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零售技术探讨2016-03药店选址好的店址是制胜的先决条件选址的原则营业可行性集客性低竞争性经济性发展性商圈构成分析确定商圈属性商圈调查营业额预估保本分析选址的必经步骤缺一不可！商圈构成分析边缘商圈其余顾客次级商圈占门店顾客总数15%---25%核心商圈占门店顾客总数55%---70%商圈属性1、商圈类型：商业区、商住区、住宅区2、变化趋势：成长型、成熟型、没落型3、商圈变数：城市规划、新集客点4、顾客类型：居住人口、工作人口、流动人口5、客流类型：自身客流、分享客流、派生客流6、特殊商圈：批发市场、工业区等商圈调查商圈调查---确定商圈---与营业额相关要素的调查相关要素---居住人口/户数、就业人口---人流量---竞争对手---其他集客点：超市、市场、学校、公交车站调查方法---人口/户数、就业人口：实地考察、管理处等---人流量：不同日期/天气/时段统计测算单/双向人流---竞争对手：距离/面积/营业额营业额预估按人流量预估日营业额＝日人流量＊入店率＊购买率＊客单价（参考值：3-5％80％30---40元）按可比店预估：类似商圈内面积近似门店的营业额按商圈份额及面积比例预估，举例：日营业额＝商圈总户数x每户每月购买次数x购买金额÷商圈药店总面积÷30天x新址面积x系数药店经营管理管理是药店制胜的必要手段探讨之一---顾客为什么选择我们的药店？•信任的品牌•放心的质量•品种的全面•专业的服务•适中的价格•购药的便利•舒适的环境•……探讨之二---顾客为什么不选择我们的药店？•品牌信任度不够或无品牌意识•价格形象高•品种不够全•服务不够好•过度推销•对比之下卖场不够大、环境压抑•……探讨之三——在什么情况下顾客最容易接受你的推荐？•优良舒适的购物环境；•专业的形象，专业的知识；•良好的亲合力；•对品牌放心，对质量放心；•价格诚信探讨之四——现在竞争的实质？•市场过饱和，客源之争。•有数据显示，开发一个新顾客要花费维护二十个老顾客的精力。•得罪一个顾客不可怕，可怕的是他会把他的遭遇讲给他周围的人听，并告诉他不要到那里去购物。——顾客满意是我们的终极目标！探讨之五——怎样才能使顾客满意？•舒适的购物环境；•优质专业的服务；•安全有效的药品；•适中的价格；•良好的售后服务；•有效才是最终目的；——达到或超过顾客的期望值一、形象力企业文化企业品牌店面装修空间管理标示牌商品陈列仪容仪表一、室外部分二、室内部分1、装修1、装修a、招牌设计及施工a、卖场设计b、门面处理b、工程施工c、台阶2、装饰2、装饰a、墙面装饰a、门面装饰b、柱子装饰b、卷闸门装饰店面装修店面装修空间管理标示牌一、室外部分1、装修a、招牌设计及施工分类门面招牌、药字招牌、竖招牌施工要求防水处理（兼作雨蓬）、内打灯店面装修空间管理标示牌b、门面设计（通透）门面玻璃12厘普通白玻璃橱窗、12厘钢化玻璃门门面铝塑板卷闸门c、台阶防滑地砖（防滑处理）印度红大理石门坎石室内、外高差＞10mm二、室内部分1、装修平面设计1）无中药区处方背柜、处方柜台、收银背柜（靠玻璃时用矮柜或玻璃背板）、货架、通道1～1.3m；处方区设在醒目位置、收银台设主出口（可与处方区整合）、设促销区、休闲区、独立店应设卫生间、安排员工空间（店中店设杂物柜）、工作间2）有中药区5～7m中药饮片柜、中药柜台，可选配环岛、中成药展示柜、参茸展示柜、煎药房、中药仓库、同仁堂文化区等。店面装修空间管理标示牌立面设计1）处方区处方区二级顶、处方区灯箱、证照箱2）中药区仿古装饰花格，同仁堂牌、匾3）墙柱面设计斜灯箱、柱面灯箱（店中店应多设灯箱）、柱面多功能槽板、柱面仿灯箱4）天花设计天花类型、灯槽（店中店不设）店面装修空间管理标示牌2、装饰a、天花：吊旗、分类牌、气球、灯笼b、地面：波导线、拼花c、墙面：6块牌、喷绘画（经营理念等内容）、证照d、柱子：喷绘画店面装修空间管理标示牌良好的陈列是成功销售的一半！