重疾险百万保额营销新思维

重疾险百万保额营销新思维——百万保额训练足额保障是国家政策的指向足额保障是国家政策的指向足额保障是国家政策的指向开启成就百万保额大门提高保额第一关--如何开口撤除一个没有认同难以替代能强化实力强烈认同强烈认同容易替代难题替代能强化实力无法强化实力客户将会说“我不需要”“没有那么重要”“价格底线是多少”“缺了你也行啊！”“我还是有疑问”“不能冒险”◆如果没有认同，客户就会失去兴趣，也就不会购买。◆如果没有差异，客户就会在价格上纠缠，货到你的竞争对手那里找更低的价格，◆如果没有能够证明自己兑现承诺的实力，就算客户想与你合作（获得认同），也了解到你与众不同的差异化（凸显差异化），他们还是会有疑心，不相信你的产品真像你说的那么神奇，也不愿意承担与你合作的风险。“三点定天下”价值定位图国家卫计生委、中国疾病预防控制中心、国家心血管病中心和国家癌症中心《中国人身保险业重大疾病经验发生率表（2006－2010）》我国男性一生重疾平均发生概率为49.60%，女性一生重疾平均发生概率为51.82%。寿命低于平均寿命，则发生率低于平均值；寿命高于平均寿命，则发生率高于平均值。在我国，男性83岁前和女性88岁前，发生重疾的概率接近72.18%。如果活得足够长，那么重疾发生率就越来越接近100%了。请问：为什么我们给人讲重疾的发生率高达70%以上也没有人愿意买保险？什么情况下客户会主动觉得自己会生病？熟悉的感觉有多重要保险销售心理学第一定理：人们接受熟悉的事情，排斥陌生的事情。例子：1.广告--送礼送什么？2.每天上班的路是随机的吗3.选择请客的饭馆4.和朋友一起旅游OR和陌生人一起旅游5.今天和大家谈谈保险OR今天和大家谈谈数控机床的加工技术原则1：用熟悉的事情引出陌生的事情保险是你熟悉的事情吗？保险是其他人熟悉的事情吗？如何转换成其他人熟悉的场景？我不和你谈买保险，我和你谈一笔买卖。如果保险公司想问你借一笔钱，给你以下条件作为回报你是否同意。生病是你熟悉的事情吗？生病是其他人熟悉的事情吗？如何转换成其他人熟悉的场景？陈毅罗荣桓彭德怀刘伯承朱德贺龙叶剑英徐向前林彪聂荣臻你身边的人都是因为什么离开的？有些常见重疾有家族遗传的倾向5、如果您家庭有冠心病遗传史：父母有冠心病的病人比没有家族史的患病几率高5倍以上。癌症的遗传倾向也很明显1.肝癌2.乳腺癌3.胃癌4.鼻咽癌5.肠癌重点：从熟悉的问题引入保险。否则免谈请问：唤醒了客户的风险意识以后，大家一般如何继续深入？跟心理学硬怼的保险销售获得诺贝尔奖的心理学请在A、B两个选项中做出选择。A.你一定会赔10000元；B.你有50%的可能赔20000元，50%的可能不赔钱。保险销售定理定理2：当面临“失去”的时候，绝大部分人还是会有一种“赌一把”的冒险心理。保监会严厉禁止的保险产品是什么？获得诺贝尔经济学奖的心理学题目1：请在A、B两个选项中做出选择。A.你一定能赚10000元；B.你有50%的可能赚20000元，50%的可能什么也得不到。保险销售定理3：在权衡获得的时候，我们更想稳一点，不想有风险。卡曼尼教授-获得诺贝尔经济学奖的心理学家卡尼曼（Kahneman）因前景理论而获得了2002年诺贝尔经济学奖。你来试一试--话术设计癌症病人面对两种治疗方案，A方案有30%可能活，70%可能死。B方案要么绝对活要么绝对死。问题1：想让病人选择A方案该如何设计问题？我有两个治疗方案，一个方案不管怎样你有30%的可能活下来，另外一个如果失败了你肯定死，如果成功了你100%的可以活下来。你来试一试--话术设计问题2：想让病人选择B方案该如何设计问题？我有两个治疗方案，一个方案不管怎样你有70%的可能死去，另外一个如果成功了你100%的可以活下来，如果失败了你肯定死。如何引导客户做选择A：买了保险，生病后你活下去的能性有50%B：不买保险，生病后你活下去的可能性有20%活下去是希望，是得到，人们会倾向于选择概率高的。