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◆2007年度销售回顾◆组织结构◆品牌发展思路产品规划◆区域规划及商家布局◆操作模式◆费用管理◆目标与进度2008年浓香品牌事业部运营规划2007年度销售回顾目标达成情况产品系列年度目标实际达成完成比如意郎50006146123%福郎50005346107%合计1000011492115%2007年度销售回顾07年与06年销售对比如意郎福郎06年销售07年销售61465346157297201000200030004000500060007000增长比291%增长比450%2007年度销售回顾如意郎系列完成情况20%38%24%18%金如意1248红心如意2287吉祥如意1478自在如意113230元以上的产品占比38%推广会启到很大作用2007年度销售回顾金福郎10%鸿福郎23%享福郎18%喜福郎44%瑞福郎5%21362825301232986福郎系列完成情况喜福郎占比44%，说明该产品有很大的分销潜力2007年度销售回顾9007175835610100200300400500600700800900泸州河北豫南豫北如意郎系列500万以上区域销量2761万，占总销售45%2007年度销售回顾371331328280280232214050100150200250300350400天津江苏甘肃安徽青岛成都自贡如意郎系列200万以上区域销量2036万，占总销售的33%2007年度销售回顾500万以上45%200万以上33%其他22%134927612036以上11个区域占总销量78%，办事处稍加重视，该区域就有较好的布局及表现数据分析2007年度销售回顾6674854674614150100200300400500600700河北豫北天津豫南泸州福郎系列400万以上区域销量2495万，占总销售47%2007年度销售回顾338285263233227202050100150200250300350贵州济南江苏宁夏重庆湖南福郎系列200万以上区域销量1548万，占总销售29%400万以上47%200万以上29%其他24%249513031548数据分析福郎在郎酒的优势区域有一定的表现，其产品包装有一定竞争力2007年度销售回顾2007年度销售回顾如意郎主要城市销售表现销量2329万，占总销售38%90031825322721221120801002003004005006007008009001000泸州兰州唐山安阳石家庄保定南阳2007年度销售回顾福郎主要城市销售表现销量1132万，占总销售的21%195200227243267050100150200250300天津石家庄重庆安阳保定浓香品牌事业部组织结构图陈建伟事业部总经理川、渝韩泽勇事业部副经理桂、湘、黔、浙、粤、深圳罗英藤事业部总助京、冀、苏、皖、闽、鄂、西北罗廷波直管李平区域品牌经理鲁、豫待定一名湘、黔李力区域品牌经理津、唐、辽办事处品牌经理与办事处沟通后，初步确定为8名品牌发展思路产品规划◆品牌定位品牌名称定位发展思路如意郎主推核心品牌如意郎系列将采用年度涨价策略，逐步拉伸提高，节奏控制根据市场的时机而定，逐步与福郎价格错位，未来锁定3款品种，３年目标力争突破５亿福郎长线运作品种福郎系列将逐步整理出３个单品为主线，婚寿宴为主要诉求突破点郎牌天宝洞以产品运作为主产品系列07年销售（万）08年销售（万）增长率如意郎系列614614500136%福郎系列534611000106%天宝洞系列65361150076%合计1802837000105%◆产品销售规划品牌发展思路产品规划品牌发展思路产品规划如意郎系列产品名称产品定位07年销售（万）08年销售（万）增长率至尊如意形象新品1000金如意主推12483000140%典藏如意餐饮主推新品2000自在如意1132吉祥如意零售大系统专供1478250069%红心如意主推、流通22876000162%典