•不良的陈列等于视觉上缺货•顾客习惯从熟悉的位置购买产品•顾客基于购物方便性而采购•正常货架上的销售占65%商品陈列技巧商品陈列仪容仪表行为规范商品陈列的原则丰满的原则：—给予顾客的感觉，不一定是数量的多少！•商品陈列应看不到陈列架背面；•商品陈列高度不得低于围拦，开架区平铺商品一般不得少于2层。•商品与货架间距以4指宽为原则；商品易拿原则：—注重消费习惯•顾客方便、省时拿取常用药品；•突出药品零售中的大众药品，如感冒药、胃肠用药、外用药、儿童用药、五官用药、抗感染药、保健品、计生用品、维生素；•易碎商品、体积较大商品、重量较重商品放置低处。商品陈列仪容仪表行为规范商品陈列的原则•为减少顾客寻求时间，一般将同类品种采取垂直方式陈列。整齐、和谐原则：同类商品垂直陈列原则：•同一层面高度差不相差1cm，且高低有序•同一层面颜色由浅到深逐步过度•商品陈列深度在同一层面保持一致商品陈列仪容仪表行为规范•妇/儿科用药；•感冒类与清热解毒类、解热镇痛类或者与止咳化痰类用药关联陈列；•肝胆/胃肠类；•五官/外用类；•保健品/维生素；•时尚贵重/拆零商品/小便利品/收银台商品陈列的原则关联性陈列原则：商品陈列仪容仪表行为规范•整个门店整体主题应突出，针对商圈类型，进行品类的合理布局•充分利用端架、堆头上突出陈列，并配上POP•可以将主题商品陈列在每组货架的上第一、二层（即黄金高度），并通过在每层货架增加排面量来突出主题商品•用POP、标示卡、跳跳卡、爆炸卡突出商品商品陈列的原则主题突出原则：商品陈列仪容仪表行为规范黄金陈列•120--150CM高度为顾客关注重点；•80--120CM高度为黄金高度，顾客最易看到和最易拿取商品；•60—80CM高度为稳定销售陈列；•60CM以下为体积大、重量重、零散以及销量较差的商品；商品陈列的原则商品陈列仪容仪表行为规范商品陈列具体要求——处方区•遵循“前进、立体、向上”的原则，所有商品立式陈列，商品之间不留缝隙；•背柜灯箱应有明确的类别标示，并将常用类别置于醒目的位置；同时将畅销商品和推介商品放于中间两层（高度140-160CM）。背柜的陈列要求：商品陈列仪容仪表行为规范•137CM货架一般处在卖场的中间；•180CM货架一般在两侧贴墙；•展示柜一般处在两侧靠外，以便吸引店外的顾客注意。商品陈列具体要求——开架区商品陈列仪容仪表行为规范•应当放置于侧面或侧面较深处，如果正面较宽也可与处方区一起；•其柜台应透明玻璃柜，一般搭配有参茸、中成药销售；•结合商圈的特色也可放于进门的两侧。商品陈列具体要求——中药饮片区商品陈列仪容仪表行为规范优先产品的陈列•黄金位置陈列•多面陈列•多处陈列•眼睛至腰部位置•接近人潮通道•货架终端区•结帐区•本月推荐品货架•非正常货架特别陈列商品陈列仪容仪表行为规范•短暂/临时性的陈列•大部分的采购决策为非理性•增加销售额•增加利润•新产品或新包装•刺激购买多种产品/大包装/多量•刺激产品试用/试吃•配合产品特价促销•吸引顾客人潮与冲动性购买商品陈列具体要求——非正常货架特别陈列商品陈列仪容仪表行为规范非正常货架特别陈列的种类•挂钩•小型展示架﹙盒﹚/陈列架﹙盒﹚•挂条•散置陈列篮•货架终端落地陈列架•堆箱/割箱陈列•圆盘堆高陈列•促销区产品集中陈列特殊陈列方式端架陈列垂吊式陈列堆头陈列筐式陈列落地陈列专柜陈列悬挂陈列收银台陈列错层陈列多处陈列商品陈列仪容仪表行为规范特殊陈列方式端架陈列——系指双面中央货架两端展示货架，用于陈列促销商品、新商品或明星商品，陈列要点为：•主题明显：整个一层货架陈列一种商品，甚至多层陈列一种商品；•具有量感：商品必须具有堆积感；•艺术性：整理、整洁的前提下，具有一定艺术造型；商品陈列仪容仪表行为规范堆头陈列、POP点缀——其特点为：•主题明显：每个堆头一般陈列1种商品；•具有量感：商品必须具有堆积感；•艺术性：整理、整洁的前提下，具有一定艺术造型；•POP的点缀：POP完整、整洁，具艺术美感；•讲究各种几何图形的配合，相互间呼应、和谐。