鑫泰国际2014年商业招商方案

鑫泰国际2014年商业招商方案2014年9月12日PART.1市场分析PART.2商业定位PART.3招商策略PART.4招商计划PART.5团队组建一、市场分析市场分析主力业态家装建材、日化副食、餐饮、电器、美容美发、超市、网吧、水果店、药店等主体定位复合型商业辐射群体城南新区租金水平孱陵大道南段：25-60元/㎡·月经营状况一般典型商业公安新天地①城南新区商业形态多为现代型，规划有商业风情街、裙楼底商等。②业态多为家装建材、日化副食，少量餐饮及小型超市、药店等。商品档次以中档为主。③后期商业规模较大，规划有商业风情街等，主打吃喝玩乐购一站式商业概念，有大型综合体宏泰新城；④新区目前正处于人口导入期，商业氛围较为淡薄，租金溢价率较低。孱陵大道沿线商业城南新商圈——孱陵大道南半段，孱陵大道与迎宾大道交汇处附近。城南新区居住人口越来越多，但商业氛围依然较淡，商业环境有待进一步培育。一、城南新商圈分析城南新区，家装为主，商业氛围较淡薄。迎宾大道与孱陵大道交汇处最为繁荣，临街铺面多为底商，但人流、车流量一般，商业氛围较为淡薄。业态较为单一，以家装家私为主，生活服务、服装鞋帽为辅，少量餐饮。月租金水平在25-60元/㎡。目前区域商业氛围尚未形成，租金溢价率偏低。以家装为主，租金水平为25-60元/㎡·月各业态分布占比孱陵大道南半段商业业态占比分布主力面积（㎡）租金水平（元/㎡·月）主力店餐饮20%60-15040-60重庆鸡公煲家装家私32%60-9030-50双虎生活服务16%40-20025-35——家用电器8%60-8035-40格户日化副食12%40-6025-30——休闲娱乐8%60-20030-40——其它4%30-5025-40——市场分析一、城南新商圈分析小结公安城南区域内的商业，主要是以迎宾大道为中心向四周扩散，区域内商业形态较为单一，以家装家私为主，生活服务、服装鞋帽为辅，少量餐饮。大型商业仅公安新天地和与紧挨其旁的宏泰新城综合商业体，其他均为社区沿街铺面及小区内部商业街，但目前只有恒盛世家、巴厘印象及楚韵天下的商铺有经营，两个大的商业体还有待开发。随着公安城南的各个项目的完工，商铺选择性也逐步增加，招商的竞争环境也逐步激烈。鑫泰国际的商业要在众多的商业中突围，任重而道远。市场分析一、城南新商圈分析项目基本情况地址迎宾大道与孱陵大道交汇处临近主要街道迎宾大道区域城南新区所属商圈城南商圈开发商/投资商湖北博泰置业有限责任公司经营商湖北博泰置业有限责任公司占地面积9.63万方总建筑面积26万方物业类型综合体商业部分建筑面积约10万方地上楼层2F地下楼层—宏泰新汽车站旁，新的交通枢纽中心。情景体验式内街+集中型商业+写字楼。项目简介：项目位于公安县孱陵大道与迎宾大道交汇处，属于城南新区商业中心。总建筑面积26万㎡，由住宅、写字楼和商业组成，其中商业部分约10万㎡。项目比邻城南新区宏泰客运站，集居住、写字楼、休闲、餐饮、娱乐、购物于一体。内街集中型商业（百货、广场）宏泰客运站金街市场分析二、宏泰新城分析宏泰新城商业定义：城市商业综合体楼层业态主力店层高面积销售策略1F引进了华润万家、国美电器、肯德基等大型品牌商业KFC6.6米——五年返租，前三年一次性反清，后两年逐年返还。2F4.5米于2014年8月13号，宏泰晶街开盘商业街业态分布市场分析二、宏泰新城分析迎宾大道与孱陵大道交汇处为大型卖场和品牌卖场，是主要招商区域。内街一层主要以服装、鞋帽等日常消费品为主的业态。市场分析二、宏泰新城分析二层的业态主要以特色餐饮、电玩等休闲娱乐业态为主，少量的教育培训、儿童娱乐。市场分析二、宏泰新城分析2月3月4月—8月1月1月22宏泰新城展示中心开放时间阶段宏泰新城的时间节点：8月成立宏泰会，开始征集会员3月10宏泰新城项目开始动工4月5宏泰新城开始认筹4月27宏泰新城全国招商会发布暨意向商家签约大润发、沃尔玛、家乐福、KFC肯德基、国美电器、苏宁电器、海底捞、公馆KTV、乐友母婴超市、武汉皇冠蛋糕等15多家商家代表签约。