搜索
汽车4S店投保专用车辆保险基础知识Page2我要上个“全险”……什么叫“全险”Page3车身划痕损失险不计免赔特约险自燃损失险玻璃单独破碎险车辆损失险第三者责任险商业主险附加险盗抢险车上人员责任险交强险++Page4交强险（机动车交通事故责任强制保险）保障对象：除本车人员、被保险人以外的受害人保障损失：人身伤亡和财产损失保险属性：强制性责任保险目的：《条例》第一条为了保障机动车道路交通事故受害人得到赔偿，促进道路交通安全。Page5Page6交强险的责任限额110000元人民币10000元人民币2000元人民币11000元人民币1000元人民币100元人民币中国保监会于08年1月11日公布调整后的机动车交通事故责任强制保险（简称交强险）的责任限额标准。Page7交强险费率家庭自用汽车6座以下6座及以上—9501100—非营业客车6座以下6-10座10-20座党政机关、事业团体95010701140企业100011301220营业客车6座以下6-10座10-20座出租、租赁180023602400Page8交强险浮动系数浮动因素与道路交通事故相联系的浮动A1上一个年度未发生有责任道路交通事故-10%A2上两个年度未发生有责任道路交通事故-20%A3上三个及以上年度未发生有责任道路交通事故-30%A4上一个年度发生一次有责任不涉及死亡的道路交通事故0%A5上一个年度发生两次及两次以上有责任道路交通事故10%A6上一个年度发生有责任道路交通死亡事故30%首年投保交强险实行全国统一固定费率。从第二次投保交强险开始实行“奖优罚劣”的浮动费率机制。费率浮动与交通事故以及保险赔偿挂钩，原则是安全驾驶者享有优惠的费率，经常肇事者负担高额保费。保险费从第二次投保开始调整：上下浮动最高30%。Page9出险次数与商业险保费的联系业务类型商业险平台显示出险次数整单折扣（家用车业务折扣仅供参考，以系统报价和下面折扣高者为准）1、车损+三者2、车损+三者+其他险别三者\盗抢\司乘的任意组合保车损且不保三者的任意组合家用车、非营业商用车（含特三,不含自卸车、外省货车、个人非营业二吨以上货车及特种车一、二、四）新车0.95001.00001.0000首年投保非新车0.85500.90000.9000连续三年及以上0出险0.70000.70000.7000连续两年0出险0.70000.70000.7000上年0出险0.70000.72900.7290上年1-2次出险0.76950.81000.8100上年3次出险0.84650.89100.8910上年4次出险0.92340.97200.9720上年5次及以上出险1.33381.05301.4040Page10“三者险”条款的学习第三者界定：是指因被保险机动车发生意外事故遭受人身伤亡或者财产损失的人，但不包括被保险机动车本车上人员、投保人、被保险人和保险人。1.机动车交通事故责任强制保险（简称“交强险”）2.机动车第三者责任保险（简称“商业三者险”）Page11保额设置不同。交强险保额12.2万，但分3种赔偿限额：死亡伤残赔偿限额11万元医疗费用赔偿限额1万元财产损失赔偿限额2千元商业三者险的保额根据客户需求可以自由选择，并且不区分限额。分5万、10万、15万、20万、30万、50万、100万。*客户疑问：我已经投保了交强险，仍需投保商业三者险吗？Page12车损险的学习保险责任（一）碰撞、倾覆、坠落（二）火灾、爆炸、自燃（注意）（三）外界物体坠落、倒塌（四）暴风、龙卷风（五）雷击、雹灾、暴雨、洪水、海啸（六）地陷、冰陷、崖崩、雪崩、泥石流、滑坡（七）载运被保险机动车的渡船遭受自然灾害（只限于驾驶人随船的情形）注意：家庭自用车车损险中不含“自燃”一项，营业用车车损险中不含“火灾爆炸自燃”一项，均作为附加险存在。