“纸上谈兵”，缺乏真正的寿险销售实践的配合；另外新人通过制式课程学习认同了公司及行业，但是与之日后工作生活息息相关的营业部/展业课缺缺乏很好的契合点。为加强新人对部门的认同，加强推荐人对新人的辅导及关注，在新人生产线中加入“新人拜师会”及“新人迎新会”，并做了梳理及规范化运作要求；为加强新人寿险营销的实践活动，加强新人主顾开拓的技能，提升新人的客户量，建立新人的影响力中心，在已有的“新人推介会”及“新人产说会”的基础之上，将“转正荣誉会”升级为“荣誉客户联谊会”，帮助新人尽快转正及转正后持续留存。三、会议经营一训五会目的：新人拜师会，使初入公司的新人在陌生的行业能有前辈指导，建立感恩文化，养成相信、听话、照做的工作理念。使主管、推荐人提高对新人的关注，提高辅导能力，建立融洽的师徒关系。操作时间：步步高班第一天；责任人：步步高班主任、推荐人、主管；操作要点：1.步步高班主任是主持人；2.班主任老师提前将拜师会流程提供给营业部并与推荐人沟通拜师流程；3.提前安排优秀学员代表在拜师会发言；4.新人向师傅、主管敬茶，签订师徒协议，明确师徒职责，师傅承诺帮助新人在3个月顺利转正；5.师傅承诺帮助新人在衔接班完成8次辅导，在三个月内完成三次陪访，并赠送新人“主管辅导记录卡”；6.师傅向新人赠送“新人工具包”“新人应知应会手册”“工作日志”；一训五会—新人拜师会三、会议经营操作时间：新人回到营业部/展业课第一天；责任人：部经理/课长、推荐人、主管；操作要点：1.迎新会前一天部经理/课长要求全员次日早会职业装出席，不允许出现任何负面言论，全员保持最佳精神面貌迎接新人；2.部经理/课长是主持人；迎新会流程：1.全体热烈欢迎新人2.保险意义介绍（十大黄金价值、寿险优势、行业前景、公司综合金融优势）3.部门介绍（部门简介、部门荣誉、部门架构、部门文化、部门目标）4.新人自我介绍（新人介绍、新人及师傅承诺）5.新人津贴介绍6.部门对新人要求（对新人的要求、部门的制度）三、会议经营一训五会—新人迎新会目的：新人脱落的高峰期是入司4—6个月期间，因为大家的注意力都在首活和三转上，这个期间大家的关注度都是够的，一旦转正我们就误认为新人基本可以自立了，但是往往会疏忽这个时候是新人最迷茫的时候，等到我们发现问题就已经来不及了。客户荣誉联谊会正是转正后新人持续留存的关键性动作，通过对转正新人已签单客户的表彰及客户联谊，建立新人的影响力中心，持续不断的进行主顾开拓。操作时间：新人转正后一周内责任人：转正冲刺班班主任操作要点：1.参会主体是已签单客户2.会中安排对客户的表彰，展示客户的保单3.可安排保单分析环节，对客户及客户朋友普及保险知识，加保的契机4.安排荣誉客户代表进行分享，颁发荣誉客户证书5.主管、推荐人全程参会，帮新人解决问题。三、会议经营一训五会—荣誉客户联谊会目录2013年新人生产线重点工作一．制式课程标准化运作二．精细化运作新人生产线三．绩效追踪及督导四．方案与支持一.绩效追踪分公司留存指标追踪报表一览报表名称追踪指标追踪频次邮件接收人《河南北新人生产线绩效指标追踪表》全省留存指标每周分公司一把手、营销总、培训部经理、新人室及业训室负责人《中西区留存方案追踪表》根据区域方案追踪营业单位获得奖金数额每周分公司一把手、营销总、培训部经理、新人室及业训室负责人《河南北培训KPI竞赛报表》全省各单位培训负责人培训指标月度分公司一把手、营销总、培训部经理、新人室及业训室负责人《河南北全明星方案竞赛报表》职代岗、衔接、加油站、冲锋班训后指标月度分公司一把手、营销总、培训部经理、新人室及业训室负责人《河南北二元培训绩效指标追踪表》二元三转、六留、九留、十三留结果指标半月分公司一把手、营销总、培训部经理、二元项目负责人《郑州本部新人班衰减率统计表》郑州本部职前班至上岗各环节衰减率月度分公司培训部经理、新人室负责人说明：1.