藏逐步替代自在福郎系列品牌发展思路产品规划产品名称产品定位07年销售（万）08年销售（万）增长率瑞福郎非主推28250077%鸿福郎餐饮主推12322500103%享福郎非主推9862000103%喜福郎主推23165000116%534611000106%合计天宝洞系列产品名称产品定位07年销售（万）08年销售（万）增长率精品天宝洞区域定点及大卖场销售20822000金卡天宝洞流通及卖场3303650097%郎牌原浆酒订制包销11513000161%65361150076%合计品牌发展思路产品规划品牌发展思路产品规划◆价格体系1、2008年1月1日前，所有产品维持原来价格体系；2、2008年4月1日起，新品及涨价产品指导价：如意郎系列产品名称厂价商超供价酒店供价零售价餐饮售价至尊如意金如意609898118158典藏如意品牌发展思路产品规划福郎系列产品名称厂价商超供价酒店供价零售价餐饮售价鸿福郎38727288108品牌发展思路产品规划天宝洞系列产品名称厂价商超供价零售价05款精品天宝洞55——567688天宝洞28——304250涨价时间与幅度及跟进方案，3月份另定品牌发展思路产品规划◆订制包销产品范围郎牌原浆酒，250ml双瓶装小福郎，250ml红心如意,浓香郎酒条件保证金10万，首单100万以上，跟单或返单（单次不低于20T）,不超过2个单品区域原则上不超过办事处所管理的辖区年度销售不低于300万价格区间20——35元，500ml/瓶，不低于20元，价格具体测算①带政策定制②产品图片和价格具体尺度1月份具体下发其它市场运作思路1、控制一批：夯实一批已有基础和潜力的以如意郎为长线的重点城市，为2009年、2010年发展打下坚实基础；2、放活一批：以经销商和办事处为主运营的浓香事业部的系列产品，政策适度放宽，以充量为主；品牌发展思路产品规划区域规划及商家布局㈠重点办事处(力保1.95亿)一、办事处区域名称泸州河南河北山东天津江苏销量（万元）380049004000290031002100㈡次重点办事处（力保1个亿）㈢剩余的11个办事处市场：7500万区域规划及商家布局区域名称成都自贡宁夏广西贵州安徽湖南四川重庆销量(万元)14001200170011001200110090014001100区域规划及商家布局二、重点城市1、3000万以上的城市：泸州2、1000万以上的城市：唐山南阳石家庄成都重庆保定3、500万以上的城市：区域规划及商家布局安阳邯郸邢台商丘周口自贡天津兰州济南濮阳淄博临沂重点市场1、事业部与办事处共同确认重点市场2、办事处有能力较强专人负责3、经销商有相应执行团队4、增长率150%以上区域规划及商家布局事业部与公司承担的费用1、进店费2、部分业代、促销员3、瓶盖费补贴4、“红色之旅”5、媒体费用6、促销活动及品尝酒7、推广会费用注：瓶盖费政策1月份下发邮件区域规划及商家布局商家承担的费用1、提成2、部分瓶盖费3、渠道客情费用4、名烟名酒、商超产品铺市及促销费用区域规划及商家布局◆优质商家优先整合运行长线品种，如意郎为主，福郎为辅，在福郎过去运行较好的市场以福郎为主，其它为辅◆如意郎在主销区不设立大区域经销商，以点上布局为主，其它产品可以设立大区域商家◆相同价位的品种，在相同渠道，尽量不重复布局◆2008年1——6月，新招商客户，事业部额外配制首单8%赠酒，在方案中体现区域规划及商家布局重点市场申报时间及要求1、重点市场申报时间：以上市场是事业部确定的核心市场，请各办事处汇同品牌经理在2月25日之前，务必将方案报至事业部及公司，事业部在3月5日前签批回复。