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第二章工业领域电子商务典型案例分析引言利用信息技术实现工业企业的全部业务活动的自动化、电子化、数字化和网络化；利用电子手段在全世界范围内进行和完成工业企业的各种商务活动、相关的生产、经营过程管理和综合服务、工业实现电子商务化的目的应该是高层次的，可以讲企业商务活动的全部过程实现一体化的网络信息传输和信息处理，从而降低成本，提高生产和管理效率，以使企业的利益最大化引言工业的商务活动是一个复杂的过程，一个重要的特征是在整个活动中设计有形流管理和资源调配。不管采用什么样的手段和自动化技术，传统工业的商务活动的本质是没有改变的，新技术和新方法的作用是提高整个商务活动的效率，但并不能改变其实质引言传统工业实现电子商务，可以提高企业运营管理水平和效率，降低促销和采购成本；提高库存管理水平；缩短生产周期；实现24小时不分失去的商业运作；增多商业机会以及减轻对实物基础设施的依赖中国石油天然气集团公司发展电子商务的背景与历程企业背景中国石油天然气集团公司（CNPC）是在原中国石油天然气总公司的基础上，于1998年7月组建的特大型石油石化企业集团，是国家出资设立的国有公司、国家授权投资的机构，是集石油天然气上下游、内外贸、产销一体化，按照现代企业制度运作，跨地区、跨行业和跨国经营的综合性国家控股公司。中国石油天然气集团公司发展电子商务的背景与历程1999年11月5日，中国石油天然气股份有限公司（PetroChina简称中国石油）在其母公司——中国石油天然气集团公司重组的基础上依法成立。公司一成立就按国际标准建立了规范的法人治理结构，实行董事会领导下的总裁执行制，同时实行一级法人为主的管理体制。中国石油天然气集团公司发展电子商务的背景与历程2000年4月6日以及7日，中国石油发行的美国托存股份及H股分别在纽约证券交易所有限公司以及香港联合交易所有限公司上市，中国石油是中国第一家成功地完成其重组和股份上市的大型国有企业。中国石油从事的主要业务包括：原油和天然气的勘探、开发和生产；原油和石油产品的炼制、运输、储存和营销（包括进出口业务）；化工产品的生产和销售；天然气的输送、经营和销售等。中国石油发展电子商务的背景中国石油上市通过资本市场来强化公司的管理，为了兑现对资本市场的承诺，公司必须大力开展削减业务成本活动，而采购成本又是公司业务成本的的重中之重。中国石油每年的采购额高达500多亿元，近六十多家子公司几乎遍布全国，每家根据自己的条件，分头采购，但许多采购物品各家是相似的，采购方式也大都采用传统的招标方式，从整体来看，公司采购间接、分散、审批流程复杂，导致采购成本高居不下。中国石油发展电子商务的背景开展电子商务活动，将通过优化现有采购审批流程，对公司内部采购实行统一管理，发挥集中采购的优势，缩减采购成本。同时，公司还认识到，中国石油虽然作为一家脱胎于传统国有企业的大石油公司，虽然建立了一级法人治理的管理体制，但与国际先进水平相比还有明显的差距，大力推进电子商务活动，将会加快经营机制的转变，变革传统的管理流程和管理方式，整合公司业务流程，降低生产成本，促进公司效益的提高，提高公司的价值，把开展电子商务作为推动公司持续重组、深化改革的动力，因此，公司2000年8月适时在香港正式对外界宣布了中国石油开展电子商务的意向，并成立了中油和黄信息技术有限公司，中国石油发展电子商务的历程2000年7月12日，中国石油董事会第六次会议原则同意公司开展电子商务。2000年8月22日，在香港宣布与和记黄浦等公司合作建立电子商务网站。2001年2月9日，中国石油下发文件，提出开展电子商务工作实施意见。2001年6月30日，中国石油电子采购上线试运行成功。2001年7月6日，中国石油电子商务网站（即中国石油“能源一号网”）正式开业试运行。中国石油发展电子商务的历程2001年8月28日，中国石油电子商务部（电子商务的组织、管理、协调机关职能部门）正式成立。