各分公司均有对转正留存、活动率等指标的制式追踪报表，追踪层级直至营业区/三级机构、营业部、网点2.追踪表/邮件中可包含对指标点评、经验分享、追踪方法推荐等内容YOURLOGO一、结合区域的32个督导点扩充至涵盖培训班检视、管理动作检视、训练功能组检视的56的督导点。二、督导点从过去的检视“有没有做”，到目前针对影响培训质量，影响绩效环节及公司重点推动动作归纳出19项重点督导点，使督导工作不仅保证各单位的合规性，更反映培训的质量及深度。二.2013年督导点优化升级YOURLOGO单位一季度二季度三季度四季度督导形式督导时间督导形式督导时间督导形式督导时间督导形式督导时间阳光☆3月★6月☆9月★12月龙祥☆3月★6月☆9月★12月星河☆3月★6月☆9月★12月开元☆3月★6月☆9月★12月新阳光☆3月★6月☆9月★12月金水☆3月★6月☆9月★12月发祥☆3月★6月☆9月★12月新发祥☆3月★6月☆9月★12月乾坤☆3月★6月☆9月★12月展业服务一室☆3月★6月☆9月★12月展业服务二室☆3月★6月☆9月★12月展业服务三室☆3月★6月☆9月★12月展业服务四室☆3月★6月☆9月★12月展业服务五室☆3月★6月☆9月★12月展业服务六室☆3月★6月☆9月★12月新乡☆3月★6月☆9月★12月濮阳☆3月★6月☆9月★12月开封☆3月★6月☆9月★12月鹤壁☆3月★6月☆9月★12月焦作☆3月★6月☆9月★12月洛阳☆3月★6月☆9月★12月济源☆3月★6月☆9月★12月三门峡☆3月★6月☆9月★12月备注：1.全年四次督导(现场、非现场督导)，每半年一次现场督导，覆盖全省各单位。2.督导内容包括新人生产线、一训三会、训练功能组及其它临时督导项目。☆非现场督导★现场督导二.2013年督导安排与时间目录新人留存工作规划一．制式课程标准化运作二．精细化运作新人生产线三．绩效追踪及督导四．方案与支持2013年业训部培训激励方案一、中西区新人留存专项支持方案二、培训KPI竞赛方案三、新人生产线明星阵容评优方案四、营业部/展业课一训三会评优方案五、荣誉客户联谊会费用支持方案一、中西区新人留存专项支持案指标营销区拓三转[50%,60%）≥60%[45%,50%）≥50%人均费用100150100150个险一年内新人活动率42%[42%,47%）[47%,52%）[52%,57%）[57%,62%）≥62%浮动系数00.811.21.41.64.费用使用范围：用于本部营业区、三级机构新人推荐会、部衔训、新人产说会、新人转正荣誉会、新人主顾开拓、新人非制式训练及用于新人培训班表彰、激励的费用等。人均奖励费用：一年内新人活动率浮动系数：1.方案时间12年12月-13年11月，每月兑现2.参加主体：二级机构本部营业区/展业处以及三级机构3.奖励办法：三转达成奖=当月指标三个月内转正人力*人均奖励费用*个险一年内新人活动率浮动系数二、培训KPI竞赛方案1.竞赛时间：2012年12月-2013年11月，共分四阶段及全年。其中，第一阶段为12-2月；第二阶段为3-5