Page13碰撞Page14倾覆Page15坠落Page16外界物体坠落、倒塌Page17火灾、爆炸、自燃Page18自然灾害泥石流Page19Page20Page21责任免除特别注意的几点：（一）在营业性维修、养护场所修理、养护期间（二）利用被保险机动车从事违法活动期间（三）驾驶员饮酒后使用被保险机动车（四）驾驶人不具备驾驶资格的（五）玻璃单独破碎、车轮单独损坏（六）无明显碰撞痕迹的车身划痕（七）保险车辆在淹及排气筒的水中启动或被水淹后操作不当致使发动机损坏（八）被保险机动车所载货物坠落、倒塌、撞击、泄漏造成的损失（九）被盗窃、抢劫、抢夺以及因被盗窃、抢劫、抢夺受到损失或车上零部件、附属设备丢失Page22车上人员责任险保险责任被保险人使用机动车过程中发生意外事故，致使车上人员遭受的人身伤亡责任免除1.违法、违章搭乘人员的人身伤亡2.车上人员因疾病、分娩、自残、自杀、斗殴、犯罪行为造成的自身伤亡3.车上人员在被保险机动车车下时遭受的人身伤亡4.驾驶人饮酒后使用被保险机动车5.利用被保险机动车从事违法活动略责任限额：1万、2万、5万、10万Page23盗抢险保险责任被保险机动车被盗窃、抢劫、抢夺，经出险当地县级以上公安刑侦部门立案证明，满60天未查明下落的全车损失；被保险机动车全车被盗窃、抢劫、抢夺后，受到损坏或车上零部件，附属设备丢失需要修复的合理费用；被保险机动车在被抢劫、抢夺过程中，受到损坏需要修复的合理费用责任免除1.驾驶人饮酒、吸毒、药物麻醉后使用被保险机动车2.未挂牌的车辆3.非全车盗抢，仅车上零部件或附属设备被盗窃或损坏4.被保险机动车被诈骗造成的损失5.因民事纠纷、经济纠纷而导致被保险机动车被抢劫、抢夺6.租赁机动车与承租人同时失踪免赔率：20%Page24常用附加险（1）玻璃单独破碎险（只有投保车损才可投保）保险责任：被保险机动车风挡玻璃或车窗玻璃的单独破碎责任免除：安装、维修过程中（如新车贴太阳膜）天窗玻璃的损坏属于车损（2）自燃损失险限于家庭自用车因被保险机动车电器、线路、供油系统供气系统发生故障或所载货物自身原因起火燃烧造成本车的损失发生保险事故时，被保险人为防止或者减少被保险机动车的损失所支付的必要的合理的施救费用免赔率：20%Page25（3）车身划痕损失险（投保车损前提条件下）无明显碰撞痕迹的车身划痕损失保额：2000元、5000元、10000元、20000元适用于购置1-3年的家庭自用车和非营业客车10座以上（含）或3年以上（含）家庭自用车、非营业用车不得承保。营业用车原则上不得承保。免赔率：15%（4）不计免赔特约保险保险事故发生后，按照对应投保的险种规定的免赔计算的、应由被保险人自行承担的免赔金额部分，保险人负责。*客户疑问：什么是不计免赔险？为什么要投保不计免赔险？Page26什么是不计免赔险“免赔率”：即需要客户自己承担的损失含免赔率的险种：车损险：5%、8%、10%、15%（全责）三者险：5%、10%、15%、20%车上人员责任险：5%、8%、10%、15%盗抢险：20%车身划痕险：15%注：车损险、三者险、车上人员责任险的免陪率根据交通事故中所承担的责任比例确定。Page27举例举例1：A车在十字路口等红灯，B车刹车不及时不慎追尾，经交警判定B车全责，A车无责，B车应赔付A车车损10000元，B车并未投保三者险的不计免赔险。保险公司赔偿：2000+8000*（1-20%）=8400元车主需自己承担：10000-8400=1600元Page28第一条投保范围本保险是车辆损失险的附加险，已投保车辆损失险的车辆方可投保本附加险。第二条投保人在投保时未选择本特约条款的，车辆损失险保险事故发生后，因保险事故损坏的保险车辆，在修理前应当按照主险条款的规定，由被保险人与保险人协商确定修理方式和费用。投保人在投保时选择本特约条款，并增加支付本特约条款的保险费的，车辆损失险保险事故发生后，被保险人可自主选择具有保险车辆专修资格的修理厂进行修理。