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神鹿双鹤药业市场部编制2002年8月28日药店经理培训讲义如何经营赚钱的药店目录第一章如何在同行中脱颖而出第二章让业绩步步高升第三章加强对药店的管理第四章得体的药店装修与设计第五章药品陈列的诀窍第六章挥动促销的利剑第七章店员的素质至关重要第八章店员必备的技巧第九章评估与测试第一章如何在同行中脱颖而出一、打出自己的一片天一个药店经营者必须懂得：与其做一个门类多但无特色的药店，还不如集中精力搞深度行销，使自己成为某一类药品的“龙头老大”！牵环境制二、牵制市场的牛鼻子最重要的就是提供适销对路的药品；及时地进行营业内容和方式的调整。一般来说，我们可以从以下4个方面入手来缩小这一偏差：1、坚持以市场信息作基础，坚决按照市场需求的变化来采购药品。2、在采购药品时，药店不仅要注意药品对市场需求的变化，还要考虑其他一系列综合因素。如资金问题，销售场所的大小等问题。3、对于同类型的药品不宜一次采购过多，这样可以节省资金，同时也可以节约库存场地。4、对于自己一时没有把握的药品，可以先不采购。三、创造出差别化来在药品零售市场中，店面也是竞争的重要舞台。1、塑造魅力大药店要想有大的气势，小药店要想有小的特色，就要从药品配置的宽度、深度、高度三个方面，好好的搭配，塑出药店的迷人魅力。2、选区客标准差异化选定顾客层要从年龄、收入、职业、直觉等各方面入手进行考察和比较。3、强化竞争力（1）店员服务的差异化（2）药品品种的差异化（3）金钱方面的差别化（4）店铺端庄的差别化（5）时间也能产生差别化（6）企业或药店形象所引起的差别化（7）差异化的促销。2019/8/197第二章让业绩步步高升一、提升营业额的途径为了简要明晰地介绍营业额的构成，我们特制定了本图。零售药店营业额的主要构成营业额客数单价来客数购买率购买数量购买单价营业额=客数╳客单价所以药店在提升业绩时要牢牢抓住“服务”这个中心。1、乐于为人服务。所谓售前服务是指开始营业前的准备工作，包括店内的清洁工作、药品的标价、补货、药品陈列等项内容，以及指导店员有关药品知识或接待顾客的方法等。卖场服务是指顾客在进入药店后，到离开药店之间店方所提供的服务。售后服务则指在药品销售出去之后，店方为顾客所提供的追加服务。2、备齐软硬件设施所谓硬服务，就是指有形服务，它能让人一目了然。它包括物质上的和金钱上的两种服务。药品质量上乘，销售的设施齐全，引入名优特药品，店铺改装，设置停车位，散发宣传单等；而金钱上的服务是指提供折价促销，赠品促销等让利酬宾的方法。软服务即无形服务，它一般可以分为两类：“心情服务”和“信息服务”。“信息服务”是指店方适时地为顾客传达或报导一些相关信息。3、抓住顾客的品味第三章加强对药店的管理一、组建高效率的员工队伍部属的能力一般因其个性，出身，受教育程度及学习吸收能力有所不同，药店经营者必须根据这些条件充分了解店员的能力，并适当地配合调度，使他们充分发挥能力。“聪明不如学识，学识不如做事，做事不如做人！”因此，成功的经营者要获得他人好感，处理好人际关系，应该做到：仪表端庄，多微笑；；牢记对方优点，牢记对方姓名及职位；常称赞对方表现，并辅以适当的激励；关心店员，体谅对方等。总之，命令越明确，越有效，就越必须看工作及对象而定。•表现不佳，不苟言笑，满脸紧绷，待客不佳，同时还会有经下特征：•（1）穿着随便，不重装束；•（2）讲话措词不严谨；•（3）整理工作做得不彻底，仍然凌乱；•（4）疏忽的工作显著增加；•（5）发生灾害，事故增加；•（6）顾客怨言增多。二、用好顾客网络口才是非常重要的开端，巧妙的话语不便能赢得资料，更会获致欢心，经营者一定要研究一套标准有效的话语询问方式，以免弄巧成拙。除了解客户外，建立完整的顾客资料也是非常必要且有帮助的。三、搞好情报管理对内部的信息掌握，经营者必须了解药店的客数信息、药品类别、生产劳动率、开支、药品运转率、畅销品、滞销品、药品销售比例、功能、退货、抱怨处理等。