C：不买保险50%可能死于76岁（平均年龄）D：买了保险你有20%的希望死于100岁（优质的医疗的作用）死是失去，是损失，人们会倾向于冒险搏一下。直击灵魂的快乐是成单的最佳时机保险销售心理学第4定理：人们喜欢获得，讨厌失去。例子：1.捡钱OR丢钱2.升职OR丢工作3.被人追捧OR被人冷落4.买一件衣服OR买一张保单分析：本关展现的独特优势恐吓销售和希望营销的最大不同提高保额第二关--选医疗不要重疾保险产品可以互相替代吗？本来是一个重疾险大单，结果却成交了一个医疗险小单。一、专业知识储备1.单一险种无法覆盖人生疾病风险赔的不赔的医疗险（含社保）看病报销非定点医院社保用药（有些）非指定医院没有票据的和医疗无关的重疾险符合重疾标准的不符合条款标准的：死了的没到严重程度的没用指定方法治疗的轻症险符合轻症标准的：比重疾轻比重疾早不符合条款标准的寿险（终身）死了的活着的意外伤害因指定意外造成的疾病导致的不赔不是指定意外导致的不赔特别指定意外不赔医疗险：指定用途你已有的钱补偿（看病不花自己的钱）不限用途凭空多出来的钱医疗险的局限1住院押金2红包3手术中的自费器材4高端药物5住院期间家属额外花销6住院及在家休息时间工资及奖金的减少7未来“工作收入损失”重疾险的局限性15.瘫痪两种保险的对比熟悉重要二、新思维专业谈重疾险来破解难关红包钱、护理钱不熟悉根本没感觉-----重疾险的真正作用震撼人心！重疾险是生命最后的一道屏障重疾险是人生最后一站的坚实保障，它让我们可以尝试各种方法牢牢抱住生命的大腿!重疾险我们可以这样用1.弥补基本社保的不足，买好药，好器材，让自己能活下去。总额预付制度造成了最可怕的假象--假装覆盖大病CHOP方案（环磷酰胺，多柔比星，长春新碱，强的松）为目前治疗非霍奇金淋巴瘤较为理想的一线治疗方案。CHOP四种药物总费用：一个疗程约800-2000元。全部甲类报销，报销后可能自费200－500元。RCHOP方案，靶向药美罗华+CHOP，美罗华，一个疗程20875元，全自费，最少6到8个疗程。全程自费12万。要得到良好的治疗，自费费用至少准备30万。医保控费造成治疗的局限性药物研发的落后，医保、医疗险均无法解决我不是药神和--格列卫慢性粒细胞白血病慢性粒细胞白血病发病机理神药背后的故事：有效率高达95%在格列卫的孕育过程中，直接或间接造就了两项“世界第一”（首次发现肿瘤细胞中的染色体变异；首次发现染色体易位现象），5位美国科学院院士，5位Lasker临床医学研究奖得主（美国的诺贝尔奖）以及1位美国国家自然科学奖得主（类似我国的最高科学技术奖）。而格列卫本身凝聚着多个国家几代肿瘤学家、药学家、临床医学家的共同智慧，更是基础研究所、药物研发公司、临床医疗中心密切合作造就的转化医学的世纪经典。2018年格列卫售价国际靶向药物400多种，国内54种造血干细胞移植脐带血留还是不留？4.30年后仍然可以用的重疾险是什么样？重大器官移植术或造血干细胞移植术重大器官移植术，指因相应器官功能衰竭，已经实施了肾脏、肝脏、心脏或肺脏的异体移植手术。心理学定理要经常用请问：A：得病以后5%的几率活下来B：得病以后95%的几率活下来医疗资源的分布不均衡，医保反而成了桎梏2016年11月8日，**剖宫产生下孩子，医生都惊吓了，那天手术室坡上沉重的心情，因新生儿浑身遍布大小不等的黑斑，背部到大腿被黑色兽皮般的斑块全部覆盖，从此一家人在家里跟医院来回奔跑，到处给孩子寻找医疗方子。**和**紧紧抱着孩子，不断流眼泪，当地医生告知孩子情况，心都绝望了，医生确诊孩子患恶性黑色素肿瘤，医生表示目前国内对如此严重的黑色素瘤，随时要准备后事了，但是吴华娟和黄自不放弃孩子，毕竟是亲生骨肉。跑遍国内所有有权威医院，依旧找不到，医治孩子方案，2017年10月底，英国的**儿童医院终于向**伸出了橄榄枝，**决定去英国博一下运气，不能让在孩子等死，有一丝丝希望也不能放弃。斑点娃的事情立刻引起数百万网友的关注，为其捐款60万，有了充足的医药费，12号，妈妈**抱着孩子踏上了赴英国的航班。