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商业模式Businessmodel1周骊晓13911221536@139.com研讨问题：一、什么是商业模式二、设计商业模式必备知识三、商业模式设计与谋划四、商业模式实现方式23一、什么是商业模式—1.1什么是企业原材料初级加工服务零部件制造零售商产成品生产商分销商技术开发支持人力资源管理支持企业基础设施与行政管理支持物流采购管理支持企业发展战略愿景、使命、核心价值观、职能战略、业务战略基于企业发展战略下的组织架构基于企业发展战略下的流程管理企业文化资源客户全面预算管理支持4一、什么是商业模式—1.2什么是唯产品论下游上游附加值加工制造资源与技术品牌与渠道“微笑曲线”示意图竞争优势T（ime）：Q（uality）：S（erve）：C（ost）：E（nvironment）：5一、什么是商业模式—1.3什么是六大自由流通人力资源信息商品物料资源技术资本当前世界经济的六大自由流通，使得国家、行业、企业对于资源的拥有及获得能力上无有太多差异。6人力资源信息商品物料资源技术资本资源的占有和获取资源的占有和获取软实力的打造和提升软实力的打造和提升时间----空间真正的核心竞争力已开始体现在：议价权、定价权、控制力等软实力和巧实力层面。一、什么是商业模式—1.4什么是企业的真正核心竞争力7一、什么是商业模式—1.5什么是商业模式我们听到过的商业模式：B2BB2CC2C电子市场模式拍卖模式反向拍卖模式鼠标加水泥模式广告收益模式会员费模式佣金模式社区模式……商业模式：资源理念—客户为中心组织—联盟为载体机制—应变为关键价值创造价值能力以价值创造为灵魂、以客户需求为中心、以企业联盟为载体、以应变速度为关键、以信息网络为平台商业模式就是公司通过什么途径或方式来赚钱？2006年，商业模式作为一个舶来的概念开始在中国热了起来8湖南卫视掌上灵通超级女声一、什么是商业模式—1.6典型的商业模式案例9一、什么是商业模式—1.7图解商业模式10一、什么是商业模式—1.8商业模式的本质交易契约涉及多方共赢价值化商业模式的本质是对议价权、定价权、控制力等软实力和巧实力的获取。11一、什么是商业模式—1.9商业模式的种类价值篇从价值链到价值网内部价值与外部价值有形价值与无形价值现有价值与未来价值价值管理客户篇客户本位客户需求挖掘优化锁定客户注重客户管理创造客户价值企业价值分享联盟篇企业资源联盟平台化公司专业化公司业务外包联盟管理速度篇时间是第一成本抢占先机随需而变个性化服务网络篇第二竞争力互联网产业企业商务电子化12中小学校医院软件企业一、什么是商业模式—1.10案例13软件企业中小学校医院这是什么产业？一、什么是商业模式—1.10案例多机构的共赢是商业模式的突出表现形式。14唯阴谋论唯控制论唯价值论唯产品论一、什么是商业模式—1.11什么是商业逻辑研讨问题：一、什么是商业模式二、设计商业模式必备知识三、商业模式设计与谋划四、商业模式实现方式1516二、设计商业模式的必备知识—2.1战略宏观环境中观环境微观环境战略解决的三大问题：1.我在哪里？（定位）2.我要去哪里？（愿景）3.我怎么去？（规划）制定战略的几大工具：1.五力分析2.SWOT分析3.PEST4.波士顿矩阵5.蓝海战略17战略前向一体化后向一体化横向一体化定义举例获得分销商或零售商的所有权或对其加强控制娃哈哈集团公司通过“保证金”制度来加强其对各级分销商的控制获得供方公司的所有权或对其加强控制彩电企业收购显象管玻壳厂获得竞争者的所有权或加强对其的控制近年来风起云涌的各种同业购并案二、设计商业模式的必备知识—2.2一体化战略18供应商的价值链企业的价值链营销渠道的价值链客户的价值链资金人才技术行业本质：行业地图：行业价值链企业战略企业结构同业竞争需求条件相关产业与支持性产业生产要素二、设计商业模式的必备知识—2.3行业价值链19二、设计商业模式的必备知识—2.4产业价值