特殊陈列方式商品陈列仪容仪表行为规范落地陈列——将某些销售较快，销量较大的商品，直接用商品的大包装进行堆积陈列，将最上面的大包装环切、斜切露出商品进行展示。悬挂陈列——利用挂钩对商品进行陈列，如：唇膏、小挂饰等错层陈列——具创意性地在两并排货架上错开撤去部分层板，使商品陈列产生错落感，以此突出想推荐的商品。特殊陈列方式商品陈列仪容仪表行为规范垂吊式陈列——多用于展示，从空中将商品吊下筐式陈列——量感整齐陈列：凉茶系列量感随意陈列：折价销售商品专柜陈列——同仁堂专柜、薇姿专柜、减肥专柜等多处陈列——对同一商品陈列多处或同时采用基本陈列与特殊陈列进行展示特殊陈列方式商品陈列仪容仪表行为规范收银台陈列——一般陈列以下商品•便利性商品：如口香糖、电池、胶卷、润喉片、小食品等；•季节性商品：如防晒霜、爆拆灵、花露水、凉茶等；•收银员重点推荐商品：可每月选择1—2种商品在收银台旁集中陈列，收银员对每个购物顾客进行关联导购。特殊陈列方式商品陈列仪容仪表行为规范面部•清洁、无油腻•男员工不留胡须，鼻毛不露出鼻孔•女员工需化淡妆并及时补妆，在岗时唇色保持淡红色，忌浓妆艳抹（不能在卖场补妆）头发•保持清洁，不染色•梳理整齐，不留奇异发型（包括男员工的立发）•男员工头发前不过耳际后不过衣领，禁止剃光头•女员工刘海不过眉•女员工长发用黑色头花束成发结（公司统一头花）•女员工短发前不过耳际，后不过衣领商品陈列仪容仪表行为规范手部•手部保持清洁，指甲保持干净勤修建，指甲不超过2mm，不涂指甲油。口腔卫生•上班前不吃含刺激性气味的食物，口中无异味，餐后及时漱口商品陈列仪容仪表行为规范服饰•上班时应按照规范穿着公司统一定做的制服，夏、冬装全店统一•工服保持干净平整无皱褶、无污垢•衣服无破损，扣齐所有纽扣•员工冬天只能穿着黑色直筒裤配工衣•冬天只能穿黑色皮鞋（鞋后跟不超过1.5寸），长筒靴必须隐蔽于裤子内•衣袖和裤脚不挽起商品陈列仪容仪表行为规范服饰•女员工夏天只能穿肉色长丝袜配工衣•女员工夏天只能穿前后包脚的黑皮凉鞋（鞋后跟不超过1.5寸），不穿露脚趾的凉鞋和旅游鞋、欧版鞋、松糕鞋、细尖角鞋•女员工着装清洁，夏装系领结•女员工夏天上衣扎在裙子里•男员工上班期间着工装、扎领带。•男员工衣领无汗迹，衬衣扎在裤子里商品陈列仪容仪表行为规范•不得穿便装出现在卖场内（特别是收银台），不得穿便装导购商品。•上班时间必须佩带工牌•工牌应端正佩戴与胸部左侧部位•上班不得带戒指、手链、项链、耳环•有汗味、体味的员工必须勤冲凉，勤换衣服服饰商品陈列仪容仪表行为规范用语•顾客进门1.5米使用礼貌用语主动招呼，声音要亲切响亮、面带微笑•顾客出门要有礼貌的道谢、道别商品陈列仪容仪表行为规范站姿•上班期间站立服务时，手臂自然下垂，双手交叠放于腹前•勿背手、叉腰、插兜、搭肩、挽手•不得在卖场内伸懒腰、打哈欠、颤脚等•不得倚、靠、搭在货架及设备上商品陈列仪容仪表行为规范行为•上班期间，不得携带手机、呼机、随身听等•上班期间，不大声喧哗•不扎堆聊天•不得哼歌曲，吹口哨•不在卖场看报刊、杂志、书籍商品陈列仪容仪表行为规范接电话•在铃响三声之内接听•您好，*******店，如果对方询问你是谁时，一定要报出自己的姓名•通话完毕后等对方先挂断电话，方可挂断•上班期间接私人电话不超过三分钟•不能在电话内讲粗话、脏话、大声嬉笑商品陈列仪容仪表行为规范收银•收银员不得头歪斜边接着电话边收银，有重要电话寻求其他员工帮忙接听•收银员应礼貌招呼、唱收唱付（您好，请问有会员卡吗？唱说商品名称及价格，总共多少钱，收您多少钱，找您多少钱，请核对好，谢谢）•交易结束后快速把商品分装好（内服和外用分开），双手递给顾客•及时将电脑小票，找回的零钞交给顾客并提醒顾客核对商品陈列仪容仪表行为规范其他•不在卖场就餐、吃零食、嚼口香糖、睡觉•上班期间不会客，厂方业务员除正常接待外不得闲聊，沟通仅限于工作内容•不得让厂家代表及非本公司人员长时间逗留在