除药品外，店内人员动态，也是经营者需要掌握的情报，从个人资料、出生、专长、兴趣、学历、待客礼节、药品知识等都需了解，才能人尽其才，才尽其用。首先，你要知道竞争店的经营意识是什么？主要的经营目的及主要的客层来自何方？竞争店的价格政策也是胜负的关键，会不会有与其他店联合操纵的情景？o对于竞争店情报的收集，应参考如下这些要点：o（1）顾客对象，特别是中心客层，这可由顾客水准观察了解，也可从药品构成分析；o（2）主力药品陈列方式、陈列量、广告方式，及其他广告主题的动用，也应充分把握；o（3）经营前景判断，药品包装、广告都来要掌握；o（4）接待顾客的礼貌及方法，可以由销售人员的言谈及店内之观察来判断；o（5）店内陈列，广告方式、装潢、照明的观察及把握。四、重视资产保全增加收益的途径无外乎两个：一个是开源，一个是节流。开源指的是如何去扩大营业规模，增加药品种类，挖掘顾客的潜力，实现营业额和利润率的同步增长。节流是指如何提高其现有资产的利用效率，如何爱护现有设施，如何保全药店的现有资产。一般来说，资产保全要搞好以下几点：1、对于药品要检查；（1）陈列是否零乱？（2）有无污损？（3）包装是否陈旧破损？2、对于店内的地板，墙壁、天花板等要检查：（1）是否有污损或油漆脱落、装潢损坏？（2）装潢材料是否陈旧？3、对于照明设施要检查：（1）照明器具，灯泡是否有故障？（2）照射角度及效果好不好？（3）灯罩或外壳有无污渍？4、检查陈列架：（1）陈列位置是否正确？（2）陈列架有否污损？5、检查店内装饰，POP广告：（1）张贴位置及效果如何？（2）张贴是否零乱？（3）文字或价格是否错误？6、检查清洁卫生：（1）环境是否保持清洁？（2）地板、仓库、隐蔽场所是否做过消毒工作？（3）厕所是否清洁？7、检查更衣室和员工休息室：（1）内部是否整理得好？（2）烟灰缸、垃圾桶是否按规定放好？（3）衣服、鞋类是否放置零乱？（4）墙壁及陈设有否污损？第四章得体的药店装修与设计药店装修与设计得体与否是影响药店业绩好坏的重要因素之一。一、越容易观看拿取的药店生意兴隆1、易于顾客观看拿取的药店生意兴隆。首先，顾客喜欢出入方便的药店。其次，顾客喜欢药品陈列丰富的药店。再次，顾客喜欢客人多的药店。最后，顾客喜欢不受店员纠缠的药店。2、易于店员观看拿取的药店。二、接触型药店首先，就接触型药店来说，接触型药店是指直接面对街道或客流通路的药店。1、店员空间狭小时的行为方法2、店员空间宽大时的行为方法。三、退缩型药店1、店员空间狭小的行为方法店员也要时刻注意，保持“革命的警惕性”,注意自己的行为态度能否能招揽顾客。如果店员傻乎乎地呆在那里，或是无聊地斜靠在柜台上，就会产生强烈的地盘意识，使顾客望而却步。2、店员空间宽大的行为方法四、退缩•回游型药店生意冷清时，在这种“退缩•回游”型药店，店员保工作状态也十分必要，擦拭桌子，陈列药品，可使店充满活力，并以此招揽更多的顾客。拥有高销售额的店员留给顾客好印象通常有三种动作：1、传达诚实的行为表示能够负责的一切事物，（如表示一切事情由我包办）。2、传达责任感的行为（例如表现自己对药品深有信心）。3、传达热诚的行为（前进减速，后退加速）。五、接触•退缩•回游型药店见到顾客要购买药品时，店员若展开积极地接待工作，会使店员的地盘意识暂解除，也就等于放开顾客空间，原在一旁浏览的顾客也可乘机进来，进而吸引大批顾客。因此，药店的经营者应切记，给顾客一个自由的天空去翱翔，这样药店的利润自然也会展翅高升。第五章药品陈列的诀窍一、构筑吸引顾客的磁场顾客一走进药店，就象进入了天堂般美妙的世界，气氛详和，各种药品琳琅满目，而自己需要的药品正簇拥其中，这时若再有轻松的音乐，您会感觉自己如春天的使者正在摘取大地奉献的第一朵小花，那种感觉真是如临仙界。二、顾客对于药品陈列的要求药店里，我们常常看到顾客伸长脖子向柜台内张望，欲与长颈鹿试比高下，不是为了好玩，而是药品陈列在货贺内，又有柜台阻挡，店员若再在眼前晃上一晃，真的无法看清药品，只得伸长脖子。