链本行业价值链支持行业价值链相关行业价值链20二、设计商业模式的必备知识—2.5产业集群资源获取市场拓展生产制造工业配套服务业：R&D信息业物流工业地产资本运营行会、商会政策支持21本行业价值链支持行业价值链相关行业价值链互联网业物联网业非相关行业价值链二、设计商业模式的必备知识—2.6管道理论22资金人才技术战略资产R&D营销阀门理论二、设计商业模式的必备知识—2.7阀门理论23二、设计商业模式的必备知识—2.8案例案例24商品化钢筋采购--钢材—加工—优化--配送---客户技术研发作用力电子商务平台钢厂1钢厂2钢厂3钢厂n中国商品化钢筋供应链整合领跑者政府重点项目房地产开发商铁路、机场等用户n水泥桩管用户基于供应链的产业整合裕丰控股…………母材一站式服务整合整合融资、兼并融资案例二、设计商业模式的必备知识—2.8案例钢厂资源分、子公司母材采购母材生产方案优化钢筋加工组件生产物流配送安装指导政府重点工程房地产商铁路机场等大型工程国内国际贸易咨询指导加工销售组件销售加工配送咨询指导商品化钢筋其他相关用户战略合作伙伴业务流业务流25案例二、设计商业模式的必备知识—2.9业务模式为什么允许某些项业务不盈利？26二、设计商业模式的必备知识—2.10盈利模式案例27商品化钢筋采购--钢材—加工—优化--配送---客户技术研发作用力电子商务平台钢厂1钢厂2钢厂3钢厂n中国商品化钢筋供应链整合领跑者政府重点项目房地产开发商铁路、机场等用户n水泥桩管用户基于供应链的产业整合裕丰控股…………母材一站式服务整合整合融资、兼并融资案例阀门在哪里？二、设计商业模式的必备知识—2.11阀门效应研讨问题：一、什么是商业模式二、设计商业模式必备知识三、商业模式设计与谋划四、商业模式实现方式2829三、商业模式设计—3.1分析产业价值链1234产业链拆分/专业化分工规模化运营垄断战略资源/市场细分商业模式及产业创新30项目开发编程/外包产品整合销售基于传统经济E化需求基于PC/internet创新基于信息技术创新基于用户硬件基础基于用户使用习惯及观念案例三、商业模式设计—3.2分析相关及非行业价值链31三、商业模式设计—3.3寻找控制点、创建新管道本行业价值链支持行业价值链相关行业价值链互联网业物联网业非相关行业价值链32后向一体化横向一体化前向一体化区域经济协同产业集群配套非相关行业交易战略性新兴产业配套服务业软实力巧实力三、商业模式设计—3.4商业模式设计地图33三、商业模式设计—3.5交易结构设计34项目发起人股东/投资者贷款人保险/担保机构产品购买/服务接受者运营公司供应商监理单位承包商设计单位项目公司咨询/顾问机构政府运营和维护合同内部系统特许权协议咨询协议建设合同三、商业模式设计—3.5交易结构设计35突出主业溢价规范治理与管理溢价垄断资产溢价投资者偏好溢价增执回购溢价整体上市溢价资产配置溢价企业文化溢价并购重组溢价三、商业模式设计—3.6企业溢价研讨问题：一、什么是商业模式二、设计商业模式必备知识三、商业模式设计与谋划四、商业模式实现方式3637四、商业模式实现方式并购战略联盟资本运营38资本运营所谓资本运营是指以利润最大化和资本增值为目的，以价值管理为特征，将本企业的各类资本，不断地与其它企业、部门的资本进行流动与重组，实现生产要素的优化配置和产业结构的动态重组，以达到本企业自有资本不断增加这一最终目的的运作行为。资本运营的内涵大致可以分为三个方面：一是资本的内部积累；二是资本的横向集中；三是资本的社会化控制。从经济学意义上看，资本运营泛指以资本增值为目的的经营活动，其内涵颇为丰富，生产经营（商品经营或产品经营）自然包括在其中。但若从其在我国产生及使用的背景来看，资本运营则又是作为与生产经营相对应的一个概念提出并加以利用的。从这一意义上讲，目前我们通常所说的资本运营是一个狭义的概念，其主要是指可以独立于生产经营而存在的以价值化、证券化了的资本或可以按价值化、证券化操作的物化资本为基础，通过优化配置来提高资本运营效率和效益的经济行为和经营活动。