市调与招商

市调与招商第一部分市调第二部分招商市调顾名思义即市场调查，全面的了解商圈、竞争门店及本店周边概况。市调可分为四大类：城市调研商圈评定竞争门店分析本店周边情况统计按调查内容分为静态调查城市人口、零售增长比动态调查人流车流、同业、商圈市调的目的why？明确调查竞争对手的经营销售策略，增强门店的竞争应变能力。了解周围市场的信息、动态，以便于我们与时俱进的制定相关的措施并作出调整，进而开发出新品类，更能及时调整价格、商品结构，从而赢得竞争优势。市调市调的时间根据需要得到的市调内容合理安排市调时间，使调查动作切实高效的完成；根据调查对象特性调节市调时间，使调查动作的进行安全有效；准确记录调查时间。市调市调的对象who？针对性百货公司（同业竞争对手）——在市调中学习对方的优点，进而转化为本公司的特色，尤其在主力业种，更是首当其冲。商业步行街——经营氛围、各业态的融合，也就是说商品结构及商品价格等综合因素的指标。临街专卖店——了解市场脉动的市调对象之一，尤其是门店周围的品牌店，代表着它在渐渐侵占着你的经营领地，不调整将会失去竞争力。市调市调的内容what？达到目的竞争对手------卖场环境人员的精神面貌与言行举止、商品的陈列与售价、硬件设施经营策略卖场规划格局、营业面积、合作经营条件、商品促销方法等学习对方经营优势来提升自身经营质量专项调查------人口调查人群喜好、年龄层结构比、男女比例等商圈调查主要客群特征、经营条件、商品分布结构、销售指标市调市调流程确定市调目的有针对性市调时间盲目安排闭门造车市调对象市调内容市调报告评估市调结果处理有针对性盲目安排闭门造车有针对性盲目安排市调要求达到目的公司所在市场的竞争门店每周市调二次，敏感的节庆活动定向市调；其他业态每月市调，且每月不能少于两次；竞争激烈的门店市调时间是一周两次，平时、周末各一次；在市调中不允许弄虚作假，调查内容必须全面，书写应工整清晰；市调报告提交应规范（目的、时间、对象、内容）准确、及时；市调市调技巧与注意事项市调确定的商圈范围是：2—3公里的竞争门店，根据门店大小、以及所在城市而确定。市调的品牌应为敏感性商品、购买频率高、新产品、A类商品，为有目的性的调查市调范围必须是与自身门店同业种、同品牌、同规格、同销售单位。市调价格高低，要注明是否为促销价或其他降价活动，如限时抢购。市调时间、对象与范围随时依需要变化，但目的不变。不能在竞争店卖场“直接”抄写价格、不能摘取对方的价格牌。不要在卖场随意拍照，影响顾客购物及引起注意和纠纷。不要和竞争店保安人员争吵、发生冲突。如果有公共书面资料（海报、DM快讯）一定要带回。市调市调表设定与填写设定要素市调时间、地点、参与市调人员、调查对象、调查项目内容、评估分析结果1、城市概况2、市场开发表3、市调大表4、市调表市调招商招商的概念招商，即招揽商户（找商），它是指发包方将自己的服务、产品面向一定范围进行发布，以招募商户共同发展。简单可以诠释成，人与人之间的关系，它是一项选择，也是一项替选。商场运营管理的最终目标.经营升值商场的运营管理是商业管理的重要组成部分，它的最终目标是使资产升值。运营管理承载着企业主体利润的创造和服务价值的实现。品牌优化租金提升商户经营业绩增长吸引客流商场开业运营门店运营管理评价的核心指标客流销售额及营效（销售平效）租金及租金平效招商招商的目的招商是企业基于资源整合的目的，利用厂商在当地市场的网络，迅速建设起销售渠道，加快企业销售市场渗透步伐，争取市场竞争先机的渠道建设和拓展活动招商招商工作要求1、有相关工作经验有同职从业经验谈判技巧熟悉商品经营卖场管理经验招商招商工作要求2、从业性格要求乐观外向反应敏捷思路清晰善于处理人际关系招商如何开展招商工作1、熟悉商场经营定位规划和招商工作计划招商人员开展工作前，首先应了解百货商场的商品经营定位特点与各楼层、各区域的品牌和品类的分布规划。