搜索
如何成为一名合格的省区经理T&DXueqin.Lin猜猜看下面内容的真假•有两个小孩，一男一女•四次深入藏区•在研发申报、销售、市场、运营、HR、培训部门工作过•是中国第一批执业药师•去过地球上的四个洲目录了解省区制Q&A省区经理的职责与权限省区经理的基础技能省区经理管理实践组队队长队名队标口号了解省区制Q&A问题一：省区制与产品线招商制的主要区别是什么？问题二：省区制在现阶段的优势是什么？问题三：省区经理的主要工作职责是什么？问题四：省区经理的基础能力有哪几项？要发展哪几项？基础技能讲解基础技能-新管理者常犯的问题-管理的常识-目标管理-团队管理-客户管理-资源管理-内部沟通-外部沟通：新管理者常犯的问题印象管理钻石的第一周：表现出态度、第一印象、表象黄金的第一月：表现出技能、知识水平白银的第一季：表现出价值观、战略、格局，并建立早期成功一个糟糕的角色转变期并不一定导致必然的失败，但它也确实大大降低了成功的可能性。角色转变的陷阱擅长做、快做、多做贪功务虚经验障碍发展专注于错误类型的学习（专业技能而非管理技能）忽视横向关系，错过了建立支持性同盟的早期时机被现象所吸引，漠视团队曾经的努力未能划清任务的边界会出现什么情况？恶性循环内心抵抗失去信誉糟糕的决策缺少支持性同盟学习不充分，关系没效力团队没有凝聚力角色转变的失败：新领导者误解了情境的根本需求或缺乏适应它们的技能和灵活性。良性循环明智的策略和愿景信誉增强良好的决策支持性同盟关注学习建立有效关系早期成功处理新关系处理以前的我和现在的我之间的关系处理与朋友圈的关系处理社会的我与内心的我之间的关系（本我、超我和自我）处理现在的我和未来理想中的我的关系处理和上司的关系处理与下属的关系处理与支持部门的关系新的组织情境（STARS）初创启动（start-up）：下属兴奋且充满希望，由于那些能带来组织能量的愿景、战略、结构和制度还没有到位，故缺乏对重点事务的集中关注整顿转向（turnaround）：需要在严重缺乏信息的情况下先做出果断行动，再设定目标，“收拾烂摊子”大部分人都认可需要做出巨大的改变加速增长（acceleratedgrowth）：引入必需的结构、流程和制度，引入新人员并使其融入已有文化，风险在于忽视过快过大可能涌出的新型结构重新组合（realignment）：帮助颓败的业务振新需要快速削减成一个可防御的核心后重建，往往要选定目标或去行动，如果失败，业务将关闭或转让保持成功（sustrainingsuccess）：连续不断的启动、加速和重组保障早期成功的基本原则聚焦：关注少部分有希望成功的机遇协同：解决上司在意的问题技巧：运用巧妙而正当的方式方法场景化：考虑你的STARS文化：调整自己以适应企业人文环境风控：避免可预料的意外初心：不迷失长期目标创新：适当引入新的行为树立威信管理的常识“管”VS“理”大多数公司的现状在大部分效率低下，内部无法协同的组织中，由于对管理常识的误解所导致的管理行为出现偏差占了绝大多数。很多时候，不是员工素质不行，不是企业文化不行，遇到管理不畅、员工能力弱的情况，首先需要检讨管理者本身。对于管理的职务、功能和效果缺乏认识和思考，很多人只凭借经验、情感和责任来进行管理工作。什么是管理管理，就是确保人与物结合后能够做出最有效的事来。第一，管理就是让下属明白什么是最重要的。管理所要求的合格决策，就是让下属明白什么是最重要的；管理是每一层管理者确定下一层管理者所要明确做的事情。第二，管理不讲对错，只是面对事实，解决问题。问题是为什么我们会这样容易地质疑上司，质疑公司的规定，因为我们喜欢用对错来评价管理。要训练解决问题，而不是寻找原因和责任，那么大家不管遇到什么问题都知道马上去解决，这就是管理的思维方式。什么是管理第三，管理是“管事”而不是“管人”。思考：为什么海尔常常可以把其他企业都在做的事情，做到有结果。