资信管理和应收账款回收

资信管理与应收账款回收--营销培训第2期湖南天士力民生医药有限公司商业授信销售的实质•授信销售基于我方确认客户以其资产和资质，有能力在授信期内对所受信用额度有完全的偿付能力•授信的实质是我方暂借相当于授信额度的流动资产给客户进行周转，应收账款即客户向我方的有期限借债•应收账款管理实际上是对公司流动资产进行配置调度和再分配以实现盈利目标的过程，呆坏账意味着公司流动资产的价值递减和损失•持有应收账款是有成本的，规模不当和管理不善都会导致这方面成本的增加，因此应收账款结构和流动不合理就是亏损信用管理的基本观念•现金到账之前销售并没有完成•货款的延迟比坏账更能侵蚀利润•越及时提醒客户就能越早收回货款•那是我们的钱•客户不会因为被提醒付款而不满•客户尊重做事专业而严谨的供货商•我们无法用账面上的销售额去支付工资和供应商的货款•我们为客户提供一流的服务是为了客户还以一流的付款行为资信管理与风险控制-自检(判断下列观点正确与否）1.加强赊销风险的控制会影响销售业绩的增长□2.货款回收职责应这样分配：业务人员专心负责销售，财务人员负责回收货款□3.客户既是财富的源泉，也是风险的来源□4.通常坏账的损失要大于客户拖延付款所造成的利息损失□5.企业赊销管理的对象包括现金客户□6.在与客户谈生意的过程中，要充分相信对方，不要怀疑对方的实力，更不要调查人家，否则会失去这个客户□7.对于老客其以前的应收账款金额较大，不能够随便停止发货，否则，客户不高兴而选择其他供应商，不仅销售没了，以前的货款也难收了□资信管理与风险控制-自检(判断下列观点正确与否）8.判断客户信用状况的方法太专业，我们企业里的人员无法掌握，也没有必要□9.评估客户的信用等级应采用定性和定量分析相结合的方法，并以定性分析为主，定量分析做重要参考□10.对客户授信不仅要确定一个信用额度，还要确定一个信用期限，两者缺一不可□11.客户的信用额度一旦确定，在一年之内不能由单方变更□12.企业信用政策可以有两个版本，针对企业内部的版本和针对客户的版本□13.DSO（DaysSalesOutstanding），即“收账期”，反映了应收账款相当于多少天的销售额，即把赊销转化为现金所需时间。这项指标主要用于检验收款工作，督促员工提高收款效率□资信管理与风险控制-自检(判断下列观点正确与否）14.在信用期内，加强对客户的货款监控工作是不必要的□15.只要方法得当，客户从来不会因为被提醒付款而不满□16.对大企业而言，要建立信用管理信息系统，以提高赊销管理水平和效率□17.打电话和写收账信等催帐方式太温和，根本不起作用，所以不必研究这些技巧□18.企业应该有自己的标准赊销合同，这样的标准合同应不断得到修正，标准合同就是格式合同□19.加强赊销管理应从规范销售流程入手，建立实施全过程、全员的赊销管理制度□20.不管企业大小，要彻底解决应收账款和赊销管理问题，就必须建立一个独立的信用管理部门□自检评估-得分每题5分，共计100分•90-100分：具有良好的信用管理素养•75-85分：具有较好的信用管理基础，需要继续努力•60-70分：信用管理基础比较差，需要加强学习•60分以下：很遗憾，你非常缺少信用管理知识，需要认真学习本课程，以提高信用管理和风险控制能力正确的命题有：3、9、10、12、13、15、16、19第一节：基于流程的整体解决方案•企业面临的信用风险环境•拖欠现状和信用风险产生原因的分析•信用管理的误区•内外部全程控制方案企业面临的信用风险环境•“不赊销等死，赊销找死”：市场经济进入商品过剩时期的买方市场阶段，企业面临的两难选择：不提供赊销会削弱竞争能力，提供赊销则会面临来自客户的信用风险•信用的概念：是指一种建立在授信人对受信人偿付承诺的信任的基础上、后者无需付现即可获取商品、服务或货币的能力；是现代市场交易的必备因素和核心•目前中国企业面临的信用环境：1.企业间交易普遍失信严重2.国家信用体系尚未建立3.