若未投保本特约条款，客户出险后回专修厂维修，会产生差价。投保时需跟客户解释清楚，否则维修时，需要客户自己补差价，影响客户感受度。专修特约条款索赔须知-24Page29案例：宝马车主未购买专修厂特约条款由于客户没有购买专修厂特约险，无法按照专修厂价格定价，差价较大，所以客户最后选择在二类厂维修400元。Page30问题1：老司机不愿购买保险怎么办？“我是老司机，买个交强险就行了！”应对要点：分析原因：客户主要是对车损险的认识有误区向客户解释车损险的重要性提出建议问题2：如何进行免赔告知？“免赔太不合理了吧？保险这么贵，还不能全赔？”应对要点：首先告诉客户该保单的大概保障范围坦言全世界没有“全赔”的保险解释所谓“全险”的基本含义解释常见免赔范围及其合理性引导客户正确认识车辆保险的作用和意义Page31不同客户承保方案的设计最低保障方案险种组合：交强险；保障范围：只对第三者的损失负赔偿责任并且赔偿额度有限；适用对象：急于上牌照或通过年检的个人；客户特点：怀有侥幸心理，认为上保险没用;驾龄长，无事故记录；特点优点：可以用来应付上牌照或验车缺点：一旦撞车或撞人，对方的损失能得到保险公司的一些赔偿，但是自己车的损失只有自己负担。Page32基本保障方案险种组合：车辆损失险+第三者责任险+交强险保障范围：只投保基本险，不含任何附加险适用对象：有一定经济压力的个人或单位客户特点：对保费敏感，喜欢“物美价廉”特点：优点：必要性最高缺点：不是最佳组合，最好加入不计免赔特约险。Page33经济保障方案险种组合：车损险+第三者责任险+不计免赔特约险+全车盗抢险+交强险；适用对象：适合经济能力一般的个人或单位；客户特点：懂保险、驾龄长的个人特点优点：性价比最高；缺点：保障范围不完善。Page34最佳保障方案险种组合：车辆损失险+第三者责任险+风挡玻璃险+车上责任险+不计免赔特约险+交强险；客户特点：对保险比较了解；适用对象：一般的公司或个人；特点：使用经济，性价比较高Page35完全保障方案险种组合车辆损失险+第三者责任险+车上责任险+风挡玻璃险+不计免赔险+全车盗抢险+交强险；适用对象：经济实力较好的公司和个人客户特点：驾龄短、对维修费用敏感的个人或公司；特点：优点：保障全面；缺点：保费较高，个别险种出现几率较小。Page36投保时须提供以下资料新车个人购车发票、合格证和身份证复印件单位购车发票、合格证和组织机构代码证复印件旧车个人行驶证和身份证复印件单位行驶证和组织机构代码证复印件交流环节：1、投保单的用途2、关于投保单的案例续保问题解决及话术技巧保险的电话很多，搞不清经销店投保的好处？应答要点：•说明经销店投保的优势，让顾客认识到经销店重视自己。▼在经销店买车，并在经销店享受价值链的服务。我们提供一站式服务。▼关于汽车，我们是专家，发生事故时，我们会站在顾客的立场进行处理。▼经过了这几年的积累，我们有超过N名的保险顾客，所以对保险公司也有相当大的发言权。4S店保险售后优势在4S店投保的最大优势在售后部分。您记得我们的6大诉求要点吗？关键词是「售后服务」，「高品质修理」（１）保证事故车在丰田经销店维修（２）快速定损（３）保证高品质修理,使用丰田标准作业（４）安心修理厂家纯正零部件（５）事故，故障救援服务•问题1：有朋友做保险代理，所以就跟朋友买客户分类：「人际关系型」优先人际关系，重视人与人的关系应答要点：可将此事实告诉客户，表明他对经销店的信任是没有问题的。最重的债是人情债即使是保费较低，但要请朋友吃饭，价格差不多再说买保险打了折,朋友的利润也就打了折,出险后就不还意思再麻烦了,但是经销店不同啊,你得到我们的服务是理所应当的在朋友那里买，但在出险的时候朋友不能提供服务我们可以做到站在顾客的立场协助处理，修理品质方面就更不用担心•问题2：有很多续保的电话，搞不清楚经销店续保的好处应答要点：•说明经销店投保的