商场经营定位一般通过对卖场的观察获得，如该百货商场以经营什么商品为主，什么为辅？经营档次如何？是高档，中高档，还是低档？在经营品牌的分布上有什么特色或与其他卖场相区别的地方？一般引进商品的价格线和商品线有什么标准？等等。招商前，一般会形成分布规划的卖场平面图，理解平面图要求，按要求引进品牌，是招商人员应关注的重点。一般在平面图上，可能会标注某区域的主要引进品牌名称和替代品牌名称，招商人员可以按此要求选择潜在合作商户。不论是新场开业还是卖场调整，都会形成时间和工作量分配的招商工作计划，由于工作计划是依据与其他职能配合进行的工作安排，因此招商人员应严格按计划开展品牌引进工作。一些里程碑式的计划要求，如：至何时以前，商户进场比率达多少多少；何时以前完成招商工作和完成商户进场装修等等，如不能在规定时间内完成上述工作，则将影响其他相关职能的工作进展，因此招商人员应特别关注此类计划信息，做好相关工作。招商如何开展招商工作2、寻找潜在合作商户寻找可能合作的商户是建立在对百货商场和供应商市场全面了解的基础上开展的工作，在无法确定引进什么品牌进驻商场的情况下，就必须要了解供应商市场，进行全面的市场调查工作。一般而言，具有竞争特性的百货商场是获得这类信息的重要途径。在了解本商场规划的基础上，选择适合商场风格，并与竞争对手形成形态差异的商户。一般这样的潜在商户要选择多个，确定那个是主攻，哪个是替代。一经确定潜在合作商户，就可以对其展开调查与初步接触。调查主要是看该商户是否具备与商场合作的条件，需要了解的信息有：品牌发展趋势，目标消费群，经营特色，以及商户的渠道角色，即：是公司、代理商还是经销商，综合经营实力如何？资金、铺货和人员是否能够保证等等。通过调查判断在这些方面都与公司要求接近或一致，则考虑接洽对方业务人员，进一步了解情况，并向其传递招商信息。191诚信经营2良好的经营理念+运营实力3适应我们的发展速度商户的选择标准招商如何开展招商工作3、谈判与签约与潜在合作商户进行了初步接触后，应寻找对方可以就合作事宜起决定作用的业务人员进行详细商谈，商谈内容包括：进驻的位置，设柜的大小，经营的商品品类，承担的费用，以及合作条件，如：保底抽成的额度，结算形式等合作细节，必要时，还要和商户业务人员进行谈判。注意谈判应选择可以决策或能够确保沟通顺畅的业务人员进行，否则容易出现悬而未决的分歧，影响合作洽谈事宜的进展。如因为各种客观条件，无法谈拢合作事宜，招商人员也应保持与其的友好联系，以便在以后条件合适时再做合作。通过谈判，就合作事宜达成一致认识，招商人员应使商户了解商场进场装修和经营的规则，填制合作合同进行申报，如有分歧则继续磋商解决。谈判成败谈判计划对象分析谈判时间谈判次数招商如何开展招商工作4、协助商户办理进场手续。合同签订完成，商户与商场的合作正式生效。招商人员应协助商户办理进场的相关手续，包括：缴交费用、进场装修、运送货架货品路线、注意事项等，由于商户进场设柜将面临与多个商场职能部门打交道的局面，作为与商户沟通时间最久，彼此相对熟悉的招商人员，应该在商户有需求的时候给予帮助，就进场事宜协调各方关系，确保商户按时、按规定进场装修、上货和营业。