搜索
第一章：实操区域：通化市场分析一、市场概况1.目标城市概况：吉林省通化市，市区人口40万；下辖四市、县，人口70万；地处吉林省东南部，以制药、钢材葡萄酒为当地三大支柱产业；2.消费水平：当地职工人均收入为800人民币左右，但企业众多，外来员消费水平相对较高；3.消费习惯：消费者对白酒的消费为品牌忠诚度不高，比较认广告宣传，消费跟风意识比较重；4.香型习惯：当地主要以浓香型白酒为主，兼香、酱香等为辅。二、竞争品牌概况（）三、通化市经销商概况1.单营ljl品牌；2.现月销售额约为：3万元左右；3.人员情况：业务经理1名，业务员3人；4.车辆情况：送货车两辆（微型车）；5.销售网络：主要以酒店直营为主，兼做集团购买，婚宴、寿宴等各种宴会市场；6.经销商优势：做市场敢投入，前期个人投入约为12万元（不含进货款，首批进货额为15万元）；在当地有较强的人际关系，人脉较强；四、市场分析1.机会点：1)通化市白酒年销量约为3千万元左右，市场容量大；2)城市消费水平高，高档产品发展潜力大，符合公司的中、高端产品的发展布局；3)消费者消费很盲目、不理性，市场机会多；4)经销商大都没有比较系统的产品年度操作方案和长远的市场规划，市场竞争的专业水平不高；5)大多数经销商现只重视炒盖、炒服务员，还没有有效掌控酒店终端和消费者的招法。2.劣势：1)由于前期经销商的自身问题（初涉酒类行业）和公司产品以及相关等原因，导致经销商对公司的信任程度下降，对下期的市场操作和与经销商之间的合作带来很大的隐患；2)进入通化地区的很多白酒都有车体、路牌等户外广告支持，对于没有广告支持的新产品做市场带来不小的难度；3)由于像“吉酒”、“小笑仙”等竞品在某一价位的大力度投入，使我们可能在某一价位失去竞争优势；4)经销商只做ljl单一品牌，导致经销商的运营成本和单品的销售成本过高（所有的费用均由一个品牌出）。五、市场操作思路通过与酒店、消费者的合作使ljl品牌、产品将形成与酒店、消费者之间达成互动的良好关系，以期在该地区长期受益。第二章攻略具体实操分解1.户外广告宣传：在通化市内做半年10台车的ljl车体广告，每台车的两侧可以加做两家酒店（注：酒店的位置为活胶帖上去的，便于随时更换）；2.报纸宣传：做10期左右当地的“百业信息报”以ljl形象为底案，每期做3、4家酒店1、2条的作用：即可以为ljl品牌做宣传又可以增加与酒店谈判的砝码，从而为全面掌控酒店打好前期基础。3.做终端形象：做20家酒店的服务员服装（以ljl形象为底案）。4.开设“ljl贵宾”（领袖意见消费）：1)对消费者的作用：即满足了消费者的虚荣心理，又可以让消费者得到消费实惠；2)对酒店的作用：可以为酒店增加客源、提升消费额，作为掌控酒店的一个筹码。3)“ljl贵宾”的加盟条件：i.首先将“ljl贵宾卡”实行明码实价，如每张：500元、1000元，让消费者感觉到来之不易；ii.必须是酒店的消费常客；iii.有一定的社会地位、有较强社会影响力；iv.认同与我们的理念，让消费者感觉到来之不易。5.发放代金券（通过贵宾积分制）：通过“贵宾”在酒店的消费量（每家酒店都有记录，通过酒的销量），实行积分制。（积分按消费的哪一种单品酒计算）以增加酒店的消费量为条件，用消费者控制酒店，消费者还可以得到消费实惠。