2001年8月31日，中国石油电子销售上线试运行成功。2001年10月16日，中国石油决定2002年全面推进电子商务。2001年11月，中国石油召开电子商务大会。2002年4月，中国石油电子商务被列为国家级示范工程。2002年11月8日，能源一号网站突破网上交易额100亿元。2002年12月31日，电子采购完成106亿元，电子销售完成87亿元。直接节约采购成本超过6.7％。中国石油发展电子商务的历程自能源一号网建立并运行以来，中国石油、中央企工委、中央纪委、国务院驻中国石油监事会等有关方面的主要领导曾多次莅临视察和检查工作，对中国石油的电子商务工作给予了高度评价。能源一号网网站首页见图2-1。中国石油发展电子商务的模式商务模式总体思路借鉴国际大公司的通行做法，采用世界最先进的技术、管理和机制，统一规划，分步实施，从物资采购起步，逐步扩大到产品销售和技术服务，建成一个在国内和国际上具有强大实力的电子商务网站，推动公司持续重组和加快经营机制的转变，促进公司效益的提高。中国石油发展电子商务的模式总体目标创立及运营一个国际一流的、以中国石油天然气工业为主要对象的企业对企业（BtoB）的电子交易平台，为石油及天然气市场上的参与者提供产品交易（包括买卖原油、天然气、炼油产品、石化产品，以及与石油天然气生产经营业务有关的物资、设备和服务的电子商贸、广告促销及其他电子商务活动）、行业信息、物流及其他增值服务，进一步促进中国石油业务流程自动化，降低生产成本，提高公司整体效益。同时运营网站创造效益。中国石油发展电子商务的模式三个高起点平台技术高起点管理体制的高起点业务发展的高起点中国石油发展电子商务的模式1)平台技术高起点在中国石油电子商务所依托的交易平台即能源一号网的筹建过程中，公司对电子商务方案提供商、系统软件及集成商采用了量化标准（公司背景与能力、功能、技术、项目实施、价格，再加上参考客户和系统示范等）进行评价，并经过仔细认真的技术论证、公正客观的专家评议与用户表决和招投标活动，最终选择国际著名的管理咨询公司安达信作为网站咨询顾问，选用了ARIBA公司的应用软件、CISCO公司的网络设备、ORACLE的数据库，最后选中IBM作为系统集成商，为网站建设提供全面的技术支持。中国石油发展电子商务的模式2）管理体制的高起点目前我国直接开展BtoB业务的网站有三百多家，其中跟中石化有关的有三十多家。这些网站绝大多数是采用单一的投资方式建立的，而中国石油开展电子商务所依托的能源一号网，如前所述，是采用国际通行的现代体制由七家股东建立的，具有可信的中立性和开放性中国石油发展电子商务的模式3)业务发展的高起点2002年起，中国石油将电子商务正式列入公司的发展计划，以100亿元的物资采购起步，并加快拓展网上销售业务，不断扩大网上的交易规模，创造实实在在的价值。2002年11月，能源一号网交易额突破100亿元。中国石油发展电子商务的模式4)商务模式网站主要功能包括：订单确认、合同确认、会员注册、会员管理、新闻发布、交流园地等。供应商和采购商成为其电子采购或电子市场会员后，均可通过会员登陆网站实现上述功能，普通的访问者只能浏览网站新闻和行业动态。中国石油内部用户通过Intranet进入应用系统平台，与通过Internet进入网站的外部用户进行交易和链接。中国石油电子商务模式图中国石油发展电子商务的模式电子采购市场是专门为中国石油定制的内部采购市场，在这个系统中，买方只有中国石油一家，供应商是中国石油电子商务办公室通过招标而选出的；而电子交易市场包括电子销售和电子市场两部分，在电子市场中，买方是多个，卖方也是多个，大家可以在这里进行自由交易，就像一个大的集贸市场；电子销售目前是为中国石油的销售来服务的，主要销售十大原油等物资。网站的收益模型基于上述的商业模式，网站根据所提供的产品和服务，向其用户收取一定的费用，从而构成了网站的收益模型。网站的收入主要来自三个大的部分：第一：交易收费。