8月13日，宏泰晶街开盘开盘前已确定肯德基、华润万家、国美电器、宏泰大药房等商业入驻8月13号开盘，去化近9成，他的成功有许多值得我们学习的地方。市场分析二、宏泰新城分析宏泰新城启示：商业的整体定位业态组合商业体量档次风格开发周期合理的业态比例分配符合市场需求明确需要辐射的范围符合片区的消费支撑力风格跟随档次，档次跟随消费能力视整体商业体量及周边环境而定，若主要依托项目自身则最好跟随住宅入伙期市场分析二、宏泰新城分析根据市场需要商业定位明确前期招商给与商家条件优惠建筑设计独特结构划分合理营销推广手段销售氛围打造市场分析二、宏泰新城分析宏泰新城经验总结：二、商业定位1#、2#、3#、4#、5#、6#底部为两层商业，7#底部为一层商业；迎宾大道12间，环城路35间，3号路15间，迎宾大道与环城路交汇处4间，主入口主15间，一共80间商铺，商铺面积区间100—300㎡。楼层面积（平方米）商业分布一层108000（按1.5倍计容为16000）二层9000小计25000优势劣势项目特征一二楼可连售，便于经营者居住及物资堆放；一楼商铺一线临街，面积有大有小；二楼商铺价格不高，具有较大吸引力；消费潜力巨大。大部分商铺内无卫生间，生活不方便；部分商铺需一二楼联售，面积偏大；政策方面市政规划利好给项目带来无限升值空间：城南新城规划中的迎宾大道即将通车，新客运站也将在附近落户，区域市场中心环境已成熟，处于城南核心位置。周边社区人口较少，商业氛围较弱；结论：典型的社区型商业。商业定位一、项目分析核心价值价值一：人流的吸纳性，三面临街，斜对面就是新客运汽车站，属于临街商业，有较强的人流吸纳性；价值二：业态的灵活性，在用途上兼具社区型配套与商业街的双重性，经营业态灵活，经营空间较大；价值一：规划设计的时尚性，所规划设计的英伦风情商业体，属公安首创，新颖时尚，将成为城市景观的一部分，对市场有较强的吸引力与眼球效应；价值四：市政规划的增值性，未来迎宾大道的全面贯通将使本商业面临极大的未来增值预期；不足目前的商业氛围不足，需要一定的市场培育期，此期间需要在宣传、推广及招商等方面加以投入；同时鉴于目前人气的不足，需在价格上加以引导；规划道路开通时间及对人流培育的影响；商业定位二、商业价值挖掘迎宾大道街（6000㎡)特色餐饮大型主力店其它洗浴沐足、KTV等环城路街（14000㎡)娱乐休闲咖啡馆、茶楼等汽车美容等服务业手机通讯等三号路商业（5000㎡)社区配套4000㎡1000㎡7000㎡4000㎡2000㎡1000㎡医务室、社区小超市等根据本项目的定位，发挥现有的地段优势、规模优势、资源优势，以及以后的规划优势，聚集商业形态，积累商业氛围和人气，对商业业态进行划分、保证整个项目的档次，主打精品商业。商业定位三、商业功能定位商业定位四、商业业态分布临街比较醒目处可考虑引进：米乐星、金色池塘、钱柜等品牌娱乐吸引人气一楼对外店铺可考虑：巴犀烧烤、绿茵阁等品牌特色西餐店，尊品牛排、秀玉等大型品牌餐饮可考虑：恭启福、四季恋等其余特色店则可考虑:T8、三国英雄火锅、傣妹、皇冠蛋糕、樱花寿司等特色风情餐饮商业定位五、商业品牌建议生活配套服务业可考虑：发源地美容美发、711便利店等精品店还可考虑：元祖、千吉、圣子王等品牌糕点、品牌红酒专卖、高档烟酒专卖等商业定位五、商业品牌建议三、招商策略大户先行、散户跟进形象先行，造势优先主动出击，重点突破一、招商节奏招商策略大户（主力店、次主力店及旗舰品牌商户）的招商是招商工作的龙头，是招商工作的重中之重，特别是主力店的招商一旦成功，基本就意味着项目招商工作的成功，其他散户必然群起跟进，最终实现项目的招商圆满完成；尽早进行主力商家的招商工作，可以在大范围经营客户中选择品牌号召力强、租金价格高、符合商业档次规划的商家入驻经营，并确定所需经营的位置及面积以利其他商家定位。大户先行散户跟进一、招商节奏招商策略形象先行，造市先造势。