管理者只关心人们的态度和表现，并没有清晰地界定必须要做的事情，以及做事的标准。第四，衡量管理水平的唯一标准是让个人目标与组织目标合二为一。忠诚度的衡量标准应该是员工对于组织目标的贡献而非其他。第五，管理就是让一线员工得到并可以使用资源。管理最重要的资源就是人力资源和财务资源。管理VS领导VS经营管理领导经营定义是通过人员及其他机构内的资源而达到共同目标的工作过程。是一个影响的过程，即与人们同心协力共同实现其个人目标及组织目标的过程。是用有限的资源，创造一个尽可能大的附加价值，来满足人们无限的需求。关注点事件：目标和效率人员：愿景和战略组织：方向和平衡时空观现在，局部正常合理地运转未来，个人和组织美好的理想全过程，全局动态性谋划发展依靠点工具和方法具象思维思维模式、原理和原则思维方式专家思维、模块化思维开放式思维整体的系统化思维创造成果风险可控的成功不断迭代，追求完美的文化稳步或突发性成长组织意义盈亏意愿、动力生死管理VS领导VS经营管理领导经营定义是通过人员及其他机构内的资源而达到共同目标的工作过程。是一个影响的过程，即与人们同心协力共同实现其个人目标及组织目标的过程。是用有限的资源，创造一个尽可能大的附加价值，来满足人们无限的需求。关注点事件：目标和效率人员：愿景和战略组织：方向和平衡时空观现在，局部正常合理地运转未来，个人和组织美好的理想全过程，全局动态性谋划发展依靠点工具和方法具象思维思维模式、原理和原则思维方式专家思维、模块化思维开放式思维整体的系统化思维创造成果风险可控的成功不断迭代，追求完美的文化稳步或突发性成长组织意义盈亏意愿、动力生死管理VS领导VS经营管理领导经营定义是通过人员及其他机构内的资源而达到共同目标的工作过程。是一个影响的过程，即与人们同心协力共同实现其个人目标及组织目标的过程。是用有限的资源，创造一个尽可能大的附加价值，来满足人们无限的需求。关注点事件：目标和效率人员：愿景和战略组织：方向和平衡时空观现在，局部正常合理地运转未来，个人和组织美好的理想全过程，全局动态性谋划发展依靠点工具和方法具象思维思维模式、原理和原则思维方式专家思维、模块化思维开放式思维整体的系统化思维创造成果风险可控的成功不断迭代，追求完美的文化稳步或突发性成长组织意义盈亏意愿、动力生死没有成功，只有成长。对绩效负责的管理观回答管理是什么的问题，就是管理观的问题。第一，管理只对绩效负责。绩效包含效益和效率两个方面的内容。无论你采用何种管理形式和管理行为，只要是能够产生绩效的，我们就认为是有效的管理行为和管理形式；如果不能够产生绩效，这个管理行为或管理形式就是无效的。现象一：功劳和苦劳。只有功劳才会产生绩效，苦劳不产生绩效。现象二：能力与态度。只有能力才会产生绩效，态度必须转化为能力才会产生绩效。现象三：才干与品德。只有才干能产生绩效，品德需要转化为才干才会产生绩效。人都会犯错误，所以我们不能够在品德上下赌注，管理所要做的就是让人没有机会犯错。对绩效负责的管理观第二，管理是一种分配。管理在责任的基础上所做的行为选择，我们需要在界定责任的同时，配备合适的资源，并让人们可以分享到管理所获得的结果。基于责任所做的权力和利益的分配，就是最合适的管理行为。对绩效负责的管理观第三，管理始终为经营服务。经营能力是选择正确的事做，管理能力是把事做正确。明确：管理做什么，必须由经营来决定；管理水平不能超越经营水平。经营大于管理，管理始终为经营服务---我们企业的经营模式是什么？薄利多销模式：品牌模式：服务模式：定制模式：规模和成本管理品质管理+品牌管理较强的流程管理能力柔性化管理需要管理解决的三个效率管理解决的第一个效率：使劳动生产率最大化的手段是分工。管理要解决的是如何在有限的时间内获取最大限度的产出，也就是如何使生产率最大化。泰勒在《科学管理原理》里清晰阐述里获得劳动生产率最大化的四条原理：科学划分工作元素；员工选择、培训和开发；与员工经常沟通；管理者与员工应有平等的工作和责任范围。