因此，为了满足顾客观看选购药品的需要，自选药店也应运而生，它不但能使顾客细看到药品，还可以用手触摸，顺利地确定自己所需要的药品。展示场所，选购场所和结帐柜台，最好再设一个交流的场所。为何每天这么多人进进出出，可什么都不习就走了，“想买，却不知道你们的药品为何选起来那么困难”。一般来说，每个人的时间都很宝贵，人们总是脚步匆匆，他们走进药店，希望尽快找到自己想要的药品，把更多时间用来比较、挑选。如果药品陈列合理，使顾客易于寻找，其购买的机会就大大增加。三、药品陈列时必须考虑的因素大型药店应该根据各种药品的性质，客户范围大小，市场饱和程度，及顾客需要程度等安排陈列药品的数量和常用必备药品，摆放的很多也会很快售光；而对于高价药品和非常用药展示不必过多，顾客需要时，从库存中取也不迟。这样做不仅能节省空间，使药吕布局更合理，也增加了顾客环游的空间，促进顾客的评估和选购。无论哪家药店，都会拥有某些主流的顾客，对这部分顾客所需的药品，就可适当的多陈列。•四、药品的陈列法则•（1）确保药品数量充足，品种规格齐全。•（2）保证畅销、应季药品获取良好的陈列位置。•（3）确保标价清晰易辨。•（4）定期清理货架。•（5）通过POP材料做陈列展示。第六章挥动促销的利剑一、咬牙打折1、答谢2、为了资金周转、将药品换成现金3、降低库存量4、采购到特别便宜的药品5、与同业竞争6、从整体利益考虑7、薄利多销8、开业、店庆等特别理由9、季节10、配合厂家二、精心准备第七章店员的素质至关重要一、摆脱三种错误的定位1、自己错位为定货员这个店员的失败之处就在于把自己当成了一个定货员，只知守株待兔，不会主动宣传产品，只管收钱、开票、递货。2、把自己错位为推销员决不能让顾客看出有任何推销意图的，更不能强拉硬拽。3、自己错位为售货员销售过程中，他们就只关注售货的数量，其结果适得其反。4、店门市高手应当做一个导购员一个优秀的店员必须明了，少卖一种药品只是少了一个金蛋，而服务不好，得罪了一个顾客，则是杀死了一只会下金蛋的鹅。二、生意好的药店必定是态度好的药店1、店员要有良好的工作姿态。2、店员要有良好的待客态度3、店员要有良好的营造温馨的购买药品环境的意识三、店员的不良态度及其危害1、店员做出“赶走顾客的动作”。2、店员说出“赶走顾客的言语。•四、店员身体语言的正确使用方法•1、动的身体语言•（1）动作讯号；•（2）表情讯号；•（3）视线讯号；•（4）空间利用讯号；•（5）语言讯号；•（6）声音讯号；•（7）接触讯号；•2、静的身体讯号•a、性别、年龄讯号•b、容貌讯号•c、气味讯号•第八章店员必备的技巧店员的素质是其营业的基础，而店员的技巧和医药专业知识是其成为优秀店员的关键。一、营业前的准备主要是两个方面的准备：（1）个人方面的准备，（2）销售方面的准备。1、个人方面的准备店员在个人方面的准备包括以下三个方面：a、要保持整洁的仪表b、要保持旺盛的精力c、要养成大方的举止保持整洁的仪表要做到以下三个方面：其一，仪容整洁。其二，穿着素雅。其三，化妆清新。店员在上班时间，一定要有饱满的热情、充沛的精力，切不可无精打采、萎靡不振；也不能怒火中烧，咬牙切齿。这就要求店员在上岗前必须调整自己的情绪，始终保持一个乐观、向上、积极、愉快的心理状态。第三项是要养成大方的举止。店员言谈清晰、举止大方得体、态度热情持重、动作干脆利落。2、销售方面的准备销售方面的准备主要包括四个方面：（1）备齐药品（2）熟悉价格（3）准备售货用具（4）整理环境•二、营业中的基本步骤•1、顾客购买药品时的心理变化•（1）注视阶段。•（2）兴趣阶段。•（3）联想阶段。•（4）欲望阶段。•（5）比较阶段。•（6）信心阶段。•（7）行动阶段。•（8）满足阶段。•2、店员服务的十个步骤•（1）等待时机•（2）初步接触•（3）药品提示•（4）揣摩顾客的需要（5）顾客在产生了购买欲望之后，并不能立即决定购买，还必须进行比较、权衡，直到对药品充分信赖之后，才会购买。在这个过程之中，店员就必须做好药品的专业说明