作为城南首条特色商业街承载商圈升级换代的典范，必须先塑造本项目高端的市场形象，以引起市场关注，树立市场形象标杆，降低招商难度的目的；通过势的建立，建立项目在城南新的商圈地位与气势，塑造差异化的市场形象，充分减灭商户讨价还价的底力。“抢市”必将以降低门槛、牺牲收益为代价，只有通过“势”的建立，才能达到“建市”的目的，以规避与现有市场的同质化竞争和低租金价格的竞争。形象先行造势优先一、招商节奏招商策略招商比较常用的策略之一。在立足本地市场的同时，将同步拓展全国品牌商家资源，将一些具有市场知名度和号召力的品牌商家进行邀请并进行一对一的洽谈，加强前期双方的了解和沟通，为下一步与商家进入实质性合作奠定基础。主动出击重点突破一、招商节奏招商策略1、先收紧，后放松。前期设置各类招商条件及门槛，严格挑选吸纳商户。后期视招商情况，再适度降低门槛，放松各级散户，力求“满场开业”效果。2、先免租，后收租。本案周边商业处于起步阶段，招商难度较大，所以要先免租招商，力求顺利开业，旺场后再收租。3、评资质，分等级。对于有意向进场的客户，按标准进行资质评定，分为不同等级，再根据等级高低，制定不同的优惠政策。二、招商管理招商策略免租期一般行业免租期15天至30天，餐饮、娱乐业为60～90天，此条款可作为协商合作的其中洽谈条件之一。项目区域目前商业还未形成规模，周边商业气氛不浓厚，且未交付使用，必须给予租户足够的免租期。常见招商政策介绍年期一般行业2年固定合约2年生约或3年固定合约3年生约，餐饮业一般5—10年固定合约，可商议。扣率即从营业额中提取一部份作为商场的回报(含税)，发展商跟商户共同承担市场风险，共同分享利润。利用优惠的扣率方式，与商家共同分享利润，更有机会成功突围这个市场，更可利用其入驻作为号召力，吸引其它有实力的商家进驻本项目。三、招商政策招商策略分担管理费按实际营运管理的支出预算平均分摊。此费用已包括中央空调费、清洁、保安、宣传推广费用。此条款也可作为协商合作的一些酌情条件。承担装修费除公共地方装修外，可考虑为个别优质商家分担部份装修费用，藉以吸引其进驻商场，为本项目带来商誉上的口碑。老带新进场的主力旗舰店介绍一定量客户入驻商场，给予增加一定期限的免租期或一定折扣。常见招商政策介绍三、招商政策招商策略常见招商政策介绍特定时间签约优惠客户在招商会或其他特定时间中，如果是前几位签约客户将给予一定优惠，如租金折扣，管理费优惠等。宣传推广费用商场要持续浓厚的商业气氛，宣传推广是必不可少的，此费用有可能包括在租金中，也有可能在管理费中，为了更好的引进商家，宣传推广费的高低及如何计算可作为招商优惠的另一斟酌条件。三、招商政策招商策略本项目采取的招商优惠政策降低租金门槛，给予客户优惠；收取较高推广费，开发商帮助经营户宣传推广，坚定经营者信心；收取中等物业管理费，提供物业保障，免除后顾之忧。低租金（15-20元/月/平米）+高推广（40元/月/平米）+中等物业费(20元/月/平米）三、招商政策招商策略本项目采取的招商优惠政策与商家共同渡过商业守盘期，与商家经营资金周转的周期一致；坚定商家与投资者信心，促进带租约销售。稳定租金，阶段递增政策前三年给予恒定租金不变，三年后上浮8-10%，再三年后上浮15%.三、招商政策招商策略价格策略：不同业态采取不同招商价格策略1、针对国际品牌旗舰店，它是整个项目商业价值的体现及维系项目整体的招商价值，应实行低价招商策略，可考虑免租金或基准租价；2、针对国内品牌主力店，它是项目整体策划定位的支持点，是项目形成独特经营特色的保障，应实行局部区域性低价招商策略，可考虑以低于面价30%作为优惠；3、针对公安本土品牌店，它是项目整体租金与经营业绩的主要来源，租金可考虑接近面价或略低于面价（5%～10%）作为招租标准；4、针对散户，它是项目整体租金的重要补充，租金可考虑接近面价或略高于面价（5%～10%），作为招租标准；招商策略四、价格策略四、招商计划10月底完成约700㎡招商意向单位：餐饮、娱乐11