招商如何开展招商工作5、跟进商户在卖场的经营状况商户所设专柜开始营业，招商人员应抽出时间来了解其经营情况，与之前的预测进行分析比较，发现经营情况不尽人意，应配合店内营运职能和商户查找原因，分析不足，积极考虑改善现状，提升经营业绩。一般情况下，专柜经营不理想的问题多为：位置不好、促销不力、商品缺乏竞争力、销售人员水平低下以及装修和陈列等方面出现问题，可分析直接原因，针对性地进行改善工作。另外，如专柜经营情况超出预期，招商人员也应认真分析其中的原因，汲取判断商户经营水平的参考信息，应用到日后对商户的臻选和评估工作之中。招商招商工作须注意事项1、注重商户资源和市场信息的积累与刷新对商品、品牌、各种类型的商户，以及消费市场的变化发展趋势，招商人员应保持高度关注。市场瞬息万变，机会稍纵即逝，要善于从众多的芜杂信息中选取有用的信息，快速、准确地作出判断。当面临某一商品品牌有合作可能时，招商人员应第一时间了解该品牌的经营情况和特点，包括一些经营数据和细节，只有这样，才能在最快时间内分析判断，确定是否与其合作。如果信息掌握不够充分，等慢慢了解清楚，可能机会已经被别人占有。保持信息的积累和刷新，养成良好的信息收集习惯很重要。对于可能需要的信息，应将它们分类备存在笔记本、电脑中，同时，定期关注自己保有的信息是否过期，一些数据如：竞争对手招商条件、商户专柜销售数据，是时时发生变化的，应确保及时更新。为了保证信息的充分性和及时性要求，招商人员有必要建立和营造一个专用的人际网络，保持与同行的良好沟通与交流，做到信息共享，当然，就企业员工的角色而言，招商人员也应负有不应泄露商业机密的义务，在此方面，招商人员应谨慎处理，拿捏得当。招商招商工作须注意事项2、加强谈判能力虽然说光凭嘴皮子，说得天花乱坠，也不能为商户经营业绩打下坚实的合作基础，但有效的信息沟通和思想交流能力仍然可以帮助招商人员最大限度争取目标商户的进驻，同时，具有诚意的谈判结果也有利于增进商场和商户的彼此了解，在商户心中形成良好的商场形象，即便暂时没有合作机会，但条件成熟，目标商户仍然会考虑进驻百货商场。谈判能力提高的途径，一个是向从事招商工作的前辈虚心请教，以避免少走弯路，多交“学费”；另一个是进行自学，可以学习有关人际交往、商务谈判和心理学方面的知识，对工作是有促进作用的招商招商工作须注意事项3、注意处理好与商户的经营关系商户进驻商场后，实际上形成了与多个职能对话和交流的局面，在很大情况下会面临“多头”管理，如果处理不当，将造成设柜商户“上当”的负面心理，进而发展到抵触管理，影响经营，其结果必然是经营内耗增加，商户和商场都受损失。招商人员在联系商场与商户的沟通渠道方面具有天然的优势，如能积极参与、妥善处理两边接口的关系，化解一些不必要的误解，起到“润滑剂”的作用，则能帮助共同解决问题，改善经营状况，使商场与商户实现共嬴，这也体现了招商职能另一个重要的存在价值招商招商工作须注意事项4、注意处理好招商职能与营运职能的合作关系依据工作惯性，招商职能是引进商户设柜的，而营运职能则是管理商户设柜的。由于经营活动过程的复杂性，彼此之间发生摩擦的可能性非常高，典型的例子是：如果处理不当，招商职能对商户是一好百好，不加控制，而营运职能则对商户是凶神恶刹，百般压迫。这种矛盾一旦激化，受到损失最大的自然是商场。作为招商人员，商场利益是工作的最高利益，秉持公正、客观的心态对待商户，做事严谨，保持廉洁，坚持原则，是招商员趋利避凶的“法宝”，在处理商户专柜问题而引起的营运职能的冲突中，应就事论事，客观处理，相信在确保公司利益的大前提下，秉承公正、坦然的心态，问题一定能够解决招商工作阶段划分寻找潜在商户谈判签约开业协调确定招商计划TheEnd就到这里吧！