四、商业模式实现方式—4.1.1什么是资本运营39价值化证券化交易结构契约流动重组共赢四、商业模式实现方式—4.1.2资本运营的本质40资本运营企业上市股权增发与变更债券发行企业资产的扩张企业资产的收缩企业资产的重组所有者结构变动从本质上讲，资本运营是一种金融交易，旨在通过企业财权、产权、控制权的重新组合，达到整合资源、增加或转移财富的目的。四、商业模式实现方式—4.1.3资本运营的方式41资本的本质马克思说：资本本质上不是物，而是在物的外壳掩盖下的一种社会生产关系，即资本家凭借对生产资料的所有权剥削失去生产资料的雇佣工人的剩余劳动巴菲特说：学投资根本不用上大学，那是人生最基本的道理，那就是便宜的时候买进一家好公司，然后长期执有周骊晓说：一切可以用货币衡量的物或非物均可称为资本，资本的本质是将这些物或非物在某一市场通过交换而产生增值。资本原本可以促进社会生产力的进步，但当资本达到一定规模之时，约束其流向的力量便显得力不从心，这个源罪便是资本原本是没有主人的。四、商业模式实现方式—4.1.4资本的本质42《激荡三十年》作者吴晓波说1993-1997是民族品牌进行曲期；1998-2002是在暴风雨中转折期。他特别提到2003-2008期间的“资本的盛宴”，那么2008年后呢？经营产品经营市场经营企业经营资本四、商业模式实现方式—4.1.5唯产品论后是什么经营产品经营交易经营资本43资源整合战略资本运营战略竞争战略发展战略四、商业模式实现方式—4.1.6战略选择44四、商业模式实现方式—4.1.7案例上市的主体选择（某林木加工企业上市案例分析）上市时机的选择（某生物工程公司上市案例分析）上市地点的选择（某资源再生公司上市案例分析）上市规模确定（某医药公司上市案例分析）上市的业务确定（某钢铁公司上市案例分析）上市的题材确定（某房地产公司上市案例分析）股权规划商业模式规划4507年回龙公司成立年08－09年，回龙基地、上游回收渠道和处理基地建设年2010－2011冶炼和加工环节建设年2012上市前的整体管理提升年2013上市年12345四、商业模式实现方式—4.1.8上市路线图46四、商业模式实现方式—4.2.1战略联盟战略联盟联系着两个或多个企业商业往来的各个具体层面。这种联盟的核心实质上是一种契约性的合作伙伴关系。联盟可以从一般的交易合同关系到合资企业等多种形式。充要条件如下：1.联合起来共同追求一系列达成一致的战略目标的两家或多家公司，在形成战略联盟后，仍旧保持相互独立。2.联盟公司共同分享联盟带来的利益，并共同控制各方所承担的任务的绩效。3.各联盟公司在一个或多个关键战略领域（如技术、产品等）连续不断地进行投入。47公司间的各种关系合同关系传统合同正常的买卖合同特许经营授权交换特许技术协议非传统合同联合研发联合生产制造联合市场营销共同战略目标股权安排没有形成新的实体参股投资股权交换创建新的实体非子公司联合投资各占50%股权的联合投资股权不等的联合投资跨国公司子公司联合投资实体解散兼并合收购战略联盟48企业战略联盟的类型多种多样，根据不同的标准可以对战略联盟进行不同的分类。（1）根据联盟成员之间参与程度的不同可分为股权式战略联盟和契约式战略联盟。股权式战略联盟主要是指涉及股权参与的合伙形式，又分为对等占有型股权式战略联盟和相互持股型股权式战略联盟。契约式战略联盟主要是指借助契约建立的、不涉及股权参与的合伙形式，以联合研究开发和联合市场行动最为普遍。最常见的形式包括：双边契约型战略联盟和单边契约型联盟。（2）根据联盟目标取向的不同可分为产品联盟和知识联盟产品联盟是指围绕产品进行的联盟。其目的在于降低投资费用和投资风险。知识联盟。是指企业与企业或其他组织机构，为共同创造新的知识和进行知识转移而建立的联盟。（3）根据联盟所处市场营销环节的不同可划分为：品牌联盟、分销渠道联盟、促销联盟、价格联盟、垂直联盟等。四、商业模式实现方式—4.2.2战略联盟的形式491945年6月25