法律环境尚待完善，执法成本甚至高于交易成本4.市场竞争日趋激烈企业面临的信用风险环境中国企业信用风险的来源•自秦以后就没有法制传统，依靠儒家伦理道德治理国家，导致市场经济条件下信用观念淡漠，未能建立社会信用体系和机制•计划经济时期唯一的信用--国家信用，随着所有制的日益多元化和交织，其涵盖的范围日趋式微•社会转型时期的政府机构贪污腐化加重了社会信用体制建立的成本和周期•竞争加剧和行业的急剧发展变化，削弱了部分客户的履约能力坏账和拖欠货款对公司的影响•坏账对销售的影响以利润率10%为例,坏账损失掉的销售额相当于坏账本身的10倍•拖欠对利润的影响以借款利息率10%,利润率10%为例,利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需1年8%15%77%政策性拖欠客观性拖欠管理性拖欠自检：本公司拖欠风险产生的原因及控制方案拖欠风险产生的原因本公司现状控制方案源自客户方面客户的恶意欺诈客户信用状况突然恶化客户市场出现问题客户的终端客户没有付款客户的结算方式和条件不当客户提出履约方面的争议客户习惯性拖欠客户投资失误客户所在行业出现问题客户利用你的资金周转自检：本公司拖欠风险产生的原因及控制方案拖欠风险产生的原因本公司现状控制方案源自内部管理客户档案不全，无资信控制销售/财务/资信管理部门沟通不良人员管理危机，业务人员和客户勾结欺骗无有效信用政策，过分迁就客户没有赊销决策程序，管理者主管盲目决策履约能力未能满足客户要求缺少规范的赊销业务流程对应收账款监控不力对欠账缺乏有效地追讨手段无信用评估模型和信用管理人员考核指标设置不明确或不合理企业信用风险的产生企业信用风险客户资信贸易纠纷无力支付信用不佳企业破产蓄意欺诈管理缺陷制度不全资金不足沟通不畅人员失控监控不力共同风险自然风险政策风险市场风险管理风险人员风险投资风险信用风险破产风险信用管理误区分析•没有信用管理职能现状：51%的企业没有信用管理职能，系统而完善的内资企业只有0.1%；应收账款无人管理和催收•信用管理=清欠弊端：清欠成本高先清后欠，治标不治本个别企业出现业务员为得清欠奖金而故意让顾客拖延付款•销售部门单独承包弊端：业务员无力控制风险，尤其是较大订单过分担心和谨慎，造成销售额下降和客户勾结信用管理误区分析•财务部门单独控制弊端：财务部门与业务部门经常发生冲突，意见相左财务部门不了解客户，无力控制风险财务部门过分限制，导致销售额下降•在财务部门下将信用职能和其他职能分离制定全面的考核制度，做到既控制风险又支持销售，对中小型企业是可行的。许多外资企业采取这种方式信用管理误区分析•通过设立信用管理部，公司的销售和回款问题就解决了吗？信用经理既是守门员又是中场，既是赊销风险控制的最后防线，又能助攻和防守兼顾完善的信用管理体系不仅仅是信用控制部门和人员的职责，需要销售、财务、法律、售后部门的共同参与和配合上述部门的疏忽或产品服务的瑕疵，都会影响货款的及时、完全回收信用管理误区分析•加强信用风险控制会影响销售吗？密切注意客户的支付能力而控制客户风险，并不会妨碍销售的增长如果对客户风险不加控制，所谓的销售增长以巨大的风险为代价只会增加销售管理成本、减少利润，使有限的资源配置到亏损的活动通过信用评估使客户风险程度更加清晰，从而使销售努力集中到更好的客户身上，至少可以获得两个方面的好处：1.市场优势：通过风险评估和风险控制，可以优化客户群，从而使销售努力更为有效2.财务优势：通过坏账减少和因等待付款而造成的利息费用减少，公司的利润自然得到增加内外部全程资信风险控制方案按时发货到期收款收回欠款指标控制收账程序特殊程序货款监控早期催收特殊处理账款监控制度(事后处理)签订合同合同评审信用政策授信制度(事中监控)开发客户争取订单信息开发信息更新初选客户资信调查资信管理制度(事前预防)外部客户风险控制内部管理风险控制信用销售流程控制的三个阶段内外部全程资信风险控制方案-1.