伦敦时间12月13号上午9点，在**儿童医院的佑康母子得到了一个令所有人振奋的消息。通过**病理切片的检查，**儿童医院的医生非常确定，“斑点宝宝”所患为一种多痣皮肤病，并不是肿瘤，更不是恶性肿瘤，这一下子孩子有救了。孩子在英国接受了第一次手术，切除了**的头部外侧5个大肿块，手术很成功，孩子将留院观察2天，医生告知**现在孩子还小，怕做全身祛斑手术引起排斥反应，害怕情况更糟糕，等几年再给孩子手术植皮治疗。在国内医生被判死刑斑点娃，如今在英国得救了，一家人所有努力获得回报。钱不是最重要的，最重要的是医疗资源找最好的医院、最好的专家、去它国绿通究竟值多少？权威医院更是一床难求绿通服务：9家绿通服务：18家全国耳鼻喉科/眼科排名第一全国骨科/烧伤科排名第一全国骨科排名第二全国最好的口腔科医院全国医院综合排名第三全国内分泌科/消化内科医院排名第二重疾险的作用，我把他概括为避免枉死险！重大疾病只要诊断正确、方案优秀、药物先进，就可以两倍、三倍的提高活下来的几率。我国由于医疗资源分布不均，和基本医疗保险制度的掩盖，实际上大部分的重疾病人都没有享受完应有的生命长度，提早离开了。绿色通道可以放大重疾险的效益，大大增加活下来的几率。医生看来重疾险我们可以这样用2.重疾之锚，拖住生命之舟，科技突破近在眼前。**两次肝移植手术花掉90万元，加上**住院期间集中了最好的医护专家，以最好的医疗设备和休养环境，特医特护，并供应贵重药品。每天各种费用加在一起就超过2000元。一年下来，**的治疗费就超过一百万元。**第一次肝移植手术成功后，其妻张秋芳曾向媒体袒露心境：回去就重过普通人家的日子，每天亲自去菜市场买菜，以节约开支（不是挣钱）。财务已现扼肘。**出道金牌配角事业巅峰重疾过世**去了不是第一个，也不是最后一个随**而去的是无数中年男人的心死亡已经不仅仅属于自己死亡也有责任2017年3月20日，101岁的美国大富翁**在睡梦中安详去世。医疗纪录显示，自1976年起，**曾做过6次心脏移植和两次肾移植。**曾总结他的长寿秘诀为简单地生活，但他也说：“每6至7年进行一次心脏移植也可能是一个原因。每次我得到一个新心脏，就有新生的气扫过我的身体，让我感到了复活和生机。”心脏移植手术费用50万，其他花费单算。赔付条件：心功能四级且持续180天I级正常活动（1级）II级轻微活动（2级）III级卧床（3级）IV级卧床都不行（4级）移植人工心脏的手术费用大概在14万欧元(约合人民币116.2万元)至18万欧元之间，相比较而言，传统心脏移植手术在法国本土需花费约25万欧元，在美国则几乎高出4倍，达100万美元。在2017年，美国FDA分别批准了诺华公司和凯特制药公司的2种嵌合抗原受体T细胞免疫治疗（chimericantigenreceptorT-cellimmunotherapy，CAR-T）产品CTL019上市，这意味着CAR-T细胞治疗的新时代的正式开始。CAR-T属于免疫治疗，它的价格超过60万美元。CAR-T治疗CAR-T，嵌合抗原受体T细胞免疫疗法，是目前最先进的癌症治疗方式之一。和其它免疫疗法类似，它的基本原理就是利用病人自身的免疫细胞来清除癌细胞。CAR-T治疗效果非常明确，副作用低而且可控。帕金森：生活不能自理才赔付脑起搏器价格30万人民币左右，全国仅有少数几家医院可以进行重疾险的作用，我把他概括为拖命希望险！现代医学确实无法治疗的，其实也面临着突破，病人无法等到，也是因为没有足够的经济支持。因此，对于无力负担医疗费用的患者而言，医学怎么进步也是枉然，这是非常悲哀的事情。重疾险的传统作用3.康复改变人生，疗养活出品质康复让你重新回到人生的巅峰中国残疾人，成为家庭拖累南非残疾人，成为刀锋战士康复让你活的有尊严霍金的净资产是2000万美元中国渐冻人负债100万人民币人得了重大疾病还能活多久？1.2亿70万5年活多久看财力活多久看压力重疾险其实有三大保障功效1.治的放心，避免枉死2.生的希望，锚