第二：会员费。第三：增值服务费。网站的收益模型第一：交易收费。主要是电子交易平台中交易佣金。这些佣金可以分为两类：一是供需双方登陆网站，自由直接交易，网站不介入双方之间的买卖关系，在双方成功确认订单后，网站公司按照一定费率和实际交易金额向卖方收取一定的费用；二是网站在有些产品中实行背对背式交易所获得的买卖价差利润。即供需双方不直接发生关系，由网站整合各个买方需求，然后与供应商签订合同，再将有关物资转卖给买方，实际上是网站先买入再卖出，通过买入价和卖出价之间的差异获得部分利润。网站的收益模型第二：会员费。网站每年定期向注册会员客户收取一定金额的会员费。当然，会员类型不同以及享受服务的不同，收费会有所不同。网站的收益模型第三：增值服务费。主要包括：目录管理服务费（买方或卖方委托网站维护和更新其产品目录向网站支付的服务费）；工作流管理咨询费（网站为买方或卖方提供软件初始安装、软件客户化、规则修正等服务收取的费用）；广告费（包括产品广告、物流服务广告、专业咨询广告、进出口管理服务广告、供应商培训广告等等）。中国石油电子商务网站（能源一号网）的结构与功能网站的收益模型电子采购系统电子采购系统包括目录式采购、网上招标、询价议价采购和反向拍卖采购。中国石油的内部用户通过内部网登陆电子采购系统，供应商通过Internet登陆，电子采购系统把买卖双方联系起来进行交易。电子采购系统将与企业后台系统包括物资管理系统、财务系统等相集成，实现信息流的畅通。网站的收益模型电子采购系统在电子采购系统中交易的产品目前主要是中国石油招标选定的60大类物资。买方为中国石油及其下属各级采购单位，卖方为经中国石油招标选定的60大类物资供应商。另外，电子采购系统还可以实现采购的客户化，为具体采购需要提供技术平台。电子采购系统示意图见图2-4。网站的收益模型1)目录式采购采购员登陆电子采购系统，通过系统提供的需求汇总将下属单位的采购量及采购物资品种进行汇总，系统自动将汇总的结果转送到电子采购的申请中，采购员通过目录查询，选择相应的产品，选择供应商，提交采购申请，领导审批，最后形成采购执行计划。供应商相应地有采购系统的登陆密码，供应商的确认方式有两种，一是由系统自动发给供应商E-Mail，另一种是供应商在网上确认，供应商通过Internet登陆网站对订单确认后形成合同，然后是发货、收货和付款。网站的收益模型1)目录式采购根据中国石油电子商务工作的需要，电子采购的供应商分为两种，一种是由中国石油电子商务部统一招标入围的一类物资供应商，另一类是由中国石油地区公司招标的二类供应商。电子采购的目录也分为部管和局管两种，在系统中也是分级排列的。简单说，目录式采购就是固定产品固定价格，采购商就像在超市里买东西。目录式采购的基本道理就是集中式选择供应商和分散式的进行采购，适合目录式采购的物资一般具有产品描述比较规范、价格相对稳定、采购总量大、供应商相对数量多特征。目录式电子采购流程图网站的收益模型2）网上招标采购网上招标就是把网下的招标采购流程优化后通过网上实现。首先由采购方选择产品，确定招标产品，然后筛选供应商，确定招标的供应商，在网上启动市场，发出询价要求，供应商可以从网上看到并进入该市场，回应投标，同时，采购方接受回应的投标书，在市场结束后，采购方进行清算及进行应答评比，最后确定赢家。系统自动生成订单，确定合同，发货、付款。这个流程比较容易理解，实际上就是把网下的招标流程搬到了网上，不用供应商坐车或飞机跑来买标书，送标书等。投标活动只要在网上进行就可以了。图2-6网上招标采购业务流程网站的收益模型3）谈价议价采购同样是由采购方选择产品，确定采购物资，然后筛选供应商，发起市场。对供应商发出请求，供应商接到通知后，查看询价请求，与采购方在网上进行谈判，双方可以反复地讨价还价，可以设定时间也可以不设定时间，直到供应商接受采购方的条件，生成订单，发货、付款。通俗的说，就像是在集贸市场讨价还价，直到双方满意为止。中国石油谈价议价