事前预防事前预防阶段侧重于客户选择•业务人员在开发客户和争取订单过程中，往往基于业务考虑，迫于竞争压力和开拓市场的急切心情，忽视对客户的全面考察而与信用不良的客户签约•这类不良应收账款占企业逾期不良账款的绝大部分，因此事前预防是多数企业风险的控制重点！！！•具体工作：首先排除交易价值不大和风险明显较大的客户，选择有潜力客户和风险不确定客户进行资信调查，调查时务必据实求证，确保客户信息的完整和准确；有关客户信用信息的收集、使用和维护应有统一的管理制度和规定，并明确到具体业务流程中去内外部全程资信风险控制方案-2.事中监控事中监控阶段侧重于科学决策•凭主管的判断经验做授信决策往往因为感觉其准确性和灵活性为多数公司所接受，但也存在以下弊端：1.市场情况变化很快，主管容易依经验主观臆断，缺乏科学决策程序和决策依据2.不利于发挥各级管理和销售人员积极性和责任感，使高管人员陷入具体交易决策时间过多3.完全由业务人员承担交易风险往往会造成应收账款失控或业务人员无力承担风险内外部全程资信风险控制方案-2.事中监控事中监控阶段侧重于科学决策•正确的决策方法：1.基于资信调查结果，由专门的部门或人员进行分析，得出结论和销售决策意见，交由高层主管审批2.企业应有明确的客户信用审批程序，针对不同客户制定信用政策，外挂于计算机系统的信用评估模型，实现与客户信息库和日常监控工作的集成3.企业应不断完善标准合同文本，使其漏洞和条款风险尽量减少；非标准合同文本要经过严格审评，避免条款风险和履约风险内外部全程资信风险控制方案-3.事后处理事后处理阶段侧重于加强监控力度•许多企业的拖欠款是履约纠纷和监控不力、提醒付款不及时造成的：1.签约前对本公司履约能力估计不足未能全部或部分履约2.部门间沟通不畅，资信控制机制混乱3.客户因为利用资金或自身周转不良，找借口或利用合同漏洞拒绝付款4.未能周期性及时提醒客户付款：客户总是先把货款付给管理严格的公司，如不及时提醒和催付，客户当然是拖一天算一天内外部全程资信风险控制方案-3.事后处理事后处理阶段侧重于加强监控力度•控制履约风险应从两方面入手：1.加强对客户账款监控，提醒客户时间越早，提醒方式越好就能及早收回货款；对拖欠货款要尽早采取恰当催收方式2.公司内部各部门协调一致，做好合同履约工作，对经常出现的履约问题反馈到签约前，保证不再出现类似问题，避免给客户拖欠的理由第二节：预防商业欺诈和客户风险识别•常见的商业欺诈和陷阱1.先小后大破产逃债2.骗一笔就跑3.经营不善转而欺诈4.内部“吃里爬外”欺诈5.预付款或保证金欺诈6.合伙经营、联营欺诈7.提供虚假供求信息欺诈8.合同欺诈9.票据欺诈10.利用媒介进行商业欺诈先小后大破产逃债骗术的基本特点：防范的基本原则有组织计划的骗局，一步步获取信任后，实施诈骗交易金额永远不要轻易突破给定的信用限额骗术的主要症状：防范对策：※有营业场所或营业执照；※确认其企业合法身份※初次接触，老板为人诚恳※查看老板从业经验※最初的订单都能既是付款※了解其购买产品的去向※赢得信任后，突然放大订单或不断累积※对大额订单要分析其合理性，对超过额度货款达到较大额度的订单要停止发货※久拖不还或逃之夭夭※记住：好客户不会因为你的谨慎而跑掉特别提醒：该种骗术常见于分销过程，所以要特别注意规模小、实力差又缺乏从业经验的代理商对业务人员的实际指导：客户无论大小，应收账款必须有一定限度，要学会估计他的最大心里限度，即在多少额度以内，他不值得做骗子或赖账不还的人；做生意也是与对方心理的较量，一定要知己知彼；积累行业经验、地区的差异性识别和对人的观察能力骗一笔就跑骗术的基本特点：防范的基本原则打一枪换一个地方不见兔子不撒鹰骗术的主要症状：防范对策：※对方是不请自来的客户※不可轻信，抓住细节深入调查※双方约定货到付款※人不离货，送货至少两人以上※双方借用或租用场地※考察场地，落实调查非相关人员，比如当地居※需找理由拖延付款民或其他公司人员※迅速转移或倾销货物※对方无立即付款意愿，不能轻易卸货※发现情况不对应带货返回，减少损失特