管理解决的三个效率管理解决的第二个效率：使组织效率最大化的手段是专业化水平和等级制度的结合。从理论界，韦伯组织管理的原则约定：权力是源于组织而非个人。组织管理的核心是让权力从个人的身上回归到职位上，也就是组织本身上，只有在这种情况下管理效率才会得到。职位是什么？权力是职位，就要求权力表现出专业能力，也就是权力需要承担职责，没有职责的权力是不存在的。管理解决的三个效率管理解决的第三个效率：使个人效率最大化的手段是为个人创造组织环境，满足需求，挖掘潜力。只有每一管理者从事人力资源工作，这个组织才能够让所有的人力资源发挥作用。激励要以团队精神为导向。今天是一个需要借用团队智慧和能力来竞争的环境，运用以团队精神为导向的激励才会发挥效用。能让组织目标和个人目标合二为一的激励就是有效的激励。除了激励，职业围城的现象也很严重。个人与组织都想以最小的投入获得最大的产出。在管理中之所以常常出现核心人才流失的现象，一方面是因为人才本身的选择，一方面是管理者没有理解到个人在投入产出方面所作出的衡量。目标管理目标管理MBO的定义目标管理是以目标为导向，以人为中心，以成果为标准，而使组织和个人取得最佳业绩的现代管理方法。目标管理亦称“成果管理”，俗称责任制。是指在企业个体职工的积极参与下，自上而下地确定工作目标，并在工作中实行“自我控制”，自下而上地保证目标实现的一种管理办法。并不是有了工作才有目标，而是相反，有了目标才能确定每个人的工作。彼得·德鲁克（PeterF．Drucker）《管理实践》目标管理的优点超前性系统平衡性聚集成果改善人际关系适应于智力劳动目标管理的缺点目标难以制定时限较短哲学假设不一定都存在增加管理成本难保公正性机动性较弱目标VS愿景工作中目标的分类一个小目标-SMART一个大目标-十三项考察点、项目管理多个目标-甘特图、officeproject岗位责任上级目标绩效目标改进目标项目目标客户需求讨论：你的绩效目标来自哪里？思考：哪个可以成为你早期成功的目标？一个好的目标是怎么样的？正向的可控的系统平衡的明确的具体的可以实现的可衡量的有挑战性的关联的（与组织特征）相关的（与关键因素）双方同意的有行动导向的有时间限制的•绩效评估•绩效面谈•收集绩效信息•信息反馈绩效辅导（D）绩效评估（C）•绩效结果运用•绩效改进计划绩效激励（A）•制定绩效目标•目标沟通与承诺绩效计划（P）公司战略1423ACPDPDCA循环过程理想和梦想有什么区别？团队管理任务领导下属A下属C领导是一个影响的过程，即与人们同心协力共同实现其个人目标及组织目标的过程。领导力，指在管辖的范围内充分地利用人力和客观条件在以最小的成本办成所需的事提高整个团体的办事效率的能力。任务领导下属A下属C协同，是21世纪企业组织的基本成长方式。协同力，是团队精神的核心推动力和粘合剂。没有协同力的企业就是没有竞争力的企业。在协同的意识下领导力=追随力=业绩工作为什么痛苦？没有协同力。西方的管理学中没有执行力，只有领导力，领导力就是协同力。协同什么？使命：组织使命的达成，对员工意为着什么？行动：思考、探索、沟通、做事的方法结果：奖励和惩罚与使命相关的行为三者一起努力，协同才能实现！与谁协同？意识与潜意识协同领导与团队协同同盟之间协同影响力影响力由两部分组成：权力和个人魅力1、权力权力的影响力体现在：法定权、奖赏权、惩罚权、统治权2、魅力魅力的五大构成要素：专家力、外貌、类似性、好感回报、知识、能力影响力的武器互惠承诺从众权威稀缺下属追随经济交换：给多少钱，干多少活社会交换：经济交换+笑脸这个笑脸就叫：情感帐户，他不能透支，只能先存后再用。心理契约每位员工在加入企业的时候，都会签订一份劳动合同，形成双方在经济上的契约关系。个人得到一份工作、一份薪水，而企业则得到个人的剩余价值。然而，企业与个人的关系绝非如此简单，除了明文规定的书面协约之外，双方彼此还抱有一