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•優秀業務人員只要做好個人的業務銷售•業務主管則必需透過別人來達成任務•因此如何帶領業務人員？•如何激發士氣？•如何發揮團隊精神？•如何創造高績效？這些都是業務主管所面臨的重要課題。優秀業務人員就一定是好的業務主管嗎?馬斯洛的需求層級優秀業務人員VS業務主管個人榮譽VS組織榮譽人際關係VS領導能力專業知識VS計畫能力銷售技巧VS部屬指導能力(訓練)敏感性VS發現問題、解決問題能力學習力VS理解能力、判斷能力新業務主管的角色與職責•從銷售角色到管理角色的調適•瞭解組織及高階主管對你的期望•如何設定業績目標，並協助業務人員成功地達成目標•業務規劃的步驟•導正業務人員掌握正確的目標市場–優秀業務主管的關鍵成功因素及態度，奠定成功基礎業務人員招募SalesRecruiting•人是一切的關鍵•候選人的輪廓(資格設定)•應徵者的來源•經歷查核•招募面談技巧(職能)•設定雇用人數與最後決定人選•業務人才永遠是業務團隊成功的關鍵，「人對了，事就對了」業績導向的訓練•產品知識.競爭者情報.顧客資訊•銷售技巧•業務人員訓練的方法與適用時機•利用業務會議達到訓練目的•實地輔導開發客戶的方法(OJT)•師徒制(mentoring)業務人員的督導(Coaching)•訓練的成果評估•優秀AO與績效不彰AO人員管理•督導(Coaching)與諮詢(Counseling)技巧•激勵準則•考核方式與注意事項優秀業務主管也是位好教練，學習如何做好業務訓練，提升整體銷售力業務激勵(Motivating)•每個人的動力來源不同--激勵的方式•關鍵原則─滿足需求•激勵的手法(財務與非財務)•肯定.價值.挑戰.成就感.歸屬感.個人成長.領導文化要能做好激勵才能激發業務團隊的潛能，學習有效的激勵方法目標訂定法•人們會很想要達成自己設定的目標。•與員工共同設定特定的目標，可能是一種最簡單的激勵方法。–目標必須清楚且明確–目標要能夠衡量與確認–目標必須具有挑戰性，但需實際可行–集體設定目標–確定員工有完成工作的信心銷售計畫(Planning)•銷售預測的作法(由上而下,由下而上)的預測•銷售計畫的擬定(達成預測數字的行動方案)•客戶的管理與檢視方法(已送未核,已准未撥)•客戶名單管理學習有效的銷售預測方法與擬定精准的銷售計畫，掌握達成業績目標的有效方法績效評估(Assessment)•評估整個送件流程狀況•業績.活動量.銷售技巧.知識.個人特質•績效面談技巧•擬定改善計畫•自我評估(每天.每週.每月.每季)•目標設定•衡量指標有效的績效評估將能協助你找出業務員的問題，加以改善，提升團隊整體業績績效業績數字及管理問題是否困擾過您？•剛晉升業務主管，卻完全沒有受過銷售管理的訓練，不知管理重點為何？•團隊中有一、兩位資深業務人員，資歷經驗都比我深，要如何帶領？•團隊業績目標訂得很高，業務員卻不認同這樣的目標，要如何激勵他們？•常常陪業務員實地拜訪客戶(JoinCall)，卻不知道該如何指導他們的銷售技巧？•業績預測常常不准，實際業績與預算業績總是差一截，是哪裡出了問題？新手主管的兩大困難-----主管的夾心餅乾•第一大困難：任務認知差異自己努力做事，疏于團隊領導整合→解決方法：忘掉自己，帶好團隊•第二大困難：角色衝突問題是資方也是勞方，陷入為難處境→解決方法：理性判斷、充分溝通新手主管的三大前提•第一：有什麼樣的管理,就有什麼樣的銷售團隊•第二：業務主管的工作是要透過他人將事情完成•第三：業務主管工作是要創造英雄,不是自己做英雄P.15相信這份工作的價值才會成為一輩子的事業簡報完畢‧敬請指教