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拜访八大步骤广州王老吉药业股份有限公司公司全称：广州王老吉药业股份有限公司。王老吉公司创于1828年，享有179年的历史，食品主要有王老吉凉茶和润喉糖，盒装王老吉凉茶作为一种饮料新品种，凉茶主要功能为：预防上火，清热解毒，去湿防爆、润肺平气、预防感冒、等功效并具有调节人体机能平衡的作用。公司与产品功能介绍拜访八大步骤为何要上拜访八大步骤？为了让每日有明确的目标、方向可遵循提供客户更专业、完善的服务将销售、铺货动作整合统一，藉扎实的服务提升业绩让人员素质、效率提升，时间管理更有效率拜访八大步骤（一）、业务代表拜访八大步骤（二）、角色扮演拜访八大步骤及报表作业（一）、业务代表拜访八大步骤1、准备5、结束销售2、接近6、商品陈列3、库存检查7、行政报表作业4、进行销售及铺货8、评估步骤一准备1、设定本日拜访目标2、要如何做有效的准备3、你会从准备中得到什么益处步骤一准备1、设定本日拜访目标本日要拜访多少家客户每次拜访要进多少品项每次拜访要进多少箱饮料每次拜访要收多少款做多少点的商品陈列步骤一准备2、如何做有效的准备检查客户资料卡找出可能的机会及挑战保持弹性销售辅助工具步骤一准备1、检查客户资料卡客户资讯a、店名、客户姓名、地址b、交易条件c、答应客户待办事项库存及订货量步骤一准备2、整理各种需要的销售辅助工具客户资料卡产品目录价目表促销或铺货品（广宣品）订货单计算器抹布胶带、美工刀（割箱陈列用）步骤一准备3、你会从准备中得到什么益处：有你所需的所有东西预期及切合客户的需要对有限的时间及资源作最有效的运用利用每一个机会与客户建立良好关系步骤二接近1、仔细观察零售点2、专业性的礼节3、作开场白步骤二接近1、仔细观察零售点首先观察零售点外的广宣品（围裙、POP）饮料陈列位置a、促销堆头或特殊陈列架区之陈列b、饮料陈列区的大小，与其它类产品的比较c、王老吉产品的陈列，与其它品牌的比较在零售点内的商品陈列物/广宣品步骤二接近2、专业性的礼节找寻适当时机与位置跟店老板打招呼3、开场白首先自我介绍**公司**业务员拜访目的、固定巡访、销售服务、新品铺市、商品陈列出自内心真诚、关心的问候语（如近来生意如何等）步骤二接近以专业性的礼节做开场白有助于强化与客户的客情或创造良好的第一印象确认客户会给你足够的时间做简报鼓励客户能接受你的建议建立你和客户能达到互利的气氛步骤三检查库存1、何谓库存检查？2、在检查库存时需要看什么？3、为什么在每次拜访做库存检查是很重要的？4、何谓存货管理？5、何谓消费者购买量？步骤三检查库存1、何谓库存检查？库存检查包含：架上存货+冰柜存货+特殊陈列区存货+仓库存货王老吉产品及竞争品牌2、在检查库存时需要看什么？库存量存货品质（包装品质及新鲜度）步骤三检查库存3、为什么在每次拜访作库存检查是很重要的？检查零售点饮料的库存对我们有什么好处？有助于计算王老吉品项所需的库存量便于我们提供一个专业的建议进货量给客户确定我们的产品不断货确认我们的产品在库存区不会受损坏或过期步骤三检查库存4、何谓存货管理？货架循环：补货、F.I.F.O冰柜循环：补货、F.I.F.O特殊陈列区循环：补货、F.I.F.O存货循环：先进先出，新鲜货摆在现有库存之后5、何谓消费者购买量？由客户资料卡上记录各品项每次拜访存货量便可推算消费者的购买量（上次拜访库存+进货-本次拜访库存=销售量）步骤四进行销售及铺货1、进行销售包括哪些？2、如何多发掘客户的需求？3、铺货4、如何做一个成功的铺货？步骤四进行销售及铺货1、进行销售包括哪些？进行销售的三大要素：与客户一起了解现有库存及销售记录给客户现需购买量一个专业的建议，以确保下次拜访前产品不断货铺货步骤四进行销售及铺货2、如何多发掘客户的要求？藉由观察、聆听及发问收集资讯两种发问方法：a、启发式问题--引发客户多发表意见b、结束式问题--只能等待对或不对的答案步骤四进行销售及铺货3、铺货新产品介绍老产品的再铺货步骤四进行销售及铺货4、如何作一个成功的铺货摘述重点说出建议强化重要利益点结束销售步骤五结束销售1、异议处理2、你如何判断作决定时机到了没有？3、你要如何结束销售？步骤五结束销售1、异议处理当回应客户的异议，重点如下：确认你聆听及了解客户的异议避免和客户作不必要的反驳和争论利用发问寻求澄清问题避免不诚实的回答了解产品、政策及程序步骤五结束销售2、你要如何判断作决定时机到了没有？购买讯号可能是：客户问了一些代表他们有兴趣的问题，如：a、“一箱卖多少钱？我们可以赚多少钱？”b、“有几种口味啊？”c、“现金还是代销？”客户做了一些同意你的姿势，如：点头、微笑步骤五结束销售3、你要如何结束销售？你要以下列方式结束销售：总结法二择一法则记录下货品项的数量准备单据根据谈好的条件填写订单步骤六商品陈列基本商品陈列动作1、仓库存货的循环管理2、陈列架上产品的补货及陈列动作3、冰柜内产品的补货及陈列动作3、促销堆头区产品的补货及陈列动作4、产品本身上的陈列动作5、广宣品陈列或张贴步骤六商品陈列基本商品陈列动作1、仓库存货的循环管理区域管理颜色管理其它标记管理2、陈列架上及冰箱内产品的补货及陈列动作垂直陈列水平陈列依产品类别陈列集中扩大陈列步骤六商品陈列3、促销堆头区产品的补货及陈列动作金字塔堆头阶梯式陈列割箱陈列其它陈列4、产品本身上的陈列动作陈列架上存货循环管理产品清洁排面、价格掌控步骤六商品陈列5、广宣品陈列或张贴冰箱胶纸促销插卡、弹跳卡堆头海报OR店内特殊海报步骤七行政作业1、记录客户资料卡2、填写单据或订单，或其他有关拜访内容/结果的报表步骤八评估1、检视你的拜访及评估你的表现2、如果未达成上列目标，你该怎么办？步骤八评估1、检视你的拜访及评估你的表现是否完成销售是否完成铺货是否完成商品陈列2、如果未达成上列目标，你该怎么办？检查你的目标，这些目标是否够清楚，够实际辩认帮助或妨碍你达成目标的原因，提出计划，确认在下一次拜访时可达成目标拜访八大步骤（二）、角色扮演1、范例一2、范例二角色扮演1、范例一a、拜访对象：**货仓商场b、拜访目的：销售（由演出者依CRC卡自定）、铺货（王老吉凉茶、润喉糖产品）c、促销活动：试吃、抽奖CP活动d、广宣品：陈列架、串旗、标价牌、海报角色扮演2、范例二a、拜访对象：**士多点b、拜访目的：销售（由演出者依CRC卡自定）铺货（春节套餐：买饮料送鸡蛋）c、促销活动：喜气洋洋送财神d、广宣品：DM、POP海报