2、申报条件：①核心主推品牌的销量是07年的2.5倍；②该市场以浓香型品牌为主；③重点市场基础费用（进店费、人员费用、“红色之旅”)由公司承担，活动费用每月单报由事业部承担；区域规划及商家布局区域规划及商家布局办事处城市品种商家主要渠道年销量（万元）如意郎福郎天宝洞郎牌原浆酒精品天宝洞如意郎福郎天宝洞郎牌原浆酒精品天宝洞如意郎福郎天宝洞郎牌原浆酒精品天宝洞08年办事处浓香品牌事业部产品规划表渠道餐饮渠道具体工作分销渠道具体工作团购渠道具体工作商超渠道具体工作婚寿宴渠道具体工作名烟名酒店具体工作时间第一周第二周第三周第四周时间表城市月份推广会团购渠道覆盖餐饮①名烟名酒②分销商③超市④婚宴操作模式操作模式◆推广会邀请对象：目标消费者分销商具有影响零售网点目标酒店的老板目的：解决产品“名”和地位进行快速渠道覆盖操作模式◆渠道覆盖名烟名酒店：现款；有稳定的核心店支撑；客户联谊会；促销政策由商家承担；大卖场、超市：每个系列单品不超过2个；对大系统可选择专供产品（吉祥、享福郎）；不做长期导购和促销；价差必须足够大；◆渠道覆盖操作模式分销商：分销是渠道覆盖的第一选择；分销必须具备渠道或者社会资源；合同和返利；控制价格；◆渠道覆盖操作模式婚宴：福郎的消费突破口选择婚、寿宴为主要手段；增值配套服务为主要促销手段；充分考虑司仪的奖励；婚宴渠道必须有稳定的中介平台（如婚介所、有影响的司仪、影楼）；◆渠道覆盖（事业部提供方案）操作模式操作模式◆餐饮渠道1、进店费与单店销售挂钩；2、不做无把握无客情的店；3、地级市场只做20——30家店；4、县级市场10——15家店；5、无餐饮渠道的商家不配置资源；6、事业部补贴瓶盖费（标准另发）；7、在单店内要举行联谊会；费用管理㈠根据动销模式确定费用规划原则1、采用方案制，事业部确定的重点市场采用月度方案制；2、对于商家不谈产品费用比例；3、办事处掌握的30%费用，用于规划条码费，人员及品尝用酒，但不能用于促销活动；•1、办事处及品牌经理针对渠道和消费者的活动费用详见事业部已下发的资料；•2、如需要事业部额外投入，以每月动态方案报事业部审批后执行。产品费用费用管理费用管理◆合同费用A：50万不返利B：50——99万，按1.5%返利C：100——200万,按2%返利D：200——300以上，按3%返利县级市场老客户必须完成07年销售的120%，才能享受返利费用管理地级市场及省会市场A：100万以下不返利B：101——200万，按1.5%返利C：200——300万，按2%返利D：300——500万，按2.5%返利E：500万以上，按3%返利老客户08年合同金额未达到07年实际销售的120%，不签定合同返利费用管理事业部费用总投入方向1、办事处控制费用2、合同费用3、办事活动费用4、重点市场预留费用5、商超补贴费用6、招商补贴费用7、媒体费用（公司）8、瓶盖费补贴费用管理媒体投放1、只在事业部确定的重点市场内投放；2、以公交车、灯箱、路牌为主，半年为宜；3、当地有影响的电视广告；4、配合主体活动投放；5、办事处申报，事业部核准，宣传中心执行。目标与进度㈠主要工作目标销售主要工作1、品牌经理的设置及工作专业性2、产品的梳理和核心品牌的长期发展3、产品的价格设定4、核心区域核心商家的确认及方案执行1、第一季度销售计划37001、第一季度完成产品设计上市，品牌规划，人员规划，商家规划，价格调整2、第二季度销售计划92502、第二季度主要完成重点市场的确认，方案规划，新招商，渠道推进3、第三季度销售计划74003、第三季度主要是推广会及团购工作的推进4、第四季度销售计划166504、第四季度主要是基础渠道的推广工作年度目标3.7亿季度工作主要目标年度工作主要目标目标与进度㈡目标管理1、事业部全部人员与销售目标挂钩,年初以责任书明确目标；2、组织扁平；3、事业部设立品牌经理专项奖；4、销售目标，销售费用率及商家库存与责任个人收入挂钩；5、竞争淘汰制；6、48小时回复方案；7、授权：①总助、副总所负责的区域，在产品政策已明确给办事处的额度内，由总助、副总签批即可执行；②30%下发给办事处的额度，办事处经理签批执行，事业部备案；③额外投入部分，事业部总经理签批执行。◆常规渠道的分销与动销◆卖场促销的有效执行◆07年剩余费用的有效规划与使用◆08年度的商家布局规划及销售目标规划落实◆办事处品牌经理的落实及主要工作安排1月份的主要工作谢谢大家！